Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО торговой группы «Солнечный круг»




Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

· уменьшение кредиторской задолженности;

· сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный круг» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией[4]. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы супермаркета «Солнечный круг» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

· необходимый минимум знаний по компании и продукту;

· общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

· стандарт взаимодействия между сотрудниками;

· стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

· Вводный курс на знание компании и продуктов компании

· Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

· Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

· описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

· умение вступить в контакт и начать беседу;

· умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

· умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

· умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

· умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

· внешний вид и работа администраторов;

· организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

· общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

· общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

· индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

· индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.


Заключение

Торговля находится на передовом рубеже практического внедрения маркетинга. Преимущества торговых предприятий – в возможности малозатратных и более оперативных, чем у производителя решений. Объективно у торговли выше возможности приспособиться к рынку. Кроме использования чужого опыта предприятия пытаются создавать свои уникальные подходы. К сожалению, пока ещё многие магазины используют маркетинговые технологии на интуитивном уровне. Но это время заканчивается. Наступает пора профессионального подхода к коммерческой деятельности.

В работе организационные аспекты коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг изучались по следующим направлениям:

· торговля как передовая отрасль внедрения маркетинга в экономике;

· кардинальное изменение взаимоотношений производителей и предприятий торговли;

· усиливающаяся ориентация предприятий торговли на удовлетворение потребностей потребителей, определяющая стратегию деятельности. Прежний принцип работы торговых предприятий «купить дешево, продать дорого» перестал быть основополагающим;

· некоторые тактические решения, вызванные изменениями места покупателя в сфере торговых услуг.

В практической части работы был проведен анализ деятельности торговой группы супермаркетов «Солнечный круг». Проведенный анализ показал, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров.

В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

· совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

· снижение непроизводственных потерь и расходов;

· оптимизация объема складских запасов;

· повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Солнечный круг».


Литература

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000.

2. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2007.

3. Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 1998.

4. Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2003.

5. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2004.

6. Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.

7. Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2006.

8. Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.

9. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.

10. Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2000. – №15.

11. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

12. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2000.–№4.

13. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.

14. Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.

15. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.

16. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2002. –№6.

17. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2007.

18. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. – М., 2003.

19. Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2000.

20. Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.


Приложение

 

Бухгалтерский баланс предприятия в 2005-2007 гг.

 

тыс. руб.

%

Актив

2005

2006

2007

2005

2006

2007

I. Внеоборотные активы

 

 

 

 

 

 

Нематериальные активы, в т.ч. амортизация

190,00

203,71

276,57

0,13%

0,12%

0,14%

Основные средства, в т.ч.

42000,00

42000,00

50000,00

27,86%

24,38%

26,16%

Здания машины оборудование

42000,00

42000,00

50000,00

27,86%

24,38%

26,16%

Долгосрочные финансовые вложения

4500,00

4651,31

6324,34

2,98%

2,70%

3,31%

Прочие внеоборотные активы

185,00

187,87

255,61

0,12%

0,11%

0,13%

Итого по разделу I

46875,00

47042,89

56856,51

31,09%

27,31%

29,75%

II. Оборотные активы

 

 

 

0,00%

0,00%

0,00%

Запасы

99564,00

119285,56

126827,33

66,04%

69,25%

66,36%

Сырье, материалы и прочие аналогичные ценности, в т.ч.

99500,00

119205,07

126116,25

66,00%

69,21%

65,98%

Товары отгруженные

64,00

80,49

711,08

0,04%

0,05%

0,37%

НДС по приобретенным ценностям

145,00

150,99

205,27

0,10%

0,09%

0,11%

Дебиторская задолженность (платежи до 12 мес.)

298,00

328,89

447,26

0,20%

0,19%

0,23%

Краткосрочные финансовые вложения, в т.ч.

3345,00

2998,18

4077,22

2,22%

1,74%

2,13%

Краткосрочные займы и кредиты

1000,00

263,81

358,67

0,66%

0,15%

0,19%

Денежные средства, в т.ч.

175,00

2029,96

2160,69

0,12%

1,18%

1,13%

Касса

7,00

468,17

637,40

0,00%

0,27%

0,33%

Расчетные счета

134,25

1210,55

1045,77

0,09%

0,70%

0,55%

Валютные счета

32,75

198,72

270,09

0,02%

0,12%

0,14%

Прочие денежные средства

1,00

152,51

207,43

0,00%

0,09%

0,11%

Прочие оборотные активы

354,00

408,29

555,30

0,23%

0,24%

0,29%

Итого по разделу II

103881,00

125201,87

134273,07

68,91%

72,69%

70,25%

Итого Актив

150756,00

172244,77

191129,58

100,00%

100,00%

100,00%

Пассив

 

 

 

 

 

 

III. Капитал и резервы

 

 

 

 

 

 

Уставной капитал

10000,00

10000,00

10000,00

6,63%

5,81%

5,23%

Добавочный капитал

45144,00

47160,25

47945,50

29,95%

27,38%

25,09%

Резервный капитал, в т.ч.

1690,00

1787,47

1983,22

1,12%

1,04%

1,04%

Резервы, образованные в соответствии с законодательством

630,40

785,45

871,61

0,42%

0,46%

0,46%

Резервы, образованные в соответствии с учредительными документами

1059,60

1002,02

1111,61

0,70%

0,58%

0,58%

Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль)

16525,00

12341,00

11544,00

10,96%

7,16%

6,04%

Итого по разделу III

73359,00

71288,73

71472,72

48,66%

41,39%

37,39%

IV. Долгосрочные обязательства

 

 

 

 

 

 

Займы и кредиты (долгосрочные)

479,24

579,76

8869,80

0,32%

0,34%

4,64%

Прочие долгосрочные обязательства

1534,76

1956,72

526,33

1,02%

1,14%

0,28%

Итого по разделу IV

2014,00

2536,48

9396,13

1,34%

1,47%

4,92%

V. Краткосрочные обязательства

 

 

 

 

 

 

Кредиторская задолженность, в т.ч.

73345,00

94279,36

105666,90

48,65%

54,74%

55,29%

поставщикам и подрядчикам

59976,00

80383,71

91342,56

39,78%

46,67%

47,79%

задолженность перед персоналом организации

2544,00

2264,13

2513,76

1,69%

1,31%

1,32%

задолженность перед государственными внебюджетными фондами

350,00

375,63

416,85

0,23%

0,22%

0,22%

Задолженность по налогам и сборам

25,00

553,86

614,76

0,02%

0,32%

0,32%

Прочие кредиторы

10450,00

10702,04

10778,97

6,93%

6,21%

5,64%

Доходы будущих периодов

594,00

656,44

728,44

0,39%

0,38%

0,38%

Резервы предстоящих расходов

344,00

2280,71

2530,60

0,23%

1,32%

1,32%

Прочие краткосрочные обязательства

1100,00

1203,05

1334,78

0,73%

0,70%

0,70%

Итого по разделу V

75383,00

98419,56

110260,72

50,00%

57,14%

57,69%

Итого Пассив

150756,00

172244,77

191129,58

100,00%

100,00%

100,00%

 


[1] Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000. С. 189.

[2] Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

[3] Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

[4] Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...