Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу! Архитектура Биология География Искусство История Информатика Маркетинг Математика Медицина Менеджмент Охрана труда Политика Правоотношение Разное Социология Строительство Физика Философия Финансы Химия Экология Экономика Электроника Открытие на Дальнем Востоке филиала торговой компании. Межрегиональный центр переподготовки специалистов Контрольная работа По дисциплине: планирование на предприятии                                    Выполнил: Группа: Вариант:     Проверил:   Новосибирск, 2012 г БИЗНЕС-ПЛАН   Открытие на Дальнем Востоке филиала торговой компании.   Наименование фирмы (рабочее): ООО «Юмакс-ДВ»   Адрес: г. Хабаровск   Телефон: -   Сфера бизнеса: торговля   Основные виды деятельности: оптовая торговля оргтехникой и расходными материалами к ней.   Планируемый срок начала деятельности: 01.04.2012   На какой период рассчитан бизнес-план: 3 года   Принципиальные позиции плана   Компания позиционирует себя как оптового поставщика товара для перепродажи. Нашими клиентами могут стать юр. лица (магазины), реализующие компьютерную технику, оргтехнику, программное обеспечение, расходные материалы, ЗИП; организации по ремонту оргтехники, заправке картриджей и т.д.   Регионы деятельности: Хабаровский край   Приморский край Амурская область Сахалинская область Магаданская область Камчатский край ЕАО Республика Саха (Якутия) Иркутская область Забайкальский край   Выбор регионов обусловлен двумя главными факторами – экономическая развитость региона, логистика. Первые четыре региона являются наиболее перспективными. Магадан, Камчатка – доставка товара напрямую самолётом (осень, зима, весна) и паромом (лето). Якутск, Иркутск, Чита – под вопросом в связи с удалённостью. Логистика – прямые поезда. Офис и склад находятся в г. Хабаровск. Работа с регионами ведётся посредством телефонных звонков, электронной почты, web-сайта. Потенциальные партнёры (Таблица 1): Название юр. лица Регион Комментарии ИП Навошина А.С. Белогорск   ИП Бур Н.В. Бикин   ИП Темцин В.Г. Бикин   ПБОЮЛ Петин Бикин   ИП Грачев О.Г. Биробиджан   ИП Ивко В.И. Биробиджан   ИП Локтюшкина И.Г. Биробиджан   ООО "Начало" Биробиджан   ЧП Ващенко И.В. Биробиджан Доброжелательный ИП Дайнеко К.Л. Благовещенск   ООО "А-Эл-Джи Софт" Благовещенск   ООО "Делия" Благовещенск   ООО "Интер-Сервис-Амур" Благовещенск   ООО "Ксерокс Сервис" Благовещенск   ООО "АмИТ" Благовещенск, Хабаровск Специализируются на продаже компьютеров, ПО, расходных материалов к оргтехнике, ремонте оргтехники ИП Колодезная Г. В. Владивосток   ИП Корыто К.Н. Владивосток   ИП Онищенко В.Ю. Владивосток   ИП Степанов С. В. Владивосток   ИП Таран А.В. Владивосток ООО "Информационно-вычислительный центр" ООО "Владоргтехника" Владивосток Специализируются на продаже компьютеров, ПО, расходных материалов к оргтехнике, ремонте оргтехники ООО "Канон Центр" Владивосток Очень крупный клиент. ООО "Канцоптторг" Владивосток Очень крупный клиент. ООО "Копи Системс-Владивосток" Владивосток   ООО "Новикс" Владивосток   ООО "Принт-центр" Владивосток Очень крупный клиент. ООО "Сервис-центр" Владивосток Очень крупный клиент. ООО "Статус-принт" Владивосток   ООО "Строй Трейд Сервис" Владивосток   ООО "Техносервис" Владивосток   ООО "Триол Сервис" Владивосток   ООО "ТСФ ЮНИОН" Владивосток   ООО «БАККОН» Владивосток Тяжёлый директор. ООО «Канцелярская крыса» Владивосток   ООО «ТехИнфо» Владивосток   ЧП Мынов И.А. Владивосток   DNS Владивосток, Хабаровск Продажа компьютеров / оргтехники, расходных материалов, предпочитают работать напрямую с производителями. ЗАО "Микроджет" Комсомольск-на-Амуре   ИП Баженов И.И. Комсомольск-на-Амуре   ИП Буров Комсомольск-на-Амуре ООО "Информационно-вычислительный центр" ИП Малохатько О.С. Комсомольск-на-Амуре ООО "Информационно-вычислительный центр" ИП Малынов А.А. Комсомольск-на-Амуре   ИП Пернеровская Г.Я. Комсомольск-на-Амуре   ИП Сплюхин А.Ю. Комсомольск-на-Амуре   ООО "Информационно-вычислительный центр" Комсомольск-на-Амуре Специализируются на продаже компьютеров, ПО, расходных материалов к оргтехнике, ремонте оргтехники. ООО "Калёна" Комсомольск-на-Амуре   ЧП Оруп А.В. Комсомольск-на-Амуре Специализируются на продаже компьютеров, ПО, расходных материалов к оргтехнике, ремонте оргтехники; молодой, очень серьёзный, активный. ЗАО "Технодизайн" Комсомольск-на-Амуре, Хабаровск   ИП Котова О.П. Находка   ЭПСИ ЛТД Находка   ИП Литвинов С. Б. Переяславка (Хабаровск) Единственный в пгт., «прохвост». ИП Ветошкина Г.П. Петропавловск-Камчатский   ООО "КИТЦ" Петропавловск-Камчатский   ИП Моисеев С.А. Тында   ЗАО "Ланит-Партнер" Хабаровск Разные виды деятельности, в том числе продажа компьютеров / оргтехники, крупный клиент. ЗАО "Фото-копировальный центр" Хабаровск Печатные работы, требуются большие аппараты с большим ресурсом работы. ИП Даренский С.Ф. Хабаровск Компания небольшая, но обслуживает все суды Хабаровского края; строго соблюдает условия договора, в том числе по платежам. ИП Кадочников И.А. Хабаровск Мелкий предприниматель, начинающий. ИП Коваль И.С. Хабаровск   ИП Корнеев А.А. Хабаровск   ИП Кошелев А.А. Хабаровск   ИП Парамонов А.А. Хабаровск Специализируются на продаже компьютеров, ПО, расходных материалов к оргтехнике, ремонте оргтехники; занимают полностью двухэтажное здание в центе города. ИП Рагузин А.В. Хабаровск   ИП Сарычев И.В. Хабаровск Только ремонт оргтехники, ККМ; надёжный клиент. ИП Сердюк С.М. Хабаровск Печатные работы, заправка картриджей, иногда ремонт. ИП Ходырев С.Ф. Хабаровск Ремонт оргтехники; въедливый, любит поговорить. Контур-Будущего Хабаровск Разные виды деятельности, в том числе продажа расходных материалов, компьютерной техники. ООО "Дальний Восток Эфес" Хабаровск   ООО "Диалог-Амур" Хабаровск Ремонт компьютеров, оргтехники, офис два раза поджигали. ООО "Информикс" Хабаровск   ООО "Картридж-ДВ" Хабаровск   ООО "Компания Ист-Софт" Хабаровск   ООО "Компания Портал" Хабаровск   ООО "Компания ХАЙТЕК" Хабаровск   ООО "Конкор Сервис" Хабаровск Серьёзная компания. ООО "Контакт опт" Хабаровск Продажа компьютеров, оргтехники, расходных материалов. Крупная компания с разными видами деятельности, много лет на рынке. ИП Звягольцев. ООО "Мегаэкспресс" Хабаровск   ООО "Печатных дел мастер" Хабаровск Полиграфические работы, иногда продают оргтехнику юр. лицам, если те просят. ООО "Плюс.ком" Хабаровск Возможно, уже не существует. ООО "Проф-ИТ" Хабаровск   ООО "РЕАЛ ЭЛЕКТРОНИК" Хабаровск   ООО "Регион-Сервис" Хабаровск   ООО "Софт-Сервис ДВ" Хабаровск   ООО "Стайл" Хабаровск Продажа компьютеров и расходных материалов; неблагонадёжный клиент, бизнес сделан «на авось», задержки по оплатам. ООО "Сталкер" Хабаровск Продажа компьютеров и расходных материалов. ООО "Стеллар Электроникс" Хабаровск   ООО "Стилма-ДВ" Хабаровск Продажа компьютеров / оргтехники, расходных материалов, ремонт оргтехники; клиенты: местные филиалы МТС и МегаФон. Менеджер по закупкам работает по откатам. ООО "Терабайт" Хабаровск   