Как быть дальше? ПЕТЕР ОЛАХ.

TATJANA

·

 

·

 

·

Как быть дальше? ПЕТЕР ОЛАХ.

E-mail | Печать |

 

Как быть дальше? ПЕТЕР ОЛАХ.

Прежде всего, хочу сказать, что работа по системе Network-21 имеет множество преимуществ. Они были использованы и при подготовке этой встречи. Так что не нужно было изобретать велосипед. Я очень долго учился, у других бриллиантов по их лекциям, кассетам, брошюрам, в частности, по кассетам, Вади Йено Джеймса о второй встрече, но больше всего по кассетам Томаса Анталфи.

Хочу Вам рассказать о той фазе работы Network-21, от которой на 80% зависит успех Вашего бизнеса, а именно о второй встрече и о дальнейшем процессе поиска. Эта часть Network-21 работает только в том случае, если Вы мыслите цельно, системно. Вторая встреча - это часть определенного процесса. У кого-то есть причина написать список имен. Он написал его, сделал приглашение, затем провел маркетинг-план (МП), на котором присутствовали люди. И вот уже на этом МП рождаются идеи, как быть дальше. Как связать его с последующей частью работы? Как правильно передать информационный пакет, где обязательно должна быть брошюра Network-21, даже, если кроме нее там больше ничего не будет. Должна быть брошюра "Ваше предпринимательство", каталог продукции, по возможности, журнал "Амаграм" желательно с информацией о вашем внешнем уровне-бриллианте. И вообще этих журналов должно быть побольше. Собирайте, копите их, используйте при следующих поисках. Кроме того, по возможности, должна быть и кассета. Вот сейчас на МП человек ознакомился со сжатой информацией, и, чтобы лучше понять и усвоить ее, он должен получить еще дополнительную информацию. Не на МП, не сейчас будет решаться вопрос о том, будет он участвовать в бизнесе или нет. Приблизительно 5% людей решит здесь на месте - "Да" и еще 5 % - "Нет", 90 % останутся неуверенными, и будут нуждаться в дополнительной информации.

Вы должны знать, что Ваш бизнес вырастает не из тех 5%, которые сразу скажут "Да", а из этих 90%. И, практически, Ваша работа здесь и начинается. Уже на МП Вы должны продумать и решить, как сделать, чтобы он был действенным и как можно продолжить процесс поиска. Я еще на МП говорю, что я не смогу ответить на все вопросы присутствующих, поэтому для них приготовлен информационный пакет, содержащий материалы, из которых они смогут узнать подробности. Я обычно беру брошюру Network-21, показываю свою высшую линяю и основателейNetwork-21. Если в ближайшее время состоится семинар, куда приглашены заграничные гости, то я покажу и их в брошюре Network-21 и приглашу присутствующих на ближайший семинар. Я рассказываю, что в пакете находится кассета, которую они могут прослушать. Того, кто выступает на кассете, я тоже представляю и разъясняю, что весь этот информационный пакет одалживаю на время и на протяжении одного - двух дней мы встретимся и можем обсудить возникшие вопросы и ответить на них. Если на МП собралась хорошая компания, то я говорю, что информационных пакетов немного и прошу присутствующих, чтобы просили только те, кто действительно заинтересован. Тогда пакеты обычно просто расхватывают. Поскольку все это я уже говорю на МП, то перед уходом гостей не трудно назначить им вторую встречу в течение 48 часов.

Вопрос - Почему именно 48 часов? Очень просто. Ведь этот человек уйдет, и в его голове будет крутиться множество мыслей. В Венгрии уже выработалось мнение об Amway, зачастую искаженное, и в это время приходит кто-то, например, какая-то симпатичная женщина или обаятельный мужчина и все эти представления переворачивает. Получается так, что этому человеку можно верить и тогда в голове у человека начинается полный хаос. Человек приходит домой, начинает думать об услышанном и остается один на один с этими мыслями. Если оставить его на протяжении нескольких дней в таком состояния, то он найдет для себя самое легкое решение, через три дня практически полностью выбросят из головы эту информацию. Если вы встретитесь с ним после этого срока, то уже не о чем будет говорить, потому что он едва сможет вспомнить, что слышал на маркетинге.

Встреча на протяжении 48 часов, о которой Вы договорились – это конкретная личная встреча. Но не поддавайтесь на уговоры человека, с которым назначаете вторую встречу, когда он говорит, что мы созвонимся как-нибудь потом, или он найдет Вас сам. Он живет здесь неподалеку и по дороге домой бросит бумаги в Ваш почтовый ящик, или придет на открытый МП и там отдаст их. Если будете поступать так, то на этих людях можете поставить крест.

Эти намеченные встречи вы должны записать себе в блокнот или дневник, причем каждую отдельно. Обратите внимание, чтобы в это время люди не стояли одновременно вокруг вашего стола. Тогда ситуация будет напоминать случай, когда все одновременно хотят выйти в двери, но не могут протиснуться в них. Так и вы не сможете нормально назначить каждому вторую встречу.

Очень важно договариваясь об этих встречах, чтобы предлагали время встречи вы. Не нужно задавать вопрос - когда Вы можете? Или - когда у вас будет время? Обычно во время МП я замечаю активных симпатичных людей, тех, которые мне приглянулись. Тех, в которых я уже что-то вижу, на которых рассчитываю и задаю им несколько вопросов. Тем самым налаживаются какие-то взаимоотношения. Например, спрашиваю - чем они занимаются, какая у них работа и где находиться? А потом, когда я уточняю с ними время встречи, то, между прочим, говорю: "Как мне помнится, Вы работаете по дороге на вокзал, я завтра буду в том районе. Удобно ли в обеденный перерыв зайти к Вам?" Или спрашиваю: "Дома ли Вы завтра вечером в 18 часов? Можно ли зайти и поговорить о некоторых деталях, если не помешаю? Знаю, что Вы экономист, а у меня есть кассета, которая, как я уверен, Вас заинтересует". Таким образом, вы назначаете время встречи. Если вы спрашиваете: "Когда можно встретиться?", то обычно выясняется, что на протяжении ближайших трех месяцев нет времени, и оно будет разве что к концу четвертого. На этом вопрос о второй встрече будет закрыт.

Главное, не выделять вторую встречу в большое событие, чтобы не получилось примерно так. Ну вот, я завтра приду к вам домой, и там мы все обсудим. Завтра зайду к вам в обеденный перерыв и хорошо бы, чтобы ваш начальник не мешал нам хотя бы два часа. Тогда мы обсудим все вопросы. Я пытаюсь все эти вопросы решать следующим образом. Мы встречаемся, перекидываемся несколькими фразами, выясняем - есть ли у нас возможность в спокойных условиях немного поговорить. Но иногда я говорю, что только принесу кассету и сразу уйду. Потому что бывает так, что человек работает в таком месте и таком режиме, что на протяжении 2-3 дней нет возможности провести с ним спокойную продолжительную беседу. Всё равно я не оставляю дело просто так. Я прихожу хоть на пять минут, чтобы поменять кассеты.

Лучше всего еще на МП, когда договариваетесь о второй встрече обратить внимание человека, чтобы, придя домой, он не стал собирать мнение окружающих, не проводил социологический опрос по предлагаемому бизнесу. Я обычно после МП в беседе, задавая присутствующим вопросы, выясняю - слышали ли они уже то, о чем я сейчас рассказывал. Не вообще что-то, а именно то, что я сейчас рассказал, то есть весь МП. Обычно отвечают, что в такой форме этого еще не слышали. И вот, стоя еще в дверях, после МП, я говорю присутствующим: "Что, если они, придя домой, начнут проводить опрос мнений - хорош этот бизнес или нет, то советы вам будут давать такие люди, которые об этом бизнесе знают столько, сколько знали вы до того, как пришли и выслушали МП". Так гости могут понять, что нет смысла советоваться с кем-то.

Если вы договорились о времени проведения второй встречи, то она состоится. Как вы должны идти на эту встречу? Это очень важно с точки зрения бизнеса. С самого начала вы не должны испортить встречу опозданием хоть на одну секунду. Во-вторых, оденьтесь по-деловому, но вместе с тем постарайтесь выглядеть естественно. Вади Джеймс говорит, что нет ничего хуже, когда ты одет слишком просто или слишком вызывающе. Может быть самое главное, чтобы вы пришли в хорошем настроении и были воодушевлены. Вопрос - Как вы должны подготовиться? Так же, как и ко всякому деду в этом бизнесе. Вы должны предварительно подготовиться и тогда не столкнетесь с неожиданностями. Могу вас успокоить, потому что обычно задают 10-20 разных вопросов. Не знаю, почему так мала человеческая фантазия. Практически на каждом МП в любой точке мира задают те же 10-20 вопросов. Поэтому вы можете тщательно подготовиться к этим встречам. Я могу посоветовать еще до встречи продумать - чего вы хотите, и что будете делать. Прочитайте, что пишется в книге "Путь к успеху" о поиске; послушайте кассету на эту тему. Я всегда слушаю кассету Томаса Анталфи и оттуда выписываю некоторые тезисы. У меня есть маленькая книжка с заметками, оттуда я читаю, перелистываю, пересматриваю ее, прежде чем приду к человеку на вторую встречу. Это освежает память и помогает избежать неожиданностей. Можно сказать, что этим я привожу себя в форму.

Не знаю, знакомо ли вам чувство, которое возникает на семинаре, где господствует всеобщий энтузиазм и во время перерыва возникает ситуация когда вдруг все телефоны заняты, потому, что все звонят и приглашают. Вот то чувство, когда человек думает, что во всякое время любого можно пригласить, что любого можно спонсировать. Это чувство можно в себе восстановить, если перед второй встречей прослушать кассету Джима и Ненси Дорненов, Даг Вида или семейства Веб. Не идите на встречу с человеком до тех пор, пока не проникнетесь положительным настроением. Входите с положительными ожиданиями, вспоминая человека еще по МП. Постарайтесь представить, о каких вопросах с ним будете говорить. Продумайте, что его может заинтересовать. Будьте воодушевленным и знайте - быстрее всего людям передается огонь желаний и воодушевление. Вы также должны знать и то, что люди присоединяются не только к бизнесу, но и именно к вам. И человек только тогда вступит в бизнес, если найдет спонсора симпатичного и приятого. Может быть, я не являюсь таким спонсором, поэтому всегда ношу с собой кассеты. И до тех пор даю их слушать, пока не найдется кто-то симпатичный или привлекательный для этого человека, близкий по стилю мышления.

На практике с помощью такой кассеты я могу дать больше информации об этом бизнесе, чем собственным рассказом, тем более человеку, который об этом ничего не знает. Вот с этого момента ваше дело и легкое и тяжелое. Теперь вы должны обращать внимание только на своего нового партнера. Он будет находиться в центре внимания. На второй встрече на протяжении 10-60 минут речь будет идти исключительно о нем. Себя и свои желания старайтесь отодвинуть на задний план. У меня есть записанная фраза, которую я перенял у Томаса Анталфи: "Не говори, а спрашивай и хвали". Когда я захожу в чью-то квартиру, контору или на рабочее место, то сразу отмечаю нечто, что могу похвалить. Хвалю растения, цветы, как хорошо они политы, хвалю вид из окна, костюм хозяина, а у женщин туфли. То есть всегда нахожу что-нибудь, что привлекает внимание. Таким способом я стараюсь привести собеседника в хорошее настроение - что очень важно. И я бы сказал, является основой подхода. Если говориться, что на 80% бизнес зависит от поиска, то на 100% он зависит от вашего подхода. Основное в подходе - это хороший бизнес, в котором можно заработать много денег и приобрести много свободного времени. Этот бизнес вы можете сделать, как с новым человеком, так и без него. Однако это не означает пренебрежительного или флегматичного отношения к процессу поиска и вовлечению новых людей. Прежде чем встретиться с новым человеком вы уже заранее знаете, что не зависите от него и не связаны с ним. Вы с большим удовольствием поможете ему построить бизнес, но при этом он не поможет вашему бизнесу тем, что решит вступить или не вступить в дело.

Такой подход необходим для поиска в этом бизнесе.

Когда летом здесь был Джим Дорнен, он описал нам одну хорошую картину. Представьте себе, что вы должны научить играть в гольф или теннис шесть человек. И с того момента, когда они начнут принимать участие в соревнованиях, вы будете получать 4% от суммы заработанных ими денег. Подумайте, как лучше начать дело.

Сначала надо найти шесть человек, которые бы хотели научиться играть - это первый шаг. Надо найти людей, которые бы желали учиться, иначе они ничего не будут делать.

Второе. Недостаточно только того, чтобы они хотели научиться. Важно чтобы они прислушивались к вашим советам, хотели учиться именно у вас. Кто играл в гольф - знает, что суть не в том, чтобы просто ударить клюшкой по мячу. В гольфе мяч нужно ударить в направлении лунки, которая порой находится за несколько сот метров от игрока и по размерам чуть, больше мячика. Этот мячик надо ударять совершенно неприспособленным для этого предмета так, чтобы он пролетел несколько сот метров и попал в лунку. Если человек играет, то он сначала смотрит в направлении цели, а потом совершает действие - ударяет мячик. Обычно получается так, что, посмотрев в направлении цели и затем, ударив по мячу, вы попадаете мимо. Если вы, живя на каком-то отдаленном острове, где никто никогда не слышал о гольфе, самостоятельно захотите научиться хорошо, играть, то возможно со временем научитесь. Но на это может уйти несколько десятилетий. Спросите у меня, и я расскажу, как нужно правильно делать. Но если скажете: "Спасибо" - у меня есть идеи получше. Что же, не хотите меня слушать - делайте по своему. Я буду искать другого человека, так как точно знаю, что то, что вы будете делать, не будет действовать и не даст желаемых результатов. Поэтому я поищу кого-то другого.

Третье. Недостаточно найти шестерых желающих научиться играть в гольф по вашим советам. Главное, чтобы они захотели тренироваться и работать для достижения успеха. Ваши советы окажутся напрасными, если люди не будут заниматься тренировками. Тренироваться на протяжении часов, дней, месяцев, лет. Без этого они никогда не научатся играть так хорошо, чтобы выигрывать соревнования и получать те вознаграждения, ради которых прилагаются усилия. Точно также это относится и к бизнесу. Для достижения уровня бриллианта необходимо найти шесть человек. Это должны быть такие люди, которые хотят построить этот бизнес, готовы учиться у вас, готовы работать и уплатить цену этой работы, вложив ее в свой труд. Если человек не хочет, то можете сколько угодно объяснять ему, как в гольфе ударить по мячу. При отсутствии желания он все равно не смажет это сделать хорошо. То же самое, и здесь. Можете объяснять, как нужно пригласить на встречу - все равно никого на ней не окажется. Есть и такие партнеры, которые хотят построить этот бизнес, хотят учиться, но не прикладывают никаких усилий для построения этого бизнеса. То есть, не готовы заплатить цену этой работы. Они хотят делать, но не достаточно целеустремленны, упорны. А без этого бизнес не будет действовать.

Разница еще и в том, что тренер по гольфу или теннису никогда не рассчитывает на то, что будущими чемпионами станут его друзья, соседи или близкие. В большинстве случаев этого не бывает. Здесь ситуация выглядит так, что 21% - ками и дяректами не станут ваши родственники и соседи. Ими станут те люди, которых вы сегодня еще не знаете, но которых вы удачно, квалифицированно выберете. Вот они станут 21% - ми,директовскими "ногами" вашего бизнеса. В моей команде есть шесть человек 21% -ков, из которых я прежде знал только одного. Он был моим старым знакомым.

Когда показываете этот бизнес - помните, что вы не являетесь его продавцом. У меня на протяжении многих лет проблема была не в том, чтобы продать товар. Многие годы я думал, как продать концепцию, подход. То есть, как продать этот бизнес. Но в действительности все происходит совсем наоборот. Вы не продавец - вы покупатель. Вы ищете шесть человек, которых могли бы научить, как стать успешными в этом деле. Здесь вам поможет метод, система. С помощью Network-21, книг, кассет и мероприятий вы сможете научить любого, кто хочет этим заниматься. Значит надо искать шестерых человек, которые хотят быть успешными, готовы учиться, готовы работать для достижения у спеха. Поэтому в этой ситуации вы покупатель. Вы оцениваете человека, годен ли он для этой работы, способен ли стать чемпионом, способен ли вложить в это предпринимательство самое дорогое, что у него есть - это время. Вы, конечно, можете уговорить человека купить начальный пакет. Но вы уже встречались с ситуацией, когда после приобретения начального пакета, вы больше этого человека не видели. То есть уговаривать бессмысленно. С такими людьми уже при составлении списка будут трудности. Во время приглашения они будут вас слушать, кивать головой, но при репетиции приглашения не смогут приглашать. Потратите с ними много времени, но на МП никого не будет. За это время и с такими усилиями вы бы смогли спонсировать более заинтересованного в этом бизнесе человека. Нужно точно знать, что у вас в руках, с кем имеете дело.

B чем здесь трудность? В том, что вы будете очень много получать отрицательных ответов, реакции и эмоций от тех людей, которые не хотят заниматься этим. Могу посоветовать, если у вас встречаются трудные отрицательные минуты, то задумайтесь - Как вы хотите жить? Как эти люди, которые всегда твердят - НЕТ? Как те, которые постоянно говорят, что товары очень дорогие, очень многие этим занимаются, нет знакомых, нет времени, либо жить, как живут бриллианты? Можете выбирать. Это будет ваше решение. Это тот подход, когда вы не продаете, а покупаете. И этот подход нужно донести до вашего партнёра. С таким подходом необходимо искать новых людей.

Важно помнить, что среди людей, которых вы спонсируете, все естественно не станут чемпионами. Я бы условно разделил партнеров на 3 категории: А, В и С. Разделяют людей не по интеллекту, способностям или качествам характера, а просто показывают насколько в этот момент можно рассчитывать на работу этого человека. Категория вашего партнёра может меняться, то есть она не является постоянной.

