 |
Минимальные показатели эффективности
|
|
|
|
МОТИВАЦИЯ
План продаж
Если в Вашей компании до сих пор продажи строятся по плану “Продаём по-максимуму”, то не ожидайте от своих менеджеров грандиозных результатов. Зачем стараться, если нет минимального порога продаж? Любой свой результат они будут воспринимать как хороший.
Поэтому Вам нужно дать чёткое и прозрачное понимание того, что Вы ожидаете от них. Причем, помимо плана, будет хорошо если Вы покажете как им достигнуть его с конкретными цифрами. Совсем идеальным вариантом будет установить следующие планы продаж:
• ежедневный; • ежемесячный; • ежегодный.
В таком случае менеджеры сами будут видеть свой прогресс и стремиться перевыполнять планы, что будет хорошим исходом и для Вас, и для них. Конечно, не забывайте разделить план на всю компанию и на каждого лично. Иначе, только при одном значении, Вы либо упустите командную игру, либо личный интерес каждого.
2. Мотивационная схема на основе плана продаж
Распространенная схема “оклад + %” уже давно является не самой эффективной. Это доказывает и мой опыт работы со многими клиентами. Поэтому если Вам надоело постоянно “пинать” своих сотрудников, если они все равно продолжают работать, как говорится, “из под палки”, то пересмотрите свою мотивационную схему и привяжите ее к плану продаж.
Например, к системе прогрессирующего процента, при которой % менеджера будет увеличиваться в зависимости от выполнения или перевыполнения плана продаж. В таком случае менеджер будет понимать, что уровень его заработной платы зависит только от него самого. Шаг между процентами делаете такой, чтобы ему было его сложно, но реально достичь.
|
|
|
Карьерная лестница для менеджеров по продажам
“Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом”. То же самое можно сказать и о продавцах – плох тот сотрудник, который не мечтает стать генеральным директором. Если в своем штате Вы хотите видеть только перспективных и работоспособных, то покажите своим менеджерам чего они могут достичь благодаря своим же усилиям.
Только нужно это делать не на словах из серии “Покажи из чего ты сделан, и после я подумаю достоин ты или нет”. Для того, чтобы у сотрудника была цель, нужно чётко и прозрачно показать:
· ЧТО нужно делать;
· КАК нужно делать;
· ЧТО они ПОЛУЧАТ.
Причем, это относится как к вертикальному, так и к горизонтальному карьерному росту. Гораздо охотнее сотрудник будет двигаться вперед, если будет видеть четкую цель, а не абстрактное желание.
4. Система нематериальной мотивации
Стандартным приемом мотивации персонала принято считать денежное вознаграждение. Конечно, оно приятно и имеет место быть. Однако, не менее эффективным способом может стать нематериальная мотивация, которая рассчитана больше на моральное удовлетворение.
Говоря о нематериальной мотивации, я имею ввиду, например, кресло директора для лучшего менеджера по продажам или портрет на стене почета компании. Для Вас это почти ничего не стоит, но при этом это очень сильно поднимает общий настрой. Ведь, я Вас удивлю, но не все приходят работать только ради денег.
Конкурсы для менеджеров по продажам
По моему мнению, это один из самых результативных способов разнообразить работу менеджеров и при этом поднять продажи. Это ограниченное по времени соревнование среди работников, где все имеют одинаковые шансы победить и выиграть заранее озвученный приз.
Определите повод и приз, который будет ценен для всех его участников без исключения. Например, конкурс на самый большой средний чек, на лучшую конверсию из лида в покупку, на первую продажу в течение дня и т. д. А как приз, например, абонемент на 10 пицц, поездка на турбазу, или нестандартный вариант – лучшее место в офисе на целую неделю.
|
|
|
Главное – награждать победителя во всеуслышание и с большим охватом, перед всем коллективом. Чтобы каждый хотел оказаться на месте победителя и в следующий раз выкладывался не на 100, а на 110%. Всё верно, когда я говорю “следующий раз”, я намекаю, что такие мероприятия нужно проводить постоянно.
Мотивационные доски
Инструмент мотивации, который призван наглядно показать успехи и недочеты менеджеров. Особенно хорошо работает в связке с вышеописанными конкурсами для персонала.
Мотивационная доска может быть как в электронном варианте – различные сервисы или CRM, в которых выставляется план и процент его выполнения, или в физическом, который можно потрогать – расчерченная таблица, в которой заполняются результаты по каждому участнику.
Главное, чтобы мотивационная доска была на виду у всех. Здесь сработает принцип “быть лучше всех, или хотя бы не хуже”. Видя свои успехи наглядно, каждый менеджер будет стараться вырваться вперед и стать лучшим. К тому же он будет сразу видеть свою зарплату на данный момент времени и понимать всё хорошо или всё плохо.
ОБУЧЕНИЕ
Должностные инструкции
Никто не любит находиться в неведении и подвешенном состоянии. И Ваши менеджеры не исключение. Именно поэтому, частой причиной неудовлетворительного уровня продаж и “вялости” сотрудников является смутное понимание своего спектра обязанностей. Отсюда и берет свое начало безделье на рабочем месте, частые перекуры и фразы в стиле “Я не буду это делать! Мне за это не платят!”.
Чтобы не быть голословным, предлагаю Вам провести небольшой тест, задав каждому сотруднику всего лишь один вопрос – Каковы Ваши должностные обязанности? Уверен, немногие сотрудники смогут ответить ОТ и ДО. И проблема здесь отнюдь не в Вашей команде. Поэтому одним из способов повышения продаж станут должностные инструкции - свод основных функций, обязанностей и прав сотрудника в определенной должности.
|
|
|
Тренинг по продажам
Часто сталкиваюсь со скептическим отношением владельцев бизнеса к тренингам по продажам. Происходит это по одной простой причине – скучное навязывание теории менеджерам, еще и в приказном порядке. Как результат, никаких сдвигов в продажах. Кому это понравится?
Может быть я Вас сейчас и не удивлю, но решение есть – давать менеджерам тот материал, который, им необходим. Достаточно спросить у своих сотрудников чего им не хватает в работе, что они хотели бы изучить более подробно и т. д. Вот Вам и тема для тренинга, которую будут слушать с открытыми ртами.
Тренинги Вы можете проводить самостоятельно внутри коллектива, где каждый сотрудник отвечает за одну из тем в неделю. Также можете отправлять их на платные тренинги, только в идеале, чтобы хоть какую-то часть своих денег отдали за это сотрудники. Иначе не будет ценности. 20-50% будет самое то.
Тренинг по продукту
Не отходя от темы тренингов. Не менее важным является тренинг по товару/услуге. Особенно это касается сложных рынков. Зачастую сотрудники заваливают продажи из-за нехватки информации о продукте. Сложно продать то, о чем сам имеешь смутное и поверхностное представление.
Ещё одним приятным фактом является вера в качество и результат. Когда сотрудник изучил Ваш продукт, а ещё лучше сам воспользовался им или хотя бы прошёл все этапы от А до Я, то он начинает больше доверять компании, а значит лучше продавать, так как понимает, что Ваше дело правое.
Опять же, Вы можете это организовать внутри компании, а можете воспользоваться обучением Ваших поставщиков/брендов, они с удовольствием делают это. Причем, совершенно бесплатно, если правильно договориться.
Скриптыпродаж
Один из самых популярных и действенных методов - скрипты продаж или речевые модули. Индивидуально разработанная модель общения с клиентом, которая помогает менеджерам максимально эффективно достигать положительных результатов в продажах. Для продавцов это настоящий лайфхак.
|
|
|
Только представьте, у Ваших менеджеров перед глазами всегда есть четкий алгоритм ведения клиента, готовые речевые фразы. Ваши менеджеры становятся практически неуязвимы, потому что они ведут разговор, а не клиент управляем ими.
А если смотреть совсем широко, то с помощью скрипта еще повышают средний чек, увеличивают число повторных продаж, получают обратную связь от покупателей... Перечислять можно довольно долго, главное – это работает.
5. Отработка возражений покупателей
Один из самых важных этапов скрипта продаж. Такие фразы как “Я подумаю”, “Мне нужно посоветоваться”, “Дорого”, “У других дешевле” и т. д., больше не станут конечной жирной точкой в отношениях Ваших менеджеров и клиентов.
Возражения можно и нужно отрабатывать! Подберите техники отработки возражений, которые подойдут именно Вашему бизнесу и пропишите речевые модули для менеджеров по продажам. Результат не заставит себя ждать.
6. Ответы на частозадаваемые вопросы покупателей
“Чем Вы лучше других?”, “А где Ваши специалисты обучались?”, “Что входит в Вашу работу?”. И многие другие вопросы, с которыми сталкиваются Ваши менеджеры по продажам ежедневно. Как и возражения, частозадаваемые вопросы постоянно рушат продажи только потому, что ставят менеджеров в тупик.
Попросите своих менеджеров собрать все вопросы, которые им задают клиенты, и пропишите ответы на них. Ответов нужно сделать сразу несколько, так как не все клиенты сразу “понимают” и не во всех случаях один ответ подходит. И, конечно, всё это богатство нужно разместить на рабочем месте каждого сотрудника. Даже если он против. Размещаете со словами “Пусть будет здесь. Лишним точно не будет”. Таким образом он в любой момент сможет обратиться к шпаргалке, даже если он гуру продаж.
КОНТРОЛЬ
1. Система проведения планерок
Проведение планерок – это прямая задача руководителя. Этакий заряд мотивации для сотрудников. Для своих клиентов я всегда внедряю еженедельные планерки как самый минимум. Вы можете пойти дальше и сделать их даже ежедневными по 5 минут в начале для. Они могут быть как для всего коллектива, так и для разных отделов, групп или даже личными.
На таких планёрках Вы, как минимум, раздаёте “вошлебных пенделей” каждому, кто остаёт, как максимум, обсуждаете наполеоновские планы на неделю, на месяц, на год, и сверяете курс движения. Такие мероприятия также являются хорошей мотивацией и командообразованием в компании.
Минимальные показатели эффективности
|
|
|
Пропишите для своих менеджеров ключевые показатели (или, по-модному, KPI), по которым Вы будете оценивать их эффективность. Это необходимость, так как каждый сотрудник должен понимать что от него ждут.
Установив минимальные показатели эффективности, Вы тем самым создадите “кнут и пряник” в одном флаконе. Это очень удобно, так как Вы замотивируете свой персонал шевелиться самостоятельно и будете экономить свое время на оценку эффективности каждого сотрудника.
В некоторых компаниях мы разделяем оклад на 2 составляющих. Одна из них это выполнение обязаностей, другая часть - выполнение KPI. Причем KPI в данном случае это не продажи, а выполнение плана по контактам с клиентами, отправке коммерческих предложений и т.д.
Система отчетов
Введите для своих продавцов заполнение отчетов о проделанной работе. Хорошо, если отчеты будут ежедневными, еженедельными и ежемесячными. И это не значит, что каждый день менеджер должен писать сочинение на тему “как я провел сегодняший день”. Это может быть, например, электронный вариант списка выполненных дел за день в CRM.
И Вы, и сами менеджеры будете видеть сколько задач было выполнено и насколько результативно. Я и сам до сих пор придерживаюсь такого правила. Очень дисциплинирует и не дает тратить время впустую. Также не возникает конфликтов на тему “Ты сегодня ничего не делал”.
4. Система проведения тайных покупателей
Проверка тайным покупателем до сих пор остается одним из самых лучших способов проверить реальное положение дел в компании. Введите это в систему и проводите такие проверки, например, каждую неделю или две, тут уже будет зависеть от Вашего желания.
Причем, о самой проверке Вы можете как сообщать продавцам, чтобы они готовились и старались показать себя во всей красе, так и умолчать о ней. Оба результата будут полезны. Единственное условие – заход тайника всегда должен сопровождаться аудиозаписью. В таком случае у Вас всегда будут доказательства для “любящих поспорить”.
Система депремирования
Если о системе премирования уже было сказано много и, как правило, она заложена в мотивационную схему, то система депремирования должна стоять особняком. Этот список должен стать “Иваном Грозным” в Вашей компании.
Определите и создайте список того, за что Ваши коллеги могут поплатиться и на сколько. Лучше всего будет привязать этот список к минимальным показателям эффективности. Главное тут найти грань между тираном и штрафами в “100 рублей”, которые никого не пугают от слова совсем. И обязательно сделайте так, чтобы этот список был у менеджеров если не в голове, то постоянно на виду. И если штрафы случаются, то они не будут для них неприятным сюрпризом.
Финально. Не наглейте, но и не отказывайтесь от “кнута”. Один выданный штраф может положительно изменить на всю жизнь отношение сотрудника.
На этом все. Для первого раза достаточно, хоть и способов поднять мотивацию менеджеров намного больше. В дальнейшем Вы также будете получать интересные и полезные материалы, даже не смотря на то, что они будут бесплатными.
Спасибо за внимание.
|
|
|
