 |
Манипулирование в системе «руководитель — подчиненные»
|
|
|
|
Манипуляция в деловом общении: стратегии манипуляторов. Приемы защиты от манипулятивного воздействия
Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого человека, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество за счет управляемого.
Инициатора (субъекта) воздействия будем называть манипулятором, а адресата воздействия — жертвой. Осознание адресатом, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, является конфликтной ситуацией.
Таким образом, манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное получение собственных преимуществ, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельного принятия решений.
Сила манипуляции в том, что она:
• производится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;
• используются психологически уязвимые места жертвы. Ими могут стать подходящие особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства;
• подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Общая схема манипулирования
В общем случае манипулирование может включать следующие этапы:
• сбор информации об адресате;
• обнаружение мишени воздействия и приманок;
• аттракции;
• понуждение адресата к действию.
Сбор информации об адресате производится с целью получить сведения, которые дают возможность скрыто управлять объектом. Готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте или произвести специальные
|
|
|
наблюдения, такие как:
— калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту;
— оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;
— определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воздействия на объект — его слух, зрение или ощущения.
Сбор информации об адресате производится с целью нахождения мишеней воздействия и приманок.
Обнаружение мишеней воздействия и приманок
Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. В качестве мишеней могут выбираться чувство собственного достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению
удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь хорошую семью, жажда прославиться, запечатлеть свое имя и т.д.
Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.
Аттракция — это психологическое понятие, смысл которого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа, который стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением, дружескими проявлениями и т.д.
Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда присутствует в явном виде.
Понуждение адресата к действию. В его арсенал входят использование приемов убеждения, психологические уловки и риторические приемы. Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции, наоборот, служат
|
|
|
источником конфликтов.
Защита от манипуляций
Универсальный блок — схема защиты от манипуляций. Поскольку всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными манипуляциями, возможно, выстроить довольно надежную систему защиты от них. Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:
Блок «Не показывайте своих слабостей». В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника (нерешительность, жадность, любопытство, азарт, жажда острых ощущений и т.д.). Знание психологии человека, его слабостей делает человека удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаруживайте свои слабости! Знание своих слабостей позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики. Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей имеются люди, ищущие повсюду ошибки! А наша газета стремится удовлетворить всем вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет! Редакционная коллегия».
Блок «Осознайте, что вами манипулируют». Признаком манипуляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, будете «плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это нарушение вашей независимости, насилие над личностью.
Подобные защитные процедуры сбивают темп и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения.
Блок «Пассивная защита». Ею рекомендуется воспользоваться, например, тогда, когда не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного сообщения. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы,
скажите, что торопитесь, и предложите договорить в следующий раз.
Блок «Активная защита». Главное в ней — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с потенциальной жертвы всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Активную защиту нельзя применять, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора, так как в итоге это может привести к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.
|
|
|
«Расставьте точки над "i"». Решившись на активную защиту, нужно не стесняясь сказать, что вас беспокоит в предложении партнера. Если у Вас хотят одолжить деньги, и нет стопроцентной гарантии своевременного возврата, нужно прямо сказать, что вас это не устраивает. Помогают расставить точки над «i» уточняющие вопросы.
«Вы уверены, что таких журналов нет в Америке?» — уточнил Вавилов у посетителя.
«Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», — резюмировал Президент Академии наук.
Блок «Контрманипуляция».
Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, кто в действительности владеет ситуацией.
Какую защиту избрать? Это решать только самому защищающемуся, исходя из общей ситуации. Главное постараться, где это возможно, сохранить мир, не создавая конфликтной ситуации.
Манипулирование в системе «руководитель — подчиненные»
Манипулирование в служебных отношениях может преследовать следующие цели:
• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;
• переложить на другого человека часть своей работы;
• уйти от собственной ответственности, в частности, перложив ее на другого (других) человека;
• самоутвердиться (в том числе и за счет другого человека);
• разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;
• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, дистанцию, степень доверительности и т.д.);
• получить выигрыш в комфортности своего положения.__ Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, происходящие из различного служебного положения руководителей и подчинен-
ных.
|
|
|
