 |
Стратегия ориентация на покупателя
|
|
|
|
Цели и средства. С точки зрения "cтратегия ориентации на клиента" удовлетворение потребностей клиента — это средство достижения целей продавца. Отдельные продавцы используют эти стратегии, адаптируя их к своей деятельности, для достижения конкретных целей, связанных с продажами, например, продать больше, более выгодно и т.д. Но в случае "ориентации на покупателя' удовлетворение нужд покупателя не является средством достижения цели. Это и есть цель.
Мировоззрение. Ориентированные на продавца стратегии рассматривают клиентов с точки зрения продавцов. Стратегии, ориентированные на покупателя, рассматривают продавцов с точки зрения покупателей.
Любая ориентированная на продавца рыночная концепция (включая стратегии, ориентированные на клиента, permission-маркетинг, индивидуальный маркетинг и т.д. и т.п.) исходит из того, что один конкретный продавец имеет дело со многими покупателями.
Концепция, ориентированная на покупателя, исходит из того, что один конкретный покупатель имеет дело со многими продавцами.
Ориентированный на продавца маркетинг помогает продавцам взаимодействовать с покупателями. Ориентированная на покупателя коммерция помогает покупателям взаимодействовать с продавцами.
Источник выгоды. Ориентированный на продавца маркетинг исходит из того, что источник выгоды для покупателя — это более качественный/дешевый/и т.п. товар, который он поставляет на рынок. С точки зрения ориентированной на покупателя стратегии, источник выгоды — это более качественный процесс приобретения товаров услуг на рынке.
Таким образом, ориентированная на покупателя коммерция рассматривает выгоду в более широком смысле — она заключается не только в том, чтобы иметь источник лучших/наиболее подходящих товаров/услуг (то, что должен предложить рынок, ориентированный на продавца), но и в том, чтобы улучшить сам процесс поиска (и потребления) данного товара/услуги.
|
|
|
66. Затратное и рыночное ценообразование. Ценообразование в рынке осуществляется по двум принципиальным методологическим схемам. Первая из них — затратное ценообразование, в основу которого заложены предстоящие затраты фирмы на производство и реализацию продукции. Вторая — рыночное ценообразование, когда цена формируется под влиянием спроса и предложения товаров на рынке.
Методологически затратное ценообразование строится по схеме «затраты плюс.....». Под плюсом понимается некоторая величина прибыли, которая закладывается фирмой при создании нового дела в виде определенной, заранее планируемой рентабельности производства. Такое ценообразование распространено на фирмах, у которых отсутствует сколько-нибудь ощутимая конкуренция со стороны других предприятий, производящих такой же товар, либо аналогичного назначения, когда имеет место:
· производство и продажа товаров монополиями;
· частичное производство и продажа товаров в условиях олигопольного рынка;
· производство товаров на основе заказов потребителей;
· значительный дефицит продукции и неудовлетворенный спрос;
· локально-изолированная ниша рынка.
Формула для определения цены товара имеет вид:
Ц= С + П = С + РС = С (1 + Р)
где:
Ц — цена единицы товара;
С — себестоимость единицы продукции;
П — планируемая прибыль на единицу продукции
П = Р * С
Р — планируемая рентабельность производства продукции.
Тогда определение себестоимости единицы продукции, составляющей основу затратного ценообразования, будет определяться по формуле:
где:
— переменные затраты на единицу товарной продукции;
|
|
|
— условно-постоянные затраты в абсолютном выражении за календарный год;
N — планируемый годовой объем производимой товарной продукции.
При этом плановая величина объема продукции не должна превышать производственной мощности предприятия за вычетом резервной ее части. Это условие можно записать в виде следующего неравенства
N ≤ Nm (1 – Mp)
где:
Nm — величина годовой производственной мощности предприятия в натуральном выражении товарной продукции;
Мр — резервируемая часть производственной мощности предприятия в долях от единицы.
Для расчета и последующего анализа показателей деятельности фирмы от реализации нового предпринимательского дела используются формулы, в которых применяются следующие исходные данные и обозначения для расчета параметров:
— производственная мощность предприятия (Nm);
— резерв производственной мощности (Мр);
— ограничение рентабельности производства (Ро);
— переменные затраты на единицу продукции ();
— постоянные затраты за год ();
— переменная зарплата на единицу продукции (Зп);
— постоянная годовая заработная плата (Зпос);
— величина прошлого овеществленного труда (То).
|
|
|
