Модели построения и ведения коммерческой деятельности в торговом предприятии

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самосто­ятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерче­ской деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрица­тельным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществле­ния коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее ос­нов и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерче­ской работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой дея­тельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до по­требителей. Для этого требуются координация и взаимодействие тор­гового предприятия со смежными и территориальными коммерче­скими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрас­ли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить от­правные положения в решении коммерческих задач торговым пред­приятием, к которым относятся:

«четко сформулированная цель торгового предприятия и соот­ветствующая область коммерческой деятельности;

» образование обоснованной организационной структуры ком­мерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональ­ными службами торгового предприятия;

» осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и тор-гово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;

«поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

» информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими про­цессами;

» в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

«обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерче­ского дела;

«анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представля­ет собой механизм со свойственными ему элементами, которые при­ведены на рис. 12.1. Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженные стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятель­ность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамич­ной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издер­жек торгового предприятия, увеличение объема реализации продук­ции, отстаивание интересов покупателей.

Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесто­ронний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с за­дачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.

На рис. 12.2 представлена модель формирования стратегии ком­мерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмо­тренных в модели факторов строится стратегия коммерческой дея­тельности.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полно­му удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку. Для выполнения этих задач торговому предприятию необходимо постоянно расширять

спектр коммерческих функций и повышать уровень коммерческой работы.

Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые сле­дует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рис. 12.3 представлена модель процесса организации коммерческой деятель­ности в торговом предприятии. За исходные позиции в модели при­няты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерче­ской деятельности, образование коммерческой службы, развитие ма­териально-технической базы, расширение целевых рынков, созда­ние банка данных для информационного обеспечения.

Малоизученным аспектом является взаимодействие рыночной конкуренции и коммерческой деятельности торгового предприятия. Неотъемлемым признаком товарного рынка считается конкуренция. Конкуренция — это соперничество между субъектами рынка за наи-

более выгодные условия производства и реализации товаров. Осно­вой рыночных отношений являются купля и продажа товаров, осу­ществляемые на коммерческой основе. Следовательно, позиции кон­куренции и коммерции взаимообусловливаются рынком. Каждый участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отноше­нию к другим участникам. Стремление обогнать, не уступить, не от­стать от конкурента служит условием функционирования и эконо­мического развития рынка. Конкуренция заставляет производителей применять новые технологии, обновлять продукцию, повышать ее конкурентоспособность, снижать или сдерживать цены на выпуска­емые продукты. Главный показатель конкуренции — постоянное на­растание темпов обновления продукции.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исхо­дя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулиру­ющих действий торгового предприятия, направленных на удовлетво­рение запросов и интересов покупателей и получение реальной при­были. На рис. 12.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (элементов), которые между собой взаимосвязаны.

Таблица 12.2

Современный этап переходного периода характеризуется сокращением покупательской платежеспособности, в том числе и на про­дукцию повседневного спроса. За последние годы розничный това­рооборот снижается ежегодно на 5—6%. На основе проведенного об­следования ряда торговых предприятий в Москве установлена номен­клатура продовольственных товаров повседневного спроса. Она под­разделяется на девять групп товаров однородного признака с учетом вида и ассортимента: хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и мо­лочные продукты, колбаса и колбасные изделия, мясо и мясные про­дукты, рыбная продукция, бакалейные товары, кондитерские това­ры, картофель и овоши, фрукты (табл. 12.1). В представленном со­ставе продукция планировалась к реализации в 1999 г.

Таблица 12.1

Проведенный в 1998 г. опрос покупателей в торговой фирме «Люд­мила» (Москва) в целях оценки платежеспособности и удовлетворе­ния товарным ассортиментом показал следующее. Особенно заметен спад покупательского спроса (обеспеченность покупки деньгами) по таким группам товаров, как фрукты — 55%, кондитерские това­ры - 56%, колбаса и колбасные изделия — 58%, мясо и мясная продукция - 60% (таб. 12.2). Снижение платежеспособности покупателей по продукции повседневного спроса вызвано резким расслоением населения по уровню доходов и нарастанием кризисных экономических явлений.

Анализ удовлетворенности торговым ассортиментом свидетель­ствует, что за последнее время возросли требования к этому показа­телю. Необходимо расширить ассортимент по рыбе, мясу, субпродук­там, бакалейным товарам и поставлять к реализации больше деше­вых видов продукции. Адаптация ассортимента и недорогих товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей позво­лит обеспечить рост объема продаж.

Спрос определяется возможностями товарного предложения и реальной платежеспособностью покупателей. Он имеет переменный характер и подвержен изменениям во времени. Состояние покупа­тельского спроса и характер его изменений изображены на модели, предложенной профессором В. Карповым (рис. 12.5). При обнару­жении отсутствия спроса необходимо установить причины его воз­никновения и отношение к товару. Изменить ситуацию предпо-

лагается более активным стимулированием продажи товара, повы­шением его конкурентоспособности, снижением цены. При скрытом спросе выявляются покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товара. На основе этих признаков.в увязке с платежеспособностью покупателей определяются основные направ­ления формирования спроса. При полноценном и устойчивом спро­се следует постоянно заботиться об обеспечении необходимым то­варным ассортиментом и торговом обслуживании, учитывать моти­вы и поведение покупателя. При падении спроса нужно выяснить причины и определить возможности его предотвращения.

В условиях формирования рыночных отношений особенно ин­тенсивно должна развиваться коммерческая деятельность. Рассмот­ренные модели организации и ведения коммерческой работы в тор­говом предприятии отражают комплексный подход к современной проблематике коммерческого дела.

⇐ Предыдущая12

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: