Правила проведения переговоров

Основы фандрайзинга

1.Фандрайзинг: Фандрайзинг - это сбор денег и пожертвований на проекты некоммерческих и благотворительных организаций. Не существует "магической" формулы для успешного фандрайзинга и никакого гарантированного способа получить деньги в ответ на просьбу о них. Фандрайзинг основан на определении потребностей НГО и их удовлетворении.

Результатом фандрайзинга могут быть:

• денежные средства;
• время волонтеров;
• товары;
• услуги;
• снижение цен на товары/услуги

Источники финансирования, наиболее характерные для России:

• Пожертвования от частного и государственного бизнеса;
• Гранты, распределяемые зарубежными фондами;
• Финансирование из бюджета;
• Доходы от собственной коммерческой деятельности;
• Доходы от проведения благотворительных мероприятий;
• Пожертвования частных лиц;
• Доходы от сбора членских взносов.

Формы обращения за пожертвованием

1. Рассылка писем.

2. Благотворительная акция.

3. Безадресное обращение.

4. Обращение при личной встрече с кем-либо.

Основные этапы эффективного фандрайзинга:

• Отбор потенциальных дарителей (поиск возможных точек соприкосновения);
• Телефонный звонок на фирму (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице;
• Письмо на фирму;
• Встреча с потенциальным дарителем;
• Презентация и демонстрация проекта/программы;
• Преодоление возражений;
• Получение согласия;
• Получение пожертвования;
• Благодарность,
• Оценка, проверка результатов и долгосрочные отношения.

Выбирая круг потенциальных спонсоров, стоит подумать о том:

• Кто может Вас поддержать?
• Доступны ли те люди, которые Вас интересуют?
• Какие льготы Вы можете предложить спонсорам?
• Какие услуги и возможности Вы можете предложить спонсорам?
• Как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с Вами?
• Какие альтернативные источники ресурсов Вы можете использовать?
• Насколько нынешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в Вашу организацию?
• Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании?

План действия по сбору средств

• Выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов.
• Установите временные рамки.
• Соберите полную информацию и продумайте аргументы в Вашу пользу.
• Подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров, которые из них, на ваш взгляд, Вы можете поощрить.
• Проанализируйте Ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому Вы ещё обратитесь.
• Подготовьте и размножьте материалы, которые будете предоставлять спонсорам.
• Согласуйте со своими коллегами методы сбора средств.
• Организуйте работу Ваших помощников (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы.
• Установите порядок контроля за поступлением средств.
• ДЕЙСТВУЙТЕ!

Текст письма с просьбой о пожертвовании:

• "Шапка" (потенциальный адресат).
• Краткая информация об организации:
• название;
• цель существования (миссия) организации,
• время создания, официальный статус:
• кто входит в организацию/для кого она работает.
• Краткая информация о проекте/программе.
• Стоимость проекта (общая и стоимость на временной период, или на одного/нескольких подопечных или мероприятий).
• СУТЬ ПРОСЬБЫ (высказать просьбу о деньгах, имуществе или о чём-то другом, в чём Вы нуждаетесь).
• Срочность Ваших нужд.
• Возможный мотив спонсора.
• Сведения о налоговых льготах для спонсора и механизмах передачи пожертвования или денег.
• Реквизиты (адрес, телефон, факс, номер счёта).
• С кем контактировать по вопросам, связанным с Вашим письмом.

Правила проведения переговоров

• Будьте внимательны и не перебивайте.
• Не давите на собеседника, не обвиняйте его в том, о чём он, может быть, понятия не имеет.
• Будьте изначально искренни и доброжелательны, слушайте не только себя! Не превращайте деловой разговор в Ваш монолог.
• Не старайтесь "перевербовать". Вам могут дать или не дать денег, но почти
  всегда Ваш собеседник менее всего расположен стать активистом Вашей
  организации.
• Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если Вам его не задали.
• Не хвастайтесь бедностью и убогостью.
• Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить.
• Благодарите за всё (время, деньги, совет).

Существуют разнообразные средства установления контактов с потенциальными донорами:

• Обращения к физическим лицам осуществляются посредством писем, телефонных звонков, просьб, визитов, обращения через знакомых.
• Работа с группами проходит через приемы, обеды, конференции, встречи, учебные занятия, клубы.
• Работа с общественностью эффективна через прессу, телевидение, радио, общественные мероприятия, пресс-конференции.

Следует помнить! что фандрайзинг не имеет ничего общего с попрошайничеством и, если общественная организация в результате фандрайзинга получает запрашиваемые средства, то обязательно что-то дает взамен.

12Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: