Анализ выбранной маркетинговой стратегии

Анализ эффективности сбытовых каналов

 

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Виды моторных масел, отсутствующие на складе записываются в задолженность (бывает крайне редко). Отгружаемые виды моторных масел сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Для ускорения процесса документооборота в ООО «Вега Евро» существует корпоративную компьютерную сеть, связывающую все подразделения организации.

Количество отгруженного товара на протяжении года плавно увеличивается (рис. 1), это говорит о том, что ООО «Вега Евро» не только сохраняет партнерские контакты со своими «старыми» клиентами, но и постоянно ищет новые каналы сбыта.

 

Рис. 1. График роста товарооборота за 2006 – 2008 г.

 

Графика доставки товаров по регионам практически нет. Доставка регулярно происходит только по трем основным направлениям:

– вторник – Могилев,

– четверг – Брест,

– пятница – Гродно.

Товар доставляется по остальным направлениям по мере поступления заявок от клиентов. Микроавтобусы отправляются в рейсы с максимально возможной загрузкой, для максимальной отдачи.

Рассмотрим определения задач транспортной логистики. Основными задачами которой является обеспечение грузоперевозки товаров; минимизация затрат на грузоперевозку; нахождение оптимальных маршрутов по грузовой перевозке; поиск и выбор экспедиторов; транспортной компании - перевозчика, планирование доставки; грамотное оформление и заключение договоров и контрактов на грузоперевозку, купли - продажу товаров; прохождение таможни; обеспечение оптимальной схемы доставки грузов при интермодальных перевозках; консолидация (объединение) грузов в процессе доставки; хранение на складах; согласование прочих вопросов с грузоотправителем и грузополучателем и т.д.

По основным направлениям товара отгружается на сумму от 15 до 25 млн. р. По остальным направлениям сумма отгружаемого товара может колебаться от 8 млн.р. – Браслав, 28 млн.р.– Гомель.

Положительной стороной существующего графика поставки товаров, является то, что микроавтобусы используются максимально эффективно. Отрицательной – нет регулярности поставок по остальным направлениям и практически невозможно спланировать отгрузки и денежные поступления.

Результатом правильного позиционирования, верно выбранной ценовой тактикой и системой товародвижения служит увеличение объема продаж моторных масел CHAMPION, что видно на рис. 2.5. По мере насыщения рынка увеличение объема продаж будет происходить плавнее.

Явно выраженная сезонность продаж будет присутствовать практически всегда. Это связано с тем, что большое количество автовладельцев меняют моторное масло два раза в год. Весной заливается более густое моторное масло, чем осенью. Возникает вопрос о всесезонных моторных маслах. Даже при использовании такого масла его замена должно происходить через 8–9 тыс. км. пробега для дизельных двигателей, 10–11 тыс. км. – для бензиновых двигателей либо (если за год автомобиль столько не проезжает) один раз в год.

Анализ выбранной маркетинговой стратегии

 

Стратегия - это детальный всесторонний комплексный план, предназначенный для обеспечения выполнения миссии и других общих целей организации. Стратегия формируется и разрабатывается высшим руководством при участии всех уровней управления.

Из определения стратегии сразу же следует вывод о том, что всесторонний комплексный план также может быть сформирован на основе общих положений ролевого менеджмента, по образу и подобию.

Многие организации работают без официально принятых стратегий. Во вновь сформировавшихся предприятиях, организациях, управляющие настолько заняты оперативными вопросами, что у них не хватает времени заниматься выработкой стратегий деятельности.

Зачастую и опытные менеджеры считают, что могут обходиться без стратегических планов, что эти планы и типы стратегий не имеют существенного значения, что нет смысла тратить время на выработку и описание стратегий предприятия.

Однако мировой опыт свидетельствует, что выработка и реализация стратегии деятельности обеспечивают предприятию значительные преимущества.

Многие зарубежные специалисты по вопросам управления располагают эти преимущества в таком порядке:

1. Разработка и выбор типа стратегии поощряет руководителей постоянно мыслить перспективно.

2. Выбор стратегии способствует четкой координации предпринимаемых фирмой усилий.

3. Стратегия позволяет установить показатели деятельности и в дальнейшем их контролировать.

4. Выбранная стратегия заставляет предприятие четко определять свои задачи.

5. Стратегическое управление позволяет предприятию быть готовым к внезапным переменам и кризисам.

6. Стратегия предприятия наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц.

Формирование ценовой политики.

Основной целью деятельности ООО «Вега Евро» является максимизировать текущую и будущую прибыли. Для чего необходимо оценить спрос и издержки применительно к разным уровням цен и выбрать такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

Себестоимость моторного масла представляет собой сумму текущих затрат компании на его покупку, доставку и реализацию.

Для расчёта цены за единицу товара необходимо суммировать:

- закупочная цена;

- транспортные расходы;

- расходы на загрузочно-разгрузочные работы;

- НДС;

- акцизы;

- отчисления органам социальной защиты (35%)

- налоги и отчисления от фонда оплаты по труду в соответствии с законодательством (4%);

- основная заработная плата штата фирмы;

- общехозяйственные расходы;

- коммерческие расходы.

При установлении окончательной цены на товар, будут учитываться предоставляемые скидки. Скидка за количество покупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Данная скидка не должна превышать суммы экономии наших издержек в связи со сбытом больших партий товара.

На рынке моторных масел не существует большой разницы в качестве между товарами отдельных организаций в одном ценовом диапазоне. Мы не являемся лидерами на рынке, поэтому определим свои цены близкими к доминирующей цене. В этой ситуации мало чего можно достичь, назначая цены, существенно отличающиеся от установившейся на рынке. Сбивание цены может способствовать потере прибыли, а удовлетворение воз­растающего спроса потребует дальнейших вложений в развитие производственных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести к резкому падению продаж, особенно в случае, если товары конкурентов будут сильно отличаться (в меньшую сторону) в ценовом диапазоне.

Для избегания конфликтных ситуаций и демпинга по цене между клиентами-партнерами, в ООО «Вега Евро» разработана система скидок.

 

Таблица 2.7

Система предоставления скидок

Скидка	Сумма, р.
5%	От 660 000
10%	От 1 210 000
15%	От 2 222 000

 

Возможна дополнительная скидка + 3% за предоплату.

При предоставлении отсрочки платежа более 20 банковских дней или реализации товара скидка не предоставляется

Существует отдельный перечень клиентов, для которых предоставлена специальная скидка. Например, для АЗС фиксированная скидка – 7 %.

Виды и стили рекламы. Стимулирование сбыта – использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся: стимулирование потребителей (премии, демонстрации); стимулирование сферы торговли (зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров); стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конференции продавцов).

Чтобы потребитель захотел купить товар, он должен узнать о его существовании и об его качествах. Канал связи "производитель - потребитель" обеспечивает реклама.

Реклама бывает разная. Всем нам известны (и зачастую ненавистны) рекламные вставки в телевизионных передачах, мешающие наслаждаться любимыми фильмами. Рекламные страницы в газетах и журналах и чисто рекламные издания также успели примелькаться. Щиты на улицах и витрины магазинов - тоже реклама. Из почтового ящика не успеваешь выгребать рекламные листки.

Стараются связать товар с популярными личностями. Организуют презентации. Устраивают состязания, например, ралли, победы в которых, конечно, прибавляют товару популярности у потребителей. Проходят добровольную сертификацию товара, при которой независимый испытательный центр оценивает различные характеристики качества вашей продукции.

В рекламном деле есть свои писаные и неписаные правила, свои нормативные акты. Например, можно расхваливать свой товар, но нельзя ругать товар конкретного конкурента.

Какой вид рекламы наиболее выгоден, дает наибольшую прибавку прибыли? Эту прибавку можно непосредственно увидеть в течение нескольких дней после рекламного мероприятия. Видимо, ответ зависит от товара.

Необходимо отметить, что в рекламном деле весьма часто приходится сравнивать между собой различные варианты рекламных действий, оценивать значимость их результатов

Реклама – важный фактор стимулирования сбыта. Значит ООО «Вега Евро» необходимо планировать рекламную деятельность по стимулированию сбыта моторных масел CHAMPION

Наиболее популярна телевизионная и радийная реклама и реклама в печатных средствах массовой информации. ООО «Вега Евро» делает упор именно на радийную рекламу и печатные СМИ (телевизионная реклама очень дорогая и не оправдывает вложенных средств).

Поскольку владельцы автомобилей на работу и с работы добираются на собственном транспорте, то минимум полчаса они слушают радио в автомобиле, и обязательно услышат ролик, рекламирующий моторные масла CHAMPION. К тому же у многих людей в рабочих кабинетах есть радио опять же - CHAMPION (уверен на 99%, что и вы слышали рекламу моторного масла CHAMPION по радио). ООО «Вега Евро» сотрудничает с известными радио станциями РБ – радио БиЭй, Unistar, Радиус FM и др.

Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая часть покупателей моторного масла CHAMPION обращается в ООО «Вега Евро» или розничные точки продаж именно услышав рекламу по радио или увидев в газете.

Сопутствующий сервис и сувениры. В данном случае можно отметить, что моторное масло CHAMPION застраховано, т.е. если при поломке двигателя экспертной комиссией будет установлено, что причиной поломки является масло CHAMPION, и у покупателя будет чек от покупки моторного масла CHAMPION, то «Белгосстрах» оплатит ремонт двигателя его машины. Покупатель, приобретая моторное масло CHAMPION, бесплатно получает подкапотную бирку, на которой указывается срок замены моторного масла, пакет с логотипом CHAMPION, наклейку, а в период проведения различных акций – ручку CHAMPION, брелок для ключей или какой-нибудь небольшой сувенир.

Методы продвижения товара. Стимулирование потребителей (реклама, рекламные акции, демонстрации и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов).

Для достижения высоких продаж необходимо своевременно поставлять товар покупателям. Ведь если закончится одна позиция из всего представляемого спектра моторных масел CHAMPION, конечные покупатели могут купить и другую марку масла. От этого продавец не потеряет своего заработка, а ООО «Вега Евро» не только ничего не заработает, но может случиться, что в магазине просто упадет спрос на моторное масло CHAMPION, и магазин откажется сотрудничать с ними. Поэтому, что бы ничего подобного не происходило, в ООО «Вега Евро» существует автомобиль грузоподъемностью 2 тонны для развоза товаров по торговым точкам города Минску и междугородних поездок с целью доставки товара региональным дилерам. Клиенты в регионах, зная, когда приезжает машина с товаром, имеют возможность поддерживать весь ассортимент моторных масел CHAMPION без больших запасов на складе. Естественно когда клиенты сами приезжают за товаром, это поощряется. Это может быть предоставление рекламной продукции либо 1-2% дополнительной скидки (зависит от суммы приобретаемого товара).

Проанализировав деятельность ООО «Вега Евро» можно сделать следующие выводы:

ООО «Вега Евро» занимает надежное и стабильно высокое положение на рынке. За время работы на рынке смазочных материалов, оно зарекомендовало себя надежным партнером во многих сегментах рынка ГСМ.

Численность сотрудников оптимальная. Шесть торговых агентов курируют шесть областей РБ., два менеджера курируют их деятельность и также занимаются активным поиском клиентов. Количество работников бухгалтерии и склада подобрано оптимально т.к. все полностью справляются со своими обязанностями в течении рабочего времени.

Объем отгружаемого товара постоянно увеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара. Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегда пропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохранения объемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счет увеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы с оптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны. Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваются в минимальные сроки. Отрицательная – маленькая рентабельность рабаты.

Все чего достигло ООО «Вега Евро», говорит о том, что была правильно выбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпы прироста товарооборота, если провести небольшие изменения.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятия / Огородников В. Н., Рыжикова Т. М. Справочник экономиста №2, 2008.

2. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование М.: Изд-во "Дело", 2008.

3. Маталыцкая С. Все для годового отчета // Главный Бухгалтер. – 2008. - № 1. – С 88 – 101.

4. Феденя А. К. Основы менеджмента: Учебное издание, Минск, «Бестпринт», 2003.

5. Шуремов Е. Л. Информационные технологии оптовой торговли – М. ООО "1С-Паблишинг", 2008.

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: