 |
Информация сравнительный ориентир
|
|
|
|
Сколько звонков было сделано?
Сколько потенциальных клиентов включились в разговор?
Сколько встреч было назначено?
Сколько из этих встреч было подтверждено по телефону?
Сколько из них состоялось?
Сколько презентаций для анализа потребностей клиента было назначено?
Сколько из них было подтверждено?
Сколько реально состоялось?
Сколько презентаций для решения проблем клиента было назначено?
Сколько из них было подтверждено?
Сколько из них состоялось?
Сколько решений было продано?
Какова была их средняя стоимость?
Информация должна содержаться в виде формы, или бумажной или в базе данных.
Информационная система проследит всю вашу деятельность с помощью этих вопросов.
Она научит вас многому.
Она покажет вам разницу между количеством назначенных встреч и реально проведенных.
Она покажет, на каком пункте вашему продавцу нужна помощь.
Она покажет, кто из ваших продавцов пользуется системой продаж, а кто нет.
Вы можете просчитать стоимость звонков и встреч, и, таким образом, всех продаж.
Информационная система показывает вам вещи, необходимые для развития, контроля и изменения вашей системы продаж.
Вещи, которые вам нужно знать в области производства, финансов и маркетинга.
Ваша системная стратегия — клей, который склеивает вместе разные части прототипа, а информационная система поддерживает системную стратегию.
Она подсказывает вам, когда и почему вам нужно меняться.
А иначе вы похожи на человека с завязанными глазами, которого еще и раскрутили несколько раз.
В такой игре трудно выиграть.
Но многие люди на малых предприятиях играют именно в такую игру.
Жесткие системы, мягкие системы, информационные системы.
|
|
|
Предметы, действия, идеи, информация.
Из этих вещей строится ваш бизнес.
Видишь, как трудно отделить одно от другого?
Как все взаимосвязано?
Как из всего этого складывается система ведения бизнеса?
И почему важно думать о бизнесе как о полностью интегрированной системе?
Нельзя заниматься отдельными частями бизнеса без связи с другими.
Все взаимосвязано — твоя главная цель, твоя стратегическая цель, организационная стратегия, кадровая политика, стратегия маркетинга и системная стратегия.
Успех твоего бизнеса зависит от понимания взаимосвязей. Прототип является интеграцией разных частей.
Если ты понимаешь это, значит, книга была написана не зря.
Если не понимаешь, то лучше снять с глаз повязку.
Не стоит действовать в темноте.
Мы почти закончили, и оба знали это. Оставалось только помочь Саре увязать разные части, интегрировать информацию. Показать, как это все применимо к ее бизнесу.
Она сказала: «Я понимаю, что ты имеешь в виду под жесткими системами. Вывеска на магазине, полы, стены, витрины, фирменная одежда людей, и т.д. Другими словами, все зрительные элементы моего бизнеса. Весь бизнес должен в конце концов выглядеть как полностью интегрированная прекрасная система.
Я понимаю информационные системы — подсчеты количества проданного товара, типы проданных товаров, время дня, в которое они были сделаны, количество покупателей в каждом из моих магазинов, сколько пирогов клиенты съели в самом магазине, сколько купили для дома, и т.д. И еще много полезной информации можно собрать.
Мягкие системы я не поняла — и не представляю, как их смогут применять продавцы в моем бизнесе».
«Я думаю, ты это уже применяешь, сама того не осознавая» — сказал я — «Помнишь, мы говорили об инновациях? Как лучше приветствовать клиента, какие слова употреблять. Что лучше сказать: «Бывали ли вы у нас раньше», а не «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?».
|
|
|
Когда мы обсуждали игру и процесс найма в том замечательном отеле?
Помнишь контрольные листы в отеле? А как ты можешь применить эту идею?
Любое печатное или устное общение с клиентами или сотрудниками является мягкой системой.
Мало кто понимает силу хорошо продуманных слов.
Название вашего магазина, ваши руководства и учебная программа для сотрудников, ваши брошюры и рекламы — все это вместе должно работать также, как и визуальная часть (жесткая система).
Важно показать, что твоя фирма уникальна.
И слова и рекламы тоже уникальны.
И эти слова отражают идею твоего предприятия.
Твою собственную идею.
Идею, на которой держится твой бизнес. Сердце бизнеса.
Ты же знаешь, как важен дух бизнеса и как его надо беречь и делиться им с другими — со всем миром.
Вот это и есть мягкая система. Тогда все соединяется в чудесное единое целое.
Теперь ты понимаешь, почему роль специалиста вовсе не достаточна? Что твой бизнес сможет реализовать свой потенциал, когда ты вкладываешь в него гораздо большее?
Это здорово!»
Сара широко улыбнулась.
