Магазины электротехники: сравнительный анализ ценовой политики и инструментов продвижения.

Становление рынка электротехники в Армении началось относительно недавно. Можно сказать, что данный рынок имел подъем со времен формирования Армении как государства. В начале, из-за сложностей, возникших внутри страны, население в основном было не платежеспособным, и развитие этого рынка шло очень медленно и почти было монополизированным 2-3 компаниями. Несмотря на свою некую роль монополиста, этим компаниям пришлось через многое пройти, чтоб остаться на рынке и по сей день продолжать свою деятельность. Однако в последние 10-15 лет все изменилось кардинальным образом и сегодня рынок электротехники является довольно большим и конкуренция между компаниями довольно сильная.

Сегодня на армянском рынке электротехники действуют и конкурируют несколько крупных компаний. Рассмотрим их по-отдельности.

Первой и одной из наиболее успешных компаний является сеть магазинов Zigzag. Впервые магазин был открыт в 1995 году и имел единственный магазин на улице Саят-Нова, где работали всего 2 сотрудника. Однако в дальнейшем, магазин имел большой успех. Это можно связать с тем, что в те времена в Армении наблюдался упадок во всех сферах деятельности, по причине распада СССР, народ был неплатежеспособным, да и кроме того рынка электротехники почти не существовало. Zigzag смог грамотно подойти к этой проблеме и завоевал главное, что есть – доверие потребителей. Являясь одним из первых компаний в этой отрасли, Zigzag занялся импортом качественного иностранного товара, первого в своем роде для местного рынка. Представляя качественный товар от самого производителя, гарантию и наличие компетентных работников позволило Zigzag расшириться и открыть новые магазины в городе. Важно отметить локацию магазинов сети Zigzag. Магазины открывались по очереди, с интервалом в 2-3 года и находятся в основном в центре города и в местах более привлекательных для покупок, к примеру, торговый центр “ДалмаГарден” или же национальный Аэропорт. Этим можно сказать, что Zigzag определяет свою таргетную группу и на основании этого строит свою маркетинговую кампанию. Во-первых, важен факт ценообразования – Zigzag в основном продает свою продукцию для населения со средним и высоким уровнем заработной платы, это связано в первую очередь с качеством предоставляемого товара, его брендом, а также с ценой на транспортировку и растоможку. Кроме привлечения новых покупателей, Zigzag имеет политику сохранения своих клиентов, для этого сейчас у них активен пункт по ремонту товаров, которые были куплены у них, и ремонт осуществляется бесплатно, а так же политика скидок посредству пластиковых карточек магазина. Для привлечения же новых покупателей, проводится ряд маркетинговых ходов: на витрину ставится товар, преимущественно разного цвета (желтый, красный), хотя и сама компания признает, что именно такой товар не покупается, однако, это заставляет людей заходить в магазин; мерчендайзинг, сортировка товара по критериям - цена, бренд или же акция. Мелкие товары в виде батареек и т.д. всегда ставятся у кассы. Так же кроме самих скидок, существует и другой вид акций, проводимых многими компаниями в Армении и в Zigzag в частности – замена старого оборудования и взамен дают продукт такого же типа, но со скидкой или просто с заниженной ценой и т.д. Также акция в виде “купите данный товар и получите комплектующий его товар бесплатно” – проводится в основном редко, в преддверии замены ассортимента магазина, к примеру, при покупке утюга стол для глажки дается в подарок и т.д. Важно отметить, что кроме самого внешнего маркетинга в виде реклам, сортировки товара и т.д., Zigzag дает важное место качеству своего уже бренда (является официальным представителем Sony в Армении) и обслуживания в магазинах. К примеру, с Октября 2014 года магазин открыл небольшой трейнинг-центр для своих будущих и действующих сотрудников, который поможет обучить их и сделать более компетентными в сфере продаж, что, естественно, является большим плюсом, так как ни один покупатель не вернется в магазин, в котором сотрудники являются не компетентными и не ведут себя соответственно. Кроме тренингов, также действует система мотивации сотрудников, к примеру, тот, кто продаст больше всего товара определенного бренда, поучит путевку или прибавку к заработной плате.

Второй крупной компанией на местном рынке является Aray. Компания начала свою деятельность в конце 80х годов и по сей день продолжает успешно действовать как на местном рынке, так и на некоторых зарубежных. Компания имеет 8 магазинов в Армении (6 из которых в Ереване, и по одному в Гюмри и Ванадзоре), а также действующие филиалы в таких странах, как ОАЭ и Грузия. Компания является официальным представителем марки LG в Армении и другие местные магазины, которые также продают эту марку, действуют через Aray. Кроме LG компания также сотрудничает и с другими мировыми брендами, такими, как Apple, Electrolux, Zanussi, Polaris и т.д. Тут опять таки ценится квалифицированность сотрудников, поэтому Aray часто делает трейнинги как тут, так и за рубежом. В маркетинговую политику компании входит обязательный анализ рынка, который позволяет оценить, какой вид и бренд продукции более предпочтителен местному потребителю, и какую цену они готовы за это платить. Это помогает не фокусироваться на одной лишь таргетной группе, а нацелить свою деятельность на все слои населения, предоставляя нужные товары за приемлемую цену. Отдельное внимание уделяется гарантийного и безгарантийного обслуживания: ремонт товаров бесплатный при наличии гарантии, а также платные услуги ремонта, несмотря на то, откуда был приобретен товар. Также действует система бонусных карт-накопителей, что дает возможность удерживать клиентов при себе/

Другими успешными участниками являются компании Vega и VLV, рассмотрим их вместе, так как они в основном не отличаются друг от друга. Обе компании открылись в начале двухтысячных годов и действуют по сей день. У обоих больше 15 магазинов не только в столице, но и в большинстве районов и мелких городов. Этим компании определяют свою таргетную группу. Цены в тих магазинах сравнительно низкие и их локации определяют слой населения, который будет пользоваться их услугами. в отличие от предыдущих компаний, магазины этих находятся в более отдаленных от центра местах и как таргет берут слои населения с средним и низким уровнем заработной платы, что на данном рынке умный ход, так как населения Армении не очень-то платежеспособно. Однако расстановка таких приоритетов н влияет на факт конкурентоспособной продукции и на хорошее функционирование компаний. В обеих компаниях предоставляется услуга гарантийного и безгарантийного обслуживания, бесплатная доставка товаров даже в отдаленные районы, инсталляция определенных видов техники и т.д. Также привлекательным является тот факт, что при покупке товара в кредит, эти компании предоставляют такую услугу, как оплата суммы кредита в течение первых 3х месяцев со стороны самой организации, начисление определенных процентов на пластиковую карту компании и т.д.

Последним серьезным конкурентом на данном рынке можно считать компанию Rich Electronics. Компания впервые открылась в 2001 году и представляла собой маленький магазин, специализированный лишь на продаже компьютеров и всех его составляющих и назывался Rich Computers. Успешно обосновавшись на данном рынке, компания в 2012 году приняла решение о диверсификации предоставляемых услуг и расширении ассортимента предлагаемой продукции. Так появился Rich Electronics – один из наиболее успешных компаний на местном рынке, который имеет более 18 магазинов во всех крупных городах Армении. Компания постоянно наращивает объем и качество дополнительных услуг, предоставляя новейшие модели компьютеров, офисной и бытовой техники признанных мировых лидеров. К преимуществам этой компании можно отнести:

• новый формат сервиса, правильные цены, специалисты высокой квалификации, гарантия, техническое сопровождение

• известные мировые бренды, новинки цифровой и бытовой техники

• компьютеры собственной торговой марки на основе процессоров Intel, AMD

• широкий ассортимент компьютеров, ноутбуков, смартфонов, планшетов, мобильных телефонов, также комплектующие и аксессуары

• широкий ассортимент крупной и мелкой бытовой техники

• профессиональные консультации по выбору цифровой и бытовой техники

• наличие гарантийных талонов

• настройка техники, установка программного обеспечения и необходимых приложений

Изначально являясь компанией, которая предоставляет цифровую технику, Rich electronics и по сей день больше специализируется на сферу продаж компьютеров и его комплектующих, что делает его в этой сфере наиболее конкурентной. Эта компания благодаря своей компетентности в данной сфере получила множество зарубежных наград за лидирующее место на местном рынке, за качество предоставляемых услуг и т.д.

Делая вывод можно сказать, что основным маркетинговым ходом местных компаний является ценовая политика, которую ведут компании. Это вполне понятно, ибо проведение маркетинговых акций зачастую приводит к увеличению цены продукции, что станет отрицательным факторов в развитии компаний, так как население у нас в основном не имеет достаточных средств. Кроме этого, низкий уровень маркетинга на местном рынке можно объяснить тем, что компании в основном можно считать устоявшимися и они, в общем, могут позволить себе не делать маркетинга, так как у местного потребителя в большинстве случаев нет других альтернатив кроме них.