 |
Пример №9: Бар (Санкт-Петербург)
|
|
|
|
Пример №1: Starbucks (Америка)
Продают кофе.
Цель: выход на кофейный рынок США (в 1980-х гг.)
Решение: В Америке в те годы подавали кофе 2 видов: растворимый (дешевый) и молотой из арабики (дорогой). Говард Шульц предложил потребителям не просто “кофе вообще”, а латте, капучино, эспрессо, мока, макиато и другие его разновидности. При этом выбрать можно было не только тип напитка, но и размер кружки, тип молока (обычное или обезжиренное) и др.
Но не только свобода выбора обеспечила успех Starbucks. Кроме кофе Шульц предложила потребителям необычную (в первую очередь для американского потребителя) среду – кафе. Именно этот тип заведения стал местом, где можно провести время не так, как дома, и не так, как на работе. В нем можно отдохнуть, зарядиться энергией. Кроме того, в нем безопасно – это не бар, и тут нет пьяных.
Результат: По оценке компании Brandchannel, Starbucks является одним из десяти наиболее эффективных глобальных брэндов. Меньше чем за 20 лет компании удалось вырасти с одного кафе до более чем 8,5 тыс.
Конечно, со временем идею позиционирования кафе, как места, где можно проводить свободное время, взяли на вооружение многие предприниматели. И сейчас это стало нормой. Таким образом, Starbucks ввел целых 2 УТП, не характерных для Америки 80-х годов. И это позволило компании не только укрепиться на рынке, но и сделать жизнь людей в целом лучше.
Пример №2: Пиццерия Domino’s (США)
Продают обычную пицца по цене выше среднего. Цель: привлечь больше желающих купить пиццу Domino’s.
Решение: Выстроить работу по схеме «Пицца за 30 минут или бесплатно» и распространить эту информацию. Почему? Клиент получает гарантию того, что он быстро утолит голод и возможность получить пиццу бесплатно.
|
|
|
Результат: компания стала одним из крупнейших и прибыльных предприятий США.
Пример №3: «Tontine» (Австралия)
Производят подушки.
Цель: увеличить объем продаж на 30%.
Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?
Результат: продажи возросли на 345%
Пример №4: Отель Giraffe Manor (Кения)
Продают возможность временно поселиться на территории неподалеку от г. Найроби (столицы Кении, Восточная Африка).
Цель: привлечь большее количество постояльцев, стать уникальными, запустить «сарафанное радио» по всему миру. Обоснованно поднять цены на номера.
Решение: Прогрессивное руководство поселило на своей территории небольшое стадо жирафов редкой породы «жираф Ротшильда». Животные приучены подходить к верандам и ждать, пока их покормят посетители. Попрошайки даже просовывают свои длинные шеи в окна, что безумно веселит постояльцев. Действительно, где еще вы сможете пообщаться с жирафами, живущими на воле? Если останавливаться в отеле не хочется, можно просто заказать там обед – общение с жирафами всё равно гарантировано.
|
|
|
Результат: Мировая слава! Минимальную стоимость номеров в отеле удалось поднять до $ 440 в сутки.
#УмнымБытьВыгодно
veryutin.com
Пример №6: Такси (Москва)
Продают платные перевозки людей.
Цель: создание предложение, которого нет у конкурентов, при этом поднять стоимость перевозок.
Решение: Нанять женщин в качестве водителей. Почему? Женщинам психологически легче сесть в автомобиль, где за рулем сидит приятная и улыбчивая дама. А если необходимо отправить ребенка на такси без сопровождения близких, любая мама предпочтет, чтобы за рулем автомобиля была женщина.
Результат: Подъем продаж на 380 %
Пример №7: Грузовые перевозки (Россия)
Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.
Цель: выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.
Решение: Запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х - начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью. И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».
Результат: Повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.
Пример №8: Магазин сантехники (Россия)
Продают сантехнику, мебель для ванных и туалетных комнат.
Цель: увеличить объем продаж, привлечь больше клиентов.
Решение: закупка унитазов «с полочками» (как были при СССР). Запуск информации об этом в массы. Почему? Конструкция современных унитазов не всегда защищает пользователя от контакта с промышленной водой. Из-за этого, кстати, у многих людей возникают проблемы со здоровьем. И покупатели действительно ищут фаянсовый трон с полочкой для своих жилищ.
|
|
|
Результат: Поток клиентов увеличился в 3 раза, объем продаж вырос на 120%. Попутно с искомым товаром люди зачастую здесь же закупали всю необходимую мебель для ванных комнат.
#УмнымБытьВыгодно
veryutin.com
Пример №9: Бар (Санкт-Петербург)
Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.
Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».
Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать рюмку водки. Почему? Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того, чтобы смотреть футбол дома.
Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.
Пример №10: Прачечная + химчистка + починка одежды (Россия)
Продает стирку одежды, химчистку.
Цель: Руководство прачечной хотело выделиться среди огромного ряда конкурентов. А начинающая швея искала клиентов на индивидуальный пошив.
Решение – партнерство. Прачечная решила предоставить услуги бесплатной починки вещей. После стирки клиент получал свои вещи. А вместе с этим администратор указывал на недочеты в их состоянии, если такие имелись (дырки, потертости, хлипкие пуговицы) и предлагал бесплатно починить. Швея чинила и возвращала вещи в пакете вместе с красивой визиткой и каталогом одежды, которую можно заказать у нее на пошив.
Результат: прачечная предложила уникальную услугу, чем увеличила поток клиентов и выделилась из толпы конкурентов, а швея бесплатно прорекламировала свои услуги и получила заказы на индивидуальный пошив.
|
|
|