Глава 19. Письмо к Саре
Свобода не приходит сама собой, к ней нужно двигаться.
И она не достигается одним рывком. К ней нужно идти каждый день.
Ролло Мей
"Человек в поисках самого себя"
Дорогая Сара,
Говорят, что случайностей во вселенной не бывает. Интересно, что именно сегодня я закончил в третий раз книгу Ролло Мея «Поиск себя». Какой урок для всех бизнесменов, которые считаю, что современный интерес к проблемам смысла, предназначения, цели и силы нов, хотя Мей писал об этом еще в 1953 году!
Кто из нас в бизнесе вспоминает Камю, Достоевского, Къеркегора, Кафку, Оруэлла, Элиота или Райзмана?
Для них все эти вопросы были вопросами жизни и смерти, а не просто делового успеха!
И в 1953 году, и сейчас у нас большой интерес к человеческим ценностям. Что же случилось с нами за это время, из-за чего мы сохраняем интерес? Холодная война? Полет на луну? Корея? Вьетнамская война? Камбоджа? Сексуальная революция? Феминистская революция? Движение за гражданские права? Психологическая революция? Переход в третье тысячелетие? Многое. Но мы все еще в поисках смысла, в поисках того, во что мы сможем верить!
|
|
|
Мне кажется, Сара, что смысл — продукт заботы, а не наоборот. Нам важно заботиться о своих ценностях. Когда я смотрю вокруг, я вижу, что мы недостаточно заботимся, чтобы найти настоящий смысл.
Нельзя сказать, что мы ни о чем не заботимся. Мы заботимся о хорошем заработке, о безопасности.
Но эти вещи не важны, если смотреть на них с высоты Достоевского, Камю, Толстого или Кьеркегора, Кафки и Ветхого Завета, или Нового Завета. Проблема в том, Сара, что мы какие-то несерьезные в наши дни. Мы говорим о ценностях, как о вещах, как будто это свитера или памперсы, как будто их можно купить. Как будто можно купить лидерство, управление и качество, как это рекламируют ведущие тренингов. Как будто мы немного поучимся, и станем глубже. Думаю, что этого недостаточно, Сара.
Я думаю, что в конце двадцатого века нам потребуется нечто гораздо большее, чем просто учебные семинары. Нам нужен шок — такой шок, что нас либо нас сдует с наших маленьких эгоистичных планет, либо человечество может исчезнуть с лица земли.
В этом и проблема, и возможность. Как человеку дойти до того момента в жизни, где он сам будет не только готов, но и захочет — как бы это ни было страшно — так сильно измениться, совершить скачок в новое, не зная, даст это что-нибудь, или нет?
На этом моменте в твоей жизни мы расстались. Я смотрел, как ты идешь по своему новому пути, иногда думая, что знаю, куда ты идешь, иногда понимая, что не могу даже близко это знать. Я знал, что ты идешь к той изобретательности и к тому духу, который ты утеряла в детстве.
Мой жизненный опыт подсказывает мне, что ты найдешь это не в прошлом, а в будущем. Твой дух уже ждет тебя в будущем, тебе осталось только вернуть его.
Со мной такое много раз бывало. Я знаю, что мой дух ждет меня на одном из возможных для меня путей в будущем. Мне остается только выбрать этот путь — путь, где есть дух, а значит, духовный путь.
Именно в нашем духе есть смысл. Он в заботе. Твой дух заботится о тебе, Сара. Твои родители и твои учителя старались его убрать, но твоя тетя понимала его ценность. Теперь ты на том же пути воображения, на котором ты была, когда мечтала в детстве в своей комнате.
|
|
|
Твой путь всегда тебя ждал. Это ты потерялась. Ты не доверяла своему пути. Чтобы получить одобрение от родителей и друзей, ты покинула саму себя. К счастью, не навсегда.
Потому что твой путь — путь предпринимателя — приведет тебя к удивительным вещам. Иногда они будут тебя шокировать. Все будет неожиданно, а потому интересно. Это путь жизни или «путь свободы», как сказал бы Ролло Мей.
Он писал: «Свобода не означает только способность произвольно говорить «Да» и «Нет», принимая решение. Свобода скорее способность творить и возрождать себя. Свобода становиться самими собой, как говорил Ницше».
Мы много говорили с тобой о бизнесе, мы говорили о системах и о планировании и маркетинге. Но самое главное — не зашориваться.
Шоры — это твоя Зона комфорта. Ты надела на себя фальшивую маску еще в детстве, потому что так было безопаснее. Твоя Зона комфорта была твоей маленькой уютной планетой. Ты могла на ней спрятаться, но на ней было скучно. Твоя зона комфорта может снова захватить тебя. Потому что она знает, до чего ты любишь комфорт. Потому что она знает, какую цену ты должна платить за комфорт и ощущение контроля. Ты платила своей жизнью.
Поэтому, Сара, если новый путь, путь с твоим духом, важен для тебя, то береги его. Ведь комфорт одолевает нас всех, когда мы к этому меньше всего готовы. Комфорт превращает людей в трусов.
До свидания. Пожалуйста, напиши мне, как идут твои дела. И помни, что мое сердце всегда с тобой, где бы ты ни была.
Эпилог
Возвращение мечты американскому малому бизнесу
Знающий человек живет действием, не размышлением о действии,
не размышлением о последствиях действия.
Человек знающий выбирает свой путь всем сердцем и идет по нему.
Карлос Кастанеда
"Отдельная реальность"
Это книга — не просто рецепт успеха. Это призыв к оружию.
Но призыв не к борьбе, а к обучению.
Как научиться думать, чувствовать и вести себя продуктивнее и человечнее?
Сегодняшний мир — трудное место. За последние двадцать лет человечество пережило больше изменений, чем за предыдущие две тысячи лет.
Больше не существует многих географических, политических, социальных и эмоциональных границ. Правила постоянно меняются. Но люди не могут жить без правил, без границ, без структуры. Поэтому возникают новые правила нового века.
К сожалению, в мире ускоренного изменения они не успевают укорениться.
Получается хаос и беспорядок, запутанный мир, где всем правит замешательство.
Но хаос не приходит извне, из окружающего мира. Если бы это было так, то мы были бы в большой беде. Кто из нас контролирует внешний мир? Если мы не можем контролировать даже свой бизнес, то что уж говорить о мире.
|
|
|
Мы не можем его контролировать. Наши слабые попытки изменить внешний мир мало что меняют.
Нет, мы не можем изменить внешний мир. К счастью, это и не обязательно. Мы можем начать гораздо ближе к дому. Мы можем начать изнутри. Чтобы достигнуть успеха, нам необходимо начать изнутри. Потому что хаос не где-то там, во внешнем мире, а внутри нас.
Проблема не в окружающем мире, проблема в нас с вами.
Не мир в хаосе, а мы сами в хаосе.
Хаос в окружающем мире — лишь отражение хаоса в нас самих.
Если мир не осмыслен, значит, мы не осмыслены. Если мир запутался, значит, мы запутались. Если мир отличается жадностью и бессердечием, то это потому, что мы такие.
Чтобы изменить мир, нужно изменить свою жизнь!
К сожалению, нас не учили думать таким образом Мы привыкли думать, что кто-то виноват — «они против нас». Мы хотим починить мир, а самим остаться такими же. Для нашего общества не характерно изменение изнутри.
Но теперь время измениться.
Потому что иначе хаос будет продолжаться.
А мы не можем жить в хаосе.
Наведение мостов.
Моя книга рассказывает о наведении мостов между внешним миром и внутренним.
И ваши малые предприятия могут стать такими мостами. Мостами между вами и миром, которые делают оба мира — и внешний, и внутренний — более человечными. И более продуктивными.
Ваш маленький бизнес может стать вашим залом для тренировок, вашим дожо, как в самбо. Джо Хайамс в своей книге «Дзен в боевых искусствах», рассказывает нам о таком дожо — тренировочном зале:
Дожо — это космос в миниатюре, где мы устанавливаем контакт с самим собой — с нашими страхами, тревогой и привычками. Это арена ограниченного правилами конфликта, где мы сталкиваемся с противником, больше похожим на партнера, помогающим нам лучше понять себя. Это место, в котором мы за короткое время можем узнать, кто мы и как мы реагируем на мир. Конфликты, разрешенные в дожо, помогают нам разрешить конфликты во внешнем мире. Полная концентрация внимания и дисциплина, необходимая для изучения боевого искусства, проникают в нашу жизнь. В дожо нам приходится постоянно пробовать новые вещи, поэтому оно является источником обучения в терминологии Дзен, источником просветления.
Малый бизнес и есть такой тренировочный зал!
Малый бизнес сразу реагирует на любое наше действие. Мы можем внедрять свои идеи и менять жизнь. Мы узнаем самих себя. Вопросы в малом бизнесе еще важнее ответов. Факты важнее обобщений. Здесь требуется наше внимание. Требуются правила и порядок. Место практическое, а не идеалистическое.
Но в нем должен быть идеализм, чтобы практика осуществлялась. Это место, где мир уменьшается до управляемых размеров. Достаточно маленький, чтобы быстро реагировать, но достаточно большой, чтобы испытывать нас. Настоящий тренировочный зал.
Наш собственный мир.
Наш собственный мир.
Создание собственного мира — мечта большинства предпринимателей в малом бизнесе.
Это и есть предпринимательская революция, о которой люди говорят сегодня. Миллионы людей открывают собственные предприятия.
Это побег из мира хаоса в собственный мир.
Это потребность в структуре, в форме, в контроле. И в чем-то даже более личном. Потребность во взаимоотношении между самими собой и миром, которое мы не можем иметь на обычном рабочем месте.
К сожалению, мечта редко реализуется. Многие малые предприятия терпят поражение.
Причина очевидна. Свой хаос мы приносим с собой и в новое предприятие.
Мы сами не меняемся, а стараемся поменять внешний мир.
Поэтому новый бизнес не дает нам ничего нового, а превращается в такую же работу, как и все остальные.
Урок прост: Мы не можем измениться, меняя один внешний мир.
Мы можем создать собственный мир, только если понимаем, как он структурируется, как он работает, все правила игры.
Значит, нам нужно изучать мир и свое положение в нем.
Малый бизнес идеально подходит для такого обучения.
С помощью программы развития бизнеса вы можете научиться этому более эффективно.
А прототип франчайзинга дает необходимую дисциплину.
Инновация, исчисление, оркестровка являются тренировкой, в которой мы обнаруживаем свои слабости, силы и границы. Мы обнаруживаем, что на самом деле работает, а не что мы считаем эффективным. В боевых искусствах нет места для чистого воображения — а то могут и убить!
Инновация, исчисление, оркестровка помогают нам учиться, создавать, выходить за границы предыдущего опыта.
С помощью этих процессов мы можем удовлетворить разные грани себя, а не только специалиста. Мы можем удовлетворить инноватора, менеджера и предпринимателя в себе.
Ваш малый бизнес и мой могут сделать нас более живыми.
Способность действовать.
Но работает ли все это?
Сработает ли модель Прототипа Франчайзинга для вас?
Есть старинная китайская поговорка:
Когда вы слышите что-то, вы забываете это.
Когда вы видите что-то, вы запоминаете это.
Но только когда вы начинаете делать это, вы начинаете понимать это.
Мой ответ: «Да»! Это работает. Каждый раз, когда вы применяете эти приемы. И это сработает для вас. Это работает, потому что вовлекает все внимание людей. Это невозможно делать спустя рукава. Это нельзя делать спустя рукава. Это можно делать только разумно, намеренно, систематически и увлеченно.
Сам процесс развития бизнеса меняет людей.
Это ключ к успеху.
Важно помнить о своей цели, занимаясь процессом. В бизнесе цели можно проверить на практике. Бизнес становится символом желаемой жизни, видимым проявлением того, кто они и во что они верят. Живое, активное развитие воли человека.
Но больше не думайте об этом.
Пора действовать.
Когда вы начнете действовать, вы поймете суть.
А когда вы поймете суть, думать будет не о чем — вы уже продвинетесь вперед.
Пока вы не начнете действовать, это просто еще одна приятная, творческая идея.
Пора ввести инновацию.
Пора вернуть мечту малому бизнесу.
Послесловие
Сделать первый шаг
Что же делать теперь?
Теперь, когда вы готовы начать. Теперь, когда вы хотите превратить свой бизнес в маленькую денежную машину.
Как и Саре, и тысяче владельцам малых предприятий, вам необходимо сделать первый шаг.
Вам нужно окинуть свой бизнес новым взглядом — взглядом П-мифа.
Вам нужно проанализировать нынешнее состояние вашего бизнеса, решить, каким вы хотите его видеть в конце концов, и понять, как преодолеть разрыв между нынешним состоянием и будущим.
Когда вы посмотрите на свой бизнес глазами предпринимателя, вы обнаружите, что вам не достает системы, уникальной для вашего бизнеса, и отсюда этот разрыв.
После выхода в свет книги П-миф в 1986г., «Гербер» помог тысячам владельцев малых предприятий посмотреть на бизнес со стороны и понять разрыв между желаемым и настоящим.
Мы будем рады сделать то же самое для вас, провести Анализ ключевых проблем вашего бизнеса. Мы компетентны в этом процессе. Анализ проводится по телефону и занимает не более часа. Мы определяем потребности вашего бизнеса и как помочь вам получить от него то, чего вы хотите: каких блоков не хватает, каких систем и процессов, чтобы произвести желаемые результаты.
Наш анализ ключевых проблем даст вам новое понимание многих замечательных возможностей, доступных для вас, если вы начнете работать над своим бизнесом, а не в нем.
Чтобы сделать свой первый шаг, заполните анкету на обороте (только в бумажной версии!).
Помните:
Когда вы слышите что-то, вы забываете это.
Когда вы видите что-то, вы запоминаете это.
Но только когда вы начинаете делать это, вы это поймете.
Давайте начнем.
|
|
|
