 |
Обеспечение безопасности коммерческой деятельности.
|
|
|
|
Очевидно, что главная проблема для предприятия при осуществлении коммерческой деятельности — недобросовестные контрагенты. К сожалению, в существующих условиях нецивилизованных рыночных отношений зачастую предприятия несут значительные материальные потери из-за нарушения контрагентами своих договорных обязательств.
Таким образом, одним из основных условий для успешной коммерческой деятельности является возможность осуществления мероприятий, направленных на проверку потенциального партнера. Необходимая информация о контрагенте включает в себя следующие основные сведения:
—регистрационные данные (название и форма собственности, уставный капитал, юридический и фактический адреса, телефоны и другие виды связи, регистрационные и идентификационные номера, наличие лицензий);
—сведения о руководстве и учредителях;
—финансовые характеристики;
—сведения о банковских связях;
—данные о наличии недвижимости или арендованных помещений;
—характеристика внешнеэкономической деятельности;
—данные о деловой репутации фирмы и другая публичная информация.
Практический опыт работы в этой сфере позволяет выделить
ряд принципов объективного подхода к оценке партнера.
Во-первых, необходимо убедиться, что фирма, предлагающая вам свои услуги, существует в природе.
Во-вторых, необходимо оценить степень ее надежности, которая характеризуется количественными показателями ее производственно-рыночной деятельности, масштабами операций, степенью платежеспособности и кредитоспособности. Эти показатели можно условно разделить на общие и частные.
На тех предприятиях, где руководство осознает важность правильного выбора коммерческих партнеров, хорошо организована и отлажена методически деятельность СЭБ по их изучению. Она ведется постоянно и включает в себя:
|
|
|
—предварительный сбор сведений о фирме, которая рассматривается в качестве потенциального партнера;
—текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми уже заключены контракты;
—выявление и изучение новых фирм — возможных контрагентов;
—отслеживание деятельности предприятий-конкурентов, играющих значительную роль в определенных сферах рынка.
Для сбора информации о фирмах необходимо использовать все возможные источники: данные СМИ, каталоги, рекламные проспекты, прейскуранты, маркетинговые исследования и т. д. Ценной информацией являются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководством, владельцами, сотрудниками. Поэтому СЭБ должна работать в тесном кон такте с подразделением маркетинга, участвовать в переговорах или иметь возможность анализировать их материалы, иметь доступ к другим имеющимся в подразделениях предприятия источникам информации. В определенных ситуациях решающее значение может иметь информация из приобретаемых Службой экономической безопасности оперативных источников.
Следует отметить, что важным инструментом получения информации о потенциальных партнерах или конкурентах при любом варианте организации системы безопасности на предприятии (будь то матричная структура или собственная Служба, а тем более в случае, когда все проблемы безопасности решаются непосредственно первым лицом фирмы) являются специализированные информационные агентства, предоставляющие своим клиентам, так называемые информационные справки. Как видно из описания документа, предоставляемых информационным агентством сведений может быть вполне достаточно для принятия решения на первом этапе контактов с потенциальным партнером о целесообразности развития с ним более глубоких отношений, например, доведения их до уровня деловых переговоров. При этом заказчик такой информации должен отдавать себе отчет, в каких сведениях о контрагенте он нуждается, по каким критериям он будет его оценивать. В этом случае его информационные потребности будут удовлетворены наиболее полно.
|
|
|
Деловая разведка — непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях. Цель деловой разведки - получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.
Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:
- систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;
- выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.
Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.
Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ. Society of Competitive Intelligence -SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.
|
|
|
Конкурентная разведка — это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.
Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).
Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах, отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение.
Цели конкурентной разведки:
1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии. Истинная стратегия сравнительно редко совпадает с той стратегией, которая сформулирована в миссии предприятия. Знание этой информации позволит ему определить целесообразность использования ее в будущем.
2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество.
|
|
|
3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Использование новой технологии при производстве продукции более высокого качества и с меньшими затратами может составлять существенное конкурентное преимущество. Эта технология чаще всего поддается копированию и тиражированию, благодаря чему указанное конкурентное преимущество может быть обесценено (нейтрализовано).
4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что- то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка.
5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов.
6. Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые управленческие решения стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды.
|
|
|
