Ознакомьтесь с предложенными ниже способами ведения переговоров и выберите два наиболее подходящие, на ваш взгляд. Ответ обоснуйте и отправьте преподавателю на рецензию.

Практическая работа

по дисциплине «Деловое общение»

 

Выполнила

студентка 2 курса

группы УПЗ -250812ДУ

Андреенко Л.В.

Преподаватель

Веселова Т.С..

 

 

г. Екатеринбург

 

Упражнение-тренинг «Как вы ответите на возражения»

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет следующее: «Ваша цена очень высока. Мы вели переговоры с другой фирмой, они просят меньшую сумму и, кроме того, предложили меньшие сроки». Как вы ответите на эти возражения?

Ознакомьтесь с предложенными ниже способами ведения переговоров и выберите два наиболее подходящие, на ваш взгляд. Ответ обоснуйте и отправьте преподавателю на рецензию.

1. Способ оттягивания. Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает ваше предложение малоценным.

«Мы не можем Вам сразу сказать сколько будет стоить ремонт вашей машины. Проведя полную диагностику мы выявим все неисправности, какие расходные необходимо заменить. После нашего обслуживания, машина дольше служат и меньше расходуют топливо. После диагностики мы обсудим стоимость и сделаем Вам скидку».

 

2. Способ бутерброда. Перечислите все преимущества для клиента, которые дает ему ваше предложение, а «сверху положите» цену. Или наоборот: цена, потом - все преимущества. В конце сказанной фразы будет польза для клиента, а не голые цифры, обозначающие цену. Вы перемещаете внимание партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

«Продиагностировав автомобиль, мы можем выявить возможные риски, которые могут случиться с машиной позже, а также провести ее косметический уход, что может повысить стоимость для продажи».

«Продиагностировав автомобиль, мы можем выявить возможные риски, которые могут случиться с машиной позже. Также получив у нас комплекс данных услуг, вы получаете скидку и в будущем контроль и напоминания о необходимости сервиса вашей машин, что предотвратит ее излишний износ, при регулярном ТО.

 

3. Способ сэндвича. «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для клиента.

«После диагностики автомобиля, мы можем провести ее косметический уход, что может повысить стоимость для продажи».

 

4. Способ сравнения. Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента: «Хотя новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем другая, зато она служит в два раза дольше, значит, вы

дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе». «Проводя полное ТО у нас, мы гарантируем, что у вашей машины сократиться расход топлива, и при регулярном ТО, сократятся расходы на ремонт, чем было ранее6 до работы с нашей компанией.»

5. Способ деления. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие.

В стоимость проведенного нашей компанией ТО входит визуальный осмотр, компьютерная диагностика, качественное заключение эксперта, высококачественные расходные материалы.

6. Способ умножения.

При своевременном прохождении ТО в нашем техническом центре, срок службы агрегатов вашего транспортного средства увеличиться втрое.

7. Обращение эмоционального характера. Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное.

У вас такой особенный автомобиль. Он достоен высококачественного обслуживания только в нашем центре.

8. Способ подведения итогов. В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил клиент. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы. После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.

Недостатки	Преимущества
Высокая цена	Гарантия качества
	Скидка клиента при постоянном обслуживании
	Напоминание о прохождении ТО
	Увеличение срока службы
	Соблюдение нормативов
	Специалисты обучающиеся в специализированных центрах
	Уменьшения расхода топлива

 

9. Аргументы, указывающие на недостатки. В помещенной выше таблице укажите цену, которая устраивала клиента. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества.

Цена может быть снижена,

но при этом снижается качество деталей и расходных. Могут быть использованы китайские6 вместо оригинальных. Но при этом снижается гарантийный срок.

10. Согласительный способ. Воздерживайтесь от скидок, предлагайте иные бесплатные услуги.

Бесплатная услуга замены масла при покупке его у нас.

11. Уступка за уступку. Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие.

Если вы будете регулярно будете проходить ТО у нас, то мы вам дадим карту постоянного клиента с различными бонусами и скидками.

12. Способ продажи отличий. Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:

· интенсивность установочных и монтажных работ;

· богатый опыт;

· отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;

· высококачественные консультации и классные специалисты;

· систематическое обслуживание;

· близость к клиенту с точки зрения местонахождения;

· отраслевые ноу-хау и т.д.

Отличительными способностями нашей компании являются инновационные материалы, современное оборудование, высококлассные, обученные за границей сотрудники. Так же у нас высокий сервис и большое количество бонусов постоянным клиентам.

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: