Посвятите себя совершенствованию

ПРЕДИСЛОВИЕ

Другой вопрос — насколько вы хороши в этих облас­тях?"

Ваше умение продать свои идеи влияет на жизнен­ный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то зна­ния, полученные на последующих страницах, могут из­менить вашу жизнь.

Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете об­ратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключе­вые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.

Чем же хороша эта книга?

Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для до­стижения успеха. Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно про­верена и апробирована. Каждая из описанных идей не­замедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.

В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталки­вался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию "Winning Edge" (необходимый ми­нимум для успеха). Данная концепция — одно из точней­ших отражений успеха в любой области, включая и про­дажу.

Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различи­ям в результатах.

Усовершенствование умений, необходимых торго­вому агенту, таких, как: предварительные исследова­ния, проведение убедительных презентаций, рассеи­вание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель

ПРЕДИСЛОВИЕ

моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для ус­пеха.

Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел исполь­зования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.

Другими словами, если вы плохо разбираетесь в клю­чевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работа­ете по другим направлениям.

Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неуме­ния не дают вам двигаться вперед.

В виде этой книги я хотел дать вам в руки инстру­мент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вто­рых, немедленной реализации предлагаемых вам прак­тических советов.

введение

ДУМАЙТЕ,

КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ

ТОРГОВЫЙ АГЕНТ

Ж

изнь прекрасна, и прекрасна работа в сфе­ре продажи. Независимо от спадов и подъ­емов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совер­шенствования навыков и умений, ваша жизнь с каж­дым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно док­тору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живу­щий по соседству", 5% американских миллионеров, ко­торые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к верши­не описать несложно. Во-первых, они стали профессио­нальными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последо­вать их примеру.

Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших воз-

можностей. В нашей семье денег в избытке не води­лось: отец работал плотником, мать — няней, при­чем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — оконча­тельно.

Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и та­скал тяжести на стройках. Довелось поработать на фер­мах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Се­верной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной прода­жей офисных принадлежностей.

Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта. Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим ко­личеством людей. Но всюду мне давали от ворот по­ворот.

В один прекрасный день я задумался: "Почему одни торговые агенты более удачливы, чем другие?" Я слы­шал, что лучшие 20% торговых агентов в любой облас­ти зарабатывают 80% от заработка всех агентов. Луч­шие 10% зарабатывают даже больше этого. Поэтому я сделал нечто, изменившее мою жизнь.

Я отправился к ведущему торговому агенту компа­нии, где работал, и спросил у него, что я делаю не так, как он. Тот рассказал мне, как нужно задавать вопросы и организовывать торговую презентацию, как отвечать на возражения и просить подписать контракт. Я ушел от него и начал делать всё в точности, как он говорил, и объем моих продаж пошел вверх.

Затем я узнал о существовании книг, посвященных вопросам продаж. Я начал покупать их одну за одной и штудировать предмет по два часа каждое утро перед уходом на работу. И объем моих продаж увеличился еще больше. Затем я узнал об аудиопрограммах и семи-

нарах по продажам. Слушая программы на кассетах и посещая все семинары, о которых мне удавалось разуз­нать, я открывал то, к чему лучшие торговые агенты шли годами. А объем моих продаж неуклонно поднимал­ся вверх.

Менее чем за год я прошел путь от агента, звоняще­го в каждую дверь подряд и заключающего по две мел­кие сделки в неделю, до менеджера торговой компа­нии, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их при­меру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабаты­вая у всех, кто его применял. Обязательно сработает он и у вас.

Великим законом человеческой деятельности, осо­бенно в продаже, является Закон причины и следст­вия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обус­ловлено причиной или причинами. Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следст­вия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и вы­ясните, какие шаги он для этого предпринимал. Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге по­лучите те же результаты. Данный причинно-следствен­ный принцип наглядно объясняет, каким образом лю­дям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.

Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли — причины, а обстоятельства — след­ствия.

Внешний мир — есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармо­нии с вашими доминантными мыслями. Изменив пред­ставление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.

Вероятно, самое важное открытие в человеческой ис­тории, явившееся основой всех религий, философских

течений, метафизики и психологии, следующее: вы ста­новитесь тем, о чем думаете большую часть своего време­ни. Внешний мир соответствует вашему внутреннему ми­ру. И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пен­сильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышле­ния обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем про­даж в пять-десять раз в сравнении с результатами обыч­ных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торго­вые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 ты­сячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их обра­зом мыслей и является их финансовой "зоной комфор­та". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зараба­тывающими мало, и людьми, зарабатывающими огром­ные суммы, разницы практически нет. Уровень способ­ностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единствен­ное различие заключается в том, что самые высоко­оплачиваемые торговые агенты твердо решили зарабо­тать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистич­ны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торго­вые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количест­во заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля рабо­ты. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становит­ся привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональ­ной продажи: ваша самооценка напрямую соотно­сится с вашим объемом продаж.

Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наи­лучшим образом она определяется вопросом: "Насколь­ко вы себя любите?" Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем боль­ше вы себя любите. Одно вытекает из другого.

Чем больше вы себя любите, тем более высокие план­ки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия. Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.

Между умственным и физическим здоровьем сущест­вует важная параллель. Ежедневное выполнение физиче­ских упражнений придаст вам отличную физическую форму. Точно так же, ежедневная тренировка ума позво­ляет обрести превосходную умственную форму. Вы смо­жете значительно повысить самооценку и самоуверен­ность и сформировать позитивный образ мышления.

Поэтому начальная точка отсчета величайшего успе­ха в области продажи — мыслить так же, как мыслят ве­дущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобре­таете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и орга­низуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег. Когда вы ов­ладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.

глава первая

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

Возьмите себе за правило делать на отлично любую работу, за которую беретесь. Оставь­те на ней отпечаток своей личности. Пусть совершенство станет вашим торговым зна­ком.

Оризон Светт Марден

О

птимисты, те, кто свято верит в конечный успех, люди амбициозные. Чем больше в них заложено оптимизма, тем амбициознее и це­леустремленнее они становятся. Поэтому амбициоз­ность является наиболее важным проявлением оп­тимизма. Кроме того, это ключевое качество для до­стижения успеха не только в сфере продаж, но и в любой другой области. Амбициозность настолько важ­на для обретения мужества и упорства в достижении целей, что наличие только этого качества может прак­тически гарантировать преодоление любого препятст­вия на вашем пути.

Амбициозные люди, работающие в сфере продаж, строят грандиозные планы. У них высокие запросы. Они уверены в том, что способны быть лучшими в сво­ей области, знают, что двадцать процентов ведущих

торговых агентов заключают восемьдесят процентов всех сделок, и намереваются оказаться в числе этих двадцати.

Амбициозные торговые агенты высоко оценивают свои способности и возможности. Такие люди абсолют­но уверены в своем умении добиться определенных це­лей, продавая огромное количество тех или иных товаров или услуг. Единственный вопрос, который их тревожит: "Каким образом?"

Возможно, наиболее важный шаг, который вы мо­жете сделать на пути продаж, — это посвятить себя достижению личностного совершенства, постараться стать лучшим в своем деле. Решите для себя, что вы войдете в верхнюю двадцатку в вашей области, а затем — в верхнюю десятку по объемам продаж и прибылей.

Когда мне было двадцать восемь лет, одна-единст-венная мысль изменила всю мою жизнь. После многих лет тяжелого труда, меня осенило: все, кто сегодня на­ходится в первой десятке, когда-то находились в самой нижней десятке!

Любой, кто сегодня отлично делает свое дело, когда-то совершал множество ошибок. Любой, кто сегодня лучший в своей области, когда-то в этой области мог во­обще не работать. Любой, кто сегодня первый в очере­ди в "буфет жизни", когда-то стоял в ней одним из по­следних.

И вот теперь вопрос: как же добраться до начала очереди, где пребывают только самые лучшие? Ответ прост: во-первых, встать в очередь, во-вторых, остать­ся в очереди.

Просто удивительно, как много людей, желающих продвинуться вперед и завидующих тем, кто уже до­стиг вершины и теперь наслаждается жизнью, не жела­ют пошевелиться. Они попросту не осознают, что жизнь, как и буфет, основана на принципе самообслу­живания. Попасть в очередь можно лишь приняв реше­ние стать лучшим в своей области, а затем, обучаясь и применяя полученные знания и умения, продвигать­ся вперед.

Как только вы попали в эту очередь избранных, про­двинуться к ее началу вы сможете только оставшись в ней! Приняв решение найти свое место среди луч­ших в своей области, становитесь в очередь и оставай­тесь там. Не стойте на месте, делайте шаги вперед. Про­должайте совершенствовать навыки и умения. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц приобретайте но­вые знания, совершенствуя свое мастерство торгового агента. Продолжайте идти вперед.

Главное, что очередь за успехом никогда не подходит к концу! Она постоянно пополняется все новыми и но­выми желающими и двигается двадцать четыре часа в сутки. Если вы смогли попасть в строй и остаться там, если вы начали движение вперед и не собираетесь ос­танавливаться, никто и ничто не в силах вас удержать. В конце, концов вы окажетесь на вершине своей профес­сии, станете одним из самых высококвалифицирован­ных и высокооплачиваемых людей в вашей области. Но это произойдет лишь в том случае, если вы приме­те решение полностью посвятить себя совершенствова­нию и не отступите от него.

Это поворотный пункт вашей жизни. Границей между успехом и неудачей является ваша способность принять четкое, ясное решение о том, что вы собирае­тесь быть лучшим, а затем упорно и настойчиво пре­творять его в жизнь, пока не достигнете желаемой цели.

На свете полно людей, страстно мечтающих и наде­ющихся на то, что их жизнь когда-нибудь изменится к лучшему, но ни разу не стоящих перед суровым выбо­ром, который в итоге ведет к большому успеху.

Так же, как вы становитесь тем, о чем постоянно
думаете, вы становитесь тем, что вы постоянно себе
говорите. Вам нужно без устали повторять про себя:
"Я самый лучший! Я самый лучший! Я самый лучший!" — до тех пор, пока эти слова не будут соответствовать действительности. А это случится, вот увидите.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Детально опишите весь процесс продажи от начального этапа предварительного исследования до момента завершения сделки.

Просмотрите полученный список и оцените каждое умение по десятибалльной шкале. Попро­сите вашего руководителя таким же способом оце­нить вас.

После чего задайте себе вопрос: "Какое одно умение, доведенное мною до совершенства, ока­жет наиболее положительное влияние на объем моих продаж?"

Это основной вопрос, не ответив на который нельзя двигаться вперед. Задайте тот же вопрос своему руководителю. Спросите коллег, клиен­тов. Спрашивайте кого угодно, но найдите ответ. Теперь ваша задача — развитие данного умения. За­пишите его, поставьте себе сроки, составьте план и работайте над совершенствованием этого уме­ния до тех пор, пока не овладеете им.

Г Л ABA ВТОРАЯ

123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: