Организация работы коммерческой службы предприятия

Коммерческая служба предприятия выполняет коммерческую функцию, возлагаемой коммерческим директором. Коммерческая служба магазина, включает в себя следующие отделы:

 

 

Отдел маркетинга	Отдел сбыта	Отдел закупок
· исследование и прогно-зирование товарного рынка · Реклама · Стимулирование сбыта · Организация сервисного обслуживания покупателей	· Установление коммерческих взаимоотношений с покупателями · Формирования заказов · Планирование сбыта	· Исследование рынка поставщиков · Установление хозяйственных связей · Организация закупок

У руководителя магазина на первом месте учет потребностей покупателей, на самой ответственной должности в магазине находятся продавцы, которые доводят товар до конечного потребителя это основной торгово-оперативный персонал в их обязанности входит подготовка и уборка рабочего места, обслуживание покупателей. Исследование рынка, организация закупок ассортимент товаров, контроль за состоянием товарных запасов, заключение договоров с поставщиками, проверка качества товаров всё это основные функции товароведа остальное же в компетенции руководителя торгового предприятия. Так как для полной занятости организации торговли понадобятся дополнительный штат работников, а это личные денежные расходы. Распределение по должностям происходить только в крупныхкомпаниях, где директор не принимает прямое участие в организации труда, так как все обязанности расписаны по должностям. Для это в каждой организации есть должностная инструкция, но не каждое предприятие может четко, кратко, грамотно составить её.

Большинство авторов нормативных документов не вполне понимают, что такое должностная инструкция. Не понимают этого и большинство руководителей, заказывающих эти нормативные документы. И руководители, и исполнители склонны недооценивать и одновременно преувеличивать возможности письменных нормативных документов. С одной стороны, они недооценивают служебные инструкции, полагая, что начальственного рыка вполне достаточно, чтобы вправить подчиненным мозги и направить их на путь истинный. С другой стороны, они наивно полагают, что должностная инструкция может заменить этот самый начальственный рык на то время, когда исполнитель выпадает из поля зрения руководства. И то, и другое заблуждение связано с непониманием скромной роли должностной инструкции в управлении крупной организацией

В действительности, единственное предназначение нормативного документа – ответить на вопрос исполнителя «Что делать?» перед началом работ и на вопрос руководителя «Кто виноват?» в случае, когда полученный результат не совпал с задуманным. Все остальное должно быть самым безжалостным образом вычищено из должностной инструкции. Это первое правило.

Назначение должностной инструкции – объяснить подчиненному, что от него требуется. Мотивировать подчиненного к выполнению его должностных обязанностей должностная инструкция не может! В первую очередь оставьте иллюзию, будто прочитав должностную инструкцию, подчиненный бросится ее выполнять. Совсем нет, руководителю придется его мотивировать к этому. Способы мотивации могут быть лучше или хуже. На подчиненного можно наорать, выплатить ему премию, пообещать повышение или пригрозить увольнением и так далее. Важно, что все это никак не связано с его должностной инструкцией. Наличие должностной инструкции избавит руководителя от необходимости каждый раз подробно указывать обязанности подчиненного и позволит сосредоточиться на воспитательной работе.

Конечно проблема составления кратких и ясных нормативных документов не сводится к решению чисто технических вопросов. В большинстве случаев и заказчики и авторы документов целенаправленно, хотя и бессознательно, «размывают» и «раздувают» должностные инструкции. Тем самым они создают определенный отношения. И начальники и подчиненные получают возможность маневрировать. Начальники избавляются от необходимости четко ставить задачи, подчиненные – безупречно их исполнять, и те и другие избавляются от необходимости отвечать за свою работу.

 

 

 
2.Использование маркетинга в коммерческой деятельности

Маркетинг в переводе с английского озна­чает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб­ность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать про­дукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудов­летворенного спроса, который ваше предприятие может удовлетво­рить. Конечно спрос может меняется из-за многочисленных факторов. Допустим в магазинах летом большой спрос на прохладительные изделия. Так что нужно вовремя угадать когда будет высокий спрос на данный товар и подготовиться во все «оружие». Частенько в жаркую погоду большой спрос на холодное пиво но не которые магазины имеют только один небольшой холодильник и не могут удовлетворить потребность потребителей отсюда потеря прибыли.

Конечно же удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с ка­кой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупа­ет. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото­рый обеспечит основной сбыт. Для определения используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегмен­ты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетинго­вого характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизай­ну, цвету, упаковке, цене, доставке, услуге.

Сегментирование потребителей проводят по ряду призна­ков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к со­циальному классу, уровень дохода). По географическим призна­кам. По культурно-историческим признакам.

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупаю­щие товары в больших и малых количествах, покупатели, кото­рые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейт­рально.

Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, ко­торые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль.

О важности учета психологического фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему примеру. Приступая к производству пива Балтика номер 3 компания Балтика провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основ­ные покупатели - люди в возрасте от 23 до 35, обладаю­щие средним достатком. Каково же было удивление фирмы, ког­да данный бренд пива стали покупать от 16 лет. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, оп­ределив основной сегмент покупателей, как «психологически молодые люди»

Что же потеряла компания, в данном случае - прибыль, кото­рую она недополучила в результате не совсем правильной сег­ментации.

Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт по­купатель данного сегмента. Цена, если она неправильно опреде­лена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

Обычно высокую цену назначают для осо­бо престижных товаров. Называют это страте­гией снятия сливок. Это достаточно риско­ванная стратегия. Американские произво­дители сигар, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают поку­пать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент.

    Говоря в целом сегментирование это неотъемлемая часть в коммерческой деятельности. Так например в сельской местности первую очередь нужно сегментировать по социально-экономическим признакам т.к. заработная плата в сельской местности низкая, большая безработица отсюда следует что товар продаваемый в магазине должен быть для среднего дохода и низкого дохода. Средним достатком в основном являются дачники и люди, которые живут летом частично зимой в новых кирпичных домах.  

При изучении рынка продукции можно применять прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие четыре источника:

-контакты с поставщиками

-контакты с посредниками

-посещение ярмарок и выставок

-поездки на предприятия – поставщики

Косвенные (вторичное) изучение рынка продукции в отличие от первичного предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного. В качестве исходных данных для изучения рынка служат:

-обзоры состояния конъектуры рынка

-журналы, газеты, радио, телевидение

-фирменные журналы выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также поставщиками. Новые разработки и технологии.

-каталоги, брошюры, проспект

-технические справочники, отраслевые адресные книги

Для мелких предприятий то есть предпринимателей которые занимаются перепродажей товара доводя до конечного потребителя особое изучение рынка продукции не нуждаются так как рыночная сфера развивается большими темпами поставщики сами ищут клиентов при предлагая клиенту дополнительные услуги и систему скидок. Предпринимателю просто остается выбирать между поставщиками, которые более подходит для него. Обойтись без изучение рынка не могут крупные предприятия, которые выпускает свою продукции или посреднические фирмы для них наиболее важно изучить весь регион, где они работают для успешной работы фирмы.

Изучение спроса

Обычно рассматривается спрос с точки зрения цены; иначе говоря, считается, что спрос показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведёт к соответствующему возрастанию величины спроса. И напротив, при прочих равных условиях повышение цены ведёт к соответствующему уменьшению величины спроса. Короче говоря, существует отрицательная или обратная, зависимость между ценой и величиной спроса. Экономисты назвали эту обратную зависимость законом спроса.

На количество купленного товара, помимо цены рассматриваемого продукта, влияют многие другие факторы. Количество приобретённых кроссовок фирмы Nike будет зависеть не только от их цены, но и от цены таких заменителей этого товара, как кроссовки фирмы Reebok, Adidas. Закон спроса в этом случае гласит, что кроссовок Nike будет приобретено меньше, если их цена растёт, в то время как цена кроссовок фирмы Reebok, Adidas остаётся постоянной. Короче, если относительная цена кроссовок Nike повышается, их будет куплено меньше. Однако, если цена кроссовок Nike, равно как и всех других конкурирующих кроссовок, возрастёт на некоторую сумму, например на 3 доллара, потребители могут купить больше, меньше или столько же кроссовок Nike.

Говоря о сельском магазине постоянного спроса, на какие то товары практически не наблюдается, например, в жаркий период большой спрос на прохладительные напитки, но маленький спрос на сладкие изделия типа шоколада, конфет, а зимой наоборот. Наиболее постоянным спросом не зависимо от времени года является молочные изделия, хлебобулочные и мясные изделия.

    Спрос в магазинах изучают многими способами наиболее эффективный и не сложный это учет поступления ассортимента в количестве в течении в сего периода и остаток ассортимента в количестве на конец периода. Так мы узнаем, сколько данного товара было продано за месяц либо за квартал после можно сравнить с результатом прошлых периодов. В настоящее время в магазинах самообслуживания и фирменных магазинных имеются операционные кассы виде компьютера со сканером. Сканер считывает штрих-код по которому узнается информация и заносятся в главную базу, т.е. в главный компьютер и в любое время можно узнать сколько и какого товара было продано за час за сутки за неделю за месяц и т.д. Но главным плюсом является быстрая и точная отчетность, т.е. не нужно проводить учет и читать весь товар как делается в магазинах не имеющие такого оборудования.

Изначально происходит это так:

ü поступает товар проходит приемку по количеству и качеству

ü сканируется штрих-код одного наименования

ü вводится информация о товаре × количество данного наименования

ü данные сохраняются на складе

ü после подготовки товара к продаже

ü через локальную сеть передается информация в торговый зал на операционные кассы

ü расчет за отобранные товары

ü отчет за текущий период

В Европе таким оборудованием пользуются более 10 лет у нас же  появилось 3-4 года назад сейчас же стоимость намного уменьшилось на такое оборудования во первых это уже не новшество и в России производят это оборудования конкурирующее с западными производителями, во вторых появилось жесткая конкуренция фирм плотно занимающихся этим, в –третьих хорошо закреплено российское программное обеспечение например всем известный 1С, Бест.

 

123456

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: