Инструмент взаимоотношений

Пятый элемент

Наряду с землей, водой, воздухом и
огнем - деньги суть пятая стихия,
с которой человеку чаще всего
приходится считаться.

Иосиф Бродский

Заводя разговор о значении денег в мироощущении современного человека и их роли в его душевной жизни, хотелось бы обратиться к тому аспекту этой темы, который вольно или невольно упускают из виду специалисты практически всех отраслей знания. Свои суждения о деньгах высказывают экономисты (по сути дела, это и есть предмет их профессиональной деятельности), а также философы (по крайней мере, те, кто специализируется в области этики и морали) и психологи. Суждения экономистов, пожалуй, наименее интересны. Разумеется, они затрагивают вопросы, касающиеся того, сколько денег человеку необходимо и как он живет, располагая той или иной суммой. Однако эти рассуждения далеки от психологии, да и от реальной жизни вообще. Достаточно вдуматься в содержание таких понятий, как "прожиточный минимум" и "минимальная заработная плата". Понятия, казалось бы, очень близкие. Здравый смысл подсказывает, что их денежное наполнение не должно принципиально различаться. Но о каком здравом смысле может идти речь, если в современных условиях эти категории измеряются суммами, различающимися в десятки раз? Когда самая скромная квартплата превышает размер минимальной зарплаты, все экономические выкладки начинают казаться бредом спятивших теоретиков либо циничным издевательством. Впрочем, так оно, вероятно, и есть на самом деле.
Философы-моралисты, не вдаваясь в подсчеты, в основном рассуждают о том, как избыток или недостаток денежных средств влияет на восприятие и соблюдение человеком нравственных норм. Тонны бумаги исписаны соображениями о том, стыдно или нет быть бедным, портят ли человека деньги, соизмеримы ли понятия счастья и богатства. Суждения на сей счет высказываются самые противоречивые, в зависимости от идеологической ориентации того или иного мыслителя, - от набившей оскомину формулы "Бедность не порок" до протестантской проповеди обогащения под сенью божественного благоволения. Выбрать из этих трактовок безупречную невозможно. Остается лишь солидаризироваться с какой-то позицией в соответствии с собственными внутренними установками.
Психологи, рассуждая о деньгах, обычно рассматривают их как важный мотивирующий фактор, влияющий на выбор человеком той или иной деятельности и достижение в ней определенных успехов. Множество экспериментов посвящено исследованию того, как размер вознаграждения влияет на успешность той или иной работы, а также как уровень дохода сказывается на удовлетворении деятельностью и жизнью вообще. Однако положение, которое занимают деньги в системе жизненных ценностей, и его влияние на образ мыслей и чувств конкретного человека, в психологических исследованиях практически не нашло отражения.
В связи с этим хочется высказать предположение, которое выходит за рамки всех существующих трактовок и, похоже, многое позволяет объяснить.
Во все времена крайне неприличными считались любые разговоры о сексе. Эту сторону своих отношений не решались обсуждать даже супруги, то есть легальные половые партнеры, поскольку опасались упреков в аморализме. Сексуальные стремления фактически отождествлялись с порочными наклонностями, и немудрено, что у подрастающего поколения старшие всячески стремились эти наклонности пресечь. Стараниями моралистов половые отправления в сознании любого добропорядочного гражданина сопровождались чувствами стыда и вины, что неизбежно приводило к тяжелой невротиза-ции. Вполне естественным на этой почве явилось создание Зигмундом Фрейдом новаторского учения, объяснявшего все явления душевной жизни подавленной сексуальностью. Идеи, провозглашенные Фрейдом на рубеже XIX и XX веков, были бесспорно верны. Действительно, для венских буржуа, составлявших клиентуру доктора Фрейда, внутренний конфликт между "хочется" и "колется" являлся если не определяющим, то весьма немаловажным аспектом душевной жизни.
Нынче теорию Фрейда многие оспаривают, и небезосновательно. Подобно революционному учению Маркса, она была адекватна своей эпохе, но с позиций сегодняшнего дня выглядит безнадежно устаревшей. В наши дни уже нигде в мире не встретишь ни марксова пролетария, ни фрейдовского невротика. Мир изменился до неузнаваемости. Но в том-то и состоит парадокс, что он изменился во многом благодаря идеям великих ученых-революционеров. Их теории почти сразу оказались пережитком, как только были широко признаны и воплощены в жизнь.
Сексуальная революция, нравится нам это или нет, свершилась. Сегодня уже почти никого не шокируют публичные теледискуссии "про это" или программы полового просвещения в средней школе. Общественная мораль становится все более терпима, сексуальная цензура фактически сошла на нет, и ни о какой подавленной сексуальности уже не может быть и речи. Фрейдисты-психоаналитики в затруднении: метаморфозы общественной морали обесценили их таинства. Впрочем, они, если не будут упорствовать в своих предрассудках (а ведь именно в предрассудки превращаются вчерашние откровения!), без куска хлеба не останутся. Потому что невротиков меньше не стало. Напротив, по некоторым данным, их с каждым годом становится все больше. Так что психоаналитикам, а также психотерапевтам и консультантам всех прочих "конфессий" безработица не грозит. Им только надо трезво оценить, что же выступает источником внутреннего конфликта для невротика наших дней, и в соответствии с этим разработать новую систему психологического вспомоществования.
Осмелюсь предположить, что такого рода "новым либидо" сегодня является "презренный металл", деньги. Именно деньги выступают источником большинства межличностных и внутриличностных противоречий, главным стрессором и провокатором душевной дисгармонии. И только сформировав у человека спокойное, здоровое отношение к деньгам (как это, хотя и не окончательно, произошло с сексуальностью), мы сможем обеспечить ему внутреннюю гармонию и душевный покой.
Разумеется, сексуальные проблемы нельзя вовсе сбрасывать со счетов. Однако в жизни современного человека они настолько тесно переплетены с денежными, что их едва ли можно рассматривать абсолютно независимо, и уж наверняка они больше не выступают важнейшими и определяющими. Лечение импотенции, выбор наиболее привлекательного сексуального партнера, воплощение самых изощренных эротических фантазий - решение всех этих проблем сегодня имеет вполне конкретную цену в денежном выражении. Все еще хочется верить, что "любовь нельзя купить". Но это уже проблема иного уровня, не подлежащая объяснению с фрейдистских позиций. А вот секс можно купить любой и сколько угодно. Если существует сексуальная проблема, то ее решение упирается в наличие или отсутствие определенной суммы. И это касается не только секса.
Многолетний опыт психологического консультирования, то есть помощи самым разным людям в решении их разнообразных житейских проблем, убедил меня в том, что простейшим решением большинства таких проблем было бы предоставление человеку конкретной денежной суммы. Но одноразовая мера такого рода может принести лишь временное облегчение, на следующий день человеку наверняка захочется большего. Поэтому самым ценным приобретением было бы для человека умение самостоятельно добиваться исполнения своих желаний с помощью тех средств, которыми он располагает, умения спокойно, без особых переживаний соизмерять запросы с материальными возможностями, а если возможности ограничены - добиваться того, чтобы без излишнего напряжения их в разумных пределах расширить. Эта задача выглядит гладко на бумаге, но для большинства людей оказывается практически невыполнимой, что порождает тяжелые душевные терзания. И человеку требуется большая работа над собой, чтобы научиться решать не такую уж, казалось бы, и сложную задачу. Самостоятельно научиться этому трудно, и помощь психолога тут совсем не лишняя. Поэтому осмелюсь поделиться несколькими основными соображениями, которые и должны, на мой взгляд, лечь в основу здорового мироощущения, не отягощенного денежными проблемами.
Прежде всего необходимо осознать, что, хотя деньги являются средством решения очень многих проблем, само по себе обладание сколь угодно крупной суммой не является гарантией избавления от проблем. В то же время сами деньги рискуют превратиться в неразрешимую проблему, что мы сегодня и наблюдаем на каждом шагу. Потребность в деньгах становится в принципе ненасыщаемой, если человек не научится ее регулировать. Однако современное общество этому всячески препятствует, разжигая в человеке безудержную страсть к деньгам. Если прислушаться к народной мудрости: "Беден не тот, у кого мало, а тот, кому мало", - то придется констатировать: мы вступили в полосу почти тотальной бедности, ибо лишь единицы готовы признать, что имеют достаточно. Даже обладатели астрономических капиталов стремятся к их умножению, так что же говорить про тех, кому месяцами не выплачивают грошовое жалованье? С психологической точки зрения душевно здоровым следует считать как раз того человека, которому "достаточно". Но тогда, к сожалению, напрашивается вывод, что почти все мы не только крайне бедны, но и тяжело больны. Как же, не впадая в ханжеский аскетизм, найти свой путь к подлинному душевному здоровью?
