Встреча с китайскими партнерами.

ВОСТОК ДЕЛО ТОНКОЕ

ИЛИ КИТАЙСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

В практике человек должен доказать

истинность…и мощь своего мышления

К. Маркс

Совершенно мудрый

не ценит труднодобываемые предметы,

учится у тех, кто не имеет знаний,

идет по пути, по которому прошли другие,

он следует естественности вещей,

не осмеливается действовать самостоятельно,

и потому всегда находит успех…

Мудрец Лао-цзы

В Китае, как ты знаешь,

и сам император

и все его подданные - китайцы…

Х.К. Андерсен

ЧАСТЬ I

Запад - Восток: цивилизационные особенности

Немного теории… История показала, что человечество не обладает "… единым опытом, единым прогрессом", разнообразие принципов развития является причиной дифференциации восточной и западной цивилизации. Запад и Восток не только географические понятия, - они символизируют различные цели, ценности, модели существования человечест­ва. Успех ведения переговоров зави­сит не только от знания деловыми партнерами правовых норм, регламентирующих правила заключения сделок, гарантирующих обеспечение прав собственности, но в равной степени от традиций культуры поведения участников.

И в ВОСТОЧНОМ (традиционном) и в ЗАПАДНОМ (индустриальном) обществе действующие нормы поведения, обеспечивающие перспективу житейского успеха. Но он достигается на разных условиях, что влечет существенные различия в структурах сознания, повседневного и делового стилей общения.

Следующая схема наглядно демонстрирует пути утверждения Западом и Востоком собственных исторических регламентов

 

ЗАПАД ВОСТОК

либеральность властность

правосообразность волюнтарность

самоорганизованность директивность

дифференцированность синкретичность

социального и политического политического и социального

Индивидуальность коллективность

Консенсуальность конфликтность

собственность владение

интенсивность экстенсивность

городская культура сельская культура

индустриальность аграрность

децентрализованность централизованность

демократичность деспотичность

инициативность исполнительность

горизонтальность вертикальность

модернизированность традиционность

эффективность затратность

активность реактивность

мобильность инерционность

 

Основа западной цивилизации: Запад развился из системы социальных отношений, ори­ентированных на частнособственническую, правовую, граждански-демократическую культуру. Базисом западного общества являются универсальные гарантии, связанные с возможностью и способностью отстаивать, проводить личностью собственные интересы. Отработка механизма подобных гарантий создала систему прав, свобод, обязанностей, долженствований, статусов, инициативного, собственнического стиля общественного участия граждан в жизни общества.

Преобладающими чертами национального характера европейцев, американцев являются энергия, инициатива, самообладание, чувство независимости, активность, ясное представление о долге, оптимистический взгляд на жизнь, прагматизм. Их идеал – «человек, сделавший сам себя», самостоятельно добившийся успеха в жизни.

Цели, конечный смысл действий человека современного «западного» общества определяют успех или неудача на рынке, поэтому предпосылкой для достижения социального признания оказывается рациональное действие, направленное на согласование частных интересов с динамикой спроса и предложения. Другие императивы поведения в западном обществе не значимы, не предполагают конкретных предписаний и запретов.

Основы восточной цивилизации: Восток утверждает организационные принципы патриархального уклада жизни, гарантирует выживание рода, закрепляет в мышлении индивидов структуру, порядок родового социума в качестве высшей ценности, подчиняет индивидуальные цели общим. Социум в целом рассматривается как большая семья во главе с «отцом», властителем, его подданные - «отроки» (дети), социально незащищенные, нуждающиеся в заботе — «сиро­ты».

Преобладающие черты национального характера «восточного»человека – терпение, выдержка, церемонность, пунктуальность, понимание истории как процесса (а не достижение конкретной цели), формальная пассивность, жесткое соблюдение иерархии, почитание старших по возрасту и социальному положению.

Целью, конечным смыслом действий человека традиционного «восточного» общества, какие бы частные интересы ни он преследовал, становится поддержание всеобщего сакрального порядка, необходимость «сохранить лицо», следовать традиции, ритуалу, довольствоваться тем, что имеешь. Отсюда многообразные повседневные максимы типа «будь как все», «веди себя как положено».

ЧАСТЬ II

Восточные тонкости или соблюдайте субординацию

Прежде чем…

Деловое поведение представителей той или иной культуры определяют следующие аспекты: отношения, коммуникации, время, пространство, дистанция власти, маскулинность, коллективизм. Их знание может оказаться очень полезным для понимания вашего делового партнера.

 

От теории к практике или Игра 1.

Как Вы видите аспекты российской и китайской культуры

Культурные аспекты	Россия	Китай
Отношения
Коммуникации
Время
Пространство
Дистанция власти
Индивидуализм/коллективизм
Маскулинность

 

Те, кто, совершая дела,

Спешат достигнуть успеха,

потерпят неудачу…

Мудрец Лао-цзы

 

Правильный ответ Китайский стиль ведения переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии уделяется большое внимание внешнему виду и поведению партнеров. Идет ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации. Практически обязательно окончательное принятие решений после переговоров дома. Позиция китайских делегаций, как правило, закрытая — они ждут точки зрения и предложений партнеров. Китайская сторона высказывает собственное мнение и идет на уступки только в конце переговоров, после полной оценки возможностей противоположной стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнерами, нередко используются различные формы давления.

Стратегия

Если практику бизнеса с китайцами рассматривать как взаимодействие активных и пассивных сил и подвести под общий знаменатель принципов достижения успеха, то получится следующая схема шести способов изменить связку сил в свою пользу и одолеть китайского противника. Три из них предусматривают принятие активной позиции Ян(1) и три — пассивной Инь (0).

Способ №1 (Ян). Прямое действие с целью переломить противника заведомо большей силой.

Способ №2 (Ян). Фантастически завышать планку и противиться тому, с чем разумно было бы сразу согласиться. Китайцы все одно заподозрят обман. Поэтому нужно дать китайцам поторговаться, выиграть бой и понизить планку до уровня, который изначально был приемлемым. Иначе китайцы все равно снизили бы планку, но до неприемлемого для вас уровня.

Способ №3 (Ян). Выдвигать требования, противные истинным намерениям с тем, чтобы китайцы, противоборствуя, вывернули направление на то, что и подразумевалось в тайном замысле.

Способ №4 (Инь). Поддаваться силе и перехватив вектор китайской силы на конечном отрезке витка выворачивать ее в безопасное направление.

Способ №5 (Инь). Искренне говорить китайцам все, что думаешь, и все, что намереваешься делать. Все одно — китайцы вам не поверят, ваши предложения отвергнут, а тем самым проявят действие и выйдут из неделания.

Способ №6 (Инь). Ждать "не делая". Заставить китайцев проявить активность и тем самым подставиться.

Для выбора и успешного применения того или иного способа требуется собрать данные о партнере и оценить ваши и его позиции в сделке в категориях сил Ян(1) и Инь(0). Затем, в случае тупика, памятуя, что перемены следуют в связке не двух, а трех сил, заполнить недостающую позицию для достижения просчитанного результата.

 

 

Игра 2

Встреча с китайскими партнерами.

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: