 |
Разработка методов психологического убеждения в ходе деловой беседы.
|
|
|
|
Для разработки определенных методов психологического убеждения в ходе деловой беседы, прежде всего, выделим определение деловой беседы.
Деловая беседа представляет собой форму устного обмена информацией между несколькими людьми, но уже в узком кругу. От собраний и совещаний она отличается не только числом участников, но и более свободным характером проблем, хода и результатов. Официальные решения по итогам бесед принимаются далеко не всегда, однако участники получают информацию для размышлений и последующих действий. По характеру беседы бывают официальными и неофициальными, так называемыми рабочими.
Подготовка беседы начинается с определения цели, которую в результате необходимо достичь, и в связи с этим круга обсуждаемых вопросов, в том числе с учетом интересов партнера.
Само по себе убеждение – это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.
Суть любого метода убеждения заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Для облегчения процесса убеждения партнера нужно привести в физически и морально расслабленное состояние и создать у него благожелательное настроение, позволяющее ему легче идентифицировать себя с окружающими.
Я работаю в компании, которая активно предоставляет конетнт-услуги для различного рода организаций. Тем самым, мне, как главному редактору, приходится не только поддерживать общение с клиентами, но и уметь располагать к себе коллег и подчинённых. Разумеется, это способствует тому, что ежедневно мне приходится пользоваться различными методами психологического убеждения. Если же в компании состоится некоторая деловая беседа, то эти методы спасают ещё более действенно, чем в повседневных разговорах.
|
|
|
На собственном опыте хочу выделить несколько практических методов, чтобы научится убеждать партнёра во время деловой беседы, среди них: Фундаментальный метод, который состоит в том, что собеседника без комментариев приходится знакомить с фактами и цифровыми данными, опровергающими его позицию и доказывающими правоту говорящего. Также очень часто применяется метод сравнения, так как он очень активно помогает в тех случаях, когда необходимо критически рассмотреть позицию партнера и показать ее шаткость. Тут можно наглядно показать и проанализировать все недостатки и положительные стороны, а также показать возможные негативные последствия для результатов проекта или задания от руководства.
Если же мне в деловой беседе приходится с собеседником не совсем легко и разговор не клеится, то можно прибегнуть к спекулятивному методу использования авторитетов. С его помощью Вы сможете легко управляться с цитатами вне контекста высказываний известных людей, что на неподготовленных слушателей производит сильное впечатление. Он очень хорошо располагает к себе человека и, если даже до этого он Вас слушал в пол силы, то теперь он обратит на Вашу речь внимание.
Встречаются и такие ситуации, когда во время деловой беседы я чувствую, что то, что мы предлагаем партнёру не интересно или он чем-то сильно отвлечён. В данном случае помогает переход к вопросам, не имеющим отношение к предмету разговора, таким образом, меняется метод изменения направления, собеседник немного отдыхает и потом легче схватывает основную проблему разговора.
|
|
|
Отдельно хочется заметить, что никому не понравится, если во время беседы Вы будете затягивать изложение собственной мысли путем отвлечения участников на ничего незначащие разговоры, постановки малосущественных, сбивающих с толку вопросов, что дает дополнительное время для обдумывания собственных доводов. Это может выдать непрофессионализм или просто запутать собеседника, из-за чего он даже может перенести встречу на другой день для её продолжения, что порой просто мешает срокам реализации проектов.
Очень плохо может сказаться в процессе убеждения такой метод, как повторение одного и того же вопроса много раз. Это сбивает и раздражает собеседника. Даже из личной жизни можно сделать вывод, что если человек не ответил первый раз на вопрос, он вряд ли ответит на него потом. Скорее всего, причина здесь в его нежелании или некомпетентности отвечать на подобного рода вопрос.
Если Вам действительно необходимо «переманить» собеседника на свою сторону мысли, то ни в коем случае не нужно дискриминировать личность партнера, даже если Вы отчётливо чувствуете, что занимаемую им позицию опровергнуть невозможно. Нужно не просто терпеливо относиться к его позиции, но и демонстрировать интерес к его стороне представления.
