 |
Не хотите ли стать экспертом-соавтором будущей книги Зига Зиглара?
|
|
|
|
Если Вы хотите поделиться своим опытом с другими людьми, находящимися на «передовой» сферы продаж и использующими принципы, которым мы учим в «Корпорации Зига Зиглара», я приглашаю вас принять участие в создании следующей книги.
Один из секретов эффективности нашего обучения заключается в том, что мы широко привлекаем реальный жизненный опыт. Если вы применяете какие-либо методы или принципы, обсуждавшиеся в этой или любой другой из моих книг, пожалуйста, напишите мне, как они работают (или не работают), и я приложу все усилия, чтобы ваш опыт стал достоянием других людей. Ценность представляет самый разный опыт.
Если мы найдем возможным использовать вашу историю, анекдот или учебный материал, вы будете включены в список соавторов-экспертов, который помещается вначале книги. Вы также получите (бесплатно) экземпляр книги с моим автографом (но только если я получу взамен книгу с вашим автографом).
Пишите мне по адресу, приведенному ниже, и помогите помочь другим. Встретимся с Вами (и с ними) на вершине успеха!
THE ZIG ZIGLAR CORPORATION
3330 EARHART DRIVE CARROLLTON, TEXAS 75006
ОБ АВТОРЕ
Зиг Зиглар является председателем совета директоров «Корпорации Зига Зиглара», которая посвятила себя тому, что помогает людям полнее использовать их физические, умственные и духовные ресурсы. Сотни фирм и компаний по всему миру используют его книги, видео- и аудиокассеты, а также учебные курсы для подготовки и переподготовки своих сотрудников. Его перу принадлежат такие бестселлеры, как «Увидимся на вершине» и «Секреты заключения сделок по продаже».
Зиглар полностью перешел на лекторскую работу в 1970 году, и вскоре стал одним из самых известных лекторов в стране. Сегодня он путешествует по всему миру со своими лекциями, наполненными юмором, надеждой, энтузиазмом, выступая для аудиторий самого разного состава и размеров. Он появлялся на трибуне вместе с такими выдающимися американцами, как экс-президент Рональд Рейган, д-р Винсент Пил, Поль Харви, Арт Лин-клеттер, д-р Роберт Шуллер, а также со многими конгрессменами и губернаторами США.
|
|
|
ОГЛАВЛЕНИЕ
Эксперты, внесшие вклад в создание этой книги....... 4
Спасибо!................................................................5
Введение............................................................... 9
Обратимся к «новым» основам — основам, составляющим вечные истины, касающиеся и нашего времени. Методы и процедуры продажи, которые увеличивают как ваш осязаемый доход (финансовые ресурсы), так и ваш неосязаемый доход (качество жизни). Как оставаться «зеленым и растущим» вместо того, чтобы становиться «зрелым и загнивающим». Три причины написания новой книги Зига Зиглара о продажах: постоянное изменение облика продавца, потребность развития «целостного» подхода к профессии, а также рождение новых принципов, которым можно научиться у «голубых воротничков», «белых воротничков» и работников без воротничков. Как использовать эту книгу, чтобы добиться успеха.
ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР..................................... 21
Карьера в древнейшей из профессий
«Самая древняя» из профессий по-прежнему самая великая. Важность личной приверженности стремлению стать «законченным продавцом-профессионалом». Выгоды выбора профессии, связанной с продажей: независимость, множество. возможностей (они рождаются при ответственном отношении к независимости), решение проблем (специалист по продажам, как герой, помогает другим), безопасность (всегда в работе, у крепление семейных уз), общение (умение понять других людей). Торговля — действительно гордая профессия!
ГЛАВА ВТОРАЯ. ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ............................. 37
|
|
|
Десятилетие технологий
Высокие технологии предъявляют высокие требования. Честность и порядочность в торговле. Новый тип специалиста по продажам. Формальное образование и школьный опыт. Перемены и технологии. Жизнь в «безбумажном» обществе. Совмещение старых принципов и новых технологий. Как важно выслушивать клиента и пять шагов к общению. Женское воздействие на торговлю и.: потребительский рынок. Доверие, самолюбие, надежность и успех.
ГЛАВА ТРЕТЬЯ. КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ.................................... 59
Как преуспеть в бизнесе продаж
Важность работы по расширению круга потенциальных клиентов для специалиста по продажам. Выработка соответствующего отношения к этому вопросу «Что, как, когда, кто и где» в деле поиска клиентов. Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП. Общение: центры влияния, отчеты о результатах, ценность услуг. Наблюдение: орлиная зоркость в поиске потенциальных клиентов, вовлеченность сообщества. Преданность: «грех пустыни», потенциальные клиенты — товар скоропортящийся! Как это обеспечить.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ПРОДАЖИ
В РЕАЛЬНОМ МИРЕ.......................................... 79
Как справиться со страхом перед общением с клиентами
Нежелание работать с клиентами — естественное явление. Беспокойство ведет к зарабатыванию большего количества денег. Семь шагов к устранению страха: принятие на себя ЛИЧНОЙ ответственности, передача соответствующих чувств, получение от других того, что вы хотите, за счет помощи другим получить то, чего хотят они, «укрощение» телефона, планирование/подготовка/расчет на победу, принятие соответствующего графика. Как производить наилучшее впечатление о себе как продавце-профессионале. Оказываться лицом к лицу с клиентурой в одно и то же время каждый день.
ГЛАВА ПЯТАЯ. ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ..................... 105
Рецепт опыта успешных продаж
Выработка навыков успешной продажи. «Домашние заготовки» и планирование презентации. Четыре шага, которые должен предпринимать каждый преуспевающий специалист по продажам. Анализ потребности: «рентгеновское просвечивание» потенциального клиента — какое важное качество в клиенте стоит учитывать». Зондирование вопросом типа «Куда девается белизна, когда тает снег?» Осознание потребности: для специалиста по продажам и потенциальных клиентов — как помогать потенциальным клиентам понять, где и в чем у них отсутствует уравновешенность. Решение потребности: руководствуйтесь потребностью — все слушают радиостанцию ЧВЭДМ (Что В Этом Для Меня?). Удовлетворение потребности: ВОСПОЗ*—.Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!
|
|
|
ГЛАВА ШЕСТАЯ. ИЩИТЕ ОТВЕТЫ
В ВОПРОСАХ................................................... 131
Начало анализа потребностей
Завоевание доверия с помощью вопросов. Мотивация и манипуляция. Вопросы, рассчитанные на выяснение мыслей и чувств. Сочетание эмоций и логики. Рисование живых словесных картин. Вопросы «с открытой дверью» — «откройте кран, и пусть потенциальный клиент свободно выскажет все, что у него на душе». Вопросы «с закрытой дверью» — «закройте кран, и удерживайте клиента в рамках определенного круга вопросов». Самое недооцениваемое средство ведения продаж — голос продавца. Вопросы «да» и «нет» — уловите специфику, задав вопросы, требующие ответов «да» или «нет».
|
|
|