Для этого в первую очередь необходимо перестать считать деньги мерилом человеческого достоинства и успеха. Осуществить такой пересмотр жизненных ценностей очень нелегко, ибо нынешние общественные настроения этому препятствуют. Вместе со жвачкой и гамбургерами мы позаимствовали за океаном идеологию, отождествляющую богатство и успех. Преуспевающим мы считаем человека при деньгах, а обладателей тощих кошельков спешим записать в неудачники. Девица, которая стриптизом на сцене ночного клуба зарабатывает пару тысяч долларов в месяц, свысока смотрит на свою сверстницу, пытающуюся свести концы с концами на университетскую стипендию и лаборантскую зарплату. С позиций современной морали первая является раз в тридцать более успешной и достойной фигурой, ибо именно во столько раз обгоняет вторую по уровню доходов. У второй это даже может породить своеобразный комплекс неполноценности, который и ее в конце концов вытолкнет голой на подиум (хорошо если не на панель, хотя по большому счету разница невелика). И это не преувеличение. По некоторым данным, именно студентки постоянно пополняют армию стриптизе-рок и путан, причем не ради куска хлеба, а чтобы вырваться из "унизительной бедности".
Кто-то, вероятно, уже брезгливо морщится, полагая далее столкнуться с ханжеской проповедью бессребреничества. В самом деле, стяжательству и корысти традиционно противопоставляется презрение к материальным благам. Это, однако, противоположная крайность, не менее порочная. Французский писатель Жорж Куртелин иронично заметил: "Презрение к деньгам встречается нередко - особенно среди тех, у кого их нет". На сотню бессребреников приходится два-три настоящих подвижника-аскета, воспаривших в эмпиреи высокой духовности. Остальные, как ни печально это признавать, -жалкие неудачники, прикрывающие выспренними лозунгами собственную житейскую несостоятельность.
Так что не будем ханжами. Деньги не заслуживают презрения. Это необходимый инструмент борьбы за существование в рамках человеческого общества. Только Робинзон Крузо, одиночка на пустынном острове, мог иронизировать над "презренным металлом", который, однако ж, захватил с погибшего корабля, надеясь рано или поздно вернуться в мир людей. Мы же, в отличие от Робинзона, этот мир не покидааи. И все то, что ему приходилось ценой величайших трудов делать собственными руками, могут за нас сделать деньги или, по крайней мере, нам в этом сильно помочь.
В результате наблюдений над поведением наших современников создается впечатление, что деньги выступают не просто одним из регуляторов общественных отношений, но одним из важных смыслообразующих факторов человеческого существования. То место, которое человек отводит деньгам в иерархии своих жизненных ценностей, фактически и определяет основные характеристики мироощущения и поведения человека, особенности его отношения к окружающим и к самому себе. Поэтому, воздерживаясь от морализаторских суждений, попробуем разобраться, какие тут возможны варианты.
Прежде всего необходимо положа руку на сердце признать, что в условиях современной цивилизации ни один человек не волен вовсе отказаться от денег. Даже подвижнику-аскету необходимы какие-то, пускай минимальные, средства для поддержания существования. Декларация полного отказа от денег означает исключение себя из круга цивилизованных людей, переход в иное, асоциальное состояние. Обладание деньгами, возможность их получать и расходовать - неотъемлемые атрибуты полноценной жизнедеятельности в современных условиях. Разумеется, тут возможны широчайшие вариации, однако нулевой точки отсчета для цивилизованного человека не существует.
Деньги так или иначе присутствуют в системе существования человека как общественного существа. При этом принципиальным является вовсе не безуспешно дискутируемый вопрос об их желаемом или необходимом количестве, а вопрос именно об их месте в этой системе. Предельно упрощенная, но вполне адекватная трактовка этой проблемы может быть такова: деньги занимают либо центральное, главенствующее место, когда все потребности рассматриваются сквозь призму денежного интереса и реализуются в терминах доходов и расходов (при этом они приобретают самостоятельную ценность, возвышающуюся в иерархии над всеми прочими); либо если и не второстепенное, то вспомогательное или, по крайней мере, существующее наравне с прочими ценностями.
С точки зрения традиционной морали так и хочется осудить человека, тяготеющего к первой позиции. Перед мысленным взором предстает алчный стяжатель, поклоняющийся золотому тельцу. Однако, если не впадать в нравоучительность, такой позиции можно найти свои оправдания. На самом деле такой человек может обладать широким кругом потребностей и интересов в сфере социальной коммуникации, эстетики и культуры. Деньги - универсальный эквивалент всех благ - выступают для него воплощенным символом удовлетворения его богатых запросов. Именно поэтому обладание деньгами для него первично и является квинтэссенцией жизненных целей. Это не исключает способности помогать ближним, делиться с ними - но опять-таки в материальном, финансовом аспекте, ибо каждое благодеяние сводимо к определенной сумме. Даже "бескорыстно" посвящая ближним свое время, человек отдает себе отчет, что это время равнозначно упущенной прибыли, то есть ближним жертвуются именно деньги. Крупные дельцы даже любят порассуждать о том, сколько стоит минута их персонального времени.
Впрочем, действительно, такая позиция в чем-то ущербна. Она порождает тенденцию сведения всех ценностей к денежному эквиваленту, что само по себе довольно цинично. В крайней форме такая позиция выражается в утверждении: "Если вы считаете, будто что-то нельзя купить, значит, вы просто недостаточно для этого богаты". В самом деле, купить можно комфорт, безопасность, в известном смысле здоровье, если не уважение - то по крайней мере его видимость в форме почтительного отношения. Богатый человек может купить себе приятную компанию из философов, писателей и артистов. За большие деньги супермодели в его обществе забудут про стыдливость. Певица, сводящая с ума миллионы поклонников, может за хороший гонорар спеть лично для него па частной вечеринке. Купленные газетчики станут его хвалить на все лады, законники закроют глаза на его грехи...
Можно ли это назвать счастьем? Ответ далеко не однозначен. По крайней мере, данные психологических исследований свидетельствуют, что даже обладатели столь широких возможностей не избавлены от душевных терзаний и в целом оценивают свой психологический комфорт ненамного выше, чем люди гораздо более скромного достатка. Тому, кто стеснен в средствах, кажется, что большие деньги избавят его от всех неудобств. Получив достаточно денег, он в один прекрасный момент осознает, или хотя бы безотчетно ощущает, что наибольшую значимость для него приобретают проблемы, с помощью денег не решаемые. А таковые действительно существуют. Пресытившись видимостью почтения со стороны блюдолизов, хочется почувствовать чье-то бескорыстное уважение. За сексуальными ласками хочется увидеть подлинную нежность. Если же убедить себя в том, что такие ценности вовсе не существуют, а есть только рыночные услуги, то трудно не проникнуться отвращением к миру, который устроен так мерзко. Да, богач может считать, что он в состоянии использовать кого угодно. Но тогда приходится также признать, что и его самого используют - как покупателя и спонсора (а вне этих качеств он вряд ли кому-то интересен). Сознавать такое очень горько.
Правда, признание первичности денег в иерархии жизненных ценностей само по себе еще не гарантирует богатства. Вероятно, в процентном отношении материально ориентированных людей среди очень бедных даже больше, чем среди очень богатых. Но всех их объединяет подчинение своей жизни общей цели - наполнению кошелька. Любые формы деятельности либо служат этой цели, либо являются реализацией ее частичного достижения. Для такого человека важна не деятельность сама по себе, а денежное вознаграждение за нее. Поэтому предпочтение всегда будет отдано деятельности более доходной. (А если деньги станут прирастать сами собой, то можно от нее и вовсе отказаться.) Например, я знаю нескольких неплохих джазовых исполнителей, сменивших жанр на вульгар-нейшую попсу. Их мотивы понятны. Но гораздо симпатичнее мне один известный джазовый гитарист, который однажды на камерном концерте признался своим поклонникам: "Да, друзья, на жизнь мне приходится зарабатывать в ресторане, но я не могу жить без того, чтобы хоть иногда, пускай и практически бесплатно, не выйти на маленькую сцену играть для таких, как вы".
В этом раскрывается суть противоположного подхода, который отнюдь не является бессребреническим. Люди, стоящие на этой позиции, признают значение денег, но не позволяют им возобладать над прочими жизненными ценностями. Они готовы работать ради денег и бывают рады, когда заработать удается много. Однако смысл их деятельности не исчерпывается заработком, поэтому они не откажутся от активности, даже будучи вполне материально обеспечены. Наслаждения от обладания и пользования деньгами им недостаточно, потому что они умеют получать наслаждение и по-другому, вне зависимости от денег. Это и есть те удовольствия, которые не покупаются. К ним стремятся всю жизнь и материально ориентированные люди, вынужденные довольствоваться лишь их суррогатами и убеждать себя, будто ничего другого и вовсе не существует.
По-настоящему счастлив тот, кто посвятил себя такому делу, которое продолжал бы делать, даже если бы оно не приносило никакого денежного дохода; тот, кто общается с людьми, чья симпатия к нему не связана с его финансовыми возможностями. Редко бывает так, что хобби еще и хорошо оплачивается, а общаться удается только с бескорыстными друзьями и близкими. Но если все-таки такое дело и такие люди есть, можно пожертвовать часть времени и сил на "рыночные" отношения, связанные с другой деятельностью и с другими людьми. От гонорара за эту книгу я не откажусь, однако написал бы ее и вовсе без гонорара. Я могу себе это позволить за счет иных, сугубо ремесленнических публикаций в таблоидах. Писать бесплатно и только то, что хочешь, - помрешь с голоду. Посвятить всего себя халтуре на потребу обывателю - скоро станет противно смотреться в зеркало. А компромисс позволяет жить если не богато, то безбедно, не теряя при этом самоуважения.

Механизм побуждений

Деньги все могут сделать: они срывают скалы,
высушивают реки; нет такой вершины,
на которую не мог бы взобраться
нагруженный золотом осел.

Фернандо Рохас

Наивно было бы полагать, что человека можно улучшить с помощью денег. Обогащение не прибавляет ему достоинств. Конечно, если человек по своему душевному складу способен творить добро, это намного удобнее и эффективнее делать, располагая средствами. Но даже в этом случае затраченная сумма не будет мерилом его щедрости. Кто более великодушен - миллионер, пожертвовавший тысячу на благотворительность, или скромный клерк, отдавший нате же цели половину своего жалованья? Разумеется, вклад первого больше, но жертва второго ценнее.
Не верится и в то, будто деньги способны человека испортить, хотя такая точка зрения очень популярна и в ее подтверждение приводится множество примеров несимпатичных богачей. Однако вполне возможно, что это просто скверные люди, независимо от своих капиталов. Они бы и без денег не стоили доброго слова. Деньги лишь позволили им явно, неприкрыто, порой вызывающе продемонстрировать все изъяны своей низкой и порочной натуры. А это вовсе не означает, будто именно деньги явились причиной их падения. Ведь далеко не всех богатство обезобразило (хотя мало кого и украсило).
Вне зависимости от количества имеющихся у него денег человек остается самим собой - в тех качествах, что присущи только ему как неповторимой индивидуальности, и в тех, что роднят его с другими представителями его социального круга, возраста, культуры. Однако всегда и везде, когда в систему его мироощущения и поведения хоть каким-то образом оказываются вовлечены деньги, возникает некое новое качество, меняется весь характер протекания психических процессов, поведения в целом, причем так, что у самых разных людей эта реакция оказывается очень похожей. Как это происходит - рассмотрим подробнее на примерах психологических экспериментов, проводившихся исследователями разных стран. Во всех этих опытах деньги выступали в качестве своеобразной наживки, которую испытуемые заглатывали, даже не отдавая себе в том отчета.
Примечательно, что масштаб наживки даже не играет существенной роли. Есть такое выражение: "это не деньги". Так мы свысока отзываемся о мелких суммах, не соответствующих уровню наших запросов. Можно предположить, что в субъективном восприятии деньги как таковые начинаются с некоторого определенного уровня, а все, что ниже, - мелочь, недостойная внимания и никак, казалось бы, не способная повлиять на наши мысли, чувства и поступки. Однако оказалось, что на самом деле мы на бессознательном уровне вовсе не проводим таких различий. В качестве регулятора поведения деньгами выступает любая сумма, даже самая мелкая монета.
В одном эксперименте группе студентов без всяких предварительных инструкций дали прочесть рассказ, а затем попросили его пересказать. Экспериментатор, который выслушивал студента, время от времени давал ему пятицентовую монетку. Со стороны могло показаться, что делалось это совершенно произвольно. На самом деле вознаграждалось употребление в речи утвердительных высказываний. Разобраться в этом испытуемым было не силам - их мысли были заняты припоминанием деталей рассказа. Тем не менее им удалось бессознательно уловить, в чем дело, и, даже не отдавая себе отчета, они резко увеличили количество утвердительных высказываний.
Сильнейшим побудительным моитивом человеческого поведения выступает стремление повторять то, что вызывает положительные эмоции. Но неужели порадовать может такая мелочь, как пять центов? Даже если ты и небогатый студент, на пять центов все равно ничего не купишь, а если их обронишь, то, может быть, еще и поленишься за ними нагибаться. Короче, пять центов - уж точно не деньги. Но, как выясняется, даже такая мелочь способна повлиять на поведение. Значит, все-таки деньги!
Еще один эксперимент американских психологов имел, помимо исследовательского, и немалое практическое значение. Всем нам приходится с огорчением наблюдать, насколько захламлены и замусорены излюбленные места отдыха горожан. Да чего греха таить, и мы сами, отправляясь на пикник, далеко не всегда заботимся о том, чтобы привести потом место своего досуга в первозданное состояние. В Америке дело обстоит точно так же, если не хуже. Смотрители американских лесопарков перепробовали, казалось бы, все мыслимые средства поддержания порядка: вывешивали в людных местах плакаты с требованием соблюдать чистоту, стыдили нарушителей, взывали к экологическому сознанию. Пустых пакетов, бутылок и банок, объедков и обрывков от этого не убывало.
Тогда психологи предложили внести в содержание плакатов небольшое дополнение. Сообщалось, что на выходе из леса каждого, кто сдаст мешок с собранным мусором, ожидает вознаграждение в размере двадцати пяти центов. И произошло невероятное - немедленно появилась целая армия добровольных блюстителей чистоты. Разумеется, многие туристы, как и прежде, оставляли после себя горы мусора. Зато нашлись другие - те, кто стремился наполнить этим мусором побольше мешков. Лесная зона стала потихоньку очищаться. А еще больший эффект был достигнут, когда за мешок с мусором стали выдавать лотерейный билет, позволявший надеяться на выигрыш в двадцать долларов. Тут уж леса стали просто прочесывать цепи искателей мусора и удачи. Кстати, выяснилось, что лотерейная тактика одинаково стимулирует и выигравших и проигравших - первые надеются на повторный выигрыш, вторые рассчитывают взять реванш.
Еще один опыт. В будке телефона-автомата якобы случайно оставляли десятицентовую монетку и следили за людьми, заходящими позвонить. Подавляющее большинство не сочли за грех монетку присвоить. Но исследователей интересовало не это. Когда невольный испытуемый выходил из будки, с ним как бы случайно сталкивалась одна из участниц эксперимента и при этом роняла на землю папку с бумагами. Ранее то же самое проделывалось с так называемой контрольной группой - людьми, выходящими из будки, где никакой монетки не было. Поведение тех, кто нашел монетку, разительно отличалось от стандартного, продемонстрированного контрольной группой. Девять из десяти счастливцев, "разбогатевших" на десять центов, проявили галантность, помогая женщине собрать рассыпавшиеся бумаги. В контрольной группе таких едва набралось четыре процента, остальные отнеслись безучастно и пошли своей дорогой. Выходит, даже после такого ничтожного подарка судьбы человек некоторое время испытывает подъем настроения и словно в благодарность за случайную удачу стремится оказать помощь ближнему.
