 |
Целевая программа гарантированного успеха
|
|
|
|
«...Нам нужна одна победа,
Одна на всех,
Мы за ценой не постоим».
Б. Окуджава (1924 -1997), русский поэт и писатель.
«Множество мелких успехов не являются гарантией большой победы без стратегии и тактики генерального сражения».
В. Швебель, современный немецкий ученый и публицист.
Лучший способ подготовиться к новой приемной кампании и ее блестяще провести состоит в предварительном составлении мощной программы максимального увеличения абитуриентов и доходов. Такая программа должна быть создана по каждому отделению и факультету. «Хочешь иметь хороший урожай завтра? Позаботься о нем сегодня!»
Если вы намереваетесь добиться гарантированного успеха или доминирующего положения на рынке образования, иметь «львиную долю» абитуриентов в своем городе, быть первым ВУЗом среди первых мирового класса, продуманная программа вам крайне необходима. Не иметь ее - это все равно, что идти охотиться на медведя с кнутом. Плачевный результат в этом случае - будет точно обеспечен.
• Ваша программа должна состоять из двух элементов: описание целей, то есть того, что вы хотите достигнуть по каждому факультету, и описания задач, то есть предполагаемых путей достижения целей. Для достижения успеха вам нужно учесть множество факторов, чтобы выбрать самую надежную и верную тактику.
Вы должны проанализировать своих потенциальные фокусные группы, нынешних своих студентов, оценить конкурентов. Кроме того, вы должны знать ожидаемые тенденции в социально-экономическом развитии города, страны, на рынках труда и образовательных услуг. Каковы возможности вашего ВУЗа, соизмерить желаемое с действительностью, определить практические задачи и план действий. И как бы сильно не хотелось вам завоевать свою долю абитуриентов на рынке образования, успех зачастую ускользает от тех ректоров, кто не опирается на здравый смысл.
|
|
|
• На пути реализации каждой возможности всегда есть преграды. Вы подумали о потенциальных опасностях? Как можете вы помешать конкурентам, играющим часто не по цивилизованным правилам, уменьшать вашу долю на рынке учебных услуг? Можете ли вы упредить катастрофические последствия сдвигов в экономике, обнищание основной части населения, дефицит затрат в государственном бюджете на образование?
• Для того чтобы обеспечить длительный успех, в идеальном случае вам следовало бы разработать такую программу на пять лет. Разумеется, основное внимание вы уделите подготовке энергичной годовой программы, которая является детализированным вариантом ваших долгосрочных наметок.
В основу вашей программы должна быть положена комбинация таких элементов, как создание популярности, стимулирование спроса, подготовка печатных изданий, реклама, не говоря уже о политике ценообразования. Каждый из этих элементов является важным кирпичиком, дополняя и опираясь друг на друга, создавая у потенциальных абитуриентов единый, сильный имидж вашего ВУЗа. В совокупности все эти элементы дают мощный толчок. По отдельности они слабы и малоэффективны.
• Дайте количественную характеристику вашей генеральной цели. Желаете ли вы в этом году увеличить свою долю студентов на рынке учебных услуг на 10 %? На 25 - 30 %? Какой годовой доход вы хотите иметь? Сто тысяч долларов? Миллион или несколько миллионов?
• Составление программы притока абитуриентов и доходов - это не просто учебное упражнение. Она должна быть живым и динамичным инструментом. Для составления подобного путеводителя вам нет нужды обращаться к кому-либо. На все основные вопросы вы найдете ответы в данном пособии.
|
|
|
Этот процесс не должен быть пугающим. Основательная программа поможет вам обеспечить значительные преимущества перед другими ВУЗами, которые ее не имеют. Кроме того, она является замечательным средством контролировать свои успехи, потому что заставляет вас думать.
Но хотя наличие подобного путеводителя является жизненно важным, сохраняйте гибкость. В любом деле так же, как в путешествии: боковые дороги могут оказаться более впечатляющими и запоминающимися. Может появиться неожиданная возможность, которая заставит предпринять действия, отличные от запланированных.
• Не думайте, что если что - либо оказалось успешным в 1998 г., то оно сработает и в 1999 г. Штемпелевание прошлогодней программы может просто вбить гвоздь в гроб успеха. Подобное отсталое мышление может быть очень опасным. Конкуренция постоянно растет. Многие люди мечтают создать собственные учебные заведения. В настоящее время, больше чем когда бы то ни было, люди обращают эту мечту в реальность. Для того чтобы сохранить конкурентоспособность, вам нужно опередить соперников, а для этого нужно иметь продуманные цели и стратегии их достижения. Если вам не удастся спланировать успех, можете ждать скоро неудачу!
• Ваша стратегия должна непрерывно обновляться. Один из принципов вузовского маркетинга: для того чтобы стать явлением в городе и успешно вести практическую деятельность, нужно прилагать последовательные, постоянные усилия! Устраивать аврал накануне приемной кампании в ВУЗ и ничего не делать весь год - это все равно что сесть за ужин из семи блюд, попробовать закуску, а потом... пойти спать. Вам нужна демонстрация. Повторение. Движение вперед.
• Люди должны знать, кто вы и каковы ваши возможности. Тщательное доведение дела до конца повышает ваши шансы на успех в бизнес - образовании. Помните три принципа тщательного доведения дела до конца: контроль, обнаружение отклонений и принятие мер. При подобном подходе ваша программа мощного стимулирования притока абитуриентов и доходов наверняка будет иметь прочную основу.
• Программу не нужно делать большой, громоздкой или неудобной. Если она займет 10 - 15 страниц, это прекрасно. Не забудьте определить детальную стоимость и время, необходимое для выполнения каждого этапа.
|
|
|
«Во всяком предприятии нужно две трети уделять расчету и одну треть случаю. Увеличьте первую дробь, и вы будете малодушным; увеличьте вторую - и вы станете безрассудным.» (Наполеон 1).
Опыт показал, что среднее время на создание индивидуальной программы -3-5 месяцев, при условии, если ее разработкой занимается в ВУЗе (филиале) 1 человек. Все зависит от масштабов ВУЗа, количества факультетов, его целевых установок, исходного состояния очерченной проблемы, количества прямых и косвенных конкурентов..
• А теперь за дело с хорошим зарядом и настроением на конкретную работу. Это очень несложно.
• ЦЕЛЬ №1. Всесторонне исследовать рынок учебных услуг в регионе - для того, чтобы ощущать этот рынок, потенциальные риски, пристрастия абитуриентов для избежания неприятных неожиданностей в будущем учебном году.
Задача №1.1. Для успешной организации выполнения работ по решению очерченной проблемы нанять по трудовому контракту профессионального помощника ректора:
• из-за ограниченного количества на рынке труда подобных специалистов рассмотреть кандидатуры по следующим специальностям: имиджмейкеры; маркетологи; журналисты; менеджеры; психологи; социологи; системотехники;
• определить обязанности, права и ответственность нанятого помощника;
•направить помощника ректора (декана) на курсы повышения квалификации.
Задача №1.2. Провести бизнес-диагностику сильных и слабых сторон деятельности вуза по приему, обучению, трудоустройству студентов в прошлом и текущем году:
• сделать анализ причин недобора (перебора) первокурсников по факультетам и специальностям;
• составить «типовые портреты» первокурсников по фокусным группам;
• получить и обобщить предложения первокурсников по проведению очередной приемной кампании;
• определить эффективность применяемых средств и методов для привлечения абитуриентов;
• оценить результаты прошедшей приемной компании, отвечая на вопросы ПР:
- достигнуты ли цели ВУЗа и в какой степени?
|
|
|
- обретено ли признание общественности?
- изменилось ли по сравнению с прошлым годом отношение к ВУЗу со стороны студентов, общественности, регионального менеджмента?
• создать систему непрерывного изучения и анализа удовлетворенности студентов обучением и обслуживанием с использованием внутреннего»телефона доверия» или специального накопителя «Ваше мнение» для принятия оперативных мер;
• выявить у студентов наличие проблем с репутацией и имиджем ВУЗа, в т.ч. соотношением между «платой за учебные услуги и их качеством».
• изучить и использовать искусство тонкого обращения с жалобами студентов;
• оценить полученные результаты. Определить, что можно изменить;
• определить срок и ответственных для устранения всех выявленных слабых мест;
• записать полученную информацию о нынешних студентах на дискету, для дальнейшего исследования.
Задача № 1.3. Провести разведку рынка учебных услуг с использованием первичных данных - информации, собранной самостоятельно и вторичных данных - информации, уже собранной другими:
• провести целевые беседы с людьми, кто может иметь обоснованное мнение о влиянии, которое оказывает сфера учебных услуг, и о том, что может повлиять на жизнеспособность концепции набора новых абитуриентов;
• провести целевые беседы непосредственно с будущими абитуриентами. Выяснить в чем они нуждаются и что они желают и сколько они согласны заплатить за выполнение своих желаний. Информировать устно о своем вузе, возбудить желание и подогреть интерес:
- организовать и провести встречи в фокусных группах;
- провести опрос потенциальных абитуриентов по телефону;
- собрать информацию от возможных абитуриентов путем почтового опроса;
• изучить специальные научные исследования по данной проблеме;
• обратиться лично к авторам с просьбой, ответить на целевые вопросы;
• провести специальные исследования на собственной кафедре маркетинга (при наличии таковой), включить в состав этого курса;
• собрать полезную информацию об изменениях, перспективах в национальной и региональной экономике, социальной сфере для определения плана приема абитуриентов по профилю ВУЗа;
• получить данные демографической статистики о количестве выпускников из школ, лицеев, училищ, колледжей в будущем учебном году;
• получить поименные сведения о призывниках в армию из региона.
• ЦЕЛЬ № 2. Определить прямых и косвенных конкурентов для контроля и анализа деятельности соперников, чтоб удержаться на один — два шага впереди их.
Задача № 2.1. Собрать сведения об учебном бизнесе прямых конкурентов:
|
|
|
• запросить условия приёма, рекламные проспекты, копии писем от некоторых довольных выпускников;
• проанализировать эти материалы, чтобы раскрыть стратегические планы конкурентов;
• отыскать информацию о конкурентах, нащупать, на что они делают основной упор, привлекая абитуриентов: расхваливают ли цену, новые методы обучения, учебно-воспитательный процесс, качество или какую-то уникальную характеристику ВУЗа;
• определить какие затраты несут на рекламу конкуренты
• выяснить репутацию конкурентов, учредителей, ректоров, преподавателей, спонсоров, меценатов, их депутатская принадлежность, членство в ассоциациях;
• поступали жалобы студентов и были они удовлетворены, какие были серьезные конфликты и их причины;
• воспользоваться услугами конкурентов, самостоятельно посетить ВУЗы-конкуренты. Находясь в помещении соперников замечать все:
- какой создается имидж: является ли атмосфера консервативной, авангардистской, дружеской или официальной;
- есть ли на стенах документы, которые позволяют оценить репутацию;
- какова внутренняя обстановка: все организовано и сверкает или всюду беспорядок и грязь;
- как сотрудники ведут себя по отношению друг к другу;
- какие отношения между преподавателями и студентами, между студентами;
- как организован процесс обучения и отдых студентов. Является ли их качество превосходным;
- выполняются ли какие-то дополнительные услуги для студентов, преподавателей;
- какая атмосфера в приеме абитуриентов;
- какие стимулы используются для увеличения количества и качества абитуриентов;
- какое мнение существует о Вашем ВУЗе, у конкурентов;
- какие и где у них филиалы, как обстоят дела. Какая форма собственности;
- как стимулируется труд преподавателей;
- какие ставки оплаты труда, оклады научно-педагогических работников (Министерства образования или собственные);
• выяснить, как и куда трудоустраиваются выпускники, их удовлетворенность.
Задача № 2.2. Получить объективную информацию о прямых местных конкурентах:
• плановая и фактическая структура цены, себестоимость обучения;
• оплата посреднических, маркетинговых услуг;
• пути снижения затрат на учебные услуги;
• источники доходов и расходов;
• затраты на рекламу.
|
|
|
