СХЕМА 8.1. Машина выгодных сделок

Этап 2. Заполнение рейтинговой анкеты BargainFinder. Позвоните по указанному в объявлении телефону и в ходе разговора с продавцом заполните анкету BargainFinder - простую одностраничную форму, пользоваться которой я научу вас. Анкета позволит вам присвоить определенный балл предлагаемой недвижимости: если он равен или ниже 11, сделка вам не подходит. Если же он равен 12 и выше, вы заинтересованы. Предположим, вы позвонили и узнали, что продавец желает поскорее выселиться и согласен продать ниже рыночной стоимости. Предположим, рейтинг составил 12 баллов. Вы мчитесь на место, чтобы взглянуть на предложение, и дом вам приглянулся. Теперь вы готовы к следующему этапу.

Этап 3. Составление оферты¹. Вы готовите в письменной форме оферту по приобретению недвижимости, содержащую условия, которые удовлетворяют лично вас. Продавец может принять ваше предложение, отклонить его или выступить со встречной офертой. Предположим, продавец согласился на ваши условия. Исходный сырой вариант прошел через все циклы обработки в вашей воображаемой машине, и из отверстия внизу выпрыгнул готовый бриллиант — выгодная сделка.
¹ Письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающий договор. О., сделанная на бирже или торгах, является тендером. О. отличается от рекламного объявления содержанием конкретных условий: стоимость, сроки исполнения, порядок расчетов и т. д. — Прим. ред.Этап 4. Приобретение недвижимости. И так понятно!
Все достаточно просто. Но не легко. Основная трудность — в «обработке», поскольку лишь очень малое число сырых вариантов способно превратиться в бриллианты. Однако, если вы проявите упорство в том, чтобы продолжать загружать сырые варианты в машину и обрабатывать их, в конце концов вы обязательно выиграете. Все дело в количестве сырья — чем больше, тем лучше, — как в алмазной индустрии. Чтобы извлечь один-единственный стоящий алмаз, необходимо перелопатить тонны руды.
Некоторые люди теряют стимул и бросают начатое дело. А вот как я подогреваю в себе интерес. Предположим, вам требуется 100 часов на поиски по-настоящему выгодной сделки, которую удасться совершить, например, на 20 тысяч долларов ниже рыночной стоимости. Сколько вы заработаете на каждом потраченном часе? Если разделить 20 тысяч долларов на 100 часов усилий, то получится 200 долларов в час. Если это много работы, чтобы зарабатывать 200 долларов в час, тогда я скажу, что много работать не так уж и плохо!
Можно посмотреть на дело и иначе. Предположим, что вы загрузили 100 сырых вариантов в свою машину, и лишь 10 из 100 выдерживают обработку. Вы высылаете оферту по всем десяти и ожидаете наилучшего результата. В одном случае из десяти продавец ответил акцептом², что обеспечило вам 20 тысяч долларов прибыли. Сколько денег вы заработали на каждой оферте, которую отправили? Смотрим: 20 тысяч долларов, разделенное на 10, дает 2 тысячи на одну оферту — пусть даже все остальные 9 ваших предложений будут отвергнуты. Вы поняли? Всякий раз, как одна из ваших оферт отвергается, с неба срывается чек на 2 тысячи долларов и падает вам прямо в ладонь.
² Согласие на заключение договора в соответствии с предложением (офертой) другой стороны. — Прим. ред.

Можно посмотреть на дело еще с одной стороны. Вы делаете 100 телефонных звонков, чтобы наткнуться на сделку, которая принесет вам прибыль в размере 20 тысяч долларов. Сколько денег вы готовились заработать всякий раз, когда снимали трубку и набирали номер? Все 200 долларов! У вас, быть может, страх перед телефоном, но, если бы я давал 200 долларов за каждый звонок, не помогло бы вам это преодолеть свой страх? Давай я вам две сотенные бумажки за каждый телефонный звонок от восхода до заката, сколько времени оставили бы вы себе на обед?
Разумеется, звонки, о которых я веду здесь речь, подразумевают доскональный анализ потенциальной сделки с недвижимостью. И вы не сможете забрать ваши 200 долларов за звонок до тех пор, пока не найдете, профинансируете и возделаете каждую из сделок. Но, по крайней мере, таким путем вы в состоянии подогревать в себе энтузиазм.
Обратимся же к нашей денежной машине и начнем обработку перечисленных выше девяти источников информации о подходящих продавцах.

Источник 1. Газеты
Принимаясь за чтение раздела о предлагаемых сделках с недвижимостью, вы в первую очередь обращаете внимание на следующие три подраздела: 1) частные дома и/или дома в совладении на продажу; 2) дома в аренду, лизинг или опцион; 3) инвестиционная недвижимость на продажу.
Просматривая объявления, не обращайте внимания на описание объекта собственности. Вас прежде всего интересуют возможные намеки на то, что продавец окажется нужного вам типа. Вот примеры слов/фраз, которые могут вас заинтересовать:

«Владелец переезжает.»
«Малый аванс.»
«Без аванса.»
«Владелец согласен на рассрочку.»
«Владелец за границей.»
«Торг/обмен выкупленной собственностью уместен.»
«Передача кредитных выплат.»
«Арендный опцион.»
«Аренда к владению.»
«Отчаянное положение.»
«Продажа без посредников.»
«Продать обязательно — предлагайте свои условия.»

Вы звоните по объявлениям и заполняете, по ходу общения с продавцом, свою рейтинговую анкету BaigainFinder, отбирая варианты, имеющие рейтинг 12 и выше. Нужен-то всего один.

Источник 2. Риэлторы
Большинство лицензированных агентов по продаже недвижимости пользуются доступом к Multiple Listing Service (MLS — Служба информации о недвижимости), которая предоставляет перечни всей недвижимости, предлагаемой для продажи в том или ином районе. Очевидно, что это хороший источник информации. Поиск в этом массиве данных может оказаться весьма благодарным делом. Сужайте поиск, используя критерий цены, обращая основное внимание на дома ниже средней стоимости — домов для практичных людей. Затем высматривайте возможные намеки, указывающие на уступчивость продавца. Вообще говоря, во всяком подобном перечне не редкость отдельная статья, озаглавленная «замечания», «комментарии» или «дополнительная информация». Пробежите прежде всего эти статьи в перечне, пытаясь найти предложения, в которых продавец пожелал отметить свое особое отношение к будущей сделке комментариями типа: «владелец согласен на рассрочку», «владелец переезжает», «цена пересмотрена для скорейшей продажи», «торг уместен», «согласен на обмен выкупленной собственностью в счет оплаты наличными», «возможен арендный опцион».
Эти ключи дают вам понять, что продавец не прочь торговаться; его, возможно, не интересует традиционная сделка с крупной оплатой наличными и новым кредитом. Помимо прочего, данные ключи могут навести вас на творческого агента по продаже недвижимости.
Найти творчески мыслящего агента почти то же, что найти уступчивого продавца. Большинство агентов не любят то, что я называю творческим финансированием, — особенно сделки без наличной оплаты, — поскольку ошибочно полагают, что «без наличных» означает «без комиссионных». Без наличной оплаты не означает, что наличные не будут фигурировать в сделке. Честно говоря, может потребоваться много наличных. Это просто не ваши наличные.
Имея возможность сотрудничать с творчески мыслящим агентом по продаже недвижимости, вы упростите себе задачу, поскольку такой агент будет знать, что вам нужно; он будет целиком на вашей стороне, в отличие от других, которые, как кажется порой, создают препятствия на каждом шагу. Лично я нахожу, что негативное отношение к творческому финансированию главным образом вопрос невежества, нежели позиции. Те, что демонстрируют неприятие, попросту не знают, как это делается, и посему заявляют, что это невозможно. Поэтому, если планируете привлечь в союзники агента по продаже недвижимости, пытайтесь найти такого, который верит в творческий подход во всем, и избегайте тех, которые будут мешать осуществлению ваших планов по поиску подходящих продавцов. Как находить творческих агентов по продаже недвижимости? Обращайте внимание на объявления, помещаемые агентами. Если в объявлениях содержатся «мотивационные» ключи, тогда есть вероятность, что соответствующие агенты разбираются в творческом подходе к торговле недвижимостью, о котором идет здесь речь. Выясняйте, кто конкретно поместил заинтересовавшее вас объявление. Позвонив в агентство, спросите у секретаря, кто у них из числа агентов работает с подлинным «огоньком». Нужен-то всего один.

Источник 3. Собственный круг знакомых. Как только вы приступили к поиску выгодной сделки, необходимо дать знать кому только возможно, что «вышли на охоту». Поговорите с друзьями, сотрудниками, домочадцами, случайными знакомыми — любой может оказаться решающим источником информации.

Источник 4. Рекогносцировка на местности
Выберите район, в котором вы хотели бы приобрести свою очередную недвижимость. Начните методично объезжать его на машине каждую неделю. Останавливайтесь возле каждого знака «For sale» (продается) и спрашивайте у хозяев, какова их цена и каким способом они желают ее получить. По возможности постарайтесь испытать их на уступчивость. Если они склонны рассмотреть варианты, можете даже попробовать задать им вопросы из анкеты BargainFinder. Скорее всего, вы не добьетесь значительных уступок таким образом, однако это хорошая практика. Не робейте задавать вопросы. Если хозяева не торопятся продавать, они «отошьют» вас. Это ничего. Спросите, не знают ли они кого-нибудь поблизости, кто действительно спешит сбыть свою недвижимость.

Источник 5. Банки и кредитно-финансовые организации
Когда банк, выдавая кредит, использует недвижимость в качестве дополнительного обеспечения, он надеется, что кредит будет возвращен. Однако время от времени с возвратом кредитов возникают проблемы, банк вынужден отказывать должнику в выкупе залога и оказывается владельцем ненужной ему недвижимой собственности, и от которой он поскорее желал бы избавиться. Здесь бы вам и подвернуться. Обзвоните крупнейшие банки в своем районе, попросите соединить вас с лицом, отвечающим за отказы в выкупе, отторжение собственности должников или недвижимость в собственности банка. Это прекрасный источник потенциально выгодных сделок с недвижимостью.

Источник 6. Собственные объявления
Чтобы преуспеть в активном творческом подходе к приобретению недвижимости, вам следует размещать свои собственные объявления с целью привлечь внимание продавцов. Можно указать несколько преимуществ такого подхода. Во-первых, время. Если у вас больше денег, чем времени, ваше объявление, помещаемое регулярно, способно привлечь внимание подходящего продавца. Пусть оставляют информацию о себе на вашем автоответчике — когда у вас появится время, вы с ними свяжетесь. Второе преимущество: пропуск первого хода; они позвонили вам, вы, стало быть, получили точку опоры в дальнейших переговорах. И, в-третьих, ваше объявление, возможно, привлечет внимание людей, которые еще не помышляли о продаже своей недвижимости... таким образом, вы оказываетесь вне конкуренции с другими возможными покупателями.
Я не так давно преподнес эту идею группе из 100 человек, жителей Лос-Анджелеса. Одна женщина восприняла ее на полном серьезе и поместила объявление в местной газете Penny Saver. Размещение его в течение нескольких недель обошлось ей в 300 долларов. Откликов на объявление было всего шесть. Таким образом, каждый сырой вариант обошелся ей в 50 долларов. Но это была богатая руда. Один продавец желал побыстрее продать и был готов отдать свою недвижимость на 40 % ниже рыночной стоимости. Один из звонков принес ей 50 тысяч долларов. Я бы сказал, что это хорошее вложение денег.
Рекомендую вам поэкспериментировать, выбирая разные местные газеты, размещая объявления в разных местах и используя различные комбинации фраз в тексте объявлений, пока вы не найдете такое сочетание всех перечисленных факторов, которое вызывает наибольший отклик у потенциальных продавцов. Вот некоторые фразы, которые можно вставлять в текст своих объявлениях, доказавшие свою эффективность на практике:

«Желательно скорейшее оформление.»
«Ищу продавца, готового на гибкие условия.»
«Прекрасные рекомендации.»
«Семья предлагает 5 тысяч долларов наличными продавцу, готовому продать в рассрочку.»
«Быстрое оформление.»
«Привлекательная цена.»
«Желаете продать?»
«Без комиссионных.»

Возможно, недорогое объявление вроде нижеследующего вызовет отклик:
«Молодая пара ищет свой первый дом. Хорошая цена за ваш дом, в обмен на гибкость в условиях. Только непосредственные владельцы. Тел.: 555-1234.»

Источник 7. Судебные и налоговые инстанции
Где более всего информации о потенциальных продавцах, имеющих веские причины торопиться с продажей своей недвижимости? Ответ: в местном суде. Если вы бываете в здании местного суда только для уплаты штрафа за стоянку в неположенном месте, рекомендую специально посетить его во время, скажем, вашего обеда и убедиться лично, что это настоящий кладезь нужной вам информации. Поинтересуйтесь в справочном столе, где вам получить информацию нижеследующего свойства:

1. Владельцы местной недвижимости, проживающие за границей.
2. Банкротства.
3. Распродажа имущества, арестованного за неуплату налога.
4. Объявления о дефолтах.
5. Продажа недвижимости, в отношении которой прежним владельцам отказано в выкупе.
6. Разводы.
7. Принудительная продажа с торгов.
8. Удержание имущества до уплаты налога.

Каждая из перечисленных ситуаций способна стать веской причиной, побуждающей человека избавиться от своей недвижимости. Рассмотрим категорию владельцев, проживающих за пределами страны или штата. Им принадлежит определенный процент собственности в вашем районе. Обратитесь в налоговый орган на предмет информации о недвижимости, налоговые уведомления по которым отправляются к собственникам, проживающим вдали.
Почему такие владельцы могут относиться к категории интересующих нас уступчивых продавцов? По трем причинам: 1) у них могут быть проблемы с тем, как распоряжаться своим имуществом на расстоянии; 2) они могут не знать обстановку на местном рынке недвижимости так же хорошо, как местные собственники жилья, и потому их может устраивать цена ниже рыночной; 3) вполне возможно, что они не испытывают особой эмоциональной привязанности к рассматриваемой собственности. Они более эмоционально отстранены. В отличие от владельцев, живущих на рассматриваемой площади и испытывающих нужду в наличных для приобретения себе другого жилья, проживающие вдалеке владельцы, возможно, не нуждаются в наличной оплате и пойдут на большие уступки.
Можно предложить восьмишаговый процесс в ходе использования любого из источников уступчивых продавцов:

1. Выберите проблемную ситуацию того или иного типа (разводы, уведомления о дефолте и т.п.).
2. Узнайте имя и адрес продавца.
3. Подготовьте стандартное письмо, подобное предлагаемому ниже.

Уважаемый(ая) г-н/г-жа ________________/
Мне стало известно, что Вы, возможно, подумываете о продаже своей недвижимости уже в скором времени. Перед тем как обращаться в агентство недвижимости, прошу Вас связаться со мной по телефону. Я частное лицо, желающее предложить Вам выгодные условия по приобретению Вашей недвижимости. Это сэкономило бы Вам тысячи долларов комиссионных. Даже если Вы уже заявили о намерении продать свой дом, обратившись в агентство, обращаю Ваше внимание, что я серьезный покупатель, который гарантирует скорый срок оформления в случае, если цена и условия сделки устроят обе стороны. Если вас заинтересовало мое предложение, прошу позвонить по телефону 555-1212. Если меня не окажется дома, оставьте, пожалуйста, сообщение на автоответчике, и я немедленно Вам перезвоню.

С уважением, /Ваше имя/

P.S. Я подготовлю письменную оферту по приобретению Вашей недвижимости в течение 48 часов после Вашего звонка.

1. Заканчивайте письмо.
2. Поставьте свою подпись под письмом и отправьте по почте.
3. Ждите ответа.
4. Определите рейтинг заинтересовавшей вас недви-г жимости с помощью анкеты BargainFinder.
5. Отправьте новое письмо с тем же текстом другому адресату согласно списку.

Скажем, вы отправите 100 писем в месяц — это будет стоить вам некоторого времени на поиски и примерно 50 долларов почтовых расходов. Как много ответов вы рассчитываете получить? Конечно же, не более двух-трех на сотню. Пять, если повезет. Как много ответов «то, что нужно» вам необходимо? Один.
Предадимся пессимизму на мгновение. Предположим, что у вас ушел целый год на поиски чрезвычайно выгодной сделки, и вы тратили 50 долларов каждый месяц на почтовые расходы. Каждый месяц вы отправляли 100 писем по адресам, взятым из упомянутых источников «мотивированных» продавцов (разводы, уведомления о дефолте и т.п.). По истечении года вы отправили 12000 писем. На какое количество ответов вы можете рассчитывать? На мой взгляд, около 20-ти в худшем случае и около 50-ти в самом лучшем. Какова вероятность, что один из объектов недвижимости, привлекший ваше внимание, принадлежит продавцу, который пойдет на уступки, способные обеспечить вам заключение выгодной сделки? Это игра, в которой количество приобретенных «билетов» решает все. Но это несравнимо лучше, чем играть в лотерею.

Источник 8. Клубы инвесторов, ассоциации домовладельцев, группы по интересам
Во всех крупных городах имеются клубы, ассоциации, неформальные организации людей, заинтересованных в инвестировании в недвижимость. Поискав в Интернете, я нашел десятки перечней. Например, National Apartament Association предлагает адреса и телефоны своих филиалов на своем сайте по адресу: www.naahq.org.affiliates.htmI.
Прекрасным журналом, содержащим информацию о клубах инвесторов и группах по интересам, является Creative Real Estate Magarine. Это ежемесячное издание, публикуемое А.Д. Кесслером, одним из организаторов просветительного движения в сфере творческого инвестирования в недвижимость. Пробный номер журнала можно заказать, отправив 6 долларов по адресу: Creative Real Estate Magazine, Box L, Rancho Santa Fe, CA 92130.
Общение и сетевое сотрудничество с инвесторами, мыслящими аналогичными категориями, позволит вам набраться новых идей, освоить новые методы, узнать о перспективных объектах инвестирования и натолкнуться на выгодные сделки. Нужна-то всего одна.

Источник 9. Лица других профессий
По роду профессии некоторые лица осведомлены о проблемах своих клиентов еще до того, как сведения о них вносятся в регистры общедоступной информации. Это, например, поверенные в делах (бракоразводные дела, наследство и т.п.), налоговые консультанты, бухгалтеры, компании-распорядители недвижимости, банки и кредитно-финансовые учреждения и т.д. Если вам знаком этот круг, дайте знать, что вы инвестор, желающий приобрести недвижимость. У них как раз может оказаться клиент, который изъявил желание поскорее продать свою собственность. Всего-то и требуется один.

Отбирая кандидатов из всех девяти источников «мотивированных» продавцов, можно наткнуться не на один вариант, способный привести вас к по-настоящему выгодной сделке. Но что делать дальше, после того, как вы нашли подходящего кандидата? Как узнать, что предлагаемая им собственность стоит затраченных усилий? Вы, возможно, слышали, что при подборе подходящей для покупки недвижимости важно учитывать три вещи: местоположение, местоположение и местоположение. Шутки в сторону, важно проанализировать пять аспектов:

1. Насколько мотивирован, или уступчив, продавец.
2. Местоположение.
3. Финансирование — включая оплату наличными и оплату в длительную рассрочку.
4. Физическое состояние недвижимости.
5. Цена.

Благоприятное сочетание всех перечисленных аспектов формирует то, что называют выгодной сделкой. Я разработал простую рейтинговую систему, позволяющую достаточно объективно выбирать недвижимость для выгодной покупки. Каждому из пяти перечисленных аспектов присваивается оценка от 1 до 3 баллов, где 1 соответствует оценке «неудовлетворительно», а 3 — оценке «отлично». Если недвижимость набирает в сумме менее 12 баллов, вопрос о ее приобретении немедленно снимается, и поиск продолжается. См. оценочную таблицу 8.1 и анкету BargainFinder (табл. 8.2).
Предположим, что вы нашли дом, владелец которого живет совершенно в другом месте. У него отчаянное положение, и он желает продать дом как можно скорее. Вы звоните ему и задаете вопросы по каждому из пяти аспектов анализа недвижимости на пригодность. Скажем, по аспекту уступчивости продавца недвижимость тянет на 3 балла, на 2 балла — по местоположению, на 3 балла — по способу финансирования (поскольку продавец не требует оплаты наличными и согласен продать в рассрочку, став держателем закладной), на 1 балл — по состоянию (дом в никудышном состоянии), на 2 балла — по цене, обеспечивая общий счет в 11 баллов. Помните, недвижимость должна набрать не менее 12 баллов, чтобы у вас возник подлинный интерес в ее приобретении. Проведенный рейтинг подскажет вам, по каким вопросам следует провести дополнительные переговоры. В нашем примере вам либо надо попросить снизить цену, либо уговорить продавца провести ремонт дома перед тем, как вам его продать.

ТАБЛИЦА 8.1. Пять аспектов анализаОЦЕНКА РАЗЛИЧНЫХ АСПЕКТОВ НЕДВИЖИМОСТИ

Оцените недвижимость, присваивая ей баллы по каждому из перечисленных факторов.
Если сомневаетесь, какой балл присвоить, всегда выбиройте нижний из двух возможных.
Сложите полученные баллы.
Нижний приемлемый суммарный балл составляет 9, максимальный — 15.
Неопытные покупатели склонны выбирать недвижимость, набравшую в сумме 9, 10 или 11 баллов.
Опытные покупатели берут недвижимость, набравшую сумму баллов 12, 13, 14 или 15.
СУММА БАЛЛОВ: ____________

ТАБЛИЦА 8.2. Анкета оценки недвижимости BorgainFinder, составленная Робертом Алленом

Анкета оценки недвижимости • Копиментормм по ходу инспектирования

Посетите www.multiplestreamsofincome.com, чтобы скопировать готовую для печати анкету. Ключевое слово: BorgoinFinder.

Есть четыре правила, которым необходимо следовать, используя рассматриваемую рейтинговую систему:

Проанализируйте все на бумаге, прежде чем отправляться осматривать недвижимость. Никогда не отправляйтесь для осмотра объекта возможной покупки без проведения необходимого рейтинга, подтверждающего, что недвижимость обладает потенциалом для предмета выгодной сделки. У вас нет возможности тратить время на «незаинтересованных» продавцов и консервативных агентов по продаже недвижимости.

Не следует «влюбляться» в приобретаемую недвижимость. Помните о том, что вы собираетесь продать данную недвижимость рано или поздно. Смотрите на дело сугубо практически.

Не бойтесь задавать продавцам вопросы относительно их недвижимости. Даже если вопросы могут показаться неделикатными. Например, спросите у продавца: «Извините, конечно, за нескромный вопрос, но как вы планируете поступить с вырученными от сделки средствами?» Иными словами, что он собирается сделать с полученным за проданный дом деньгами? Вам, творчески мыслящему инвестору, нацеленному на решение проблем других людей с выгодой для себя, было бы полезно получить ответ на этот вопрос.

Помните о том, что сторона, первая назвавшая конкретную сумму, проигрывает. Задавая продавцу вопросу по телефону, старайтесь не называть конкретных сумм. Всегда ожидайте, пока продавец сам не сообщит вам ожидаемую им сумму. Это одно в состоянии сэкономить вам тысячи долларов.

Если недвижимость получила достаточно высокую оценку согласно вашему рейтингу, проведенному на основе телефонных переговоров, вы можете приступить к непосредственному осмотру ее на месте. Осматривая недвижимость, следует проверять все факты, сообщенные вам по телефону, удостоверяться во всем собственными глазами. Вы убеждаетесь, что район таков, каким его описывали. Вы еще раз спрашиваете про цену. Вы собственными глазами убеждаетесь в физическом состоянии недвижимости, еще раз уточняете вопросы финансирования, убеждаетесь в готовности продавца идти на ваши условия. Одно дело присвоить баллы недвижимости на основании рассказа о ней по телефону, другое — непосредственно осмотреть ее.
Кстати, я неизменно рекомендую, перед тем как приобретать что-либо, поискать в «Желтых страницах» авторитетную компанию по оценке недвижимости и попросить ее подготовить вам подробный отчет по интересующей вас недвижимости. Они примут во внимание состояние канализации, электропроводки, крыши, фундамента, а равно и многие другие детали, которые вы, скорее всего, упустите из виду. Это стоит той пары сотен долларов, которые вам потребуется выложить за эту услугу. Но всегда пытайтесь сделать это частью расходов, которые по договору понесет продавец. Можно не дожидаться проведения данной инспекции до начала переговоров, однако следует сделать ее частью ваших условий, указав, например, что до проведения подобной инспекции за счет продавца подписание договора с вашей стороны не представляется возможным. Если в ходе инспекции обнаружится масса неучтенных недостатков, вы сможете вовремя отказаться от своего предложения.
Если после осмотра недвижимости она по-прежнему набирает хорошие баллы согласно рейтингу Bargain-Finder, переходите к следующему этапу.