В одной из последующих глав речь пойдет о книге американских авторов Т. Дж. Стэнли и У. Д. Данко "Ваш сосед -миллионер". Объектом их внимания стали очень богатые люди, которым исследователи по почте присылали опросные листы с просьбой заполнить их и вернуть по указанному адресу. Опросом было охвачено множество американских миллионеров (они в США - на такая уж редкость, примерно три с половиной процента населения). Исследователям было известно, что обычно эффективность подобных опросов невысока: большинство респондентов не удосуживаются выполнить просьбу и просто выбрасывают опросные листы. Обычно эффективность удается повысить с помощью нехитрой уловки -в конверт вкладывается монетка, скажем в двадцать пять центов (в некоторых случаях хватает и десяти). Возврат заполненных анкет сразу возрастает. Но можно ли таким способом мотивировать поведение миллионера? Сколько же долларов нужно вложить в конверт, чтобы побудить богача не пренебречь анкетой? Оказалось, что хватило одного! После того как Стэнли и Данко стали сопровождать свое послание однодолларовыми купюрами, обратная связь значительно укрепилась. А ведь речь шла о миллионерах! Всего за доллар эти очень обеспеченные и довольно занятые люди принялись читать абсолютно не нужные им самим вопросы, вписывать ответы, не пожалели времени отправить письмо по обратному адресу. Выходит, что даже микроскопический денежный стимул ("не деньги") может инициировать значительную трудовую и временную отдачу. Что же тогда говорить о более серьезных суммах! Если поманить человека наживкой, сопоставимой с его уровнем притязаний, то он скорее всего невольно ее проглотит, даже не отдавая себе отчета, что придется "платить по счетам".
Известно, например, что для женщины рождение ребенка не только представляет собой нелегкое физическое испытание, но и связано со значительными последующими затратами на его воспитание. В ряде стран выплачиваются денежные пособия на детей. Однако мало где такие пособия соизмеримы с возникающими затратами, обычно они составляют лишь весьма скудную их часть. Тем не менее повсеместно введение пособия на ребенка увеличивает рождаемость. Статистические данные свидетельствуют: если вводятся пособия несовершеннолетним матерям, вскоре как по команде начинают рожать школьницы. Если поддержку получают одинокие матери -увеличивается процент внебрачных рождений. Вводят особую плату за третьего ребенка - увеличивается количество семей с тремя детьми. Люди идут на то, чтобы значительно скорректировать свои жизненные планы, но практически не задумываются, что вознаграждение не возместит и малой доли предстоящих им испытаний и расходов.
Но денежные мотивы, управляющие поведением, могут быть и очень изощренными, запутанными. В Стэнфордском университете добровольных испытуемых заставляли целый час манипулировать с непонятным аппаратом, то есть выполнять самую нудную и бестолковую работу, какую удалось выдумать экспериментаторам. По завершении работы испытуемому сообщали, что за дверью ожидает новый доброволец. Необходимо, чтобы он взялся задело с максимальным энтузиазмом. Для этого, понятно, ему надо сообщить, что задание предстоит интересное и увлекательное. Совершить этот обман и доверялось испытуемому. Впрочем, не бесплатно. Не все на это пошли, но некоторые согласились. Половине из тех, кто согласился, обещали в награду доллар, другой половине - двадцать долларов.
За дверью испытуемого действительно поджидал доброволец (разумеется, это был один из исследователей), который всем своим видом демонстрировал колебания и сомнения - стоит ли браться за предлагавшееся задание. Почти все испытуемые легко пошли на обман. Они расхваливали проделанную работу, рассказывали, какое получили удовольствие (частенько, впрочем, коварно подчеркивая, что прелесть работы становится понятна не сразу).
Суть эксперимента состояла, однако, не в этом. По прошествии некоторого времени всем испытуемым было предложено заполнить анкеты, в которых среди множества отвлекающих внимание вопросов был замаскирован один ключевой. Он касался отношения к проделанной работе - скучной и бессмысленной. Казалось бы, не вызывало сомнений, какое это может быть отношение. Но экспериментаторов интересовало - не изменится ли оно после получения вознаграждения (а по сути - подкупа). Результат поразил исследователей. Речь ведь шла о деньгах очень небольших. Это у нас двадцать долларов для многих - соблазнительная сумма. В Америке масштабы иные, там это скорее "не деньги". Не говоря уже про один доллар, который просто невозможно представить в виде серьезного стимула. Однако даже такое ничтожное вознаграждение поразительным образом трансформировало оценку происшедших событий. Задание, которое молодые люди выполняли с отвращением, в анкетах, где не требовалось никакого притворства, вдруг предстало довольно интересным и даже приятным!
Самый интересный вопрос: кто в большей мере слукавил (причем, судя по всему, и перед самим собой) - те, кто получил доллар, или те, кому досталось в двадцать раз (!) больше? Можно было бы предположить, что последние сильнее кривили душой. Однако зависимость выявилась прямо противоположная. Получившие минимум отзывались о своей работе едва ли не с восторгом: она им очень понравилась, более того - они уверены, что участвовали в эксперименте большой важности, принесли немалую пользу науке и, если потребуется, готовы снова принять участие в подобной работе. По всем этим позициям испытуемые, получившие по двадцать долларов, высказались хотя и тоже позитивно, но гораздо более сдержанно.
Психологи находят этому парадоксу такое объяснение. Молодой человек, "заработавший" двадцать долларов, рассуждает примерно так: работа на самом деле противнейшая, и понятно, что завлечь на нее никого не удается; вот мне и пришлось помочь экспериментаторам по их просьбе. Ну и что ж! Ничего особенно плохого я не сделал, никому большого вреда не нанес, а двадцать долларов - деньги хоть и небольшие, но тоже на земле не валяются. То есть человек отдает себе отчет в том, что он солгал и за это получил деньги, однако надо обладать исключительным цинизмом, чтобы написать в анкете все, что думается по этому поводу. Для испытуемого, получившего гроши, такой путь неприемлем. Он вынужден выстраивать иную аргументацию. Почему я сказал другому человеку, что работа очень интересная? Не потому же, что мне за это заплатили. Не стал бы я врать за какой-то доллар! Значит, я сказал правду - работа действительно была интересная, просто я сам этого поначалу не понял.
Интересный феномен: все мы испытываем потребность в том, чтобы наше поведение было логичным и оправданным. Если в системе мотивов оказывается слабое звено, мы безотчетно прилагаем усилия, чтобы восстановить твердость всей системы. В данном случае таким слабым звеном была очевидная бессмысленность и тупость выполнявшейся работы. И от этого очевидного факта ради душевного благополучия пришлось отказаться, подменив его прямо противоположным убеждением.
Похожий феномен был обнаружен еще в одном социально-психологическом эксперименте. Группу испытуемых составили женщины, проходившие курс похудания. Им было предложено посетить цикл платных коллективных занятий, направленных на стимулирование желания похудеть. Многие на это согласились. С половины записавшихся на занятия был взят небольшой денежный аванс, с другой половины никаких денег предварительно не брали. Исследователи выдвинули предположение: поскольку эффективность занятий весьма сомнительна, многие записавшиеся, вероятно, отнесутся к ним не слишком добросовестно и будут их пропускать; при этом те, кто внес аванс, наверное, проявят меньшую дисциплинированность - уплаченные деньги помогут им ослабить ощущение вины.
На самом деле результат получился противоположный. Женщины, которые внесли аванс, не только аккуратнее посещали занятия, но и потом, когда их попросили высказать свое мнение о пройденном курсе, оценили его значительно выше - как очень полезное мероприятие, которое помогло им решить проблему избыточного веса.
Эти результаты позволяют сделать важный вывод: то, за что уплачены деньги, приобретает в наших глазах особое значение. К такому же выводу пришел в свое время и Зигмунд Фрейд, который настаивал на том, что проводившиеся им курсы психоанализа непременно должны быть платными, причем плата назначалась довольно высокая. Основателя психоанализа можно понять: оплаченный сеанс психотерапии и бесплатная консультация имеют совершенно разный эффект. И по сей день психоанализ продолжает оставаться привилегией (или причудой?) людей обеспеченных.
Так или иначе, оплата выступает гарантией того, что мы серьезно отнесемся к полученному совету или оказанной услуге. Мы начинаем невольно убеждать себя: во всем этом есть большой смысл - иначе я не стал бы раскошеливаться. А раз так, то и манкировать занятиями (процедурами, советами и т. п.) крайне неразумно.
Денежный фактор влияет на оценку качества даже самых примитивных физиологических ощущений - например вкусовых. Вообразите себя перед скатертью-самобранкой, с которой вы вольны угощаться чем угодно. Какие блюда вы выберете? Ответу на этот, казалось бы, простой вопрос был посвящен специальный эксперимент.
Опыт был предельно прост. Годовалого ребенка наблюдали в естественных условиях его существования, модифицировав лишь одно из них: его не принуждали есть, то есть не давали ему какую-то определенную пищу (которую обычно выбирает для ребенка взрослый). Разумеется, малыша не морили голодом, напротив - есть он мог сколько

12345Следующая ⇒

Поделиться: