 |
Проведение встречи с клиентом.
|
|
|
|
Приимущества компании ТБМ
1.Широкий ассортимент товара. Более 20 000 артикулов
2. Надежное исполнение заявок
3. Бесплатная доставка
4. Рассмотрение рекламаций и ответ на них в течение часа
5.Электронные сервисы: ТБМ – Онлайн, Навигатор ТБМ, ТБМ – Коннект
6.Вездная сервисная служба
7.Обучение персонала в очном и дистанционном формате
8.Товары выпустаются под собственной маркой ТБМ
9.Технические каталоги, справочные материалы, образцы.
10.Сертификаты на продукцию
11.Белая бухгалтерия
12.Удобная форма расчетов, возможность оплаты при доставке.
13.Кредитование для надежных клиентов
14.Распил длинномера
15. Колористическая лаборатория
16.Покраска фурнитуры
17. Испытательный центр Экспирион
18.Производство мебельных фасадов
19.Заказ эксклюзивного товара
20. Доставка товара в определенный интервал времени
21. Поставка на производственную линию под сменное задание
22.Консалтинг в области организации производства.
Разговор с секретарем с целью выхода на ЛПР.
Начало разговора:
Добрый день. Подскажите пожалуйста как у вас Фамилия и инициалы директора.
Вопросы секретаря:
- кто его спрашивает? – «Это Вадим. Компания ТБМ. Директор сейчас на месте?
- по какому вопросу?- «Это по поводу совместной работы, звоню уточнить имеет ли смысл отправлять образцы по почте»
Возражение:
- Вышлите предложение по почте! –«Я прошу соединить меня с директором что бы уточнить детали, а после разговора я смогу подготовить предложение и выслать на почту. Соедините пожалуйста»
- Нам не нужно у нас все есть. -«Именно поэтому я хочу задать пару вопросов вашему руководству. Что бы точно знать нужны мы вам или нет.Соедините пожалуйста.
|
|
|
- Есть поставщики, работаем с другими. – «Поставщик это тот, чье предложение выгоднее. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините пожалуйста.
Разговор с ЛПР с целью назначения встречи.
Начало разговора:
Добрый день. Меня зовут Вадим. Компания ТБМ. Вы скорее всего слышали о нашей компании. МЫ занимаемся поставкой качественных комплеткующих для производства окон, дверей, фасадов, и мебели. Я звоню к вам с предложением встретиться. Делов том, что у нас есть ряд инетресных позиций в частности (мебельные комплектующие) Как смотрите на то, сто я подьехал и мы это обсудили!?
Вопросы ЛПР:
- Что конкретно вы предлагаете, сколько стоит? – «у нас очень широкий ассортимент продуктов во всех ценовых сигментах. Поэтому и предлагаю встретиться, что бы обсудить различные варианты, что бы вы сами смогли все увидеть и посчитать. Завтра в пять вас устроит, обсудим цены и условия. Оренбург Аксакова 22, это правильный адрес?
Возражения:
- Вышлите предложение по почте! –«У нас очень широкий ассортимент и наш прайс лист содержит 1000 позиций. Врятли у вас есть лишнее время, что бы его изучать. Именно поэтомц что бы не тратить время я и предлогаю встретиться. Завтра во второй половине дня вам будет удобно?»
- Нам не нужно,у нас все есть, не интересно. - «знаете, мне это знакомо! Знакомство почти со всеми моими постоянными клиентами начиналось с этой фразы. Но потом они соглашались на встречу и мы начинали сотрудничать. Встреча на 20 мин. Давайте я завтра к вам подьеду?»
- Нет времени с вами встречаться –«Прекрасно вас понимаю вы очень загруженный человек, но уверяю вас, что польза от нашей встречи полностью компенсирует затраченное на нее время.
Проведение встречи с клиентом.
Установление контакта:
Добрый день, мы с вами договаривались о встрече сегодня. Меня зовут Вадим, я являюсь выездным менеджером компании ТБМ. Вот моя визитка, пожалуйста. Я приехал, что бы обсудить возможности нашего сотрудничества.
|
|
|
Малый разговор .– «как сезон? Ситуация с продажами?
Комплимент – «С вами очень интересно разговаривать))»
Временные рамки –«Сколько у нас времени?»
Выявление потребностей:
Переход на этап выявления потребностей: - Что бы нам более конструктивно построить нашу встречу предлаю поступить следующим образом: я задам вам несколько вопросов, затем озвучу несколько подходящих вариантов, которые вы оцените. Хорошо?
Уточнение полномочий: - Правильно я понимаю, что вы принимаете решения по данному вопросу?
Крюк - Так как вы руководителе производством у вас наверняка есть интерес к уменьшению брака, беспребойному снабжении, качеству комплектующих. Это так?
Выявление явных потребностей: -Что вас наиболее важно при работе с поставщиком? Хотелось бы, что нибудь улучшить в работе с текущим поставщиком?
Направляющие вопросы –«Вам было бы удобно иметь сервис предоставляющий возможность: отслеживания сроков поставки товара на склад поставщика, удобного способа формирования заявок. Быстрого получения счета, четкого контроля над собственными закупками и состояния движения денежгых средств. Оперативной работы по рекламациям и т. д.
Презентация:
Для вас важно качество комплектующих, мы можем его подтвердить сертификатами, протоколами испытаний, это даст вам уверенность при участив тендере. Вы говорили о значимой для вас скорости реагирования на рекламации, мы готовы гарантировать ответ по рекламация в течение часа, что позволит вам не останавливать производство и не тратить много времени и сил на их устранение. Что вы думаете о моем предложении?
Положительный опыт – Многие из наших клиентом очень довольны этим сервисом т.к. он позволяет экономить время и средства.
Детализация - я предлагаю вместе посчитать какую выгоду вы сможете получить с нашим предложением.
Работа с образцами - что бы убедиться в качестве наших продукта предлагаю вам его протестировать!
Работа с возражениями:
Две трети клиентов, поставщиком которых мы являемся, начинали разговор с этой фразы. Я все понимаю, вы много лет на рынке, вы наработали хорошие партнерские связи. Но без нового не бывает развития, верно? Поэтому я и предлагаю обсудить условия. Провести тестирование продуктов что бы убедиться в их качестве.
|
|
|
Изоляция - я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене.?
Предположим, что весь нужный товар в наличии на нашем складе. Вы готовы брать его у нас?
- Я подумаю, посоветуюсь –«если честно с чем связаны ваши сомения? Давайте вместе перечислим минусы и плюсы нашего предложения.
Вместе к директору:- Понимаю что вопрос важный и требует согласования, как вы считаете может нам вместе сходить к вашему директору и обсудить данное предложение.? А в случае возникновения дополнительных вопросов я бы смог ответить на них.
У нас уже есть поставщик: - вы же когда то его выбирали, потому что он предложил выгодные условия, верно? Может настало время опять условия пересмотреть? Я не предлагаю вам отказаться от сотрудничества с вашим нынешним поставщиком. Предлогаю вам рассматривать нас в качестве второго партнера. Согласитесь всегда спокойно когда есть возможность подстраховаться
У вас дорого: - Я понимаю, что наше предложение на первый взгляд выглядит дороже. Но уверяю вас, что в комплекте с нашими сервисами, за счет которых вы будите получать экономию, предложение получается очень выгодное. Наши постоянные клиенты видят и ценят эту выгоду.
Разница в цене:- Насколько я понимаю вы предоставляете гарантию на свою продукцию. Как вы считаете это незначительная разница в цене на наш более качественный продукт, который гарантированно прослужит года, разьве не компенсирует отсутствием денежных и репутационных затрат, которые вы можете понести в случае возникновения рекламаций при использовании более дешевых комплектующих?»
Почему мы?:- а как вы думаете почему у нас берут по нашей цене?
Такая же цена: - Если бы у нас была такая е цена как у конкурента, где бы вы купили?(клиент отвечает) А почему? (клиент отвечает) Так разве это все не стоит таких денег?
Кайдзен: - К сожалению мы тогда действительно столкнулись с этой проблемой и сами очень были не довольны, что подвели клиентов. Уверяю вас, что в настоящее время ситуация полностью исправлена. И надо сказать, что мы на постоянной основе занимаемся совершенствованием наших бизнес процессов. чтобы оставаться лучшим поставщиком для наших клиентов.
|
|
|
Завершение встречи:
Мы обсудили с вами ….. и договорились…
Я так понимаю, что вам все подходит..?
Мы начнем работать с пробной поставки или сразу заключим полноценный договор?
Предлогаю сделать так: я подготовлю …, а вы предоставите (организуете)….
Вам удобно проводить оплату безналичным расчетом или наличными?
Спасибо за продуктивную встречу.
До свидания!
|
|
|