ООО "Техноком-Восток" Хабаровск   ООО "Фирма 2К" Хабаровск   ООО "Эдикт-Хабаровск" Хабаровск Продажа компьютеров / оргтехники, расходных материалов, ремонт оргтехники. Менеджер по закупкам – бывшая жена директора компании. Очень крупный клиент. ООО "Эр-Стайл ДВ регион" Хабаровск Продажа компьютеров / оргтехники, расходных материалов, ремонт оргтехники. Очень крупный клиент. ООО "Эстел" Хабаровск   ООО "Эстола" Хабаровск Продажа компьютеров / оргтехники, расходных материалов, ремонт оргтехники. ООО "Юманс-Плюс" Хабаровск   ООО "Домино-партнер" Хабаровск, Благовещенск, Владивосток   ООО "Восток-Компьютер" Хабаровск, Владивосток   ИП Тимаков А.А. Чегдомын   ПБОЮЛ Кузнецова А.С. Чегдомын   ЗАО "Компания Визард" Южно-Сахалинск   ЗАО "Компьютерный Салон" Южно-Сахалинск Один из крупнейших продажников оргтехники и комплектующих в регионе; работают с Sakhalin Energy. ЗАО "Логрус" Южно-Сахалинск   ИП Покрашенко А.И. Южно-Сахалинск   ООО "ТТЦ ПРОГРЕСС" Южно-Сахалинск   Таблица 1.   В связи с активным развитием регионов за последние 5 лет ожидается увеличение списка партнёров. Кроме того, ряд партнёров превратились в гигантов бизнеса, что является выгодным условием сотрудничества с ними.   Потенциальные возможности бизнеса по этапам запланированного периода     Ключевые этапы I: февраль - март 2012: подготовительный этап. Поиск и аренда офиса, поиск сотрудников, другие организационные мероприятия. II: апрель – июнь 2012: пробный период, когда компания заявляет о себе на рынке. Установление первых контактов с потенциальными партнёрами. Отправка им прайсов, периодический обзвон с предложением пробной покупки. Реализация оригинальных расходных материалов и ЗИП (картриджи, чернила, тонеры, барабаны, ракели, шестерни, нагревательные элементы, резиновые валы и т.д.). Регионы: Приморье, Хабаровск, ЕАО, Сахалин, Амурская область. III: июль – ноябрь 2012: период установления деловых отношений. Ассортимент – как и в первом периоде с небольшим расширением по потребностям клиентов. Пробные продажи оргтехники, совместимых расходных материалов. Регионы: Приморье, Хабаровск, ЕАО, Сахалин, Амурская область. IV: декабрь 2012: «Предновогодняя суматоха». Месяц выделен в отдельный этап в связи с особой важностью. Этот период предоставляет возможность подтвердить на деле нашу благонадёжность как партнёров. Регионы: Приморье, Хабаровск, ЕАО, Сахалин, Амурская область. V:   2013 год: активное наращивание клиентской базы, освоение новых регионов (Камчатка, Магадан, Якутия, Иркутск, Чита). Расширение ассортимента. Личное знакомство менеджеров с крупными клиентами. Продвижение продаж совместимых расходных материалов. Цель года – доля продаж совместимой продукции 40% в общем объёме расходных материалов. Выход на самоокупаемость. VI:   2014 год: развитие отношений с формированной клиентской базой. Продвижение продаж совместимых расходных материалов. Доля продаж совместимой продукции 60% в общем объёме расходных материалов. Возможно, открытие мини-складов в регионах.   Планируемые значения выручки и ключевых показателей по этапам (Таблица 2):   Показатели	Ый кв. 2012	Ый кв. 2012	Ий кв. 2012	Ый кв. 2012	2012	2013	2014
Выручка		2 154 450	3 782 528	5 809 640	11 746 618	26 072 584	36 043 189
Количество проданных единиц оргтехники					35	105	125
Доля совместимой продукции в расходных материалах		11,0%	16,0%	25,0%	17,3%	40,0%	60,0%
Количество активых клиентов		50	60	65	60	90	120
Средний оборот клиента		43 089	63 042	89 379	195 777	289 695	300 360

Таблица 2.

Для открытия филиала (до начала продаж) необходимы следующие денежные вложения (расчёт на 1-ый квартал):

1) Реклама – 5000

2) Персонал – 331300

3) Аренда офиса / склада, доставка - 269000

4) Товар - 1900000

Расчёт за товар с головным офисом происходит по мере его продажи со склада в Хабаровске.

Менеджмент

Штатная структура (Таблица 3.):

Таблица 3.

Должности распределены на три уровня, два из которых являются управляющими (Схема 1):

Схема 1.

1) топ-менеджмент (директор);

2) руководитель среднего звена (начальники отделов);

3) рядовые специалисты.

На уровне топ-менеджмента определяется тактическое планирование развития филиала, контроль эффективности деятельности, контроль согласованности действий подразделений, мотивация сотрудников и поддержание корпоративной культуры.

На уровне руководителей среднего звена осуществляется участие в тактическом планировании, реализация планов, координация работы отдельных подразделений, принимаются управленческие решения в рамках делегированных директором полномочий, контроль исполнения функций отдельных подразделений, мотивация рядовых сотрудников и поддержание корпоративной культуры.

Рядовые сотрудники являются, исполнителями решений. Они не участвуют в процессе принятия управленческих решений, однако могут вносить предложения на рассмотрение руководству.

Вертикальный срез организационной структуры представляет собой распределение должностей по функциональному признаку (Схема 2):

Директор	Директор	Директор	Директор
Главный бухгалтер	Старший менеджер по продажам	Кладовщик / Водитель-экспедитор	Программист
Функции:	Менеджер по продажам / Офис-менеджер
Бухгалтерский учёт, расчёты с поставщиками / покупателями	Продажи, постпродажное обслуживание клиентов	Складской учёт, логистика	Администрирование OSS-систем

Схема 2.

Требования к кандидатам на должность (Таблица 4.):

Таблица 4.

Дополнительные условия (льготы, надбавки, путевки и проч.):

· Согласно действующему законодательству дополнительно к окладу начисляется районный коэффициент в размере 30% от установленного должностного оклада и надбавка за работу в Южных районах Сибири и Дальнего Востока в размере 30% от установленного размера должностного оклада.

· Доплата на питание в месяц – 2,61 тыс. с учётом НДФЛ.

· Для должностей старший менеджер по продажам и менеджер по продажам предусмотрена доплата за продажу совместимой продукции в размере 1% от суммы продаж.

· По итогам года возможна выплата премий и бонусов в зависимости от исполнения компанией планов продаж, а также в зависимости от исполнения личных целей сотрудников (возможность премии прописывается в трудовом договоре).

Планируемые даты приёма на работу (Таблица 5.):

Таблица 5.

С 2013 года введение системы личного целеполагания с выплатой премии по результатам (по желанию).

Направленность на обслуживание.

Корпоративная культура.

Продукция

Продажа оригинальных расходных материалов (OEM), совместимых (марки KATUN, FUJI, IMEX, MITSUBISHI, INKTEC), а также продукция собственного производства (UNITON, UNIJET).

Ассортимент (Таблица 6):

Таблица 6.

Планируется продажа оборудования марки Ricoh.

"Изюминка"

Как показывает практика, клиенты отдают предпочтения следующим производителям расходников (по рангу):

KATUN, AQC, HANP

FUJI, MITSUBISHI, IMEX, EVERLIGHT, Tomoegawa, Elfotec

OCP, INKTEC, LG, SC, BOOST

все остальные

Марка Katun признана во всём мире как одна из самых качественных. Её используют не только для продажи конечным потребителям, но и для производства совместимых материалов под собственными марками. Продукция является наиболее дорогой, но её качество оправдывает цену.

В ассортименте компании имеется товар всех групп предпочтений. В зависимости от объёмов закупки мы готовы предоставить на один и тот же товар разные ценовые диапазоны.

На ДВ рынке в большей степени представлена оргтехника марок Canon, HP, Epson, Brother, Lexmark, Sharp, Xerox. До сих пор широко распространена техника со струйной технологией печати (особенно в домашних условиях). Компания Юмакс обладает более широким ассортиментом расходных материалов именно для таких аппаратов, в том числе собственного производства.

Из оборудования марки Ricoh компания может предложить цветные и чёрно-белые МФУ, цветные и чёрно-белые лазерные и гелевые принтеры, аналоговые и цифровые широкоформатные системы, цветные и чёрно-белы аппараты для производственной печати, цифровые дупликаторы. Оргтехника Ricoh предназначена для печати в очень больших объёмах, что часто бывает востребовано в крупных компаниях и госучреждения (например, судах). Гелевые принтеры никак не представлены на рынке ДВ! Аппараты дешевле, чем лазерные, и благодаря технологии Liqiud Gel стоимость 1 листа дешевле, чем у струйной техники. Стоимость 1 экземпляра, выполненного на цифровом дупликаторе, также ниже стоимости копии, сделанной на обычном копире. Оргтехника работает с различными типами бумаги всех возможных форматов. Во всех аппаратах применяются технологии шифрования данных, энергосберегающие функции.

В последнее время крупные компании с филиальной системой по стране предпочитает проводить тендеры на закупку большого объема товара на всю компанию. В случае выигрыша головной офис нашей компании готов предоставить товар со склада в Хабаровске, а не Москвы (при наличии позиций). Также мы можем предложить услугу хранения товара под конкретного клиента у себя на складе.

Рынок и продажи

Конкуренты:

ООО «Теко» - на ДВ рынке более 8 лет. Упор на продажу расходных материалов под брендом Wellprint.

ООО «ВТТ-Амур» - на ДВ рынке 5 лет. Производят совместимые расходные материалы под брендом Hi-black. Упор на продажу именно его. Специализируются на продаже оргтехники SHARP.

ООО «Ресурс-медиа» - на ДВ рынке менее 5 лет. В Хабаровске – только склад. Работа ведётся с московским офисом.

На сегодняшний день рынок оргтехники на Дальнем Востоке мы оцениваем как стабильный (Рис. 1.). На этом фоне выгодно в него войти, познакомиться с основными игроками, спровоцировать изменение рынка и его рост в новом направлении. Этому способствует развитие экономики Дальнего Востока в целом (особенно в рамках проведения в 2012 году саммита АТЕС во Владивостоке), приход на рынок в последние 5 лет новых компаний, в том числе федеральных, а также активный рост существующих. Например, Газпром и его дочерние компании, RFP group, Кинросс Дальний Восток, TELE2 и другие.

Рис.1.

Упор делать на насыщение рынка оргтехникой Ricoh. Продажи нацелены, прежде всего, на сегменты B2B, B2G.

Что мы можем предложить для разных сегментов рынка?

Крупный бизнес (в зависимости от сферы деятельности): МФУ, поддерживающие функции копира, принтера, скана и факса; лазерные и гелевые принтеры; широкоформатные системы; дупликаторы и аппараты для производственной печати. При возникновении необходимости оргтехника имеет возможность быть доработанной, например, в сторону улучшения качества цветного отображения. Это делается с помощью специального цветного контроллера. Таким образом, не нужно покупать новый аппарат.

Госучреждения: всё то же самое, что и для крупного бизнеса. В зависимости от нагрузки можно подобрать самые подходящие аппараты.

 Малый бизнес: всё то же самое, что и для крупного бизнеса, но с самыми необходимыми функциями. В аппаратах остаётся преимущество печати большого количества экземпляров.

Домашняя оргтехника: гелевые принтеры формата А4. Стоимость аппарата и расходных материалов ниже стоимости лазерного принтера, стоимость 1 страницы ниже, чем у струйных аппаратов.

Условия договоров.

Первоначально работа по полной предоплате.

Для рентабельных клиентов пересмотр условий в сторону предоставления отсрочки платежей, либо введения соотношения аванс/постоплата 70/30, 50/50, 30/70.

Продажи.

Ассортимент разделён на 4 группы товаров:

· ЗИП

· Прочее (CD, DVD, бумага, очиститель, мышка, клавиатура и т.д.)

· Расходные материалы

· Техника

Основную долю выручки составляет доход от продажи расходных материалов марок FUJI, MITSUBISHI, IMEX, EVERLIGHT, INCTEC, UNIJET, UNITON. По мере продвижения техники, структура выручки изменяется в сторону увеличения данной статьи дохода, однако она не должна стать преобладающей (Таблица 7).

Таблица 7.

В 2012 году планируется продать 35 единиц техники на общую сумму 940 тыс., в 2013 – 105 шт. на сумму 6,5 млн., в 2014 – 125 шт. на сумму 10,78 млн. Выручка от реализации расходных материалов на 2012 год составляет 7,5 млн. (доля совместимой продукции 17,3%), на 2013 год – 15,1 млн. (доля совместимой – 40%), на 2014 год – 18,3 млн. (доля совместимой – 60%).

В продаже расходных материалов доля совместимой продукции стремится к преобладанию: 2012 год – 17,3%, 2013 год – 40%, 2014 год – 60%. Увеличение доли совместимой продукции способствует увеличению валовой, а значит и чистой прибыли.

Цена.

Введены в действие шесть ценовых категорий. Первая категория – официально публикуемая цена  мелкого опта. Шестая категория – 5% маржи на себестоимость.

Работа с новым клиентом начинается по самой дорогой категории. По мере установления деловых отношений осуществляется перевод некоторых из клиентов в другие категории. Критериями оценки клиента и принятия решения о переводе являются: объём и структура закупок, рентабельность, благонадёжность в оплатах.

По сравнению с конкурентами мы можем предложить более низкие цены на тонеры и картриджи (цена мелкого опта).

Например:

2-5 раз в год планируется проведение собственных акций и конкурсов с розыгрышем призов, а также привлечение партнёров в различные программы вендоров, вплоть до ознакомительных поездок на заводы.

Материально-техническая база

Помещения.

Теплый административный офис, тёплый склад, стоянка.

Стоимость 1 кв. м. склада: не более 350 руб.

Стоимость 1 кв. м. офиса: не более 350 руб.

Возможные варианты:

· Район складов по улице Тихоокеанская. Владелец: ООО «Хабимпекс».
Преимущества: помещение не требует ремонта; офис совмещён с тёплым складом; территория организации огорожена и охраняется; возможно размещение автомобиля на территории контрагента либо в самом складе; возможность подъезда клиентов к складу; недалеко от центра, проезд практически без пробок (не считая простоев из-за движения железнодорожного транспорта).

Стоимость аренды склада: 75-120 тыс. с учётом ком. обслуживания.

Стоимость аренды офиса: 27-60 тыс. с учётом комм. обслуживания и телефона.

Недостатки: отсутствие рядом жилых домов, а значит магазинов, аптек и т.д., т.е. нет городской инфраструктуру для сотрудников.

· Район складов по улице Шкотова. Владелец: разные.

Преимущества: офис и склад рядом на территории контрагента; наличие автостоянки рядом со складом; недалеко от центра.

Недостатки: административный офис требует ремонт; необходимость клиентам перемещаться в другое здание для получения товара; территория находится далеко автобусной остановки, добирать