 |
Клиент может находиться только в теплой атмосфере. От холодной и даже нейтральной он бежит, и бежит к конкуренту.
|
|
|
|
Законы аттракции
Аттракция – притяжение человека к человеку.
1. «Часть меня в тебе». К кому нас больше тянет: к совершенно отличному от нас человеку или к тому, с кем мы находим что‑то общее?
2. «Положительный донор». Кто нам более приятен: тот, кто приносит нам дурные вести или хорошие вести?
3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует?
4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит?
5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным?
6. «Контакт глаз». Кто нам больше нравится? Тот, кто смотрит нам в глаза или отводит их?
7. «Диалог». Когда мы чувствуем себя более комфортно: в диалоге или при монологе собеседника?
8. «Вы‑подход». Когда нам интересен разговор: когда собеседник говорит о чем‑то своем или когда о наших проблемах?
9. «Эмоциональный комфорт». С кем нам приятней: с веселыми людьми или с занудами?
Мудрые мысли:
Обаяние – это незавернутый подарок.
(В. Кротов)
Рецепт обаяния
Ежедневный утренний макияж
(Использовать каждый день при приходе на работу)
1. Нанести на лицо тонкий слой теплоты и симпатии к окружающим.
2. Включить улыбку.
3. Настроить контакт глаз на зрачки партнера.
4. Зажечь свет внутреннего достоинства.
5. Включить оптимизм и чувство ответственности.
6. Принять гордую осанку.
7. Надеть на плечи мантию ответственности за все, что с вами происходит.
Вам не будет равных. Все человечество превратится в восхищенных поклонников.
Выражение лица важнее одежды.
Секрет обаяния спрятан в способности слушать.
Люди учатся, как говорить. А главная наука – как и когда молчать
|
|
|
Люди готовы раскрывать свою душу, если:
– их слушают, не оценивая (прав – не прав, верно – не верно, умно – глупо);
– поддерживают их кивками, сочувствием;
– уточняют смысл их слов;
– отражают темпоритм, отзеркаливая их физически.
Как просто! Но как эффективно! И даже в разговоре по телефону не забывайте об этом!
Обаятельный – это зеркало, в котором другие видят себя хорошими.
Научись слушать!
– Дай пинка собственной привычке оценивать!
– Какую бы чушь ни нес клиент – старайся понять!
– Понять – не означает принять, но стремление понять придает потрясающую обаятельность.
– Приласкай и погладь его заблуждения и иллюзии.
– Для убийственной неотразимости включи маленький манипулятивный приемчик: эхо‑отражение («Правильно ли я вас поняла, что…?»).
– А при четвертом приеме о твоей обаятельности будут слагать легенды. Этот прием раппорт. Раппорт – это пристройка к партнеру, его зеркальное отражение в его ритме и манерах. Раппорт, как ключик, открывает клиента – он говорит, говорит и говорит. А ты слушаешь, слушаешь и слушаешь. Если, конечно, хочешь понравиться и расположить к себе.
В противном случае забудь обо всем этом и включи на полную катушку оценку, нетерпение и каменное выражение лица. Напоминай кладбище в полночь или человека с зубной болью. Окажешься в ледяном одиночестве.
Рецепт профессионального обаяния
Обаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением.
Доверие к себе – лучший капитал и лучший магнит для ваших клиентов.
О доверии все мечтают, но знают о нем не больше, чем о формуле счастья.
Психологи определили, что доверие основано на трех китах.
1. Вера в надежность и результативность человека (критерий «Результативность»). Вы уверены, что этот человек выполняет свои обязательства и способен достигать то, что обещает.
|
|
|
2. Вера в порядочность этого человека (критерий «Порядочность»).
3. Вера в его заботу о вас (критерий «Забота»). Вы уверены, что ему важны не только свои, но и ваши интересы.
Верят ли во все это, относительно вас, ваши клиенты?
Взвесьте на этих весах доверие других людей к вам лично или к вашей фирме:
1. Насколько эти люди уверены в вашей способности выполнять обещанное и достигать заявленные результаты? Не было ли прецедентов, когда вы не выполняли свои обязательства? Ведь утраченное доверие подобно утраченной жизни – оно невозвратно. Не выполнять обязательства или обещания подобно расстрелу того здания доверия, которое, может, и было построено, но может разлететься, как карточный домик.
2. Насколько значимы для вас люди, которые искренне верят в вашу порядочность, честность, соблюдение этики и морали? Насколько они разделяют ваши ценности? И что знают они о вас в этом плане? Если эту пищу они получили, у них есть ощущения, чувственные переживания, которые и рождают уверенность в чистоте ваших помыслов и действий. Будьте честны и поставьте себе оценку глазами других по этому параметру доверия.
3. Насколько эти значимые другие уверены в том, что их интересы вы будете блюсти не хуже своих собственных? И чем вы им это доказали? Где и когда они в этом могли убедиться?
Оцените (с их позиции) степень их доверия к себе или к своей фирме. Доверие, как и деньги, люди отдают неохотно и с большой осторожностью. Но где нет доверия, там и приязни настоящей быть не может. Доверие выявляет родство душ, о котором мы до сих пор не догадывались. Доверие – это часть меня в тебе. Без него бизнес как автомобиль без бензина.
Рецепт сохранения доверия
Все случаи невыполнения обязательств перед клиентом должны быть предметом разборки на высшем уровне.
Все случаи высказанных сомнений клиентов в непорядочности или обмане нужно воспринимать как катастрофу вселенского масштаба.
Все случаи, когда клиент не чувствует собственной шкурой заботу о себе как о любимом ребенке, должны стать предметом оценки и порицания.
Лозунги: «Будьте классными! Будьте честными! Будьте внимательными и заботливыми!» – достойны висеть в подсобках вашей фирмы или на ваших личных знаменах.
|
|
|
Любовь можно получить и на халяву, а доверие заслуживают безупречностью
Удивляющее обслуживание – это обслуживание, при котором все клиенты чувствуют себя хорошими.
– Клиент оплачивает не только стоимость товара или услуги, он оплачивает и свое настроение. Найдите человека, который хотел бы своими деньгами оплачивать плохое отношение к себе, и мы сделаем заявку на ваше место в Книге рекордов Гиннесса.
– Клиент хочет одного – чтобы к нему хорошо относились. Магазин или офис – это не место, где оценивают или воспитывают клиентов. Это место, где их любят и обслуживают. Клиенты – носители ваших денег и живая вода для вашего бизнеса. Если вы в ведьме увидите принцессу, ведьма свои деньги оставит у вас, а не у того принципиально честного и правдивого зануды, который непременно захочет показать ей «правду».
– Умение продавца «быть телепатом» и распознавать клиентов – не просто приятное человеческое умение, но и важнейший профессиональный навык.
2. Начало контакта.
Встреча
Начало – есть более чем половина всего.
Аристотель
Первая фраза – половина успеха или 100% неудачи.
Человеку, не умеющему улыбаться, нельзя открывать магазин.
Китайская пословица
1. Самый приятный звук в мире для клиента – его имя. Забыть имя – тонкое оскорбление.
2. Хвалите, используйте комплименты.
3. Демонстрируйте удовольствие и почтительность. Уверенность – половина победы.
4. Сомнение невозможно скрыть, надо, чтобы его не было. Акулы чуют даже капли крови, а клиент – капли сомнений. Кто доверяет себе, тому доверяют и другие.
5. Искренность и честность обладают свойствами магнита.
6. Кто хочет результата, влияет на чувства. Обращайтесь к чувствам покупателя больше, чем к его разуму. Эмоции сильнее цифр и расчетов.
7. Не бойтесь быть самим собой. Это естественно и привлекательно. Выполняйте все правила в собственном стиле.
8. Продажа – это шоу. Она сродни театру. Хороши все жанры, кроме скучного.
9. Хотите понравиться людям – цените их ум.
|
|
|
10. Первое впечатление нельзя создать второй раз. Встречают по одежке. Проведите саморевизию внешнего вида: обувь, руки, платье, прическа.
11. Раппорт – как техника отзеркаливания партнера (в его темпоритме, в позах, жестах, мимике, в типах слов, в системе ценностей и т. п.).
12. Покупатель покупает не только товар, но и отношение продавца к себе.
13. Но стоит помнить, что хорошее знакомство может начинаться и с пинка. (Японская пословица.) Всегда можно исправить начало неудачного контакта.
14. Хорошее мнение передают четверым, а плохое – одиннадцати.
15. Довольный покупатель – ваш внештатный рекламный агент, недовольный – антирекламист.
3. Зондирование
1. Глупо что‑то диктовать клиенту (рынку), нужно изучать его запросы и требования.
2. Никто не судья в своем собственном деле. Клиент всегда прав, какую бы глупость он ни нес. Это его правда, и она священна для продавца.
3. Маркетинг на рабочем месте – самый точный и дешевый вид маркетинга.
4. Клиент покупает не товар или услуги, он хочет решить свою проблему. Он не покупает сверло, а хочет иметь дырку в стене. Он не покупает мясо, а хочет переживать шипенье бифштекса на сковороде. Обычный продавец продает свой товар, а хороший продавец решает проблему клиента.
5. Не торопитесь предлагать что‑либо клиенту, вначале выявите его запросы. Узнайте, в чем главный интерес клиента. Где скрыты главные препятствия.
6. Запросы клиента уложены в формулу МЦИРИ: Мотив (какую проблему хочет решить клиент?), Цель (какой товар он хочет приобрести как средство решения своей проблемы?), Измерители цели (какие требования он предъявляет к данному товару по дизайну, цвету, качеству, срокам, цене и пр.?), Риски (чего он опасается и в чем сомневается?), Изюминки (чему он придает особое значение?).
7. Задавайте разные вопросы: на выяснение, уточняющие, на сравнения, сопоставления.
8. Слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Не оценивайте, а слушайте. Поддерживайте кивками и междометиями, даже если не согласны. Стремление понять совсем не означает принятие. Отражайте смысл и резюмируйте услышанное.
Мудрые мысли:
Кто говорит, тот сеет, кто слушает, собирает жатву.
П. Буаст
9. Смотрите на товары глазами клиента.
Мудрые мысли:
Чтобы вести людей за собой, идите за ними.
Лао Цзы
10. Помните, что концепция качества, цены и их соотношения у продавца и покупателя разные.
11. Изучайте запросы клиента, и только опираясь на них, стройте свои предложения.
12. Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение о покупке формируется в мозгах клиента. Там же лежат и его деньги. Вы можете только влиять на принятие им решения, подавая нужную и востребованную им информацию.
|
|
|
13. Люди не раздражаются, если мы искренне и доброжелательно интересуемся их вкусами, запросами и желаниями.
4. Презентация
1. Уверенность – половина победы. Побеждают те продавцы, которые уверены в своих силах. Тот, кто не способен преодолевать страх, еще не готов к эффективной продаже. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад. Лучше уверенности только стопроцентная уверенность.
2. Если предательский страх сковал ваши уста, то вспомните о своей миссии быть успешным в этой жизни. Не рисковать – уже риск. Играйте красиво и талантливо роль успешного продавца. Себя, как личность, можно оставить в покое. Играть роль проще, чем ломать себя. Если вы не начнете, вы никуда не прибудете. Любой контакт с клиентом – ступенька лестницы, ведущей к успеху. Так накачиваются мышцы профессионализма.
3. Главное в презентации – образность, простота и краткость. Величайшие истины – самые простые. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. Где мало слов, там они и вес имеют. Гениально – это просто.
4. Дайте клиенту самому по‑хозяйски сделать выбор.
5. Нужно продавать банальности. Банальное решение банальных проблем. Используйте привычку. Присоединяйтесь к известному. Не пугайте новизной. Ответьте себе на вопрос: «На какие стереотипы опирается ваш товар или услуга?» И дальше используйте именно эти стереотипы.
6. Используйте прием «да‑да», т. е. формируйте установку на согласие.
7. Лучше всего выгоду и пользу товара или услуг передают образы, метафоры или аналогии с известным – примеры, истории, легенды, слухи, мифы.
8. Говорите, и если можете, то и показывайте. Изображения говорят больше тысячи слов. Постарайтесь оставить слова только там, где уже без них невозможно обойтись.
9. Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.
10. Используйте риторические вопросы или прямой диалог. Монолог утомляет.
11. Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.
Мудрые мысли:
Эксперт – любой человек не из нашего города.
Закон Мэрфи
12. Используйте отзывы других клиентов, особенно уважаемых и значимых для данного клиента.
13. Интригуйте клиента, используйте парадоксы.
14. Условно соглашайтесь. Людям нравятся собственные идеи.
15. Взорвите динамит, вдохновляйте. Вложите страсть. Энтузиазм удваивает доходы. Люди не хотят оплачивать скуку и серость. Кто хочет результата, должен обращаться к чувству.
16. Заставьте играть эмоции: юмор, жажду власти, стремление к удовольствию, гордость, ненависть, жажду любви, эгоизм, голод, стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр.
17. Найдите изюминку в любом товаре. Концентрируйтесь! Многомерность – от дьявола. В ограничении проявляется мастер. Не распыляйтесь!
18. Можно связаться с магией и тайной. Покажите, что она есть в вашем товаре.
19. Позиционируйте товар, покажите его отличие от всех других и от конкурентов.
20. Скуке место на производстве, продажа сродни театру. Продажа – это шоу.
21. Правило эффективной презентации: «Вначале скажи, о чем будешь говорить, потом скажи, а затем скажи, о чем сказал».
22. Сузьте фокус. Товар для всех не нужен никому.
23. Будьте кратки.
Мудрые мысли:
Краткая речь – сладкая речь.
Узбекская пословица
Лучший экспромт – подготовленный экспромт.
24. Не усердствуйте некстати.
25. Помните, что внимание клиента неустойчиво. Внимание реагирует на новизну, оригинальность, вопросительные формы, диалог, парадоксы, шоу‑эффекты. Удивляйте клиента – и он ваш. Будете тривиальны, подробно аргументируете – и вы его потеряли.
26. Не показывайте свой ум. Цените ум клиента.
5. Освобождайте клиента от СОС (сомнений, опасений и страхов)
Помните, что продажа – это, прежде всего, преодоление нежелания покупать.
СОС клиента всегда у вас на пути. Надо не убегать от них и не обходить, а смело идти им навстречу.
Типология возражений
Мотивы возражений зависят от типа возражений.
1. Возражения по отсутствию необходимости в покупке (мне это не нужно).
Возможные мотивы:
– эта потребность полностью удовлетворена;
– эта потребность в настоящий момент неприоритетна;
– нет возможности купить, поэтому и нет осознания нужды;
– товар не кажется ценным и качественным.
2. Возражения по несоответствию товара требуемому уровню притязаний.
Возможные мотивы:
– не устраивает качество;
– не устраивает соотношение цены и качества;
– не устраивают какие‑то характеристики или признаки товара;
– не устраивают функции товара;
– не устраивает технология его работы.
3. Возражения по поводу неопределенности и неизвестности, связанной с товаром.
Возможные мотивы:
– не устраивает его моральный возраст (устарел, не моден и пр.);
– не устраивает репутация фирмы;
– не устраивает неизвестность в прошлом использовании;
– не устраивает неизвестность в будущем использовании;
– не устраивает неизвестность в цене, наличии аналогов и товаров‑заменителей.
4. Возражения по поводу цены.
Возможные мотивы:
– цена выше, чем аналоги конкурентов;
– цена не соответствует качеству;
– цена не соответствует потребительской ценности товара для данного потребителя;
– трудно сориентироваться, так как нет эталонов для сравнения.
5. Возражения‑оттяжки.
Возможные мотивы:
– нет полной информации для принятия решения;
– вежливый отказ;
– нет нужды;
– нет возможностей;
– товар не соответствует притязаниям клиента.
6. Возражения по репутации.
Возможные мотивы:
– негативный прошлый опыт общения с этой фирмой;
– слухи, запущенные конкурентами;
– негативные отклики клиентов фирмы;
– стереотипы недоверия к коммерческим фирмам.
Общий алгоритм снятия возражений (СЭМЛРЗР)
(Запомнить эту абракадабру очень легко: Сема Энкин Мучил Лося, Ранней Зорькой Расстреляв.)
1. Смысл (понять смысл возражений и диагностировать его тип).
2. Эхо‑отражение (высказать вслух смысл и оценку типа возражений).
3. Мотивы (предложить на выбор спектр предполагаемых мотивов, лежащих в основе возражений клиента).
4. Локализация (выделение главного и второстепенных мотивов возражений).
5. Рефрейминг (работа с возражениями, изменение их смысла и отношения к ним).
6. Запрос на новые возражения.
7. Резюме (подведение итогов и оценка следующих шагов).
Например, покупатель выразил сомнение в качестве плитки.
1. Смысл в том, что его плитка чем‑то не устраивает (уяснение смысла).
2. «Мне кажется, вас что‑то смущает в этой плитке?» («Эхо‑отражение»).
3. Вас не устраивает ее размер, цвет? Вы сомневаетесь в ее прочности? Может быть, цена вам кажется высокой? (Излагается спектр мотивов или причин сомнения.)
4. «Трудно поверить, что она износостойкая. Она даже в руке ломается, где же ей выдержать такую нагрузку, как у нас – не менее 300 человек ходит за день». (Выделяется главная причина сомнений – это локализация.)
5. «А как же руда? Она не только хрупкая, но и рассыпается, а когда переплавится, то превращается в твердый и прочный металл. Так и эта плитка. Сейчас она – как руда. Это просто полуфабрикат. После кладки за счет пластификаторов происходит ее чудесное превращение в пластичный мрамор. И ее хрупкость – это ее достоинство. Вы ее можете без усилий резать как хотите». (Это и есть рефрейминг.)
6. «Вас еще что‑то смущает?» (Новый запрос.)
7. «Если нет, то подведем итог: плитка устраивает вас по всем параметрам, кроме одного. Вы не верили в ее износостойкость, так? Теперь это сомнение снято, не так ли? И каково будет ваше решение?»
Далее должна следовать реклама плитки, т. е. тех ее качеств, о которых вы еще не сказали.
Приемы эхо‑отражения
1. «Вопрос‑ёжик». Передача своих мыслей. («Правильно ли я вас понял: вас пугает неизвестность?»)
2. «Второе дно». Превращение возражения в вопрос с уточнением и углублением смысла. (Покупатель: «Ну, не знаю, цена у вас выше, чем у конкурентов». Продавец: «Означает ли это, что цена для вас имеет первостепенное значение?»)
3. «Да, но…». Согласие с разворотом.
Пк.: «Я подумаю».
Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?»
Пк.: «Извините, мне некогда».
Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30% своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.)
Пк.: «Мне не нравится ваша цена».
Пр.: «Да, согласен, цена – важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?»
4. «Уточнение». Вопросы на уточнение:
Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где?
5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес?
Пк.: «У этого товара нет прочности».
Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?»
Приемы рефрейминга
СОКРАТ:
1. С – «СРАВНЕНИЕ». По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта.
2. О – «ОТКРЫТИЕ». Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел.
3. К – «КРЕСЛО». Заставить оппонента посмотреть на ситуацию с другой позиции, «с другого кресла».
4. Р – РАЗВОРОТ. Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г.
5. А – АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ВЗВЕШИВАНИЕ. Взвесить плюсы и минусы.
6. Т – ТРУДНОСТИ. Обесценить страхи и трудности. «Не так страшен черт, как его малюют».
Следите за телом клиента. Оно красноречиво «кричит» и сигналит об истинном отношении покупателя к вашему предложению.
Сигналы, указывающие на готовность клиента произвести покупку:
1. Клиент положительно отзывается о предлагаемой продукции.
2. Расспрашивает о цене, применении, доставке, установке.
3. Просит назвать тех, кто уже пользуется данной продукцией.
4. Интересуется всем, что бы могло служить стимулом к данной покупке.
5. Вертит в руках ручку или бланк заказа.
6. Касается руками товара.
7. Меняет тон голоса на более дружелюбный.
8. Выражение лица меняется на более довольное и спокойное.
9. Пробует или испытывает предлагаемый товар.
Глупо оставлять без ответной реакции даже бессознательные «послания» клиента. Это все равно, что не видеть руку, дающую тебе деньги. Вот несколько советов продавцу:
1. Понять смысл сомнений или страхов важнее, чем знать ответы на них. Чтобы убедиться, что правильно поняли, будьте эхом. Повторите вслух сомнения клиента или то, что его не устраивает.
2. Не задавайте вопрос «Почему?» «Почему он так думает?» Вы заставите клиента сформулировать ответ, который его же еще сильнее убедит в правильности своих опасений. Лучше сами предложите спектр возможных причин. Ведь на каждую из них у вас есть свои возражения.
3. Если вы устранили одно сомнение, торопитесь и вытаскивайте другие. Чем больше вы опустошите клиента, тем вероятней освободите его от страхов и сомнений.
4. Не доказывайте. Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много и упорно. Сильный не спорит.
5. Спросите клиента, какими критериями он сам оценивает достоинства товара, и давайте информацию только по этим критериям.
6. Пусть за вас говорят другие авторитетные эксперты: публикации, ваши рейтинги, награды, отзывы других уважаемых клиентов, факты и статистика.
7. Нужно иметь крепкие нервы. Терпение, терпение и терпимость. Можно спокойно начать все по новому кругу.
8. Берегите доверие. Вам его не купить ни за какие деньги.
9. Проверьте, не допускаете ли и вы подобных ошибок. Дурные привычки так заразительны.
а) Не превращаете ли вы беседу с клиентом в собственный монолог?
б) Может, и вы прерываете людей на полуслове?
в) Не отводите ли вы глаза и не демонстрируете ли скуку или нетерпение при слушании?
г) Не начинаете ли вы спорить раньше, чем клиент закончил свою речь?
д) Не горите ли нетерпением поделиться с ним своим опытом?
е) Может, и вы от нетерпения заканчиваете фразу за другого?
ж) Не оцениваете ли вы критично его самого, одежду или аксессуары?
з) А может, вы утрируете обратную связь излишними кивками и репликами?
10. Используйте для работы с возражениями клиентов психологические приемы:
а) «Бублик». Покупатель видит «дырку от бублика», вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».
б) «Взвешивание». Предложите покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.
в) Замените травмирующие слова (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.
г) Разложите цену товара на части.
д) Сократовский диалог. Если нужно получить от кого‑то согласие, а уверенности в его «Да» нет, то самое лучшее раздробить требуемое итоговое «Да» на ряд маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных ситуациях.
е) «Трудности». Покажите, что не так страшен черт, как его малюют.
ж) «Риск на себя». Возьмите риск на себя. Покажите, что вы разделяете с ним его риски. («Ваш заказ будет выполнен за три дня или станет вам подарком».)
з) «Опыт». Покажите опыт использования товара в прошлом. (Люди не хотят быть подопытными зайцами и доверяют тому, что уже проверено опытом других.)
11. Требовать невозможного, значит, самому готовить себе отказ.
12. Вы никогда не сможете убедить другого, как только с помощью его же собственных мыслей.
13. Кто требует результата, должен обращаться к чувствам.
14. Трудно назвать ключ к успеху, но ключ к поражению однозначен: это желание всем понравиться.
15. Бог каждый из своих подарков заворачивает в препятствие. Чем больше препятствие, тем больше подарок.
16. Если ни на кого не возлагаешь вины, не отягощаешь себя злобой. Если ничего ни ждешь от людей, они никогда не разочаруют.
17. Ищите свечку, вместо того чтобы проклинать тьму.
18. К чему доказывать мошкам, что они мошки? Три поучения равны оскорблению.
19. Если мы обращаемся к партнеру, считая, что он глуп, он нас не услышит.
6. Рецепты этапа завершения продажи
С деньгами всегда трудно расставаться.
Поэтому подтолкнуть клиента – значит помочь ему принять решение. Его сопротивление можно ослабить разными приемами:
1. Частями («Нога в дверь»). Предложите пробный заказ: «Возьмите десяток на пробу».
2. С помощью других лиц («Агенты влияния»). Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты встретились с вашими бывшими покупателями, которые могут дать рекомендацию.
3. С помощью помещения клиента в будущее («Рай»). «Хотите этот автомобиль? Представьте себя в нем».
4. С помощью страшилок («Ад»). «Представьте те потери, которые вы понесете, если не будете обучать своих сотрудников?» Образование дорого, но невежество еще дороже.
5. С помощью рамок или ограничений («Рамки»). Эти цены удержатся только до 15 августа.
6. С помощью предоставления ложного выбора («Ложный выбор»). «Вы берете один комплект или несколько?» «Вы намерены перечислить деньги на наш счет или оплатить наличными?»
7. С помощью вопросов, выясняющих поведение клиента в случае покупки («Как будто это случилось»). «Важно ли, когда вы получите свой заказ? 15 дней вас устроит?»
8. С помощью смягчающих слов («Магия слова»). Не говорите «цена», «стоит», «заплатить». Скажите лучше: «Это ваши капиталовложения (или инвестиции в…), вы выигрываете по сравнению с… столько‑то, ваш выигрыш составил, вы владеете ценностью, превышающей затраты на нее».
7. Превращение посетителя в покупателя
1. Посетитель составляет свое мнение в первые восемь секунд пребывания в вашей фирме. И за это время он должен почувствовать, что ему искренне рады. Никакая занятость и текучка не могут служить оправданием вашего углубления в бумаги или занятость с другим человеком. На приветственный взгляд и улыбку всегда есть время.
2. Четверо из десяти впервые зашедших посетителей судят о вашей компетентности по тому, как вы выглядите.
3. Узнайте, как зовут вашего посетителя. Имя человека самая лучшая музыка для него.
4. Проводите опросы посетителей. Чем больше человек проговорил, тем больше он оставил самого себя. А туда, где осталась наша частичка, нас тянет как преступника к месту преступления. Но обращайтесь лучше к посетителю как к представителю группы, класса. Тогда люди не защищаются, а раскрываются. («Мы проводим изучение своего рынка, какие товары из наших могут интересовать людей вашего возраста или вашего круга?»)
5. Сообщайте посетителям о своих гарантиях. Об этом могут свидетельствовать объявления. («Да! Мы можем принять купленный товар обратно или заменить его в любое время, когда пожелаете». «Да! Мы хотим сделать вас счастливыми и довольными». «Да! Мы ждем от вас любых предложений об улучшении своей работы».)
6. Будьте особенными, уникальными. («Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» – надпись при входе в парикмахерскую.)
7. Одаривайте своих посетителей. Придумайте оригинальные и недорогие подарки, сюрпризы, призы, медали, поздравления и пр. В Китае говорят: «Прежде, чем взять, отдай».
Эти правила просты, как заповеди Библии, но их нарушают так же, как и заповеди. А ведь что проще – делай и получишь приверженцев.
7 из 10 посетителей прекращают ходить в магазин или офис просто без всякой причины. Но причины есть.
– Они уходят потому, что вы им не сказали, как вы о них заботитесь.
– Они уходят потому, что вы им не сказали, как они важны для вас.
– Они уходят потому, что вы не благодарили их за покупки и не приглашали заходить снова.
8. Превращение покупателя в приверженца
1. Устраивайте для них особые мероприятия, приуроченные к новому поступлению, каким‑то событиям, юбилеям, праздникам.
2. Дешевые мелкие услуги для них оказывайте бесплатно. Это лучше и дешевле затрат на рекламу.
3. Делайте своим покупателям подарки без всякого повода. Неожиданности запоминаются и впечатляют сильнее запрограммированного.
4. Вы всегда должны быть на месте, когда им нужно увидеть вас.
5. Оказывайте дополнительные услуги, которые выделяют вас от конкурентов.
6. Они всегда должны чувствовать на себе вашу симпатию, доброжелательность и готовность решать их проблемы.
Вот отзывы клиентов об одном магазине.
«Мне нравится, что в магазине, где я покупаю рыбу, к ней всегда прилагают несколько долек лимона».
«Мне нравится, что когда я раз в год покупаю дрова, то получаю еще три коробочки растопки».
«Мне нравится, что, когда я печатаю свои снимки, мне их отдают в мини‑альбомчике».
Это называется добавленной стоимостью. Она и привязывает клиента. Особенно, если в ней есть оригинальность и выдумка.
Клиенты не хотят оплачивать:
– Неоптимальное соотношение цены и качества услуг или продуктов.
– Сомнения в надежности, гарантии, профессионализме, порядочности фирмы.
– Безразличие к себе.
– Претензии к своей личности или к своим действиям.
– Ожидания, которые ему кажутся длительными.
– Бюрократические процедуры, которые ему кажутся надуманными или излишними.
– Стрессы и любая напряженность.
– Конфликты и ущемление его интересов.
– Неспособность понять его индивидуальную проблему.
– Неспособность или неэффективность решения его проблем.
– Скуку.
– Стандартность и шаблонность в решении его проблем.
– Непонимание клиентом чего‑либо.
– Архаичные технологии работы по обслуживанию.
– Не престижный для него круг клиентов данного банка.
Реагирования на жалобы клиента
Как правильно вести себя, если клиент подает жалобу?
1. Молчать. Важно не то, какая ситуация сложилась, а то, как воспринимает ее клиент. Дайте ему высказаться и выпустить пар. Если вы сдержанны и вежливы, клиент быстро успокоится.
2. Внимательно выслушать. Но только не оценивайте, прав он или нет. Выслушать – не значит принять и согласиться. Выслушать – значит просто понять, как видна ваша деятельность с другого берега. Не перебивайте. Не противоречьте. Не оправдывайтесь! Ответственность – это мужество иметь дело со всеми последствиями своих дел.
3. Делать записи.
4. Переводить стрелки жалоб на путь поиска выхода из сложившейся ситуации. Спросите, что он предлагает сделать вам сейчас, чтобы исправить ситуацию?
5. Извиниться за причиненные неудобства. Выскажите сожаления, но не ищите козлов отпущения. Можно сказать, что не ошибаются только святые и мертвые.
6. Выскажите благодарность за критику. Критика позволяет совершенствоваться.
7. Примите немедленные меры.
Не бойтесь манипулировать:
– распознавайте чужую манипуляцию и не поддавайтесь ей, открыто высказывайтесь относительно того, что вы распознаете чужие намерения вами манипулировать;
– давайте оппоненту «спускать пар». Пусть он расскажет вам о своих обидах, и вам легче будет перевести разговор в рациональное русло;
– вовлекайте оппонента в процесс выработки решения, даже если оно и тривиально. Партнеры должны чувствовать себя собственниками идеи;
– обращайтесь к оппоненту за советом, и вы побудите его ощутить свою личную ответственность;
– никогда не давайте оппоненту «потерять свое лицо». Этого вам никто не простит;
– знайте, что ничего нельзя сказать такого, чего другие не смогут понять. Вас все равно поймут по‑своему;
– знайте, что, если есть публика, будет и игра на нее. Говорите с раздраженным клиентом наедине, чтобы снизить риск игры на публику.
Правила переговоров
1. «Внимание интересам, а не позициям». Вникайте в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. е. как он хотел бы разрешить конфликт:
– задавайте уточняющие вопросы и делайте паузы;
– пересказывайте свое восприятие его интересов и позиций.
2. «Не проклинайте тьму, а ищите свечку»:
– не призывайте искать виновных и объяснений причин, а приглашайте искать совместный выход из конфликта или противоречия;
– ищите альтернативы и не останавливайтесь на первом приемлемом варианте;
– будьте терпимы сами и призывайте к терпимости другую сторону в отношении неизбежных противоречий в любом принятом решении.
3. «Результат на объективной основе».
Настаивайте на использовании объективных критериев при выработке соглашений. К ним могут относиться рыночная стоимость, уровень затрат и прибыли, принятые нормы и правила, какие‑то прецеденты и пр.
Требования к критериям:
– независимость от воли сторон;
– принципиальная приемлемость для каждой стороны.
9. Правила и приемы самоуправления продавца
Настрой на предстоящий день
Утреннее умывание и чистка зубов – норма культурного человека. Освобождение от психологической грязи каждое утро не менее полезно и обязательно.
Настрой на день подобен зарядке аккумулятора.
РЕЦЕПТ:
Если у вас сегодня плохое настроение с утра, то…
Войдите в роль марсианина и делайте следующее:
1. Уходя из дома, помашите домашним. Помашите кому‑нибудь по дороге.
2. Дайте щедрые чаевые таксисту или официанту.
3. Скажите кому‑нибудь три комплимента.
4. Нацельтесь, что именно сегодня вы найдете ключик к своему шефу.
5. Надрайте до блеска туфли.
6. Настройтесь сегодня никого не критиковать.
7. Сделайте два добрых дела так, чтобы люди не знали, кто их автор.
8. Нацельтесь на то, чтобы сказать первому встречному нечто такое, что наполнит его радостью на целый день. Чем больше отдадим, тем больше получим бескорыстной радости от других.
Глотните хорошего настроения, чтобы встретить день в добром расположении духа
Настрой для тонуса
(Применять ежедневно по утрам)
ИМЕННО СЕГОДНЯ:
– я сделаю зарядку, пройдусь пешком и расслаблюсь вечером в постели.
ИМЕННО СЕГОДНЯ:
– я буду любить свое тело;
– буду хорошо выглядеть;
