Какую стратегию продаж использует торговый представитель?
Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя.
Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.
2-й этап. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20% всего процесса продажи. Правило для торгового представителя: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки. Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И, наконец, интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».
3-й этап (презентация товара) составляет 30% процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.
4-й этап (заключение сделки) — это 40% от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки. КАКУЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ ИСПОЛЬЗУЕТ СУПЕРВАЙЗЕР? Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.
Варианты решения 20%
Заключение сделки 10% СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ, КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЕТ СУПЕРВАЙЗЕР Завоевание доверия
40% успеха в продажах зависит от того, сможет ли организация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоянии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.
Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать? * Контроль внешнего вида торгового представителя. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех. * Контроль работы торговых представителей с документацией. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка. * Контроль торговых представителей в выполнении обещаний перед заказчиками. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации. * Покрытие всех торговых точек на вашем районе. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории. * Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30% остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик. * Контроль плановой работы торгового представителя. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Часто можно услышать возражение заказчика: «У нас уже есть надежные и стабильные поставщики». Станьте стабильным поставщиком. * Обучение торгового представителя ведению эффективной качественной презентации товара, контроль за этой деятельностью.
* Зарядка» на успешный день. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Если ваши торговые представители выходят на район «загруженные» после очередного собрания, то весь этот груз переносится на заказчиков, у которых складывается мнение, что у вашей организации не все в порядке. «Заряжайте» торговых представителей энтузиазмом, чтобы у заказчиков складывалось мнение, что у вашей организации дела идут успешно.
Воспользуйтесь поиском по сайту: ![]() ©2015 - 2025 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...
|