Основываясь на этом, мне часто приходится делать фильтр из определённых правил, которых стоит придерживаться во время деловой беседы. Я хочу привести в пример некоторые из них:
Прежде всего, я стараюсь поставить логику убеждения так, чтобы тот, кто будет вынужден её услышать, смог легко разобраться в конкретной мысли того, что я сказала. Далее, уже во время процесса убеждения, я всегда помню о том, что не стоит использовать информацию, которая не доказана фактами и совсем не известна моему партнёру по деловой беседе. Таким образом, я знаю, что не попаду впросак и не окажусь в неловкой ситуации, не поставив в неё и собеседника. Однако, если наша компания готовит речь к деловой беседе, то сухие факты всегда разбавляются реальными примерами и обобщённой информацией, такой как принципы и идеи. Благодаря такому методу ведения беседы собеседник не успевает заскучать, а наша компания быстро докладывает основную суть. А если, к тому же, всегда обращать внимание на эмоциональную оценку Вашим партнёром сказанного по деловой беседе, то Вы сможете заранее предугадывать следующий шаг и предварительные результаты этой встречи.
|
|
|
Естественно, все мы понимаем, что все люди разные. И, порой, для убеждения одного клиента или коллеги не потребуется и получаса, а для убеждения другого партнёра нужно будет проводить ни одну деловую встречу. Это сильно зависит от того, насколько Вы подготовитесь и проанализируете Вашего оппонента. Для этого надо знать, что проще убедить людей, имеющих живое воображение, ориентирование в большей степени на других, чем на себя и заниженную самооценку или тех, кто не сильно доверяют собственному мнению, или робеют в некоторых ситуациях. Труднее же дело в психологическом убеждении будет обстоять с людьми, имеющими враждебное отношение к другим, любовь сопротивляться чужому мнению или теми, кто хочет доминировать в беседе. Также нелегко поддаются убеждению и люди, имеющие сильный дух критицизма или способность к изменению собственной позиции или те, кто всегда хранят про запас вторую точку зрения.
Благодаря такому не сложному анализу мы уже сможем несколько охарактеризовать человека и узнать, насколько глубоко придётся пользоваться методикой убеждения во время деловой беседы.
И даже это ещё не всё. Любая деловая беседа подразумевает собой правильное общение и индивидуальный подход к каждому. В начале беседы приоритетными должны быть интересы собеседника. Каждый из нас поглощен своими проблемами и неохотно отвлекается на заботы других. Наиболее надежный способ привлечь к себе внимание человека - это начать говорить с ним о том, что его волнует. При этом не навязывайте сразу же Ваше мнение, дайте человеку привыкнуть к Вам и ощутить свою значимость. Это очень помогает мне в правильном начале беседы, ведь как она начнётся – на таком уровне и продержится. Первое мнение, как известно, самое важное.
Пусть Ваш партнёр во время беседы получит от общения с вами то, что Вам самому хотелось бы получить от него: одобрение, признание и уважение. Так он раскроется и уступит Вам, когда это будет необходимо.
|
|
|
Чтобы побудить собеседника к какому-либо поступку, нужно вызвать у него желание самому что-то сделать. Любой будет делать то, что Вы от него хотите, если это приносит ему удовольствие. Поэтому не забывайте, что Вы в беседе не один. Я использую данный метод для раскрепощения личной точки зрения клиента или партнёра нашей компании.
В ходе делового общения очень важно обращаться к партнеру по имени как можно непринужденнее, давая понять, что его имя для вас много значит. Этот метод даже в повседневной жизни очень эффективен. Стоит обратиться к однокурснику, другу или коллеге по имени, вместо «Привет, как дела?» и его/её лицо сразу преображается. Этот способ вообще замечательно действует для расположения к себе людей. Назовёшь знакомого по имени и видишь, как он на глазах расцветает. Такой человек уже не откажет тебе в продолжении беседы или даже просьбе.
Важное условие успешного ведения беседы — исключительное внимание к партнеру. Если вы покажетесь ему заинтересованным слушателем, то станете приятны. Этот метод также жизненно важен, как и все остальные. Именно на нём можно отметить, как здорово можно научиться психологическому убеждению во время деловой беседы. А такой опыт поможет легче шагать по жизни.
Еще лучше сопровождать речь партнера репликами, типа: «Да!», «Понимаю вас...», «Это интересно...», «Приятно это слышать...» и так далее. Данные вставки в его речь с Вашей стороны будут играть роль приглашения высказаться свободно и непринужденно. Метод помогает выразить одобрение, интерес и понимание, а также партнёр Вашей компании поймёт, что приехал на беседу не просто выслушать предложение, его позиция будет учтена.
Ошибаться могут все. Однако, обвиняя, мы вредим делу намного больше, чем тактично указывая на ошибки. Сказать человеку, что он не прав, можно и взглядом, и жестом, и тоном, причем так же красноречиво, как и словом. Однако, во время деловой беседы не следует явно говорить или демонстрировать оппоненту, что он говорит что-то неправильно. Я всегда выслушиваю, оцениваю и поддерживаю беседу. А если Ваш собеседник допустил серьёзные промахи, то плавно можно перевести разговор на своих корректировках его мысли. Он не напряжётся, продолжит тему, но и подметит сам, где он допустил ошибку, а где Вы.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь в мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала ответил утвердительно, удерживайте его от слова «нет». Конкретное слово «нет» в Вашей беседе может сыграть ключевую роль, так как партнёр уже заблокируется этим словом от дальнейших высказываний. А, переводя его на более положительный лад, и ему и Вам будет проще прийти к компромиссу.
|
|
|
Старайтесь избегать споров. Во-первых, не заявляйте прямо и категорично, что Ваш собеседник не прав; покажите, что Вы уважаете его мнение, каким бы оно ни было. Во-вторых, если не правы Вы, быстро и недвусмысленно признайте это. Лично мне это помогает демонстрировать профессионализм компании, а также это позволяет собеседнику оценить Вас, как представителя компании с хорошей стороны.
Не смотря на то, что это далеко не все способы убеждения партнёра во время деловой беседы, они являются основой для правильного ведения переговоров или встреч. Вы сможете не только правильно проанализировать человека, пользуясь правилами и методами, но и расположить его к себе с первых минут. Успешным результатом данных методов станет не только положительный и продуктивный исход беседы, но и взаимно приятное состояние после встречи, и дальнейшее сотрудничество.
Список используемой литературы
1. Веснин В. Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе. - М.: Юристъ, 1998 г.
2. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник – 3-е изд. – М.: Гардарики, 2000 г.
3. Чумиков А.Н. Связи с общественностью. - М., Дело, 2001 г.
4. Леонов Н.И. Психология делового общения, Учебное пособие. -3 изд - Московский психолого-социальный институт, 2005 г.
5. Васильев Г.А., Деева Е.М. Организационное поведение. М. Юнити, 2005 г.
6. Кабардинская И.С. Имидж в системе маркетинга. М.: ИНФА-М., 2009 г.
7. Чаган, Н. Корпоративный имидж как капитал современности, Маркетолог. – 2008 г.
8. Шепель В.М. Имиджелогия. - М., 1996 г.
9. Родионова А.А. Журнал «Корпоративная имиджелогия» - М., 2008 г.
10. Для выполнения контрольной работы были использованы следующие источники сети Интернет:
- http://supersaler.ru
- http://tvoypsiholog.ru/publ/metody_ubezhdajushhego_vozdejstvija/7-1-0-484
- http://psyera.ru/2373/psihologiya-delovoy-besedy
- http://christsocio.info
- http://www.ci-journal.ru/article/67/200701image_and_reputation
- http://www.treko.ru/show_article_1765
- http://www.ug.ru/archive/34080
- http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_3721/
- http://www.marketologi.ru/lib/danilenko/all_image.html
|
|
|
