Получите рекомендации у лучших

О важности рекомендаций в мире бизнеса известно почти всем. Это самый простой и дешевый способ обеспечить себе рост и успех на рынке. Однако, по нашему опыту, лишь одна из десяти компаний разрабатывает свою систему для получения рекомендаций. Почему?

Причина та же – страх быть отвергнутыми. Мы уже говорили о важности работы с ключевыми клиентами – теми, кто с радостью даст вам рекомендации, ведь вы так хорошо с ними обходитесь! Почему же вы не просите их? Может быть, не до конца осознали грядущие вслед за этим выгоды?

Все успешные бизнесмены знают, что просить рекомендации – важная часть общей маркетинговой стратегии. Эта привычка способна резко повысить ваш доход.

Получение рекомендаций не ограничивается кругом ключевых клиентов, хотя именно они в силах открыть те двери, которые иначе оставались бы для вас закрытыми. Новые возможности возникают каждый день. Встретив потенциального клиента, которому ваш товар или услуга оказались в данный момент не нужны, вы все же можете спросить, не порекомендует ли он того, кому они могут понадобиться. Что вам терять? Самое страшное, что может случиться, – он ответит «нет». Хотя чаще всего люди и вправду задумываются над тем, кому это может быть интересно.

Лес: У меня была встреча с владельцем компании-застройщика. Он выслушал мою презентацию и сказал, что наши услуги его не интересуют. Но когда я спросил его, не посоветует ли он обратиться к кому-нибудь еще, он сел, внимательно просмотрел свою картотеку адресов и назвал мне имена двадцати семи высокопоставленных клиентов.

Кстати, не забудьте подробно обрисовать портрет потенциального клиента, ведь вам явно ни к чему длинный список имен людей, которые вам не подойдут. Если кто-то дает вам рекомендацию, проверьте ее дважды. Разузнайте все об этом человеке, пока не будете уверены, что это именно тот, кто вам нужен.

Наш друг Барни Зик делает еще одну умную вещь: он просит рекомендации честно и откровенно. Попробуйте сделать этот момент частью любой сделки по продажам, и вы будете выгодно отличаться от коллег по профессии. Например, можно сказать: «Мы предлагаем вам такую прекрасную цену еще и потому, что надеемся на вашу рекомендацию трем вашим знакомым. А мы, в свою очередь, обещаем и впредь оказывать вам услуги на самом высшем уровне – вы не пожалеете, что работаете с нами».

Свои доводы можно подкрепить отзывами других довольных клиентов. Иногда Барни формулирует иначе: «Не могли бы вы познакомить меня с другими людьми вашего уровня?». Таким образом вы делаете искренний комплимент клиенту.

Часто нас спрашивают: нужно ли платить за рекомендации? Это решать вам, хотя большинство людей, особенно ваши ключевые клиенты, рады будут помочь вам бескорыстно. С другой стороны, если комиссия за рекомендацию, скажем 10 %, поспособствует ежемесячному пополнению рядов ваших клиентов – пойдите на это.

Можете придумать особые способы поблагодарить тех, кто рекомендует вас. Удивите неожиданным подарком – может быть, парой билетов в кино, необычной кофейной чашкой (с логотипом вашей компании), особенным ужином в любимом ресторане. Если же их содействие принесло вам существенный доход, награду следует соответственно увеличить.

Еще один способ сделать так, чтобы вам помогали рекомендациями, – самому давать их своим клиентам. Предложите бесплатную консультацию или пробу товара в обмен на хорошую информацию. Это удачно работает, когда вы начинаете новое дело или малоизвестны на рынке.

Как видите, существует много возможностей создать новый бизнес, устанавливая отношения с ключевыми клиентами и другими людьми, имеющими связи с теми, с кем вы хотели бы сотрудничать. Попробуйте сделать что-то новое по сравнению с обычными способами нетворкинга. «Замахнитесь» на более крупного клиента или чаще просите о рекомендациях, чтобы укрепить бизнес. Помните: систематический сбор рекомендаций может сделать вас богаче. И еще кое-что: вместо слова «рекомендовать» говорите «знакомить». Оно звучит не так тяжеловесно. У некоторых может быть неприятный опыт того, как слишком настырный продавец в свое время выбивал из них рекомендации.

5. Стремитесь к новым сделкам!

Многие предприниматели теряют тысячи долларов каждый год, потому что после первой продажи им уже нечего предложить. Ищите, какие еще услуги и товары вы можете добавить к своему портфолио. Научитесь определять, когда вашим клиентам потребуются новые товары или услуги от вас. Человеческое желание покупать циклично, и важно знать, когда такой цикл вступит в соответствующую фазу. Проще всего понять это, спросив у клиента, когда вам с ним лучше связаться для получения нового заказа. Иногда проще продать старым клиентам что-то новое, чем искать новых покупателей.

Лес: Кит и его партнер Билл – владельцы компании, занимающейся установкой и ремонтом электрооборудования. В течение пятнадцати лет они строили свой бизнес благодаря своему мастерству и отличным отношениям с другими представителями своей отрасли. У них есть крупный клиент, несколько лет обычно деливший подряды по электрике между ними и гораздо более крупным их конкурентом. Кит с удовольствием прибрал бы к рукам и его половину, но конкурент, казалось, ожидал подобного поворота событий и всегда был начеку. Тем не менее каждый год Кит подавал на тендер полное и подробное предложение. Он знал, что шансов на успех мало, но не сдавался.

Однажды обе компании вышли на тендер, объявленный новым клиентом. Конкурент, как обычно не сомневавшийся в выигрыше, составил предложение на одной странице. Кит же, как всегда, подал подробный документ, описывающий преимущества и экономическую выгоду использования услуг именно его компании. Рассмотрев оба предложения, клиент выбрал Кита, потому что тот сумел грамотно предложить свои услуги. Как впоследствии говорил Кит, «Это не мы выиграли. Это наш конкурент проиграл». Если вы будете настойчивы и последовательны, судьба обязательно проявит к вам благосклонность. Кита ждала и еще одна награда: когда весть о победе на тендере разнеслась по рынку, для них с Биллом словно открылся шлюз – посыпались заказы от других крупных компаний.

Помните: бизнес стопорится, когда вы перестаете просить и предлагать. Чем больше вы это делаете, тем успешнее двигаетесь вперед.

Много лет назад компания McDonald’s нашла особый способ брать от жизни все. Ее продавцов научили задавать еще один вопрос клиенту, заказавшему гамбургер и напиток. Этот вопрос принес им более двадцати миллионов долларов. Звучал он так: «Картошку не хотите?» Разумеется, многие отвечали: «Да, пожалуй».

Такой ход называется upsell («попытка заинтересовать покупателя более дорогим товаром»). В автомобильном салоне, когда вы покупаете новую машину, вам часто предлагают приобрести специальное антикоррозийное покрытие, дополнительно защищающее выбранную вами машину от ржавчины, или продлить срок гарантийного обслуживания.

Что еще вы могли бы предложить партнерам по бизнесу? Один дополнительный вопрос по завершении сделки может принести немалый доход. Помните: не предложите вы – предложит кто-то другой!