 |
Каналы воздействия трейд-маркетинга. Принципы и стратегии построения эффективной системы управления каналами сбыта.
|
|
|
|
Трейд-маркетинг
Трейд-маркетинг как инструмент оперативного маркетинга: роль и место в системе сбыта, объекты воздействия, цели и задачи.
Задачи трейд-маркетинга:
Управление сбытом.
- эффективное предоставления товара в торговые предприятия.
- привлечение внимания потребителя к новым товарам и предложениям.(то же самое и в опте).
А. Закрепление в сознании потребителя отличительных черт товаров и торговых марок.
Б. Позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателя. (мерчандайзинг).
В. Разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.
2. Поддержание конкурентоспособности предприятия.
А. Обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей. То, как ты(производитель) работаешь с оптовиком.
Б. Увеличение числа лояльных предприятию покупателей.
В. Закрепление в сознании покупателя отличительного образа предприятия и ассортимента товаров.
Г. Создание благоприятной обстановки для посетителя.
3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики.
А. Разработка программ маркетинговых коммуникаций.
Бюджет
Оперативный стратегический
(бюджет маркетолога)
Б. Обеспечение покупателей необходимой информацией.
В. Совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продаж. !Важно отслеживать эффективность!
Г. Сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателя с товаром, до момента его полного освоения.
Д. Совершенствование торгово-технологических процессов на торговом предприятии.
|
|
|
- Организация управления торгово-технологическими процессами в магазине, посредством оптимального размещения оборудования и тд.
- Более эффективное использование торговых площадей.
- Регулирование движения покупательских потоков в торг. Зале магазина(промоушн, музыка).
Трейд-маркетинг - это комплекс мер, направленных на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала(дистрибьюторская цепочка), стимулирование сбыта в торговых сетях и среди торговых посредников.
Цели трейд-маркетинга:
Достижение максимально возможного высокого потребления
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.
Предоставление максимально широкого выбора
Максимальное повышение качества жизни
Стремительное распространение системы маркетинга
Главный объект воздействия- каналы сбыта.
роль и место в системе сбыта:
Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.е. функционирует «вне» отдела продаж.
Если в качестве стратегии продаж выбрана управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд маркетинг подчинен отделу продаж.
Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.
Каналы воздействия трейд-маркетинга. Принципы и стратегии построения эффективной системы управления каналами сбыта.
К каналам воздействия ТМ относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться ваша продукция. Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные.
К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар как только через дистрибьюторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал.
|
|
|
К оптовому канал у относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. Главный критерий, отличающий оптовика у дистрибьютора, состоит в том, что оптовик не закупает товар напрямую у производителя.
К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятся интернет-магазины.
К корпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибьюторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей.
К нерегулярному каналу относятся компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.
|
|
|
