 |
Будьте уверенны и настойчивы
|
|
|
|
Ошибка многих менеджеров заключается в том, что они боятся потерять объемы продаж, поскольку многие торговые точки не захотят работать по определенным дням. Да, в первые месяцы произойдет падение продаж в среднем на 20-30 %, но при сохранении следования маршрутизации объемы продаж через 1-2 месяца вырастут, и, кроме этого, вы сможете уменьшить дебиторскую задолженность.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Готов вас уверить, что с помощью маршрутизации вы сможете управлять продажами и управлять дебиторской задолженностью. Главное для руководителя в момент построения маршрутизации — быть настойчивым и дать понять подчиненным, что вы делаете все правильно и эти действия принесут положительные результаты.
Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации:
1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация.
2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.
3. Приступайте к контролю.
4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.
5. Ставьте задачи и контролируйте результат по количеству заказов по маршруту.
6. Будьте уверенны и настойчивы.
ГЛАВА №8: КАК РАБОТАТЬ СУПЕРВАЙЗЕРУ НА МАРШРУТЕ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ?
ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ НА РАЙОН
Обычно на вопрос: «Зачем вам нужны поездки на район вместе с торговым представителем?» супервайзер отвечает: «Увидеть, как он работает, и помочь в работе с трудными заказчиками». Тогда я задаю другой вопрос: «А что конкретно вы хотите увидеть в его работе?» Менее опытные супервайзеры отвечают: «Пока еще не знаю, но посмотрю, как он работает с заказчиками». Более опытные отвечают: «Проверить следование 10 этапам торгового представителя». На самом деле это не цель поездки на район, это контроль действии торгового представителя. Цель поездки на район с торговым представителем — это контроль выполнения задач, которые ему ставят на день (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»), а не то, как он работает. Контролируйте и направляйте торгового представителя на результат, которым будет:
|
|
|
* количество заказов (а не визитов);
* возврат дебиторской задолженности — возврат четко определенной суммы с каждой торговой точки;
* активная продажа брэндовых позиций (торговый представитель делает заказ, а не берет его у заведующего магазином);
* открытие новых торговых точек.
ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ НА РАЙОН С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ СООБЩИТЕ ЕМУ ЦЕЛЬ ВАШЕЙ ПОЕЗДКИ
Часто супервайзерпытается завуалировать свою поездку на район. Это неправильно. Смело сообщайте цель поездки, это будет направлять действия торгового представителя в нужном русле. Сразу предупредите его, что вы будете выступать в роли наблюдателя, все переговоры с заказчиками будет вести он.
Пример из личной практики. Торговый представитель, узнав, что я еду с ним на район, решил воспользоваться этим и в свой день включил «трудных» заказчиков, которые отказывались от сотрудничества. Я постоянно спрашивал его, когда он начнет с ними работать, и в ответ всегда слышал, что заказчику неинтересно с нами работать. В качестве оправдания он приводил бесконечное количество «аргументов» в свою пользу. Когда я узнал, что он решил посетить со мной этих заказчиков, то я решил, что продемонстрирую весь свой профессионализм и покажу, как надо работать. Вам интересно, чем это закончилось? А закончилось это полным провалом, поскольку в первые минуты переговоров я понял, что мне придется «сражаться» и с заказчиком, и с торговым представителем, который уже давно был на стороне заказчика.
|
|
|
Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т. с. выступать в роли коучера (от англ, coach — инструктор, тренер).
СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ
Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).
СВ: Цель визита в торговую точку?
ТП: Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.
СВ: Какую конкретную сумму необходимо забрать?
ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.
СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ?
ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?
Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.
В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.
После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:
СВ: Итак, вспомним, какая у нас была цель?
ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».
СВ: Что мы достигли?
ТП: Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ.
СВ: Что помешало тебе достичь цели?
И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»
ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
В конце рабочего дня задайте два вопроса:
1. «Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1 -2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.
|
|
|
2. «В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе.
!!!Супервайзеру необходимо_отработать полный день (от первой точки до последней) с каждым торговым представителем в такой схеме минимум два раза в месяц.
5.ОРИЕНТИРУЙТЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО НА РЕЗУЛЬТАТ
По крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь вам в этом сможет только целенаправленная работа на районе с торговым представителем.
Памятка менеджеру о том, как работать на маршруте с торговым представителем:
1. Определите конкретную цель поездки на район.
2. Сообщите цель поездки торговому представителю.
3. Станьте коучером для торгового представителя на районе.
4. Проведите обратную связь.
5. Ориентируйте торговых представителей только на результат.
ГЛАВА 9: КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?
Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.
ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ
Чего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идёте, то вы никогда не попадёте туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.
ВХОД ПРОЦЕСС ВЫХОД
Система заработной платы разрабатывается под четко определенную цель. Итак, на входе у вас есть персонал, например торговые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качественную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).
|
|
|
Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо изменить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом. Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а, следовательно, и заработную плату.
|
|
|
