 |
Препятствия на пути к цели
|
|
|
|
Шаг 1.
Знакомство и установление контакта
На этом этапе нам нужно поближе познакомиться с человеком, который пришёл на нашу консультацию. Спросить как его дела. Как настроение. Хорошо ли он себя чувствует. Если вы в своём бизнесе используете механизм автоворонки, то это будет сделать совершенно несложно. Потому что человек уже с вами заочно знаком.
Он читал ваши письма, смотрел ваши видео, изучал ваши материалы. А это значит, что у него уже установилось по отношению к вам определённое доверие.
Плюс ко всему, вы тоже знаете основную информацию о клиенте, так как он до общения с вами заполнил анкету.
Если всё хорошо, и вы чувствуете, что клиент настроен на общение, можете начинать.
Шаг 2.
Самопрезентация и правила консультации.
На этом этапе представьтесь. Расскажите в двух словах о себе. Именно в двух словах. Потому что длинные повести о ваших заслугах и регалиях на данном этапе никому не интересны.
Затем огласите правила консультации. Расскажите, сколько она продлиться по времени, что вы будете делать, в каком формате всё будет происходить.
Шаг 3.
Выясняем точку А клиента.
На данном этапе нам необходимо выяснить как можно подробнее, что происходит у вашего клиента в той точке, в которой он к вам пришёл. В какой ситуации он сейчас находится.
Если это кризис в отношениях, то в чём именно он заключается.
Если это проблемы с лишним весом, то какие именно, что уже предпринимал человек, чтобы разрешить данную ситуацию.
Если это проблема в бизнесе, то что именно не получается у клиента.
И т.д.
Здесь нужно задать 5-7 уточняющих вопросов, чтобы максимально конкретно понять ситуацию человека.
|
|
|
Представьте, что вы врач, а клиент – пациент. И вам нужно знать что болит, когда болит, как болит, как сильно болит, в каких местах болит. На фоне ответов на эти вопросы, вы сможете поставить точный диагноз, и назначить правильное лечение))
Шаг 4.
Выясняем точку Б клиента.
На этом этапе нам нужно выяснить, а чего же хочет клиент. Какая у него большая и желаемая цель. Желательно, чтобы клиент рассказал вам, что именно он хочет и к какому сроку.
Лучше всего спрашивать, чего хочет клиент в рамках 1-3 месяцев. Вам нужно, чтобы человек максимально чётко и ярко описал желаемую картинку своего будущего.
Например, хочу заработать 100 000 рублей через 2 месяца.
Хочу похудеть на 10 кг за месяц.
Хочу познакомиться с достойным мужчиной через месяц, а через три, переехать к нему домой.
Шаг 5.
Эмоциональная часть. Мотивация клиента.
Здесь нам важно определить уровень замотивированности клиента получить желаемый результат. В большинстве случаев желания клиента, которые мы выясняли в точке Б, были поверхностными. А для нас необходимо определить, что скрывается глубже. То есть вытащить наружу глубинную мотивацию клиента. Ведь мы не хотим зарабатывать деньги ради денег, худеть ради похудения, а создавать отношения ради отношений. За всем этим скрываются настоящие потребности человека, которые нам и стоит выяснить.
Какие же конкретные вопросы мы можем задать в этом случае? Вот здесь и вступает в силу наш конструктор.
Вы можете самостоятельно выбирать какой именно вопрос задавать клиенту, задавать один вопрос или несколько. Здесь важно чувствовать какие эмоции испытывает клиент, отвечая на ваши вопросы.
Если вы чувствуете, что человек сильно замотивирован, что он осознал, для чего ему необходимо прийти к той или иной цели, то можете переходить к следующему блоку вопросов.
|
|
|
Итак, примеры вопросов для определения глубинного уровня мотивации клиента:
1. Если это получится (вы похудеете, заработаете 100 000 рублей за два месяца, познакомитесь с мужчиной вашей мечты) Как это повлияет на вашу жизнь?
2. Насколько это важно для вас, если оценивать по шкале от 1 до 10? Если клиент отвечает 7 и ниже, значит уровень мотивации невысокий. Этот человек слабо замотивирован и продать ему вашу программу будет очень сложно.
3. Если ничего не измениться через 2-3 месяца (не похудеет, ни с кем не познакомиться, не заработает денег), то что это будет означать для него?
4. Почему это важно для клиента?
5. Что СЛУЧИТСЯ, если ничего не изменится и клиент не получит тот результат, который хочет?
Ещё раз повторю, вам не обязательно задавать все эти вопросы. Вы можете самостоятельно регулировать, какие вопросы задать, а какие будут неуместны, не в тему и вам самим будет некомфортно их задавать.
Шаг 6.
Препятствия на пути к цели
На этом этапе нам нужно выяснить, какие препятствия видит человек на пути достижения желаемого результата.
В идеале ваша программа должна снимать каждое препятствие, которое человек вам озвучит.
Вопросы о препятствиях, позволяют клиенту всерьёз задуматься о том, что на самом деле ему не позволяет получить результат. И в процессе ответов на эти вопросы, клиент становится более осознанным.
Какие вопросы вы можете задавать на этом этапе?
1. Что не позволяет (мешает) получить вам желаемый результат сейчас?
2. Какие 5 основных проблем вы видите, из-за которых вы ещё не там, где хотите быть?
3. Что ещё мешает получить результат? Этот вопрос задавать до тех пор, пока клиент не скажет, что назвал все причины и больше, кажется, уже ничего не мешает.
ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!
Дословно записывайте абсолютно каждое препятствие, которое вам будет озвучивать клиент. На основании всех его ответов вы в итоге сможете сделать клиенту специальное предложение, которое будет составлено индивидуально для него.
Это очень крутой блок в вашей консультации. Его ни в коем случае нельзя пропускать. Основываясь на индивидуальных препятствиях человека и сделав ему индивидуальное предложение, вы проявите заботу и интерес к конкретной ситуации клиента. Он поймёт, что его слушали и услышали. И предлагают именно то, что он хочет. А не то, что просто есть у эксперта в наличии.
|
|
|
Шаг 7.
Осознанность
На этом этапе нам важно включить желание человека преодолеть все те трудности, которые он вам озвучил. А ещё лучше, преодолеть эти трудности вместе с вами в вашей платной программе))
Здесь нам нужно настроить человека на конкретные решительные действия, которые он должен будет сделать на пути к достижению результата.
Какие вопросы мы можем задавать на данном этапе?
1. Считаете ли вы себя человеком, который способен получить эти результаты?
2. Есть ли что-то такое, что способно вас остановить на пути достижения желаемого результата?
3. Что вы готовы сделать для того, чтобы получить желаемый результат?
4. Какую цену вы платите за то, что до сих пор не достигли желаемого результата? Каков ваш моральный ущерб?
Опять же повторюсь, что эти вопросы - это часть конструктора. Вы можете задать клиенту один вопрос. А можете задать все четыре вопроса. Следите за эмоциями клиента во время проведения консультации. Именно поэтому во время консультации, нужно максимально фокусироваться на клиенте и его ответах, а не на своих делах.
Шаг 8.
Переход к рекомендациям
На этом этапе мы уже знаем, что происходит в жизни у клиента, его конкретную ситуацию, мы знаем, чего он хочет, знаем его глубинные желания. И так же мы знаем, что мешает клиенту перейти из текущего состояния в желаемое состояние.
И здесь мы можем на основании полученных «мешалок» давать рекомендации человеку и делать ему индивидуальное предложение.
Мы даём клиенту 3-5 рекомендаций. Главное, говорить, ЧТО делать, но не говорить КАК. Если вы начнёте вдаваться в подробности и рассказывать в мелочах, что и как нужно сделать, то у клиента может возникнуть ощущение, что он и так может получить результат. Что у него и без вас всё получится. И продажа, скорее всего, не состоится.
|
|
|
Вы можете вместе с клиентом составить план, по достижению желаемого результата. Расписать, что ему потребуется, с какими проблемами он может столкнуться, какие ошибки может совершить.
А затем просто предлагаете реализовать этот план с вашей помощью.
Шаг 9.
Продажи
На самом деле, продажи начинаются с самого начала вашей консультации. Вы должны понимать, что всё, что вы говорили ДО момента непосредственной продажи, очень сильно влияет на то, состоится она или нет.
На этом этапе вы уже озвучили клиенту план по достижению результата. Этот план, кстати говоря, вы можете зафиксировать в документе и выслать клиенту для ознакомления (вариант для продвинутых. Зарекомендовал себя очень эффективно).
Теперь вы говорите о том, что у вас есть такая программа, которая поможет клиенту перейти из его точки А в точку Б с наименьшими затратами сил, времени и финансов. Было бы клиенту интересно узнать о ней?
Пока я ещё не встречала ни одного клиента, которому было бы не интересно. Все как минимум, хотят послушать))
И здесь мы приступаем к презентации программы. Важно. Как я уже говорила, делать клиенту индивидуальное предложение. И если вы понимаете, что в программу можно по ходу включить пункты, которые понадобятся вашему клиенту, то обязательно сделайте это. Естественно, если озвученные им проблемы входят в зону вашей компетенции.
Озвучиваем оффер (обещание вашей программы), модули, результаты, бонусы, говорим про организационные моменты.
Цену во время презентации мы не называем. Наша задача, чтобы клиент спросил стоимость программы первым.
Если клиент не спрашивает о цене, то после презентации вашей программы вы говорите: «У вас остались какие-то вопросы?»
И здесь есть два варианта развития событий))
Вариант 1.
Клиент спрашивает сколько стоит ваша программа.
Тогда вы говорите стоимость вашей программы.
Рассказываете про финансовую сторону.
Обязательно поощряйте тех клиентов, которые готовы приобрести вашу программу в течении 24-48 часов. Предлагайте скидку на программу в размере 15-20% от стоимости.
Дальше всё зависит от того, как вы принимаете оплату.
В рассрочку, полностью или берёте в качестве оплаты невозвратный депозит.
В общем, на этом этапе вы решаете все финансовые вопросы с клиентом и объясняете систему вашего взаимодействия после оплаты.
Вариант 2.
Клиент НЕ спрашивает сколько стоит ваша программа.
Многие эксперты в этом случае начинают давить на клиента, используют какие-то манипуляции или называют цену самостоятельно.
Но я придерживаюсь такого мнения, что если человек не спросил о цене, значит, его просто не заинтересовало ваше предложение. Какой смысл продавать всеми мыслимыми и немыслимыми способами то, чего клиент не хочет. Да, конечно можно включить агрессивные продажи. И как сейчас говорят, буквально насильно впарить клиенту вашу программу. Но будет ли у него результат от такой покупки? Не думаю. Как и у вас не будет особого удовольствия от денег, полученных таким путём от работы с клиентом.
|
|
|
Здесь я рекомендую просто отпустить человека с миром)) Но предварительно обязательно попросите у него оставить отзыв о пройденной консультации.
Возможно, когда клиент будет писать вам отзыв, он ещё раз проанализирует то, что получил от вас на консультации, взвесит все за и против. И примет решение хотя бы спросить о стоимости вашей программы, а в будущем и приобрести её.
Я за комфортный бизнес. Поверьте, ваши клиенты обязательно будут с вами!
На этом буду заканчивать.
Применяйте данный конструктор в своей работе. А главное, побольше практикуйтесь. Именно практика поможет вам со временем заканчивать большинство консультаций продажей вашей дорогой программы.
Желаю успехов!
P.S. Вам интересно, как построить высокодоходный коучинговый бизнес, не выходя из социальной сети ВКонтакте?
Уверена, что да))
Об этом от А до Я, я разложила в своём руководстве по привлечению платежеспособных клиентов в коучинг из социальной сети ВКонтакте.
А так же усилила его пятью крутыми видео, которые помогут всё разложить по полочкам в вашей голове.
Плюс ко всему, вас ждёт подарок от меня.
Поэтому, если вы ещё не подписались на мою рассылку, то рекомендую вам это сделать прямо сейчас.
Вот ссылка:
И, конечно же, добавляйтесь в друзья: https://vk.com/irinakomlik
И вступайте в мой авторский паблик: https://vk.com/komlikinfobiz
Я всегда открыта для общения!))
С вами была Ирина Комлик.
До скорых встреч!
|
|
|
