Экономические и нормативно-правовые основы организации процесса продаж в области ИТ-бизнеса.

Организационные основы процесса продаж в области ИТ-бизнеса.

Продажи услуг – дело ювелирное, особенно продажи в сфере ИТ. Важно все: и техническая подкованность специалиста, и знание тенденций рынка, собственного продукта, умение проводить презентации, лавировать в области предлагаемых решений, сглаживать «острые» моменты обсуждений и возражений, и при этом располагать к себе людей, которые не всегда компетентны в сфере ИТ, так как являются профессионалами в другой области.

Можно выделить пять основных стратегий (основа процесса продаж):

1) Нацеливать предложение на правильный сегмент. Часто небольшие ИТ-компании для продвижения своих услуг используют массовую рекламу. Предложение видит множество людей, однако до потенциальных заказчиков оно не доходит. B2B услуги редко покупают «по объявлению». Для продвижения своих слуг стоит использовать адресную рекламу, нацеленную именно на ваш сегмент рынка.

2) Составить сценарии продаж. Продавцу, который успешно закрывают сотую сделку, сценарий продаж уже не нужен. Тем же кто только выходит на рынок с новой услугой или продуктом потребуется составить предварительный план разговора с клиентом и продумать ответы на типичные вопросы. Основное преимущество готового сценария — в нем не обязательно опираться только на свой опыт — можно посоветоваться с более опытными коллегами, как можно улучшить ваш сценарий. Естественно сценарий может изменяться, дополняться дорабатываться.

3) Обеспечитьзаказчикугарантии. Работа с новым поставщиком услуг — большой риск для клиента. Качество продукта можно протестировать до покупки, а вот качество услуги становится понятным только в процессе предоставления этой услуги. Хорошим стимулом для клиентов могут стать гарантии качества. В том числе готовность компании брать на себя ответственность за предоставляемые сервисы.

4) Удерживать старых клиентов. Привлечение нового клиента намного более затратный процесс, чем удержание имеющегося. Поэтому, нужно обращать внимание на тех клиентов с которыми уже работаете. Убедиться, что в процессе работы вы действительно выполняете те обещания, которые давали в процессе продажи. Проверить, нет ли в вашем арсенале услуг и продуктов, которые можно было бы предложить имеющимся клиентом, особенно тех, которые им окажутся действительно полезными.

Ну и конечно, если клиент уходит от вас, до обязательно постараться выяснить причины — возможно обратив внимание на эти проблемы, вы сможете удержать других клиентов.

5) Собирать отзывы и просить о рекомендациях. Лучший маркетинговый агент сервисной компании — довольный клиент. Отзывы клиентов хорошо работают при продажах ИТ-решений. Возможность посетить площадку на которой вы уже работаете убедительно покажет уровень вашего сервиса. Ну и конечно, рекомендации знакомых мы доверяем значительно больше, чем обычной рекламе.

Экономические и нормативно-правовые основы организации процесса продаж в области ИТ-бизнеса.

Эффективное и устойчивое развитие торговых предприятий невозможно без выполнения комплекса мер по совершенствованию правовой среды, в которой они осуществляют свою деятельность. В основе рыночной экономики лежит система прав и обязанностей конкретных субъектов предпринимательской деятельности, которые должны действовать самостоятельно и решать все свои локальные вопросы в рамках общих законов, норм и правил.

В обобщенном виде к задачам государственного регулирования относятся разработка, принятие законодательных актов, обеспечивающих правовую основу деятельности и защиту прав собственности предпринимателей, ограничение административного вмешательства в работу предприятий, создание свободной конкурентной среды, стимулирование деловой активности, обеспечение товарно-денежного и бюджетного равновесия посредством финансовой, налоговой, инвестиционной политики, борьба с монополистическими тенденциями, соблюдение норм трудового законодательства, регулирование внешнеэкономической деятельности.

Торговые предприятия, приобретая товары, оборудование, помещения, предметы материально-технического оснащения, включаются в гражданский оборот и становятся объектами гражданско-правовых сделок. Таким образом, по мере становления рыночной экономики постоянно возрастают роль и значение гражданского права, регулирующего на основе юридического равенства сторон имущественно-стоимостные отношения.

Все законодательные акты в зависимости от их юридической силы делятся на законы и подзаконные нормативные акты. В системе федеральных законов главную юридическую силу имеет Конституция Российской Федерации, которая закрепляет права граждан и регулирует отношения собственности на территории страны.

Особое место в законодательной сфере занимает Гражданский кодекс Российской Федерации, призванный урегулировать все общественные отношения и являющийся исходной базой для развития всего текущего законодательства применительно к различным сферам деятельности, в том числе и торговой.

Среди подзаконных нормативных актов ведущую роль в системе гражданского законодательства играют правовые акты, издаваемые Президентом и Правительством РФ. Правительство РФ на основании и во исполнение Гражданского кодекса, законов, указов Президента РФ принимает постановления, направленные на совершенствование деятельности торговых предприятий в соответствии с изменяющейся рыночной ситуацией. К ним относятся следующие постановления Правительства РФ: "Правила продажи отдельных видов товаров", "Правила продажи товаров по образцам", "Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами", "Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит", "Правила оказания услуг общественного питания", "О лицензировании отдельных видов деятельности" и т.д.

Процесс правового регулирования торгового предпринимательства осуществляется не только путем разработки основных законов РФ, утверждения указов Президента, постановлений Правительства, но и через нормативные акты, принятые соответствующими министерствами РФ, а также Государственной налоговой службой, Госстандартом России.

Контроль за соблюдением торговыми предприятиями принятых государством законодательных актов возложен на Министерство торговли РФ, Государственный комитет РФ по стандартизации, метрологии и сертификации. Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора РФ, Государственный комитет РФ по антимонопольной политике и поддержке новых структур и другие органы государственного управления в пределах их компетенции.

Государственной службой контроля за соблюдением норм и правил торговли, порядком формирования цен, качеством и безопасностью товаров народного потребления является департамент Госторгинспекции Министерства торговли РФ. Объектами контроля Госторгинспекции являются предприятия, учреждения, организации независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности, а также граждане, реализующие и производящие товары или услуги.

В настоящее время продолжается формирование правовой базы для осуществления торговой деятельности в сфере ИТ-бизнеса самостоятельно хозяйствующих субъектов в конкурентной среде. Под воздействием проводимых в стране реформ происходят существенные изменения в экономической сфере, что, в свою очередь, предполагает своевременное обновление законодательной базы, регламентирующей конкретную предпринимательскую деятельность в торговле.