Стратегия и организация службы маркетинга на ОАО «УДОРЕМОНТ»

 

Согласно структурной схемы ОАО «судоремонт» (Приложение) на предприятии всем управлением маркетинговой деятельности занимается непосредственно заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту. Отбор кадров осуществляется совместно с заместителем генерального директора по административной работе, а также согласно общим требованиям, предъявленным персоналу (это компетентность, высокие моральные качества и т.д.).

Кроме того они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

К числу таких требований относятся:

1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями и в области последних достижений научно-технического прогресса и в области коммерческой деятельности, и в области производства.

2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.

3. Дипломатичность, умение гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идет на нововведения, вызывает этим у них противодействия и раздражения. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то в организации сложится невыносимый психологический климат.

4. Для тех, кто ведет операции за рубежом, знание иностранных языков способствует установлению духа взаимопонимания с бизнесменами из других стран, проведению рациональной маркетинговой политики.

Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом может быть осуществлено рациональным образом только в том случае, когда в организации достаточно четко определены место и роль маркетинговых служб.

Общая структурная схема управления ОАО «судоремонт» представленная в Приложении наглядно иллюстрирует место и роль маркетинговых служб в системе управления предприятия.

Эта схема является оргструктурой управления, в ней представлены конкретные структурные звенья предприятия, а также указаны важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Генеральный директор ОАО «Судоремонт» выполняет опосредствующие функции между своими заместителями, которые в свою очередь выполняют функции между подразделениями и сотрудниками предприятий, занимающимися разработкой продукта, стимулированием продаж, доведением продуктов потребителям, также инженерно-техническим персоналом.

Рассматривая конкретно функции заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту, видно что его аппарат отслеживает состояние внешней среды маркетинга, обращая особое внимание на деятельность конкурентов, анализ и прогнозирование рынков.

Задача директора по маркетингу определяется в совершенствовании маркетинговой деятельности, разработке и выполнении планов и программ маркетинговой деятельности. Доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, рабочий персонал получает от директора информацию о развитии продукта, что именно пользуется спросом, об ассортименте выпускаемой продукции, сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга должны уметь правильно определить цену. Директор по маркетингу должен точно представлять возможности предприятия, чтобы занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов. Однако эта их деятельность направляется и координируется, исходя из интересов предприятия, сотрудники которого проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельности. Специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию важнейших функций предприятия. Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие оказывает услуги, выполняет ремонтные работы, выпускает изделия, которые можно реализовать с прибылью, а не те которые ему легче реализовать.

При освоение производства новой продукции большое внимание уделяется тестированию рынка, пробной продажи товара, а не лабораторным испытаниям этой продукции.

В серийном производстве снижение себестоимости должно осуществляться не за счет снижения качества продукта, ухудшения его потребительских свойств.

При определении цены на продукт решающей является не себестоимость, а прежде всего цена, которую готов платить потребитель.

Основной заботой сотрудников материально-технического снабжения должно быть стремление достать не то, что легче приобрести, а то, что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.

Сотрудники финансового подразделения не должны стремиться к получению прибыли от каждой операции, поскольку иногда предприятие вынужденно вкладывать дополнительные средства для того, чтобы завоевать расположения потребителей.

Бухгалтер стремится снизить затраты на различные операции, не должен отвергать не стандартные, как правило, более дорогие операции, если их целесообразность оправдана.

Часто сотрудники различных подразделении отвергают концепцию маркетинга на том основании, что в результате увеличиваются затраты на разработку, сырье и материалы, удлиняются сроки освоения производства новой продукции, возникают дополнительные финансовые проблемы. Руководители финансовых служб должны развеять эти сомнения.

В условиях ориентации на концепцию маркетинга резко возрастает значение сбытовой службы предприятия. Эта служба рассматривается как заказчик, благодаря которому обеспечивается бесперебойная работа предприятия и занятости персонала. Таким образом, руководитель и сотрудники предприятия «Судоремонт» должны добиваться изменении как в выполнении отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая ее ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются четырех аспектов:

- изменении значении и оценок о целях и путях развития предприятия, исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах;

- удаление барьеров внутри предприятия, развитие новых подходов к оценки эффективности работы сотрудников предприятия, исходя из конечных результатов деятельности на рынке;

- распространение информации о наиболее удачных продуктах предприятия;

- перераспределение прав и обязанностей на предприятии, исходя из необходимости создания наиболее благоприятных условии для повышения эффективности его работы.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие основные функции руководителя предприятия:

1. выбор целей и стратегии маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого ресурсов,

2. разработка детализированных планов маркетинговой деятельности в том числе сбыта,

3. оценка результатов маркетинговой деятельности,

4. подбор, обучение и консультирование сотрудников предприятия,

5. выработка и проведение единой маркетинговой политики в организации. Разрабатываются и применяются анкеты (см.таб.3.4) адресованные каждому должностному лицу.

 

Постановка целей и определение соответствующих стратегии их достижения является, несомненно, ключевым этапом маркетингового управления и планирования. Стратегическая цель - занять утерянное на сегодняшний день лидирующее положение на рынке судоремонта Черноморского-Средиземноморского бассейна, среди судоремонтных предприятии.

Основные задачи, которые необходимо решить для достижения стратегической цели:

- увеличение доли предприятия на рынке услуг по судоремонту и судостроению;

- диверсификация рынков, введение новых видов услуг;

Разрабатывая комплекс маркетинга для достижения поставленных целей, предприятие предполагает вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Существующие каналы распределения услуг прямая продажа, распределение с одним и двумя уровнями посредников. Предлагается расширить сеть дилеров, особенно в России и на Украине. Кроме того, опубликовать рекламу в специализированных мировых справочниках по судостроению и судоремонту, внести информацию об услугах завода в Интернет и другие информационные системы. На сегодняшний день оперативная цель, стоящая перед руководством обеспечить выживаемость предприятия в условиях экономического кризиса, сложившегося в стране. 000 СРК, конкурируя на рынке, вполне конкурентоспособна по качеству выполняемых услуг, и все меньше конкурентоспособна по срокам их выполнения. На это есть свои причины:

- устаревшее и энергоемкое оборудование с большими эксплутационными затратами и аморт - отчислениями;

- незавершенность реструктуризации;

- снижающееся количество квалифицированных работников, увольняющихся из-за отсутствии выплат заработной платы.

Эти предпосылки обуславливают ориентацию ценообразования. Из анализа рынка видно, что спрос на судоремонт есть, однако, отсутствуют технические возможности, позволяющие держать цены на уровне мировых.

Судостроение, в части производства плавучих кранов, не пользуется особым спросом у иностранных заказчиков. Однако, на сегодняшний день существует спрос на сухогрузы, которые возможно производить при условии переоснащении и модернизации производства.

Итак мы видим, что все проблемы по выбору каналов распределения, анализа конкурентоспособности, рекламы и информации, ценообразования, исследование целевых рынков полностью находится в компетентности заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту, и соответственно отделов находящихся под его руководством.

 

Выводы по первой главе:

1 В условиях рыночной экономики маркетинг представляет собой систему организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту продукции (услуг). Осново­полагающие принципы в его деятельности — произво­дить то, что продается, а не продавать то, что произво­дится. В результате производство продукции (услуг) предпри­ятия перестраивается в соответствии со спросом на нее.

2 Успех на рынке может быть достигнут только в том случае, если предприятие изучает рынок, спрос, и желания потребителей, выпускает товары и оказывает услуги, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и спрос в своих интересах.

3 Эффективная работа производства обеспечивается высоким техническим уровнем производства, органи­зацией производства и труда, подбором, расстанов­кой, воспитанием и повышением квалификации кадров, высокой производственной, трудовой и исполни­тельской дисциплиной работников.

4 Весьма важен выбор партнеров и компаньонов по де­лу. Недооценка их личностных, потенциальных и кол­лективистских качеств в предпринимательстве может привести к краху дела, фирмы, к потере авторитета или проблемам с уголовным кодексом.

5 Большое значение в эффективной работе производст­ва имеют информационные ресурсы. Своевременное использование данных научной, технической инфор­мации и прогнозирования помогает разрабатывать технологические конструкции изделий, изготовляемых в производстве, сертифицировать их и организовывать сбыт на отечественном и международном рынках.

 

123	Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: