 |
Подвески грузовых автомобилей
|
|
|
|
Одна из первых и наиболее распространенных конструкций зависимой подвески - с продольными или поперечными рессорами и гидравлическими амортизаторами. Ее до сих пор применяют на грузовиках, коммерческих автомобилях и на некоторых моделях внедорожников. Это наиболее простой вариант решения задней подвески: мост "подвешивается" на продольных рессорах, закрепленных в кронштейнах кузова. Кроме этого, к балке заднего моста крепятся амортизаторы. В такой конструкции рессоры выполняют также функции направляющих элементов, то есть связывают колесо с кузовом и определяют его кинематику.
Плюс зависимой задней подвески подобного типа - очевидная простота конструкции, правда, это имеет какое-либо серьезное значение только для производителя. На практике же рядового автомобилиста ожидают только минусы: недостаточная эффективность работы рессор, как направляющих элементов. При достижении высоких скоростей относительно "мягкие" рессоры оказываются не в состоянии придавать заднему мосту необходимое положение в пространстве, отчего сильно ухудшается сцепление шин с дорогой, и, как следствие, проявляется неудовлетворительная управляемость машины на высоких скоростях.
2. Стратегии привлечения клиентов. Разработка медиа-плана.
1. "Классическая схема"
Клиент получает услугу по стандартной цене, через определенный промежуток времени клиент становится "постоянным" (VIP, "лояльным", "членом клуба" и так далее), этот статус ему дает либо ценовые преимущества, либо дополнительные услуги, либо разовые подарки с определенной переодичностью.
Преимущества:
- клиент осознает, что чем дольше он потребляет у данной компании, тем существеннее его(клиента) прямая выгода;
|
|
|
- компания тратит на привлечение новых клиентов в среднем в 5 раз больше, чем на удержание старых. Следовательно, есть смысл с новых клиентов и получать больше чем со старых, компенсируя затраты на их привлечение.
Недостатки:
- клиент может захотеть воспользоваться услугой разово и выберет другое предложение;
- клиент на определенном моменте перестанет получать все больше и больше скидок/подарков/опций (всему есть пределы), с другой стороны, клиент к этому привыкает, и достигнув предела, его лояльность может снизиться
- компания в долгосрочной перспективе получает с каждого клиента все меньше и меньше. Таким образом, ей выгодней сосредоточиться на дорогостоящей процедуре поиска новых клиентов.
2. "Мотивационная схема"
Назвал ее так, поскольку она мотивирует клиента включиться в игру. Клиент получает услугу по заниженной цене, через определенный промежуток времени цена возвращается в стандартный порядок, и клиент в дальнейшем пользуется продуктом/услугой по этой стандартной цене.
Преимущества:
- в начале пользования продуктом клиент получает возможность льготного его использования - как вознаграждение от поставщика продукта/услуги за то, что клиент выбрал его.
- компании проще мотивировать клиентов тем, что они не должны в начале платить стандартную цену, а тратить на использование продукта/услуги намного меньше. Психология в этом случае на стороне компании.
Недостатки: - через определенное время клиент, будучи уже постоянным, вынужден платить больше, чем при принятии решения. Другими словами, новые клиенты имеют больше прав и возможностей, чем постоянные.
- для компании привлечение новых клиентов оказывается намного дороже, с другой компания зарабатывает на каждом из старых клиентов гораздо больше, чем при "классической схеме".
|
|
|
- по времени истечения контракта клиенту выгоднее уйти от компании в новую на льготных условиях, чем продолжать поддерживать дорогой контракт.
3. "Универсальная схема"
На первом этапе (привличения и мотивации клиента) действует мотивационная схема. На втором этапе - клиент потребляет услугу по стандартной цене, пока не наступает третий этап - клиент становится постоянным, и действует уже классическая схема поддержания клиентской лояльности.
Преимущества:
- для клиента очевидно: сначала вознаграждается его выбор, затем - постоянство.
- для компании - возможность построение долгосрочных (хоть и затратных) отношений склиентом.
Недостатки:
- для клиента, сложная структура будущих отношений.
- для компании, сложная структура будущих отношений в плане расчета прибыли с клиента, относительно высокие затраты.
4. ШАГ 1. - Найдите группу или сообщество, которое включает в себя большое количество людей из вашей целевой аудитории и присоединитесь к нему. Посетите какое-нибудь мероприятие этого сообщества. Посмотрите, какие есть интернет ресурсы (форумы, блоги, порталы), на которых вы с большой вероятностью встретите представителей требуемой вам целевой аудитории.
ШАГ 2. – Вычислите законодателей мнений для данной группы людей (и это не обязательно будут члены совета директоров, хотя обычно они являются хорошими кандидатами). Законодатель мнения – это влиятельный человек, к мнению которого прислушивается большинство представителей этой группы людей.
Хорошим способом «вычисления» настоящего законодателя мнения является опрос или исследование. Вы можете провести его различными способами.
Вы можете провести онлайн исследование, например, зайдя на форум или приняв участие в вебинаре. Также один из самых быстрых способов опроса - это интернет опрос.
Другой пример «вычисления» законодателя мнений. Вы могли бы посетить мероприятие этого сообщества и в процессе общения и знакомства с ее участниками выяснить, кто является наиболее авторитетным членом данного сообщества, к кому люди прислушиваются, чей совет будут считать наиболее ценным.
Еще один способ определить законодателя мнений – посмотрите на тех, кто выступает (держит речь как спикер) перед этой группой, кто выходит в роли ведущего; чье выступление участники мероприятия воспринимают особенно одобрительно.
ШАГ 3. – Познакомьтесь с этими влиятельными людьми и сделайте им следующее предложение:
«Я предоставлю продукт или услугу (которую производит ваша компания) в форме тест-драйва.
(То есть бесплатно, в качестве вводного продукта или услуги)
Все, что я прошу взамен – это, если вам понравится моя услуга \ продукция, вы согласитесь послать рекомендательное письмо о нас нескольким своим дружественным организациям»
И, конечно, когда вы предлагаете подобную сделку, вы должны позаботиться о том, чтобы предоставить то, что было обещано.
|
|
|
2 ключевых фактора для этой стратегии
Ключ в этой сделке в том, что вы предлагаете ее именно влиятельному человеку в своей целевой группе, то есть тому, кто является законодателем мнения.
Второй очень важный фактор – это ваш хороший контроль. Так как затем вы должны держать на хорошем контроле момент, когда ваш клиент действительно удовлетворен вашей продукцией или услугой и в этот момент напоминаете о вашем соглашении и просите го разослать рекомендательное письмо о вас.
Также вы можете попросить его приложить к его письму некоторые ваши рекламные материалы, брошюры и т.п. Если же у этого человека есть свой магазин, офис или менеджеры по продажам, возможно он разрешит также распространение ваших рекламных материалов через эти точки.
ШАГ 4.
Этот шаг могут выполнить компании, у которых уже есть определенный круг клиентов, но которые не проводили анализ своей целевой аудитории.
Суть этого шага заключается в следующем: посмотрите внимательно, кто является вашими клиентами и нет ли среди них уже существующего законодателя мнений для определенной группы людей или компаний, которые также могут стать вашими клиентами.
Медиапланирование — составление медиапланов (расписаний показов рекламных материалов), планирование рекламных кампаний, основа которого заключается в выборе медианосителей (ТВ, пресса, радио, наружная реклама,интернет) для доставки рекламного сообщения, а также оптимизации размещения по охватным, стоимостным и прочим характеристикам.
|
|
|
Процесс медиапланирования начинают с изучения исходных данных — описания товара или услуг, аудитории, бюджета, сроков, целей и т.д. После этого разрабатывают собственно медиаплан, в который входит ряд документов. На следующем этапе оптимизируют медиаплан. Затем медиаплан согласовывают с творческой частью рекламной кампании. Далее медиаплан реализуют, анализируют и корректируют в контексте продолжения текущей или новой рекламной кампании.
Таким образом, процесс медиапланирования можно представить в виде следующей схемы:
Изучение исходных данных
Обычно исходные данные формулируются в виде брифа — короткого описания технического задания для исполнителя. Специалист по медиапланированию начинает свою работу с изучения этого документа. Он анализирует представленный товар (или услугу), его целевую аудиторию, бюджет, срок размещения рекламы, а также цели, которые необходимо достигнуть.
Таким образом, исходя из информации, содержащейся в брифе, и будет вестись вся последующая работа — выбор рекламоносителей, количества и размера предъявляемой рекламы, конкретных дат и временных промежутков.
Разработка медиаплана
При разработке медиаплана решают задачи, направленные на выполнение поставленных целей. Выбирают носитель, место и время размещения рекламы, позволяющие охватить необходимую численность целевой аудитории заданное число раз в рамках определенного бюджета.
В качестве носителя могут выступать и традиционные средства массовой информации, и такие рекламоносители, как транзитная реклама, Интернет и т.д.
При выборе рекламного средства также приходится решать вопрос места размещения рекламы: на телевидении и радио — в передаче или в рекламном блоке между передачами; в прессе — на тематической или какой-то определенной странице, среди редакционных материалов или в рекламном блоке и т.д.
Важно определить и размер рекламы. На телевидении и радио он обычно измеряется в секундах, в прессе — в частях полосы или в модулях определенного размера.
Место, размер, время, число повторов, интенсивность публикаций рекламы в конкретных носителях определяют отдельно, так как подходы к достижению аудитории у каждого носителя специфичны.
На основе выбранных параметров составляют график размещения рекламы: указывают точные даты, а на телевидении и радио — также часы, минуты. Соответственно для каждого носителя выстраивают отдельный график размещения рекламы.
|
|
|
Для того чтобы как можно нагляднее представить себе весь комплекс планируемых решений, их оформляют в виде блок-схемы.
В медиаплан могут входить несколько документов, таких как бриф, обоснование медиастратегии, график, блок-схема.
Кроме основного медиаплана также могут быть представлены альтернативные, рассчитанные на основе других носителей, с использованием другой медиастратегии или с обоснованным отклонением от бюджета в меньшую или большую сторону.
Выбор рекламоносителя
В процессе медиапланирования к характеристикам потенциального покупателя товара или услуги следует подобрать характеристики рекламного средства (например, телевидения или газеты). В аудитории рекламоносителя должно быть как можно больше потенциальных покупателей, а стоимость их достижения при этом — минимальной.
В процессе выбора лучшего носителя средства распространения рекламы ранжируют по численности целевой аудитории и по стоимости рекламы в них. При этом приходится ориентироваться на бюджет. Лучшее рекламное средство может оказаться компании просто не по карману.
Свое влияние на выбор носителя может оказать специфика поставленных перед медиапланеристом целей и задач. Возможны случаи, когда наиболее эффективные в отношении охвата целевой аудитории рекламоносители не могут обеспечить необходимую частоту, воздействовать на потенциальных покупателей в определенное время и т.д.
Средства распространения рекламы отбирают с учетом численности не только целевой, но и нецелевой аудитории. В аудитории рекламоносителя должно быть как можно меньше людей, не являющихся потенциальными покупателями.
При выборе рекламоносителя иногда приходится жертвовать наиболее подходящим рекламоносителем из-за большой активности конкурентов. Если нет возможности с ними соревноваться, лучше выбрать то средство, где реклама не будет «убита», задавлена конкурентами. Но, конечно, лучше всего занимать лидирующие позиции.
Важно обращать внимание не только на прямую конкуренцию, но и на так называемую «зашумленность» того или иного рекламоносителя. В определенном средстве массовой информации на единицу времени или площади может приходиться так много рекламных сообщений, что новое просто «утонет» в общем шуме. Лучше выбирать носитель с наиболее низкой концентрацией рекламы.
На выбор рекламоносителя могут влиять и другие факторы. Такие, например, как ограничения на рекламу спиртных напитков и табачных изделий в средствах массовой информации. Из-за правовых норм, возможно, придется пользоваться не самыми эффективными рекламоносителями или размещать в них рекламу не в самое выгодное время.
При выборе рекламоносителя нельзя ориентироваться только на уже имеющиеся данные по тому или иному носителю. На рынке постоянно появляются новые рекламные средства. Они могут быть не изучены, но при этом весьма эффективны. В таком случае приходится полагаться только на опыт, интуицию, любые косвенные данные.
Для того чтобы в процессе медиапланирования выбрать наиболее подходящие рекламоносители, необходимо знать их специфические черты, недостатки и достоинства, особенности использования, как раздельного, так и совместного, поскольку в современных так называемых «микс-кампаниях» обычно задействовано сразу нескольких рекламных носителей.
Важно понимать, что выбор даже самого подходящего СМИ не влечет за собой автоматически рекламный успех. Так, насчитывается по крайней мере пять «различных характеристик потребителя, влияющих на эффективность рекламы. Эти характеристики представляют огромную ценность как для практических исследований, так и для разработки теории воздействия рекламы.
1. Установки по отношению к средству передачи информации.
2. Особенности использования средства передачи информации.
3. Вовлеченность во время использования средства передачи информации.
4. Расположение духа во время использования средства передачи информации.
5. Степень интерактивности средства передачи информации.
Таким образом, эффективность рекламы в СМИ зависит во многом от самого человека: от его умственных и физических кондиций, эмоционального состояния, от предрасположенности к осмыслению получаемой информации, от знаний, опыта и т.д. Специфические особенности каждого человека предопределяет индивидуальность его реакции на получаемую рекламную информацию.
При выборе рекламоносителя необходимо учитывать следующие показатели:
· охват потенциальных покупателей;
· обеспечение необходимой частоты;
· скорость аккумулирования целевой аудитории;
· контролируемость демонстрации рекламы;
· качество восприятия информации;
· ценность СМИ;
· конкурентная политика;
· правовые ограничения;
· стоимость размещения рекламы.
|
|
|