Вот простой пример. Если человек из категории "А" завтра уезжает на целый месяц, то он перейдет в категорию "В", и с ним нужно будет работать совсем иначе. Или же другая ситуация. Я недавно был на семинаре в Лос-Анжелесе, который проводил мой двойной бриллиант из Австралии Мич Сала и там получал признание один из его изумрудов. В разговоре выяснилось, что он шесть лет был 6%-ным. На протяжении этого времени он ходил на разные мероприятия, на семинары, слушал кассеты. Однажды в нем что-то изменилось, и через 2 года он стал изумрудом, а скоро станет бриллиантом. Категория - А, - В или - С, к которой относится человек, отображает только мгновенное состояние, в котором он пребывает и всего лишь подсказывает - как помогать этому партнеру. Человек категории А - это тот, с которым после второй встречи можно договориться о проведении 15 МП. У него большие цели, планы. Видно, что он будет присутствовать на всех мероприятиях. Следующая его цель стать ключевым человеком. В таком случае я советую представить его вашему 21%-му высшему уровню. Однако хочу вас предупредить и это важно знать, что человеком категории А в вашем бизнесе будет только примерно каждый пятый. Об этом свидетельствует статистика. Не расстраивайтесь, что каждый пятый будет таким. Людей категории В больше всего. Это те, кто не спешит с делами, у кого свой темп. Те, которые хотят, но не спешат заняться этим делом - их большинство.

Люди категории С - это те, которые связаны определенными жизненными обстоятельствами, но не хотят выпасть из бизнеса. В вашем списке они числятся очень бережливыми и плетутся в хвосте. И вот здесь многие допускают ошибку, пытаясь сделать чемпионами по плаванью всех, кто пришел в бассейн. Возможно, такое могло бы произойти, но навряд ли в такой короткий срок, чтобы у вас хватило времени дождаться этого момента. Если у вас есть хоть какие-то сомнения в том, к какой категории относиться человек, и сколько усилий, и энергии стоит потратить на него, то посоветуйтесь с вашим спонсором. У него гораздо больше опыта в этом, к тому же со стороны легче увидеть ситуацию и правильно оценить ее. Спонсор из высшего уровня может помочь разделить людей на категории и тем облегчить вашу работу. Это важно знать, потому что каждого партнера в работе нужно ориентировать индивидуально. Ведь главная цель второй встречи - отправить человека, задействовать в этом бизнесе, чтобы он стал покупателем этого бизнеса. Но самая главная цель - это все же задействовать его в этом бизнесе. Но не тем, чтобы заставить вступить в дело. От этого ни ему, ни вам не будет прока. Надо именно задействовать его и потом помогать.

Как выяснить - к какой категория А, В или С относятся человек? Для этот вы должны знать чего он хочет, какие у него амбиции? Мы знаем решение, но теперь надо, чтобы он рассказал о своих проблемах. Митч Сала, о котором я уже упоминал, говорит, что бизнес очень прост, так как состоит из двух частей. Первое и главное - найти свою цепь, а второе помочь другим найти их цели. И поэтому здесь самое важное впрочем, как и в любой другой деятельности - цель. Если вы нашли нового партнера, то самое важное - выяснять есть ли у него цели. Придется потратить время, и скажу заранее - это будет нелегко. Обычно это происходит так. Да, меня интересует этот бизнес. Конечно, хочу шикарный дом для своей семьи, хочу путешествовать. Вот и запиши всех кого знаешь в свой список знакомых. Что мы узнали? - Ничего. А почему? А потому, что через три дня, когда вы узнаете, что он получил три отказа от своих знакомых и один от свекрови, то не будете знать, что ему сказать.

Но если бы вы знали его цель, то знали бы - что говорить. Ты хочешь убраться из этой дыры, где вы ютитесь с тремя детьми? Тогда я могу дать тебе совет - попробуй еще несколько приглашений. Первым делом надо поговорить с человеком о его цели. Техника этого разговора такова. В нашем уме всегда должны быть заготовлены такие фразы, но не обязательно копировать меня - суть не в этом. Фразы, которыми вы сможете воспользоваться, даже если вас внезапно разбудят среди ночи. Самое важное на этой встрече узнать - нужен ли ему этот бизнес. Сумеет ли он им заниматься и зачем ему им заниматься. Я даю ему возможность, а не предлагаю работу и все связанные с ней трудности. Кто хочет проводить МП? - думаю, никто. Я провожу их часто и с удовольствием. Но большинство людей хотели бы отдыхать на пляже или, во всяком случае, более приятно проводить время, чем показывать маркетинг.

Когда я был в Лос-Анжелесе, то слышал от семьи Веб одну историю. То, о чем они рассказывали, я думаю, с вами уже тоже случалось. Дома вы хотели повесить картину на стену. Гвоздь был уже приготовлен, но для него еще необходимо было сделать отверстие в стене. Как вы поступаете в этом случае? Идете в магазин купить дрель. Вообще дрель вам не нужна. Вам нужно отверстие для гвоздя. Но просверлить вы его можете только при помощи дрели. Аналогичная ситуация и с МП. Он только средство, с помощью которого можно достичь и свободного времени, и денег, и всего того, чего вы хотите достичь в жизни. Я предлагаю не жертву или вознаграждение. Меня интересует, нужно ли человеку это вознаграждение.

Как я уже говорил, у меня есть заготовленные фразы, я их называю " печными выражениями". Почему? - танцевать надо от печки. В приглашении тоже есть такие фразы, которые начинаются "от печки". Есть важное дело, из-за которого нам надо встретиться. Вот так и на второй встрече. Наверно у тебя много вопросов? Сейчас мы займемся ими, но сначала я задам тебе один вопрос: "Если бы у тебя было достаточно денег и свободного времени, как бы ты жил?" Этот вопрос можно задать много раз. На него обычно отвечают: "Ладно - ладно, много денег, много времени, об этом каждый начинает спрашивать. Вот и моя свекровь тоже это говорила. Все равно у неё ничего не вышло". Нужно еще раз повторить вопрос, -хорошо сейчас мы обсудим дела твоей свекрови, но я серьезно спрашиваю: "Если бы у тебя было достаточно денег и времени - как бы ты жил? Какова та сумма денег, с которой ты считаешь можно жить свободно?" Вам ответят: " Да, но об этом деле уже все знают, и сосед этим занимается". Опять вернитесь к вопросу - Да-да, сейчас мы обсудим дела твоего соседа, но сначала я задам один вопрос и совершенно серьезно: " Если бы у тебя было достаточно денег и времени, как бы ты жил?"

Усаживайтесь поудобнее в кресло и начинайте вникать в рассказ человека. Спрашивайте, но не агрессивно, чтобы у него не появилось чувство, что при следующем вопросе вы нападете на него. Вот видишь, всего этого можно достичь этом бизнесом. На какие средства ты купишь все то, о чем мечтаешь? Вы мажете наказать, можете давить на человека. Но как говорит Антолфи - будете давить на человека, он вытечет вниз. Постарайтесь мягко разузнать, есть ли у человека амбиции, научиться ли он "играть в гольф". Если у него нет амбиций, то не научится. Спросите его - думал ли он когда - нибудь сработать дополнительные деньги. Вы услышите совершенно невероятные замыслы о том, как люди бы хотел и заработать. Или, например, спросите - сколько денег тебе дополнительно необходимо, чтобы почувствовать какое-то качественное изменение в жизни. Если собеседник ответит, что это 20 000$, то не шокируйте его миллионами.

Тогда я опять задаю свой "печной" вопрос: "Если бы я помог тебе заработать этим бизнесом 5-7тысяч долларов - на что ты их потратишь?" Вот - эта часть беседы является началам разговора о целях. Я сказал бы, что это самая сложная часть бизнеса. Здесь вам нужно вложить свое время и энергию. Об этом нельзя говорить машинально, механически. Вы должны войти в доверие к человеку, чтобы он симпатизировал вам. Стань действительно заинтересованным и внимательным слушателем. У каждого человека в детстве была своя цель, но его от нее отговорили. Возвращение цели - это часто очень длительный процесс. Иногда проходя месяцы чтения книг, прослушивания кассет и вот возможно семинар поможет восстановить человеку глубоко спрятанные цели. Только тогда он сможет вновь представить их себе. Люди в большинстве случаев видят в начале своего бизнеса гораздо больше того, что они в нем не хотят, чем осознают то, чего мог достичь этим делом.

Вначале моего предпринимательства тоже так было. Многие не выносят своих начальников, не переносят нехватки денег в конце месяца, не могут смириться, что живут вместе со свекровью, не терпят переживаний по поводу потери работы и поиска другой. Все это такие вещи, которые будут подгонять в деле, и вы говорите с человеком именно об этом. Почему? Потому что, работая в этом бизнесе, он встретится с трудностями. И только тогда он сможет преодолеть эти трудности, а иногда самого себя, когда есть действительно нечто важное из-за чего он будет работать. В этом бизнесе иногда мы говорим - кто-то приглашает только потому, что у него есть цель больше, чем страх перед приглашением. Вначале у меня было такое представление об этом бизнесе, что малым трудом в нем можно заработать большие деньги. И, кажется, здесь я ошибся вдвойне. В этом предпринимательстве труда не мало, а много. И заработать можно не много денег, а чрезвычайно много.

