Займите нейтральную позицию

Специалист — это человек, допустившия все ошибки, которые только можно допустить в какой-либо узкой области.
НИЛЬС БОР

Нынешний миллиард долларов - не то что бывало.
НЕЛЬСОН БАНКЕР ХАНТ

Давайте предположим, что вы не настолько скептичны, насколько скептичен поначалу был я. Предположим, вы поверили мне на слово и, по крайней мере, заняли нейтральную позицию, раздумывая над тем, как обогатить свою жизнь дополнительным источником дохода. Давайте рассмотрим три самых первых вопроса, которые люди задают по поводу сетевого маркетинга:

Вопрос 1. Законно ли все это?
Вопрос 2. Почему я должен предпочесть этот вид бизнеса обычной франшизе?
Вопрос 3. Что от меня потребуется, чтобы этот мой бизнес был успешным?

Вопрос 1: законна ли эта деятельность?
Честно сказать, это был также один из моих первых вопросов. Я не хотел бы, чтобы я сам лично и мои читатели в результате моих «наущений» оказались вовлеченными в какую-нибудь финансовую пирамиду. Я посвятил немало времени изучению информации о бизнесе этого рода и выяснил, что объем продаж на сегодняшний день составляет десятки миллиардов долларов и во всем мире насчитывается более 10 миллионов распространителей в системе сетевого маркетинга. Итак, это не только совершенно законный бизнес, но и признаваемый ныне как чрезвычайно перспективный и обещающий значительный рост в будущем. Идея сетевого маркетинга привлекла внимание многих компаний из числа Fortune 500¹, включая Colgate-Palmolive, Gillette, Avon, Coca-Cola и MCI. Совсем недавно AT&T², всемирный телекоммуникационный гигант, также начал предлагать услуги международной связи, используя возможности сетевого маркетинга.
¹ Перечень 500 крупнейших акционерных промышленных корпораций США, публикуемый американским журналом Fortune. «Промышленная корпорация» определяется как корпорация, по меньшей мере 50% валового дохода которой обеспечивается производством товаров или добычей полезных ископаемых. — Прим. пер.
² Крупнейшая телекоммуникационная корпорация США. — Прим. пер.

Помните ли вы времена, когда Япония имела репутацию страны, производящей низкокачественные товары? Когда я был ребенком, вещь с клеймом «Сделано в Японии» являлась обычно дешевым, низкопробным «ломом» — «подколкой», а не вещью. Сегодня восприятие японских товаров диаметрально противоположное — только самые качественные товары бывают произведены в Японии. Аналогичный сдвиг в восприятии происходит и в отношении к сетевому маркетингу. Все больше людей открывают для себя, что по-настоящему качественные товары по умеренной же цене ныне распространяются посредством сетевого маркетинга. Если бы это было не так, думаете, AT&T стала бы даже помышлять об этом?
Если AT&T готова рисковать своей репутацией, участвуя в сетевом маркетинге, тогда готов и я. Точно так же готовы и многие, очень многие умные, талантливые и преуспевающие люди: врачи, преподаватели, астронавты, менеджеры корпораций из списка Fortune 500, известные актеры, авторы бестселлеров, профессионалы в сфере здравоохранения, профессора, спортивные тренеры, спортсмены-олимпийцы, мировые рекордсмены, мануальные терапевты, медсестры, ученые, банкиры, юрисконсульты наравне с десятками тысяч других людей любой другой профессии, уже ступивших на стезю сетевого маркетинга. Многие из нас, кто ранее на дух не воспринимал сетевой маркетинг, ныне отдают свои сердца компаниям «третьей волны», все более набирающих силу на международном рынке.

Время подходящее

Неудовлетворенность — необходимое условие для развития человека.
ТОМАС ЭДИСОН

Официант —человек, который уверен, что деньги берут начало на подносах.

Время сейчас самое подходящее для бурного развития данного вида бизнеса. Факторы, благоприятствующие этому, в основном следующие: массированное сокращение штатов и разукрупнение компаний, ставшее тенденцией с начала 1990-х годов, а равно взрывное развитие бизнеса на дому на протяжении всего прошлого десятилетия. Более 77 миллионов человек, появившихся на свет в период последнего бума рождаемости, ищут всевозможных путей повышать свой достаток перед лицом приближающегося пенсионного возраста.

Вопрос 2: почему я должен предпочесть этот вид бизнеса обычной франшизе?
Ваша задача при создании ручейков дохода, проистекающих с горы Маркетинг, состоит прежде всего в том, чтобы выбрать такую компанию, товары которой, реализуемые посредством сетевого маркетинга, наиболее импонируют вам. Предположим, вас интересует такая сфера, как здоровое питание. Вам нравится идея зарабатывать деньги, помогая людям обретать и обеспечивать себе здоровье.
Вы обращаете внимание на материал в журнале «Предприниматель», в котором перечисляются лучшие на сегодняшний день франшизы пищевой индустрии. Всего за 58,5 тысячи долларов вы можете стать во главе предприятия, пользующегося поддержкой компании мирового уровня, которая использует проверенные временем принципы осуществления хозяйственной деятельности. Ваши шансы на успех велики. Вместе с тем можно назвать и целый ряд недостатков. От вас потребуется принять на себя имущественную ответственность, поставив свою подпись под франшизой, нанять и обучить работников, внедрить систему товарного учета, приобрести оборудование, снять в аренду или построить склад и т.д. После достаточно короткого, хотя и трудного подготовительного периода вы, впрочем, сможете начать полновесный бизнес и быть сам себе начальник. Идея чертовски заманчивая... если у вас есть требуемые 58 500 долларов. Может, вам заложить дом?
В том же журнале вы видите другое объявление, помещенное компанией, которая реализует качественные пищевые добавки посредством сетевого маркетинга. Вы наводите справки, узнаете все необходимое о компании, о людях, с которыми вам предстоит работать. Вы узнаете, что менее чем за 1 тысячу долларов (обычно гораздо меньше) вы можете стать дистрибьютором³ и начать получать прибыль по прошествии уже нескольких дней.
³Здесь: физическое лицо, распространяющее и рекламируещее продукцию какой-либо компании, а также привлекающее к работе новых сотрудников. — Прим. ред.

Возможно, самое большое преимущество состоит в том, что у вас появляется возможность обеспечить себе резидуальный доход... точнее сказать, многие ручейки резидуального дохода от растущей группы дистрибьюторов, работающих, так сказать, под вашим началом. Вполне вероятным является такой результат ваших занятий сетевым маркетингом, что уже через несколько лет вы сможете спокойно выйти на пенсию, обеспечив себе высокий, постоянный доход, для поддержания которого от вас потребуется лишь минимум усилий. У вас не будет забот, связанных с учетом товарной массы, ведением бухгалтерской отчетности и осуществлением контроля над работой подчиненных. Но кое-какие недостатки можно назвать и тут. Вы будете работать, используя в качества офиса собственный дом, в связи с чем от вас потребуется умение мобилизовать самого себя, а равно самодисциплина. Вам может стать одиноко временами. Но это ничего... Вы всегда можете занять себя подсчетом того, сколько вы сэкономили, не отдав свой дом в залог под крупный заем.

Когда я сравниваю свой доход от занятий сетевым маркетингом с доходами, что получал от всех компаний, которыми я владел и руководил последние 20 лет, первый выходит бесспорным победителем. Я владел ресторанами, магазинами одежды, фабрикой шоколадных изделий, многоквартирными домами, офисными зданиями, компаниями, издательствами бизнес-бюллетеней, курьерским, мультимедийным и софтверным бизнесом. Я вкладывал деньги в театральные постановки на Бродвее. Я даже одно время являлся совладельцем профессиональной баскетбольной команды Utah Jazz. Сетевой маркетинг лучше всего этого. Мои накладные расходы микроскопичны по сравнению с теми, что я имел, когда руководил компанией с 250 сотрудниками. Сама мысль вернуться назад к тому, чтобы руководить массой подчиненных, вызывает ныне у меня отвращение. Мне более не нужно платить кому-либо зарплату, пособия, налоги в фонд социального страхования, премии, налоги в счет здравоохранения, в пенсионный фонд. Для бывшего нанимателя, каким являюсь я, подобная перемена напоминает чудо.

Источник: журнал Entrepreneur, январь 1999

«Но, — скажете вы, — я не хочу, чтобы все закончилось гаражом, полным никому ненужных товаров». Мне тоже этого бы не захотелось. Честно говоря, подобная проблема имела место довольно часто в прежние времена, с компаниями «первой» или «второй волны», которые использовали весьма агрессивные методы с целью побудить новоиспеченного дистрибьютора приобрести товар на тысячи долларов, что являлось, по сути, условием начала работы.
Именно в этом компании сетевого маркетинга «третьей волны» коренным образом отличаются от прежних. Навсегда остались в прошлом времена, когда дистрибьюторы должны были складировать товары в своих гаражах и сараях, доставлять их затем своим клиентам, выполнять массу бумажной работы, упаковывать и отправлять товар по почте живущим в отдалении клиентам. Ныне вся эта рутинная работа входит в обязанности компании, на которую вы работаете. Все, что требуется от вас, это находить клиентов, выполнять минимальный объем бумажной работы, отвечать на вопросы и предоставлять некий минимум тренинга новым дистрибьюторам. Если можете справиться с этим минимумом работы, вы — в деле.
Но, скажете вы, этак любой должен был бы быть давно «в деле». Этак на всех клиентов не хватит! Не будьте наивными. В одной Северной Америке проживает 300 миллионов человек, из которых менее 10 процентов когда-либо занимались сетевым маркетингом. Сюда добавьте сотни миллионов, даже миллиарды людей в других странах мира. Хотя сетевой маркетинг был изобретен в Америке, он получил большее развитие и более популярен, скажем, в Японии, а в быстроразвивающихся странах Восточной и Юго-Восточной Азии переживает ныне настоящий бум.
Но вот что по-настоящему замечательно в сетевом маркетинге, вы будете принимать самое непосредственное участие в вербовке, «ведении» и обучении лишь первых одного-двух десятков дистрибьюторов, которые войдут в вашу «первичную» организацию... но затем все начнет развиваться как бы само по себе, без вашего непосредственного участия. Эти привлеченные вами лично в организацию люди начнут вербовать других, которые в свою очередь других... пока инициированное вами движение не достигнет других районов страны, а затем и других стран. Продолжи вы вербовать новых людей, и ваша организация уже вскоре будет состоять из сотен и даже тысяч людей из разных странах мира, которые будут приобретать товары вашей компании — людей, которых вы никогда не встречали, которых никогда не встретите, но которые, тем не менее, помогают со временем обеспечить вам прекрасный резидуальный доход в размере сотен тысяч долларов в месяц. Вот это я называю «принципом рычага». Это удивительно, просто удивительно.

Вопрос 3: что от меня потребуется, чтобы этот мой бизнес был успешным?
Прежде всего, позвольте рассказать вам, что от вас не потребуется.

Вы не будете доставлять товары потребителям (возможно, лишь образцы, но это не тяжелая ноша). Если вам не терпится начать разносить товар по соседям, друзьям или вообще, как коробейник, от двери к двери, тогда вас ждет жестокое разочарование. Компании сетевого маркетинга «третьей волны» не работают таким образом. Что вам надо будет делать? Ваше дело — рассказывать людям о том, как эта продукция улучшила качество вашей жизни, а им, после совсем несложной регистрации, остается заказать ее непосредственно у компании по бесплатному для вызывающего абонента телефонному номеру. Компания берет на себя все хлопоты по доставке заказа на дом.

Вам не потребуется посещать частые и скучные вечерние собрания по будням. Если вам не терпится начать жертвовать два или три вечера в неделю на скучные собрания, вам опять-таки не повезло. Что вам надо будет делать вместо этого? Вы будете просто предлагать людям, проявившим интерес, прослушать презентационную аудиокассету или просмотреть рекламный видеофильм, и эти мощные средства убеждения сделают за вас всю работу. Вам не придется собственно продавать. Если вам нравится работа продавца, если нравится торговаться с людьми, тоже умеющими торговаться, если процесс заключения торговой сделки таит в себе для вас источник высокого морального удовлетворения, — тогда, простите, я пришел к вам с плохой новостью. Вам было бы лучше в таком случае с одной из почти вымерших ныне компаний сетевого маркетинга, которые требовали от вас найти от 50 до 100 покупателей, чтобы вы заработали какие-нибудь приличные деньги. А со многими из новых компаний «третьей волны» вам нужно всего пару новых клиентов в месяц, чтобы начать к преуспевать. На планете Земля проживает 5 миллиардов человек. Как считаете, под силу ли вам найти двух человек в месяц, которые были бы заинтересованы в дополнительном заработке?
А вот как вам, скорее всего, придется поначалу. Вы предложите какому-нибудь своему знакомому прослушать аудиокассету, который спустя некоторое время вернет вам ее и скажет: «Мне понравилось. Расскажите мне об этом поподробнее». Вы организуете встречу за обедом между вашим кандидатом, вами и вашим спонсором¹. Ваша троица встречается в ресторане в назначенное время. Ваш кандидат слушает, пока спонсор подробно ему все излагает. Вы просто наблюдаете за происходящим.
¹ В сетевом маркетинге: человек, привлекший в организацию нового дистрибьютора и помогаюший ему на первых порах, в частности, в деле привлечения новых дистрибьюторов. — Прим. перев.

(Это ваша учеба без отрыва от производства.) Кандидат подписывает регистрационный лист и отправляется домой заказывать продукцию. Вы получаете чек. Как вам кажется, не слишком много труда? Именно следуя такой модели, Колетта сыграла роль спонсора по отношению к моей жене (на примере нашей семьи). Сначала она дала нам просмотреть видеокассету. Моя жена сказала: «Расскажи поподробнее». Колетта ответила: «Давай пообедаем вместе». И моя жена сказала: «Если моего толстокожего мужа это не интересует, обойдемся без него». Так они и поступили.
Используя такую схему, Колетта зарабатывает больше денег за один обеденный час, чем большинство людей за месяц. И ей платят вновь и вновь за одни и те же приложенные ею однажды усилия. Ну не здорово ли было бы получать оплату вновь и вновь за работу, которую вы проделали, сидя за столом в ресторане шесть месяцев назад?
А если вы не можете выкроить время на подобные «деловые» обеды? Ничего страшного. Делайте это по телефону. Это на самом деле быстрее и дешевле. Не забудьте позаботиться, чтобы и ваш спонсор участвовал в разговоре (трехсторонний телефонный разговор, в котором участвуете вы, ваш спонсор и ваш кандидат). Пока спонсор проводит устную презентацию, вы «наблюдаете» (учитесь на рабочем месте). Ваш кандидат присоединяется к вашей команде, заказывает несколько наименований продукции — и вы обеспечили себе маленький ручеек дохода.
Кажется по-прежнему сложным? Вы слушаете. Ваш спонсор рассказывает. Люди заказывают продукцию. Вы получаете чеки.
Тратя на телефонные переговоры всего несколько часов в неделю, вы в состоянии обеспечить себе солидный резидуальный доход. Согласились бы вы тратить пару часов своего свободного времени каждую неделю на разговоры по телефону, если бы знали, что в результате сможете зарабатывать 2 или 3 тысячи долларов в неделю в виде побочного дохода, года, скажем, через два-три?

Вы сумасшедший?

Когда я начинаю объяснять, как все это просто, некоторые смотрят на меня, словно у меня не все дома. Тогда я предлагаю ответить на такие вопросы:

«Имеется ли у вас несколько источников доходов?» (Обычно отвечают — «нет».)
«Платят ли вам помногу раз за каждый отработанный вами час?» (Снова «нет».)
«Является ли ваш почасовой заработок потенциально бесконечным?» (По-прежнему «нет».)
«Поступает ли к вам доход 24 часа в сутки вне зависимости оттого, делаете вы что-нибудь или нет?» («Нет».)
«Продолжают ли потоки вашего дохода течь и после вашей смерти?» («Нет».)
«Можете ли вы повысить свой доход в любое время, когда пожелаете?» («Нет».)
«Если бы ваш основной источник дохода иссяк, смогли бы вы прожить целый год без такового?» (Нет.)

Тогда я говорю: «Благодаря сетевому маркетингу, я могу ответить «да» на любой из этих вопросов». И я начинаю сомневаться, у кого из нас двоих не все дома.

Мое определение сумасшедшего. Сумасшедший, сущ. Тот, кто работает за гроши на работе(-ах), которую(-ые) терпеть не может, на протяжении 50 лет. Умирает в бедности.

Мое определение умного. Умный, сущ. Тот, кто работает с высокой отдачей, затрачивая минимум времени. Уходит на покой, имея в своем распоряжении множество источников дохода.

Вот уже несколько лет мы с женой обеспечиваем себе стабильные потоки резидуального дохода, благодаря сетевому маркетингу. И, по-моему, это умный способ распорядиться своим временем. Это достойно человека с интеллектом. Это работает! Как вы уже догадались, я более не настроен скептически. Иногда меня так восхищает случившееся с нами, что я не могу заснуть. Не количество денег, зарабатываемых нами, причина этому, — нет, но все те хорошие перемены в нашей жизни, которые последовали, рост самосознания, который я наблюдаю в себе. Это здорово. Да, здорово!
Конечно, есть в моем восприятии собственного опыта и толика неудовлетворенности. Мучительное сознание. Я вижу, как пребывают в вечной борьбе люди, пытаясь встать на ноги в финансовом отношении. Я также вижу людей, у которых не в порядке здоровье. Я знаю многих людей, которые считают, что жизнь не удалась. И я хочу сказать им всем: «Я знаю средство, которое поможет вам!» Но то ли потому, что они сами пробовали когда-то методы сетевого маркетинга, которые им не помогли; то ли потому, что знают кого-то, кто пробовал и потерпел неудачу, их разум глух к моим словам. Я не могу винить их. Ведь в точности так же когда-то глух к голосу интуиции был и мой разум. И все же я очень хотел бы иметь силу убеждения, способную пробить оборону скептически настроенного разума и побудить людей посмотреть на вещи трезво. Ведь им, скорее всего, понравится то, что они сумеют, Бог даст, разглядеть.