 |
Виды сбыта товаров и услуг. Конкуренция на рынках сбыта
|
|
|
|
Содержание
1. Резюме
2. Виды товаров и услуг
3. Виды сбыта товаров и услуг. Конкуренция на рынках сбыта
4. План маркетинга
5. План производства
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Оперативный план
9. План доходов и расходов
10. Движенье денежных масс
11. Оценка риска
12. Список использованной литературы
Приложение №1
Приложение №2
Резюме
Наименование предприятия: «G.o.D»
Юридический адрес: Иркутская обл. г. Железногорск-Илимский 7-10-2.
Фактический адрес: Иркутская обл. г. Железногорск-Илимский 7-10-2.
ИНН: 1234554321
Дата создания предприятия: 22.09.08
Ф.И.О. руководителя: Чумерин Дмитрий Владимирович.
Ф.И.О. главного бухгалтера: Губарь Даниил Владиславович.
Цели развития фирмы:
ü Максимальная прибыль;
ü Развитие игровой индустрии России и данной области;
ü Разработка игр максимально популярных для потребителя;
ü Отвечающих стандартам индустрии и повышающих их.
Характеристика продукции: Игры, для персонального компьютера (ПК), различных жанров.
Численность сотрудников предприятия:
ü Руководители: 1
ü Заместители: 7
ü Разработчики: 20
ü Кураторы комьюнити еще невыпущенных игр: 2
ü Кураторы комьюнити уже готовых игр: 2
ü Менеджеры по маркетингу: 3
ü Менеджеры по связям с общественностью: 3
ü Специалисты из отдела по бизнес развитию: 5
ü Координаторы: 5
ü Локализаторы: 5
ü Специалисты из отдела биллинга, технической и пользовательской поддержки: 10
ü Сотрудники рекламно-художественного отдела: 5.
Программа выпуска: 1,2 единицы в 2,4 года.
Ориентировочная себестоимость продукции: 1500р. за штуку.
Дизайн продукции: специфический, соответствует теме игры.
|
|
|
Количество фирм конкурентов: 0.
Крупнейший производитель: «Rocstar», «Software» и т.д.
Основные фонды предприятия: здание, машины, придаточные устройства.
Оборотные средства: матерьялы.
Прибыль: 600000р.
Сумма кредита: 2000000 р.
Срок возврата кредита: 2-4 года.
Основные преимущества: Отсутствие конкурентов на начальной стадии развития; малое количество особо крупных компаний разработчиков игр; широкие возможности рынка.
Наша компания «G.o.D.» специализируется на разработке компьютерных игр, различных жанров. Спрос на игры в наше время, довольно велик, что делает это направление наиболее перспективным для нас. Но «игрострой» в России довольно плохо развит. Есть разве что одна, две компании которые делают нормальные игры. Но как правило это гиганты, и конкуренцию будут представлять только когда мы займем хорошее положение на нашем рынке. Мы привнесем в отечественный «игрострой» много свежих идей, добьемся новых планок развития устоявшихся жанров. Также мы внесем свой вклад в развитие персонального компьютера как игровой платформы.
Виды товаров и услуг
Продукт предлагаемый фирмой: игры различных жанров.
Назначение и область применения: игры прежде всего предназначены, для отдыха в домашних условиях, для развлечения во время длительных поездок и т. п.
Игры являются прогрессивным продуктом т. к. спрос на них постоянно растет и они интересны покупателю.
Преимущества и недостатки продукта в сравнении с остальными конкурентами:
ü Недостатки: малая популярность отечественных игр на рынке; невысокий уровень технических ресурсов (в силу того что наше предприятие только начало развиваться, мы не можем себе позволить новейшие графические, физические и другие редакторы для разработки игр.)
ü Преимущества: наш проект внесет много свежих идей в застоявшийся отечественный «игрострой», чем повлияет на улучшение ситуации на рынке отечественных игр. Этим мы завоюем доверие покупателей, и приобретем постоянных клиентов.
|
|
|
Таблица сравнения наших игр с играми других компаний:
| Хорактеристика продукта | Наш продукт | Продукт Ino-Co | Продукт GSCGameWorld | Продукт Forgotten Reaims |
| Свежесть идей | + | - | + | - |
| Количество неудачных проектов | 0 | 3 | 5 | 7 |
| Возможная популярность игр у потребителя | 20%/70% | 50%/50% | 40%/60% | 70%/80% |
| Постоянные покупатели | + | + | + | + |
| Соответствие игр стандартам | + | + | + | + |
| Игры «Next gen» | 0 | 0 | 1 | 0 |
В нашей компании довольно качественно подобраны кадры, что говорит о высоком качестве продукта. Также, перед окончанием разработки игры, мы будем выносить специальную версию игры на открытое тестирование, это даст возможность устранить пропущенные ошибки и ненужные нововведения.
Дизайн продукта будет отвечать его тематике. Имеется собственная фирменная марка.
Высокий пик приобретения товара будет начинаться во время выхода игры, и будет продолжаться до нескольких месяцев ее продаж. Дальше ожидается спокойное умеренное расхождение товара в течение 2-х, 3-х лет. Цена товара отвечает тем затратам которые мы понесли при разработке продукта, и издатель при его реализации.
Таблица разрабатываемых игр
| Наименование | Жанр | Характеристика | Цена |
| Mirror’s Edge | Action/adventure/parkour of first person | Игра, достоверно передающая ощущение собственного тела и окружающего пространства. | ≈2500 р. |
Примечание к таблице: так как, наш штат состоит, пока, только из одной команды разработчиков, мы в силах за срок 2-4 года разработать только один проект. Но со временем наша кампания будет разрастаться, и мы сможем выпустить 2,3 игры за тот же срок, ведь за разработку каждой будет отвечать отдельная команда.
Виды сбыта товаров и услуг. Конкуренция на рынках сбыта
Оценка возможности рынка: так как на нашем рынке других отечественных компаний мало, он для нас открыт.
Основные сегменты рынка: люди разного пола, и возраста, в среднем от 10 до 50 лет.
Факторы влияющие на спрос товара: главный фактор это потребитель, то как он воспримет наш продукт, будет влиять на то какой будет спрос. Также на спрос товара может влиять рейтинг продукта в различных изданиях периодической печати, по данной теме. Еще на спрос может влиять количество свободного времени потребителя, его заинтересованность, его образ жизни, и т.д.
|
|
|
Методы изучения потребностей и спроса покупателей: Изучение различных рейтингов в интернете, в периодической печати позволяющих узнать какие виды игр популярны у потребителя, какие новшества он ждет и т.д. Проводится анкетирования на сайте компании, в интернете.
Прогноз развития: будут выходить по одной, две игры в два, четыре года. Копии их (примерно 40000 шт.) будут расходиться пока только на отечественном рынке, но по достижению нужной ступени развития, мы планируем выйти на рынок ближайшего и дальнего зарубежья.
Реакция на новые товары: при подготовке продукции к выходу, мы будем использовать модификационный подход, что даст нам возможность учесть пожелания потребителей по отладке данного продукта, учесть недостатки, исправить ошибки. Также мы будем использовать пионерный подход для создания нового, отличного от всех других, типа игры, это даст нам вывести отечественный «игрострой» на новый уровень.
Мы будем поддерживаться широты товарного ассортимента, что привлечет к нам различные виды покупателей. В последствии, возможно, мы перейдем к глубине товарного эксперимента, чтоб сосредоточится лишь на одном жанре игры. У наших изделий будет присутствовать, наш фирменный знак и фирменное имя, что защитит авторские права, и даст известность нашей фирме.
Конкуренция на рынках сбыта: «игрострой» уже довольно не новая область деятельности, но в ней происходят постоянные изменения, такие как появления новых жанров, новых видов игр.
В конкурентной борьбе участвуют множество фирм гигантов, такие как Rocstar, Crytek, Maxis, и т.д., но так как наша компания еще только начинает развиваться, эти фирмы гиганты не являются для нас конкурентами, а малых компаний на нашем рынке очень мало, и все они изготавливают казуальные игры (мелкие игрушки, типа тетриса), либо MMORPG (игры через интернет), что не является сферой деятельности нашей, компании. И поэтому конкуренции на данном этапе развития у нас нет.
|
|
|
План маркетинга
Главная цель маркетинга: Главной целью маркетинга является создание эффективного рынка товаров для достижения нашей компанией наиболее выгодного места на нашем отечественном рынке, и выхода на мировой рынок.
Маркетинговая стратегия: Нашей стратегией будет – стратегия закрепления на рынке. Так как наша компания только начинает свою деятельность, эта стратегия поможет нам закрепиться на выбранном рынке.
Наша продукция будет многих жанров и поэтому она предназначена для емкого рынка компьютерных игр.
Возврат инвестиций достаточен для оправданного риска.
Наша стратегия законна с юридической точки зрения.
После закрепления на рынке мы планируем применить стратегию расширения доли рынка и дальше стратегию проникновения на новые рынки.
Анализ рынка: рынок на который мы будем выходить базируется на продаже игр для персонального компьютера, различных жанров.
Организация ориентируется на заинтересованных в одном виде игр, и обычных покупателях.
Географическое место положение не влияет на рынок.
Сезонность – рынок переживает два периода, осенне-зимний и весенне-летний. В эти два периода повышается разнообразие, и количество продукции.
Ценообразование: цена товара будет зависеть от того сколько расходов уйдет на его создание.
Чтобы добиться роста продаж мы будем проводить различные рекламные акции (например конкурсы), будем размещать рекламу в интернете, и различных периодических изданиях, будем выпускать специальные дополненные издания, давать возможность обновлять уже купленную игру через интернет и т.д.
Структура ценообразования:
· Если специальные, дополненные издания игр, то будет высокое качество и ограниченный ассортимент. В таких случаях цена будет выше обычной.
· На обычные продукты цена будет зависеть от того, сколько было затрачено на их производство, и реализацию.
Примечание – конечную цену будет устанавливать наш издатель («1С»).
Стимулирование цен и сбыта:
v Участие в выставках.
v Провидение различных конкурсов.
v Возврат денег за игру если она не запускается на компьютере (при условии соответствия системным требованиям).
Цена товара: в цену товара не включаются, никакие после продажные услуги (исключение: дополненные издания).
Все дополнительные улучшения необязательны для работы игры, и предлагаются за отдельную цену.
Цены на наши игры не выбиваются за рамки цен на другие всевозможные игры других компаний, и поэтому не будут отпугивать покупателей.
Таблица рекламной деятельности.
| Рекламные агентства | стоимость | Характеристика деятельности |
| «32 бит» | 17000 | Создание рекламных рисунков по данной игре, и помещения их в различные периодические издания. |
| «Инфоnet» | 5000 | Размещение рекламы в интернете. |
Примечание – за рекламную деятельность отвечает наш издатель («1С»).
|
|
|
Посредники: нашим посредником является компания «1С»,она отвечает за реализацию товара и всю деятельность, связанную с этим. Использование посредника даст нам возможность, полностью сконцентрироваться на производстве продукции. Это увеличит ее качество и снизит сроки изготовления.
План производства
Разработка игр будет происходить в съемном помещении. Оно (съемное помещение), представляет собой две двухкомнатные квартиры, соединенные между собой. Там расположатся офис компании и рабочие места сотрудников.
Описание производства:
Производство является единичным (одна единица готового товара, и n копий этого товара для продажи издателем).
Время производств: 1 – 3 года.
Производство не оказывает вредного влияния на окружающую природную среду.
Таблица описания оборудования
| Место приобретения | Наименование оборудования | количество | Цена в руб. | Сумма в руб. |
| Интернет магазин «AyCon» www.aycon.net | Графические редакторы 3DS Max и Blender | 2 | 5500 6300 | 11800 |
| Магазин «DNS» г. Иркутск | Видео карта 2xSapphire Radion HD 4870 x2 1гб. | 7 | 40000 | 280000 |
| Центральный процессор Intel Core 2 Extreme QX9650 | 7 | 30000 | 210000 | |
| Вентилятор 2xSeythe Slip Stream SY 1225 SL 12 M | 7 | 800 | 5600 | |
| Кулер Thermal right Ultra – 120 extreme | 7 | 1800 | 12600 | |
| ОЗУ 2xOCZ PC3 – 14400 Platinum Edition OCZ3P18004GK | 7 | 22000 | 154000 | |
| Оптический привод LG GGW – H20L | 7 | 11000 | 77000 | |
| Жесткий диск 2xSamsung Spin Point 1тб. | 7 | 10000 | 70000 | |
| Звуковая карта Сreative SB X – Fi Titanium Fatality Pro | 7 | 5000 | 35000 | |
| Корпус | 7 | 2200 | 15400 | |
| Мышь | 7 | 500 | 3500 | |
| Клавиатура | 7 | 250 | 1750 | |
|
| Колонки | 7 | 2100 | 14700 |
| Мониторы: | ||||
| Pell Ultra Sharp 3008 WFP | 1 | 53000 | 153000 | |
| Samsung Sune Master | 14 | 10000 | ||
| Принтер/копир/сканер | 3 | 5120 | 15360 | |
| Графический планшет А4 | 7 | 4993 | 34951 | |
| Переходники, удлинители | 10 | ≈1000 | 10000 | |
| Бумага | 1 | 135 | 135 | |
| Диски, носители информации | 800 | |||
| Программное обеспечение | ||||
| Windows Vista Ultimatum Final sp 1 | 7 | 5000 | 35000 | |
| Антивирус NOD 32 | 7 | 1045 | 7315 | |
| Магазин мебели «Орхидея» г.Железногорск – Илимский | Офисные столы | 10 | 4000 | 40000 |
| Стулья | 15 | 2000 | 50000 | |
| Шкафы | 3 | 4500 | 13500 | |
| Итого: | 1148281 | |||
Стадии производственного процесса:
1. Concept stage: определяется как будет работать, действовать проект.
2. Pre – production: выясняется конкурентно способность проекта.
3. Production: создание самого проекта, в работу вступают специалисты.
4. Тестирование: Beta test, выпуск Demo версий.
5. Подготовка к реализации (работа издателя): реклама, дизайн упаковки и т.д.
6. Продажа (издатель).
Примечание: в данный момент наш проект находится на стадии Production.
Оценка технологии:
§ Технологии соответствуют стандартам современности.
§ Средний уровень автоматизации (работа главным образом направляется специалистами).
§ Обеспечение контроля качества продукции с помощью тестирования
Таблица расходов на производство
| Наименование показателя | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал |
| Электроэнергия | 65р. | 90р. | 90р. | 90р. |
| Материалы | 1148281р. | 1500р. | 900р. | 900р. |
| Плата за аренду | 15000р. | 10000р. | 10000р. | 10000р. |
| Оплата труда | 511200р. | 834960р. | 852000р. | 852000р. |
6. Организационный план
Квалификационные требования:
1. Высшее образование.
2. Умение работать в коллективе.
3. Умение любить свою работу и качественно ее исполнять.
4. Приветствуется опыт в подобной работе.
5. Знание ПК. Умение пользоваться им на высоком уровне.
Форма привлечения к труду: постоянный срок работы, не ограничивающийся созданием одного проекта.
Заработная плата: в зависимости от должности, успешности окончательной работы.
Специальные навыки, условия для работников компании:
1. Знание основных графических редакторов («3DS max», «Blender», «Photoshop» и т. д.)
2. Знание языков программирования («Basic», «ад» и т. д.)
3. Согласие работать дольше обычного рабочего времени, если это нужно для выполнения работы.
4. Любовь к компьютерным играм.
5. Развитая фантазия.
6. Постоянное совершенствование навыков, нужных для работы.
Режим труда:
Время труда: с 8 ч. до 18ч.
Обед: с 2ч. до 3ч.
Рабочая неделя: с понедельника по пятницу.
Стимулирование рабочих: за высокопроизводительный труд рабочие будут награждаться денежными премиями. После окончания очередного проекта сотрудники смогут взять продолжительный отпуск (от 1 недели, до 1 месяца), во время работы над проектом сотрудники могут брать раз в год отпуск продолжительностью в 24 дня. Два раза в году проводятся корпоративные вечера.
Дополнительные материальные льготы: на этой стадии льгот не имеется, в будущем, после утверждения компании на рынки будет доплата за вредность, получение образования за счет фирмы и т. п.
Таблица «Общие сведенья о сотрудниках и заработной плате»:
| Должность, специальность | Численность | Возраст (л.) | Образование | Средняя зарплата за месяц (руб.) | Зарплата за год | Трудовой стаж по данной профессии (г.) |
| Исполнительный директор | 1 | 29 | Высшее | 20000 | 240000 | 4 |
| Дизайнер | 1 | 28 | Высшее | 18000 | 216000 | 1 |
| Художественный руководитель | 1 | 25 | Высшее | 18000 | 216000 | 1 |
| Художник интерфейса | 1 | 25 | Высшее | 15000 | 180000 | 2 |
| Художник локаций | 2 | 30 | Высшее | 15000 | 360000 | 5 |
| Художник персонажей | 2 | 26 | Высшее | 15000 | 360000 | 1 |
| Технический художник | 2 | 25 | Высшее | 15000 | 360000 | 1 |
| Ведущий программист | 1 | 29 | Высшее | 18000 | 216000 | 1 |
| Программист инструментария | 1 | 28 | Высшее | 15000 | 180000 | 2 |
| Программист окружения и персонажей | 2 | 24 | Высшее | 15000 | 360000 | 2 |
| Специалист AQ | 1 | 30 | Высшее | 18000 | 216000 | 1 |
| Менеджер по маркетингу | 1 | 27 | Высшее | 18000 | 216000 | 2 |
| Менеджер по финансам | 1 | 26 | Высшее | 18000 | 216000 | 2 |
| Локализаторы | 3 | 29, 28, 27 | Высшее | 18000 | 648000 | 1 |
| Координаторы | 3 | 29, 28, 27 | Высшее | 18000 | 648000 | 1 |
| Кураторы комьюнити еще невыпущенных игр | 4 | 29, 26, 28, 25 | Высшее | 15000 | 720000 | 3,2,1 |
| Кураторы комьюнити уже готовых игр | 4 | 29, 26, 28, 25 | Высшее | 15000 | 720000 | 2,1 |
| Итого: | 31 |
| 284000 | 6072000 | ||
| Руководитель проекта: Чумерин Д.В | ||||||
Схема организационной структуры управления.
7. Финансовый план
Финансовая отчетность компании:
| Место приобретения | Наименование оборудования | количество | Цена в руб. | Сумма в руб. |
| Интернет магазин «AyCon» www.aycon.net | Графические редакторы 3DS Max и Blender | 2 | 5500 6300 | 11800 |
| Магазин «DNS» г. Иркутск | Видео карта 2xSapphire Radion HD 4870 x2 1гб. | 7 | 40000 | 280000 |
| Центральный процессор Intel Core 2 Extreme QX9650 | 7 | 30000 | 210000 | |
| Вентилятор 2xSeythe Slip Stream SY 1225 SL 12 M | 7 | 800 | 5600 | |
| Кулер Thermal right Ultra – 120 extreme | 7 | 1800 | 12600 | |
| ОЗУ 2xOCZ PC3 – 14400 Platinum Edition OCZ3P18004GK | 7 | 22000 | 154000 | |
| Оптический привод LG GGW – H20L | 7 | 11000 | 77000 | |
| Жесткий диск 2xSamsung Spin Point 1тб. | 7 | 10000 | 70000 | |
| Звуковая карта Сreative SB X – Fi Titanium Fatality Pro | 7 | 5000 | 35000 | |
| Корпус | 7 | 2200 | 15400 | |
| Мышь | 7 | 500 | 3500 | |
| Клавиатура | 7 | 250 | 1750 | |
|
| Колонки | 7 | 2100 | 14700 |
| Мониторы: | ||||
| Pell Ultra Sharp 3008 WFP | 1 | 53000 | 153000 | |
| Samsung Sune Master | 14 | 10000 | ||
| Принтер/копир/сканер | 3 | 5120 | 15360 | |
| Графический планшет а4 | 7 | 4993 | 34951 | |
| Переходники, удлинители | 10 | ≈1000 | 10000 | |
| Бумага | 1 | 135 | 135 | |
| Диски, носители информации | 800 | |||
| Программное обеспечение | ||||
| Windows Vista Ultimatum Final sp 1 | 7 | 5000 | 35000 | |
| Антивирус NOD 32 | 7 | 1045 | 7315 | |
| Магазин мебели «Орхидея» г.Железногорск – Илимский | Офисные столы | 10 | 4000 | 40000 |
| Стулья | 15 | 2000 | 50000 | |
| Шкафы | 3 | 4500 | 13500 | |
| Итого: | 1148281 | |||
8. Оперативный план
| Показатели | Месяц | 6 месяцев | Год | |||
| План | Факт | План | Факт | План | Факт | |
| Рыночный потенциал фирмы | 120000000 | 120000000 | 720000000 | 720000000 | 1080000000 | 1200000000 |
| Объем продаж в единице товара | 100000 | 100000 | 600000 | 600000 | 900000 | 1000000 |
| Запасы данного товара на складах фирмы | 900000 | 900000 | 300000 | 300000 | 1000000 | 1000000 |
| Объем продаж в стоимостном выражении | 120000000 | 120000000 | 720000000 | 720000000 | 1080000000 | 1200000000 |
| Цена товара | 1200 | 1200 | 1200 | 1200 | 1200 | 1200 |
| Итого | 3960000000 | |||||
План доходов и расходов
| Показатели | Месяц | Год | ||
| План | Факт | План | Факт | |
| Выручка от продаж данного товара | 120000000 | 120000000 | 1080000000 | 1200000000 |
| Производственные издержки на него | 350 | 320 | 4200 | 4000 |
| Общепроизводственные издержки по статьям | 15600350 | 15600320 | 140404200 | 156004000 |
| Налоги и отчисления | 15600000 | 15600000 | 140400000 | 156000000 |
| Чистая прибыль | 104399650 | 104399680 | 939595800 | 1043996000 |
| Итого | ||||
Движение денежных средств
| Показатели | Месяц | Год | ||
| План | Факт | План | Факт | |
| Выручка от продажи товаров | 120000000 | 120000000 | 1080000000 | 1200000000 |
| Денежные издержки на производство и реализацию товаров | 15600350 | 15600320 | 140404200 | 156004000 |
| Налоги, отчисления | 15600000 | 15600000 | 140400000 | 156000000 |
| Закупки | 300 | 300 | 3600 | 3500 |
| Итого | ||||
Оценка риска
Для успешной деятельности фирмы «G.o.D» необходимо предвидеть возможные трудности и выбрать стратегию их преодоления.
Угроза фирме может исходить: от конкурентов, просчетов в области маркетинга производственной политики, валютных рисков и налоговой политике в стране.
Методы зашиты:
· Внимательное, детальное изучение работы конкурентов, изменение в используемой технологии, их рекламу.
· Приглашение опытных специалистов для консультации по вопросам в области маркетинга и производственной политики.
· В случае изменения налогообложения будет пересмотрен уровень издержек производства.
Внутренние риски:
1. Риск отсутствия сбыта – его вероятность невелика, однако, чтобы ее не достичь, следует уже на стадии производства установить контакты с потенциальными потребителями.
2. Риск не закончить проект до срока назначенного издателем.
3. Риск связанный с хищением товарно-материальных ценностей.
4. Риск связанный с пожаром.
Список используемой литературы
1. «Бизнес – планирование» А.И. Гомола, П.А. Жанин. Москва, издательский центр «академия», 2006г.
2. «Бизнес – план» В.А. Баринов. Форум Инфра М, 2004г.
3. «Маркетинг» А.Ф. Барышев. Москва «Академия», 2002г.
Приложение №1
Анкета опроса покупателей.
1. Какими вы хотите видеть игры?
2. Чем являются для вас игры (увлечение, средство отдыха)?
3. Какие виды игр вы предпочитаете (RPG, RTS, симуляторы, шутеры и т.д.)?
4. Ваш возраст?
5. Ваш пол?
6. Какие из существующих игр вам нравятся?
7. Что вам в них нравится?
Результаты тестирования.
По результатам тестирования было выявлено что:
1. 72% ответили что игры должны быть устремлены на развитие, тоесть NEXT GEN.
2. 60% увлечение. 40% средство отдыха.
3. Почти все виды игр шли на равных, лишь шутеры, и гоночные симуляторы обогнали всех на 5%.
4. Возраст участников анкетирования составлял от 10 до 58 лет.
5. Ответило 9564820 людей мужского пола, и 9564598 людей женского пола.
6. Самыми популярными были различные сериалы, типа «Need for speed», «Ggrand Theft Auto», «Fallout», И многие другие.
7. Все они отличались в свое время новаторскими идеями, такими как свобода передвижения, свобода действия, нелинейный, сложный сюжет и т.п. Некоторые отличались особо хорошей графикой, или качественной физикой.
Приложение №2
Схема распространения товара.
| |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
|
|
|