Если я уже завершил первую часть разговора, узнал у собеседника пели на протяжении первых 10-15 минут, то говорю: " Я понял, на что бы ты мог потратить деньги, а для того, чтобы ты всего этого достичь, необходимо несколько очень простых вещей. Я мог бы тебе помочь заработать 5-7 тысяч долларов, но согласен ли ты научиться некоторым новым приемам работы? Если ты не занимался этим бизнесом раньше, то надо немного поучиться. Ведь это тоже профессия. В дальнейшем партнер должен значь, что его первые шаги - это все учеба. Первая встреча, первое приглашение, первый показ МП - это учеба и тренировка. Книги, кассеты и семинары учат этой профессии. Это первое..

Второе. Говорю ему, что необходимо вложить в работу. Ты не станешь миллионером на следующей неделе, следующем месяце или через полгода. Определенной независимости можно достичь, если вложить в дело от 2 до 5 лет систематической работы. Следующий мой вопрос: "Если я помогу тебе этим бизнесом заработать 5-7 тысяч долларов, согласен ли ты тогда посвятить этому делу свое свободное время?" Надо понимать, что большинство людей не боится работы, большинстволюдей и так много работает. Люди бояться, что появившаяся новая работа и надежды не осуществятся, не оправдаются. Боятся разочарования, бояться, что вновь появившиеся мечты опять придется забыть. Поэтому и есть жалобы, и ссылки на недостаток времени или отсутствие знакомых. Это только алиби для самих себя.

Третий вопрос, который я обычно залаю: "Если бы я помог тебе заработать 5-7 тыс. долларов этим бизнесом, то готов ли ты изменить свои покупательские привычки, для того, чтобы эти товары демонстрировать и учить пользоваться ими других?" Сначала надо научиться пользоваться самому. Это самая простая форма бизнеса - начать пользоваться товарами. Все, что ты покупал в магазине, будешь теперь покупать у себя. Есть ли у тебя причина этого не сделать? Нет!

И теперь в конце я задаю еще один обобщающий вопрос. "Есть ли в том, что я тебе говорил такое, что бы ты ни смог сделать? -Нет? Хотел бы ты видеть, как этот бизнес будет работать у тебя?

Этот бизнес заключен в людях. Во многом я помогу тебе построить сеть. Ты знаешь людей, которых я не знаю. И вот теперь я спрашиваю - кот ты знаешь? Я беру листок бумаги и начинаю записывать. Когда записаны 4-5 фамилий, отдаю собеседнику. При этом говорю, что хочу провести эксперимент, чтобы выяснить шансы стать успешным в этом бизнесе. Вот бумага и ручка и пусть это будет не написание списка, а игра. Хочешь - пиши, не хочешь - не пиши. Я начинаю называть ему разные типы людей. Напиши нейтрального знакомого, напиши лучшего друга, напиши одноклассника, с которым был более всего дружен, напиши человека, у которого был или есть горбатый "Запорожец", напиши бородатого, напиши того, кто точно не будетэтим заниматься, напиши своего начальника.

Так я продолжаю_: пока не будет записано 10-20 человек, а затем спрашиваю: "Можешь ли ты себе представить, что дома, потратив не 2 минуты, а хотя бы два часа (возьмешь старые телефонные книжки, блокноты, записи, пересмотришь фотографии школьных лет, свадебные фотографии, написать список в 5 раз больше того, то есть около 50 человек?" Он на это отвечает - ДА. Ещё никто не сказал НЕТ. Тогда я обычно задаю вопрос - можешь себе представить, что у -утих 50 человек есть тоже 50 знакомых? -Ну конечно. И, наконец, спрашиваю: "Погоди-ка, сколько будет 50 на 50?". Я так заучил этот вопрос, что действительно забываю, сколько это будет. Две тысячи пятьсот? Ну, хорошо- 2500. Можешь себе представить, что среди этих людей найдется шесть таких разумных и амбициозных, как ты, которые смогут построить большой бизнес? - Да. Так практически можно показать потенциал бизнеса, который заключен в списке собеседника. Тут ему можно рассказать, что не обязательно из этого списка вырастут чемпионы по гольфу или теннису. 21%- ники и директ - Дистрибьюторы. Я уже говорил, что у меня из 6 таких людей только в одной ветви есть человек измоего списка. Обратите внимание, что вот именно сейчас при составлении списка выясниться, к какой категории относиться человек - А. В или С. Это видно по тому, насколько хочется ему писать эти фамилии, как он включается в эту игру и скольких людей в состоянии вспомнить. То есть его категорию А, В или С определяете по тому, насколько он верит в себя и свой бизнес.

Лучший случай это А. Пишем большой список, учимся приглашать, договариваемся о МП на ближайшую неделю. Спрашиваю его - сможет ли он пригласить 15 человек к себе домой? Если же он и это не верит, то вся система не будет работать, людей там не будет.

С человеком, который попадает под категорию В, говорю совершенно иначе. Рассмотрим такой случай. Лето. Есть какой-то очень толковый человек, но он как раз уезжает. Я вижу, что у тебя сейчас нет времени под этот бизнес, что сейчас тебя не интересуют деньги, ты настолько занят, что тебе некогда этим заниматься. Вполне вероятно в твоем списке среди твоих знакомых есть люди, у которых имеется время и необходимость в деньгах. Возможно, им это дело было бы интересно. И тогда организую ему встречу, где он не должен приглашать людей лично на МЛ. Пишу ему на листок - что он должен сказать по телефону. Привет, Петя. Давно мы с тобой не виде.шсь. Я сейчас сижу тут со своим товарищем, разговорились насчет одного дела, и я вспомнил тебя. В среду вечером ты что делаешь? Может быть, мы подскочили бы к тебе? И я бы познакомил тебя с моим другом Олахом Петером,, потому что без него все равно ничего не сможем решить. А в чем дело? Ну, речь идет о каком-то бизнесе, который мы потом обсудим.Существует много разных видов приглашении. Но главное, что человеку категории В не нужно проводить МП с 15 человеками, а можно поехать к его знакомому, который будет потом приглашать людей на встречу. А затем дальше иду на глубину и продолжаю искать чемпионов.

Человек категории С вообще не хочет приглашать. Чаше всего не смеет. В этом случае приглашаю его знакомых я. Говоря откровенно, именно в таких ситуациях я научился хорошо приглашать. Это были чужие люди, и было особое чувство при приглашения совершенно незнакомых людей при знакомстве с ними. Например, звоню. Добрый день! Я Олах Петер, ваш номер телефона мне дал Иван. С ним мы ни днях говорили об одном деле и тамупомянулосъ ваше имя. Мы не знаем друг друга, но он сказал, чтобы я с вами непременно поговорил. Здесь наступает пауза, а потам обычно говорят -ну хорошо, продолжайте. Я ничего не могу обещать, подойдет ли ваша кандидатура. При зтих фразах, особенно, если разговор ведется с женщиной, всегда возникает какая-то неловкость. Я не таю вас, не знаю, справитесь ли вы с этим делом, но лучше всею было бы встретиться, поговорить, обсудить все подробности. В какой сфере Вы работаете? Можете подойти к Астории в 16.00? Как я Вас узнаю? Очень хорошо!" Вот приблизительно так выглядит подобное приглашение. Приглашаю по чужому списку, иду на глубину и ищу чемпиона. Это та точка, где обычно приходит паника и страх, где вдруг возникают все отговорки и отказы. Я все об этом уже слышал, у меня нет знакомых, нет друзей.

Для того чтобы со всеми этими отговорками вымогли справимся, необходима определенная техника. Главное в этом случае задавать вопросы. Как и что спрашивать вы лучше всего можете научиться по кассетам Томаса Анталфи - "Вопросы". Но некоторые вещи я хотел бы процитировать. Самое важное, кто бы что ни говорил, в общем, всегда имеется две причины - одна настоящая, а другая отговорка. Ваша цель за отговоркой увидеть настоящую причину.

Второе. Я долгое время думал, что если меня кто-то много раз спрашивает, находит после МП или даже после приглашения - это надоедливый негативный человек. Лучше я позанимаюсь с той тетей, которая ничего не говорила. Сейчас я знаю - хорошо, когда кто-то спрашивает. Этим он говорит - ты еще не убедил меня - убеждай дальше. И самое главное, я это подчеркиваю, научитесь спрашивать. Спрашивайте до тех пор, пока вам не зададут встречный вопрос. До тех пор, пока человек не задаст вам встречный вопрос, он не следит, что вы говорите. Если он говорит: "У меня нет времени". Тогда просто спросите: "Сколько времени нужно посвящать этому делу?" Он естественно растеряется. Если же собеседник что-то спросит, значит, он заинтересовался и ждет вашего разъяснения. А до этих пор вы можете только убеждать. Он начнет обращать на вас внимание только тогда, когда поймет - Да, здесь есть что-то, чего я не знаю.

Например, недавно после открытого МП я разговаривал с кем-то, и он сказал - я не понимаю этого бизнеса. Я ему говорю: "А кроме этого у тебя есть какие-то мысли?" Он повторяет - я не понимаю этого бизнеса. Ну, тогда я говорю: "Слушай меня внимательно. Хочешь ты его понять или нет?" По опыту я уже знаю, тот, кто хочет понять - тот поймет, а кто не хочет - не поймет. Или кто-то говорит, что у него нет знакомых или не может состави

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: