 |
IV. Работа с сомнениями и возражением
|
|
|
|
Цель: Развеять сомнения и ответить на возражения клиента
Сомнения - это состояние замешательства у клиента, вызванное невозможностью принять определенное решение.
Возражение – это озвученное сомнение.
!!!Правило!!! «Не спорьте с клиентом. Примите возражение»
Настройтесь позитивно: возражение значит контакт!
Шаги:
1. Признайте возражение. Выслушайте возражения, вопросы покупателя не перебивая, до конца сохраняя спокойствие, доброжелательность и внимательность.
2. Уточните суть возражения. Задайте ряд уточняющих вопросов, например:
- Что именно неудобно?
- Что вызывает у вас сомнения?
- Что именно Вам не нравиться?
- А какой цвет (стиль, фасон, материал) был бы для Вас подходящим?
Иногда достаточно спросить «почему Вы сомневаетесь?» и покупатель сам даст вам ответ на его возражения.
3. Решение проблемы. Вы должны знать отличительные характеристики товара, свойства материала, технологии, определять тип фигуры и цветотип покупателя. Знать, что и с чем можно совмещать и носить. Вы должны уметь ответить на любой вопрос покупателя.
Переход к следующему этапу: Завершение сделки.
V. Завершение сделки
Цель: Завершить продажу так, что бы у клиента возникло желание прийти в магазин еще раз.
Шаги:
1. 
Осуществить допродажу. (Комплексность покупки)
!!! Правило!!! Всегда предлагайте модели, дополняющие приобретение!
Комплексная продажа – продажа комплексного предложения
Критерии комплексности:
· По цене:
Существует три ценовых уровня: низкий, средний, высокий. В случае составления комплексной покупки по категории цена в нее должны входить товары одного ценового уровня.
· Технокомплексы:
В инвентаре это товары, использование которых отдельно либо просто невозможно: сноуборд (горные лыжи, беговые лыжи) +крепления +ботинки. Либо желательное использование их в комплексе: гриф для штанги+блины+скамья, груша+боксерские перчатки.
|
|
|
· Товары спутники:
Товары, дополняющие основной товар, позволяющие более эффективно и комфортно его использовать. Например: запастные части, защита, средства по уходу.
· По торговой марке:
Многие клиенты предпочитают одеваться одну и ту же торговую марку.
· По цвету:
Один из важных элементов дизайна. Покупатели, как правило, выбирают одежду и бытовые принадлежности, основываясь на модных цветовых тенденциях. Из магазинных презентаций они черпают идеи и узнают новости о модных цветах.
Пример построения комплексной продажи см. Таб.1.
2. Рассказать клиенту о правилах ухода за приобретенной вещью.
3. В случае необходимость помочь донести товар до автомобиля.
4. Сказать комплимент клиенту по поводу покупки.
5. Попрощаться с клиентом, пригласить посетить наш магазин снова.
-Большое спасибо за покупку!
-Носите с удовольствием!
-Благодарим за визит!
-Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине!
Теперь вы преодолели все ступени лестницы продажи. Пока только теоретически. Теперь начинается самый главный этап – практическое применение полученных знаний. Навыки похожи на мускулы. Можно много говорить о пользе физических упражнений, но при этом ваша мышечная масса расти не будет. Начните поднимать гантели - и вы почувствуете разницу. Так же и с навыками. Они требуют постоянных упражнений.
Почувствуйте разницу!!!
Успехов и Удачи Вам!!!
| Вид спорта | Инвентарь | Экипировка | Сопутствующие товары |
| Горные лыжи(Glissade, Rossignol, Fisher и т.д.) | Лыжи + ботинки+ крепления, палки, шлем, защита для подбородка, очки. | Куртка + флис.толстовка+ термобелье, брюки (комбинезон), термоноски, г/л.шапка, г/л. перчатки. | Сумка для г/л ботинок, чехол для лыж, мази для лыж, скребок, защитная косметика для г/лыжника. |
| Беговые лыжи(Atomic, Fisher, Rossignol, Tisa и т.д.) | Лыжи + ботинки+ крепления, палки. | Лыж. костюм + Термобелье, носки, шапка, шарф, перчатки. | Чехол для лыж, мази держания и скольжения (для фитнесс-лыж с насечкой 1 мазь)+ пробка + утюг. |
| Сноубординг | Сноуборд + ботинки + крепления, шлем, очки, защита. | Куртка + флис.толстовка + термобелье, термо. носки, шапка, шарф, перчатки. | Чехол для сноуборда, рюкзак. |
| Футбол(Asics, Mitre, Nike, Molten и т.д.) | Бутсы, мяч, носки, защита (щитки) на голень. | Форма тренировочная и игровая: футболка + шорты + гетры (или спортивный костюм). Перчатки вратарские. | Насос + игла, зап.комплект шипов, сумка для бутс. Доп.: для душа (полотенце, шлепанцы) |
| Фитнес(Nike, Anta,PUMA) | Мяч гимнастический, обруч, гантели, эспандер, степ-доска, утяжелители. | Спорт.костюм / Майка + брюки + спорт.белье, кроссовки, носки. | Повязки, перчатки, полотенце, шлепанцы. |
| Теннис(Head, Anta, Asics и т.д.) | Теннисная ракетка, струны, теннисные мячи. | Спорт костюм. (тенниска+шорты(юбка)/ платье+кроссовки, носки) | Сумка для ракетки, накопитель для мячей, бейсболка, очки. |
Таб.1. Комплексность
|
|
|
|
|
|
