Профессиональные качества менеджера

В следствии экономического подъема - рынок труда в области продаж развивается быстрыми темпами. «Рынок в “опьянении продаж”, россияне захвачены покупками», именно это можно сейчас услышать от аналитиков.

Действительно, за последний сезон рост покупательной способности населения, общая стабилизация экономики и высокие мировые цены на природные ресурсы привели к резкому увеличению оборотов торговых компаний. Активно развивается ритейл, фирмы–производители создают собственные сбытовые сети. Как следствие такого подъема - рынок труда в области продаж развивается опережающими темпами и существенно превысил докризисный уровень. По экспертным оценкам, сектор средних и крупных российских торговых компаний по сравнению с 2000г. увеличил штат продавцов в среднем на 28–30%. Одновременно с ростом числа вакансий изменилась и сама структура предложения на рынке труда. Главная особенность сегодняшних вакансий в области продаж — несомненно, четкие требования к кандидату на работу. Сегодня большинство торговых компаний с хорошей репутацией и перспективами на рынке, оставляют подбор такого персонала на откуп внутренней HR-службе. Несмотря на большой спрос на вакансии рядовых менеджеров по продажам и торговых представителей в сегмент оптовой/мелкооптовой торговли, в то же время существует относительно высокая текучести персонала в области продаж, а также массовости данных позиций. В результате HR-менеджеры при подборе персонала сталкиваются с трудностью выявления профессиональной пригодности сотрудника и выявления у него профессионально важных личностных качеств. Результаты нашего исследования позволяют составить идеальную модель личности менеджера по продажам. Данные исследования могут применяться в службе HR при подборе персонала на вакансию менеджера по продажам, так как правильный выбор сотрудников может помочь в увеличении производительности, прибыли и повышении "боевого духа" сотрудников. Успешный менеджер по продажам приносящий высокие доходы компании должен иметь высшее образование, знать иностранный язык, быть коммуникабельным, уверенный в себе и при установлении контактов, настойчивый, дипломатичным, целеустремленный, обладать логическим мышлением, эмоционально уравновешенный, спокойный, стрессоустойчивый, с оптимистичными взглядами, верой в успех своего дела, самостоятельный. В исследовании использовались следующие методики: анкета для приема на работу (www.rabota.ru); 16 факторный личностный опросник Р. Кетелла (форма А); методика оценки мотивации сотрудников Ф. Герцберга.

Менеджеру необходимо обладать следующими личностными качествами: коммуникабельность и чувство успеха; эмоциональную уравновешенность и стрессоустойчивость; открытость, гибкость, приспособляемость к происходящим изменениям; ситуационное лидерство в корпорационных структурах; внутреннюю потребность к саморазвитию и самоорганизации; энергичность и жизнестойкость; склонность к успешной защите и столь же эффективному нападению; ответственность за работу и принятые решения; тягу к знаниям, профессионализм и творческий подход к работе упорство, уверенность в себе и преданность делу; нестандартное мышление, изобретательность, инициативность и способность генерировать идеи; способность влиять на людей; потребность работать в коллективе и с коллективом; наряду с этим менеджеры должны обладать такими специфическими качествами, как; способность эффективно управлять собой и своим временем; способность устанавливать свои личные ценности; способность четко определять цели выполняемой работы, и собственные цели; способность к саморазвитию; способность решать проблемы быстро и эффективно; изобретательность и гибкое реагирование на изменение ситуации; влияние без прямого давления на окружающих; умелое использование людских ресурсов; способность освоения новых подходов в отношении своих подчиненных; умение помочь другим в быстром изучении новых методов и освоении практических навыков; умение создавать и совершенствовать группы, способные быстро становиться изобретательными и результативными в работе.

По результатам проведенного анализа мы можем сделать вывод о том, что, успешность продаж не обусловлена полом, так как среди менеджеров по продажам есть как лица женского, так и мужского пола, средний возраст которых 26 лет, часть из них состоят в браке и имеют детей. Большинство представителей данной выборки имеют высшее образование и владеют знаниями иностранных языков, владеют знанием ПК, тем не менее, исследование показало что для успешной работы в данной сфере не обязательно иметь экономическое образование, т.к. среди испытуемых есть успешные менеджеры с гуманитарным образованием. Успешность менеджера не зависит от пола, а зависит от наличия профессионально важных качеств таких как общительность (коммуникабельность), уверенность в себе, дисциплинированность; гибкость мышления, самостоятельность в принятии решений, подозрительность, дипломатичность, расчетливость, эмоциональная уравновешенность, лидерство, интеллект.. Средний возраст менеджера может варьироваться от 23до 30 лет. Менеджер должен иметь высшие образование, владение ПК, знание иностранных языков, иметь хорошее здоровье. Таким образом, в соответствие с нашими представлениями, менеджер должен быть талантливым оратором и прекрасно вести переговоры. Глобальное видение, стойкость, увлечение совей работой, интеллект нравственность, мужество и упорство - всеми этими качествами необходимо обладать менеджеру. Отчасти немногочисленность высококлассных менеджеров объясняется тем, что в обучении и подготовке таких специалистов делается излишний упор на техническое мастерство, а формированию характера уделяется мало внимания. Управленческие науки-статистика, анализ данных, эффективность, финансовый контроль – считаются сегодня неотъемлемыми элементами образования менеджеров.

Заключение

Таким образом, в рамках построения психологической модели эффективного менеджера можно выделить три основных группы профессионально важных качеств: мотивационно-волевые, интеллектуальные, коммуникативные.

Результаты анализа системообразующих показателей свидетельствуют о том, что наиболее важной группой качеств и черт, выделяемых в рамках гипотетической модели эффективного менеджера, является группа мотивационно-целевых качеств. Психологическая интерпретация феномена, может заключаться в том, что наиболее значимые характеристики для успешности профессиональной деятельности успешного менеджера составляют именно характеристики регулятивного основания психологической модели успешного менеджера, так как включает в себя эмоционально-волевые и мотивационно-целевые качества, обеспечивающие способность к саморегуляции субъекта деятельности и управлению деятельностью других людей.

Список литературы

1. Анохин П.К. Узловые вопросы теории функциональной системы Издательство: Наука, 2007.

2. Бернштейн Н.А. Очерки по физиологии движений и физиологии активности. М., «Медицина», 2006.

3. Канеман Д., Тверски А. Рациональный выбор, ценности и фреймы// Психологический журнала.– 2008.– Т.24.- №4.

4. Карпов А.В. Психология рефлексивных механизмов деятельности. – М., 2004.

5. Лефевр В.А. Конфликтующие структуры. - М.: Изд-во «Советское радио», 2006.

6. Ломов Б.Ф., Сурков Е.Н. Антиципация в структуре деятельности. М., «Наука», 2008.

7. Соколов Е.Н. Нервная модель стимула и ориентировочный рефлекс. – Вопросы психологии, 2008, №4.

8. Фейгенберг И.М. Иванников В.А. Вероятностное прогнозирование и преднастройка к движениям. - М.:МГУ, 2007.

9. Щедровицкий Г.П. Рефлексия и ее проблемы. // Международный научно-практический междисциплинарный журнал «Рефлексивные процессы и управление» 2008. №1.

10. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии – М.: ЦИТП, 2007.

11. Карпов А.В. Психология менеджмента – М.: Гардарики, 2005.

12. Носкова О.Г. психология труда: Учеб. пособие для студ.высш. учеб. заведений/ Под ред. Е.А. Климова.-М.: Издательский центр «Академия», 2008.