 |
Рабочий документ №4 «Продвижение продукции».
|
|
|
|
Так как авиация специфичная отрасль, здесь всё нацелено на долгосрочное сотрудничество и на перспективу, то основными проблемами в сбыте продукции являются: нестабильность и низкий кредитный рейтинг как компании, так и государства.
Сбытовая стратегия заключается:
в создании и регулировании коммерческих связей;
участии в выставках и международных авиасалонах;
презентации демонстрационных образцов авиатехники для потенциальных покупателей;
повышение кредитного рейтинга компании.
Рабочий документ №5 «Характеристика потребителей».
Проведённые компанией «Каскол» маркетинговые исследования по предлагаемой продукции свидетельствуют о существовании спроса на выпускаемые модификации авиационной техники.
Потенциальными покупателями являются:
отечественные авиакомпании;
иностранные авиакомпании;
крупные корпорации;
люди с высокими доходами.
В настоящее время ведутся переговоры и подписаны протоколы намерений с «Аэрофлотом» по заключению договоров на поставку двадцати пяти самолётов «Гжель». Также ведутся переговоры с рядом региональных авиакомпаний на поставку самолётов.
Компанией выявлена потенциальная потребность рынков на период до 2010 г. Сегментация рынков авиационной техники проведена по географическому признаку и представлена в табл. 2. Характеристика рынков по продукции и потребителям дана в табл. 3.
Маркетинговые исследования, проведённые по рынку авиационной техники, свидетельствует о том, что рынок самолётов класса «Гжель», Х1, Х2 - олигополистический и при существующем уровне цен и качественных параметрах
Таблица 2
Сегментация рынков авиационной техники, шт.
| Наименование сегментов по географии рынков
| Гжель | Х1 | Х2 | Х3 | Х4 | ||||||||||||
| Европейск. террит. России | 25 | 60 | 70 | 16 | 60 | 70 | 10 | 50 | 50 | - | 25 | 50 | - | 20 | 40 | ||
| Азиатск. террит. России | 10 | 60 | 70 | 10 | 60 | 70 | 12 | 60 | 60 | - | 40 | 60 | - | 40 | 40 | ||
| Европа | - | 5 | 15 | - | 5 | 15 | - | 40 | 55 | - | 40 | 35 | - | 30 | 30 | ||
| Китай | 10 | 48 | 50 | 4 | 48 | 50 | 2 | 70 | 65 | - | 70 | 50 | - | 40 | 50 | ||
| Индия | 2 | 20 | 35 | - | 20 | 35 | 3 | 45 | 45 | - | 45 | 48 | - | 50 | 65 | ||
| Юж. Америка | - | 3 | 5 | - | 2 | 5 | - | 8 | 10 | - | 10 | 12 | - | 20 | 35 | ||
продукции «Каскола» может стать ведущей по производству авиационной техники указанных модификаций. Самолёты класса Х3 и Х4 в своём классе не имеют аналогов и выступают на рынке чистой монополии.
Перспективы развития рынка авиационной техники позволяют прогнозировать увеличение объёмов продаж и соответствующую загрузку производственных мощностей предприятия.
Рабочий документ №6 «Корпоративная культура общения и обслуживания».
В настоящее время на предприятиях группы «Каскол» идёт активный процесс становления принципиально новой корпоративной культуры базирующейся на честности, открытости, верности данному слову, способности эффективно действовать на рынке в соответствии с действующим законодательством. На смену прежним руководителям пришли новые люди, свободные от авторитета традиций и лишённые инерции мышления. Именно они и стали реализовывать возникшие в ходе реструктуризации новые возможности.
Корпоративная культура - это система ценностей и убеждений, разделяемых всеми работниками фирмы, предопределяющая их поведение, характер жизнедеятельности организации.
В компании «Каскол» нет каких-либо внутренних документов регламентирующих корпоративную культуру. Но можно выделить общие принципы, принятые на предприятиях группы «Каскол»:
- всегда выполнять обещания в срок. Если не смогли это сделать, не оправдываться, а определить новый срок и сдержать слово;
|
|
|
- всё с чем сталкивается работник, он должен рассматривать с точки зрения пользы для своего дела; но в то же время учитывать и интересы партнёра;
- быть внимательным и объективным к предложениям, не представляющим для фирмы интерес, отклонять их тактично и вежливо;
- не оставлять без тщательного анализа не один случай неудачи, сбоя или промаха;
- в общении с людьми научиться понимать не только то что сказано, но и то что не высказано;
- руководствоваться в работе тремя «не»: не раздражайтесь, не теряйтесь, не распыляйтесь;
- избегать заносчивого, самонадеянного, категоричного тона в разговоре, выступлении, в этом явно видны переоценка собственной персоны и пренебрежение к окружающим;
- оценить значимость основных организационных символов (название компании, логотип, лозунги) для сотрудников;
и другие.
В авиастроении, как в прочем и в других отраслях, большую роль играет имидж компании. Если разобраться почему, то мы быстро перейдём от имиджа к рейтингу - финансовому. Это не только вопрос цены денег, это вопрос самой возможности крупных инвестиций. Далее имидж важен потому, что данный бизнес базируется на очень долгосрочных отношениях с клиентами. Это же не угли для камина: ты продал, я сжёг, а в следующий раз я может быть, куплю у другого. На «Касколе» обязаны выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками, субпоставщиками, партнёрами, инвесторами. Потому что цикл разработки самолёта - пять лет, а цикл эксплуатации ещё больше.
В компании идёт работа по систематическому созданию благоприятного отношения к фирме возможных клиентов и партнёров, включая правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживается связь с представителями массовой информации посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной деятельности, юбилейных мероприятий, участие в международных авиасалонах и авиашоу.
|
|
|
12 |
