Вопрос 2. Ценовой анализ при подготовке сделки

Лекция 6.

ПОДГОТОВКА МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК,

АНАЛИЗ И РАСЧЕТ КОНТРАКТНЫХ ЦЕН

Вопросы:

1. Основы подготовки международных торговых сделок

2. Ценовой анализ при подготовке сделки

3. Расчет цен внешнеторговых сделок

 

Вопрос 1. Основы подготовки международных торговых сделок

 

Коммерческая работа на рынках мирового хозяйства имеет ряд специфических особенностей:

• постоянное изменение соотношения спроса на товары и предложения;

• возможность существенных колебаний цен;

• нестабильность курсов иностранных валют;

• наличие конкуренции между товаропроизводителями.

 

Подготовка внешнеторговых сделок — это трудная и сложная работ, требующая высокой квалификации работников, которые должны хорошо знать коммерческое дело, обладать широким кругозором, большим опытом, уметь правильно ориентироваться в соответствующей экономической ситуации.

 

ВЭД складывается из трех этапов:

1. подготовка сделки,

2. заключение контракта,

3. исполнение принятых обязательств.

Подготовка конкретной сделки включает изучение:

• вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли,

• информа­ции, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения.

 

Информация общего характера содержит сведения:

- о состоянии и перспективах развития отечественной экономики;

- о развитии той отрасли, товарами которой ведется торговля;

- о положении своей фирмы относительно других отечественных про­изводителей или покупателей продукции;

- о торгово-промышленных условиях, торговых обычаях, транспортных условиях стран предполагаемых контрагентов;

- о конкретных условиях торговли, существующих на рынке опреде­ленного товара в стране партнера.

 

До принятия решения анализируют информацию:

• емкость рынка,

• правовые условия торговли,

• торговые обычаи и торговая политика в отношении данного товара,

• о каналах сбыта, клиентуре,

• о требуемом ас­сортименте товара, об объемах его производ­ства внутри страны, о сезонности потребления,

• об уровне цен и тен­денциях их изменения,

• о наличии конкуренции и методах работы конку­рентов, количестве конкурирующих товаров и т.д.

 

Владея всей указанной информа­цией, представители фирмы будут уверенно чувствовать себя на перегово­рах по сделке.

 

Вопрос 2. Ценовой анализ при подготовке сделки

 

Наиболее ответственные элементы подготовки внешнеторговой сделки:

• анализ текущих цен мирового рынка,

• определение уров­ня контрактных цен.

 

В зависимости от наличия промежуточных звеньев на пути товара от произ­водителя к потребителю различают: o цены производителей, o оптовые цены, o роз­ничные цены. Цены производителей отражают все денежные затраты предприятий (фирмы) на изготовление и реализацию продукции.   При переходе от цен производителя к оптовым и далее к розничным цены возрастают за счет торговой надбавки, которая должна покрыть расходы оптового и розничного звеньев и обеспечить им определенную прибыль.   Чем больше посреднических звеньев, тем больше и различно­го рода надбавок к цене. По отдельным товарам расходы в сбытовых звеньях (включая рекламу) могут превышать 100%.   Различают также внутренние и экспортные цены. Экспортные це­ны, как правило, ниже цен внутреннего рынка, что связано с острейшей конкуренцией на мировых рынках.   При анализе динамики цен обычно исполь­зуют: контрактные цены, биржевые котировки, цены аукционов, справочные цены, прейскуранты, цены предложений, ин­дексы цен и др. Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и пла­тежа. Биржевые котировки — цены товаров на товарных биржах. Они являются ценами реальных контрактов, заключаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объ­ема и срока поставки, валюты платежа и т.д. Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок. Справочные цены — это цены, публикуемые продавцами сырьевых то­варов. Они отличаются от реального уровня контрактных цен на величину скидок, предоставляе­мых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок спра­вочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже. Прейскуранты и ценники — показатель цен готовых изделий потреби­тельского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары. Цены предложений. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложе­ний по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений отличаются от контрактных цен, так как кор­ректируются в ходе переговоров. Но в целом цены предложений так­же отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учиты­вает состояние спроса, особенности покупателя, специфику сделки и т.д. Индексы цен — это относительные показатели, отражающие динами­ку цен, но не дающие представления об их уровне.   При анализе динамики цен могут привлекаться и другие показатели, могут использоваться косвенные по­казатели —данные о заработной плате и производительности труда в отраслях, производящих соответствующие изделия, динамике и уровне цен на материалы и т.д.

 

Для анализа цен применяются сравнительный и расчет­ный методы. Сравнительный метод включает: • анализ биржевых котировок; • анализ аукционных цен; • анализ справочных и прейскурантных цен.   Расчетный метод включает: • метод удельной стоимости; • метод приближенной калькуляции.   Сравнительный метод применяется при наличии доста­точной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения сделки. Расчетный метод применяется при недостатке информации о ценах и заключается с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей.   Применение того или иного метода зависит от предмета будущей сделки.

 

Наиболее простой метод анализа цен — изучение уровня биржевых ко­тировок на основных биржах и их динамики за определенный период. При этом же­лательно также иметь данные о ценах реальных сделок. Биржевые цены сравнительно точно соответствуют среднему уровню цен мирового рынка, поскольку на биржах заключается значительное ко­личество сделок (десятки, сотни тысяч сделок в день). Поскольку биржа работает постоянно, биржевые котировки можно получать регулярно — на начало, середину и конец дня.

 

По аукционным товарам справочным материалом служит информа­ции о ценах на соответствующих аукционах. Хотя ряд аукционных товаров продается и вне аукционов, как правило, их цены ориентируются на цены аукционных сделок.

 

Справочные цены: из информационных писем фирм, прейскурантов, из газет и журналов; цены сделок отдельных ведущих по данному товару фирм, а также соответствующая информация об уровне скидок или наценок.

 

При анализе цен по прейскурантам нужно располагать информацией о том, в каком соотношении находится уровень прейскурантных цен с уровнем, реально зафиксированным в контрактах по реальным сделкам, а также учитывать сложившиеся торговые традиции и обычаи. Например, цены на некоторые товары могут быть выше или ниже прейскурантных цен, могут точно соответствовать прейскурантным или быть значительно ниже прейскурантных цен (со скидкой до 50%).

 

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: