 |
Расчет затрат на размещение рекламы в соответствии с выбранными носителями, а именно газетное объявление и рекламный баннер в интернете.
|
|
|
|
Год
-Регистрация компании ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт»
-Проектирование, выпуск и установка оборудования для производства сэндвич - панелей.
-Сертификация
-Организация производства, выпуск и продажа трехслойных сэндвич - панелей и фасонных элементов.
Год
-Выпуск и продажа трехслойных сэндвич - панелей и фасонных элементов
-Организация производства и выпуск металлических конструкций по чертежам Заказчика
-Монтаж металлических конструкций, сэндвич - панелей и фасонных элементов
Год
-Выпуск и продажа трехслойных сэндвич - панелей и фасонных элементов
-Выпуск металлических конструкций по чертежам Заказчика
-Монтаж металлических конструкций, сэндвич - панелей и фасонных элементов
-Монтаж систем жизнеобеспечения зданий
-Организация производства и выпуск административно-бытовых блочных модульных зданий.
Год
-Выпуск и продажа трехслойных сэндвич - панелей и фасонных элементов
-Выпуск металлических конструкций по чертежам Заказчика
-Монтаж металлических конструкций, сэндвич - панелей и фасонных элементов
-Монтаж систем жизнеобеспечения зданий
-Выпуск административно-бытовых блочных модульных зданий.
-Организация производства и выпуск блочных модульных зданий для оборудования.
Год
-Организация собственного инженерного конструкторского отдела
-Регистрация дочерней компании ООО «Альтернативные решения»
-Создание производственной группы компаний «Альтернативные решения»
-Организация отдела продаж по продаже оборудования и блочных автономных технологических систем
-Организация производственного отдела по ведению и реализации проектов:
1.Выпуск и продажа трехслойных сэндвич - панелей и фасонных элементов
|
|
|
2.Выпуск металлических конструкций по собственной проектной документации
3.Выпуск административно-бытовых блочных модульных зданий.
4.Выпуск комплект зданий промышленного и бытового назначения
5.Выпуск блочных зданий для различного оборудования с системами жизнеобеспечения оборудования.
6.Монтаж оборудования Заказчика в контейнеры согласно проектной и нормативной документации.
7.Выпуск оборудования в блочном исполнении (блочные насосные, компрессорные, азотные станции, модули телемеханики, дизельные электростанции, котельные на твердом топливе и т.д).
8.Проведение пуско-наладочных и сервисных работ.
Контактные данные
Адрес: 620057, РФ, Свердловская область, г. Екатеринбург, ул. Даниловская (Орджоникидзевский район), дом 43, офис 19.
Телефоны: (факс) +7 (343) 321-47-46, 321-18-44, 272-07-65.
E-mail: tender@altsol.ru
Сайт: http://ustr-panel.ru/text/2
Директор Никулин Дмитрий Анатольевич.
Анализ конкурентной среды
Анализ конкуренции – важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение вопросов привлекательности рынков и используется для выработки стратегии фирмы в области производства и сбыта.
Контроль за конкурентами дает возможность удовлетворить специфические запросы покупателя и потребителя раньше и лучше других фирм. Зная сильные и слабые стороны конкурентов можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволяет фирме стратегически точно сконцентрировать свое внимание на том направлении, где конкурент слабее. Таким образом, можно расширить свои собственные преимущества в конкурентной борьбе.
В качестве источников информации о конкурирующих фирмах используются официальные данные о фирмах, данные публикаций в периодике, статистические отчеты, а также информация непосредственно с рынков сбыта: от сбытовых подразделений фирм, инженерного персонала, поставщиков и других агентов на рынке, кроме того, используются материалы совещаний, конференций, информация выставок, ярмарок и презентаций.
|
|
|
Для комплексного анализа конкурентов была собрана вся возможная информация, которая приведена в таблице (см. Приложение 1).
Анализируя конкурентов, необходимо оценить их текущие задачи, стратегии, главные достоинства и недостатки и спрогнозировать их возможные действия в будущем.
МТПО «Асгард»:
Достоинства:
- широкая номенклатура оказываемых услуг, включая не оказываемые фирмой
ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт»;
- возможность привлекать к работе лучших специалистов области;
- подготовка и внедрение перспективных инвестиционных проектов;
- возможность бесплатного вызова специалиста на объект;
- специализация на работе с мелкими клиентами.
Недостатки:
- сравнительно небольшой опыт работы на рынке (7 лет).
Оценить стратегию фирмы МТПО «Асгард» можно по провозглашенному намерению «проводить в компании политику ответственности и устремленности в будущее». А также, по словам директора фирмы: «Наше будущее целиком и полностью зависит от качества выполняемых нами работ и от максимального удовлетворения пожеланий и чаяний наших заказчиков». Отсюда можно сделать вывод, что фирма планирует в ближайшее время расширить свою долю на рынке, путем привлечения новых клиентов. Поэтому проводит активную коммуникационную политику.
ООО «Завод СпецЭнергомодуль»:
Достоинства:
- высокое качество работ;
- высокая квалификация работников;
- соблюдение сроков;
- бесплатный выезд специалиста на объект;
- опыт работы 10 лет.
Завершенные проекты:
- ОАО «ФСКЕЭС» - Здание ОПУ, КТП 85/6 кВ
- ОАО «Роснефть» - Ванкорское месторождение, здание операторные, ОПУ
- ОАО «Газпром» - Мобильные КТП 6/0,4, боксы связи
- ОАО «ТНК – Уват» - реакторные здания.
У фирмы ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт» отсутствует четко сформулированная стратегия. Исходя из проведенного анализа достоинств и недостатков фирм-конкурентов, можно сделать следующие выводы.
Фирма ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт» оказывает весь набор стандартных услуг, предлагаемых фирмами - конкурентами. Но не оказывает некоторые услуги предлагаемые, например, фирмой МПТО «Асгард» такие как: ландшафтный дизайн, фито дизайн, авторский надзор, проектирование и изготовление нестандартной мебели.
|
|
|
Фирма ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт» не имеет собственной мощной производственной базы и достаточного количества транспорта и механизмов, как фирма ООО «Завод СпецЭнергомодуль».
ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт» не проводит активную коммуникационную политику, направленную на поддержание имиджа и привлечение новых клиентов как фирма – конкурент. Это слабые стороны фирмы, которые могут стать препятствием в борьбе за привлечение клиентов.
Анализ интегрированных маркетинговых коммуникаций
Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.
Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.
Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:
1. единство управления компанией по продвижению продукта;
2. единство планирования компании;
3. единство финансирования компании.
В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного.
С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Они предъявляют более высокие требования к квалификации сотрудников и качеству управления.
Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет. Если в традиционных медиаканалах коммуникация происходит обезличенно, то Всемирная сеть позволяет персонализировать сообщение, отслеживать этап коммуникации с потребителем, применять динамическое ценообразование.
Основные направления маркетинговых коммуникаций:
1. реклама;
2. связи с общественностью (PR);
3. брэндинг;
4. паблисити;
5. программы лояльности;
6. директ-маркетинг;
7. спонсорство;
8. стимулирование сбыта;
9. личные продажи.
Прочие инструменты маркетинговых коммуникаций:
|
|
|
1. упаковка;
2. сувениры с фирменной символикой в качестве подарков;
3. предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта;
4. послепродажное (сервисное) обслуживание;
5. личная продажа;
6. незапланированные обращения;
7. средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, доставляющие маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями (внутренние купоны магазина и пр.).
По следующему плану необходимо провести анализ конкурентов, но так как полная и достоверная информация о них не была собрана т.к. является конфиденциальной, основываться стоит на известной информации.
МТПО «Асгард»:
Компания – конкурент мало пользуется рекламой, но было установлена, что информация о компании в сети Интернет распространяется еженедельно на различных специализированных информационных порталах на бесплатной основе.
ООО «Завод СпецЭнергомодуль»:
Данная компания использует такой же метод рекламирования, как и предыдущий конкурент, но так же они пользуются услугами Яндекс. Директ – контекстная реклама.
Описание креативных приемов создания
рекламного текста
Создание рекламных текстов сложно целиком и полностью подчинить строгому алгоритму. Требуется изрядная доля фантазии, творческий подход, чтобы написать рекламный текст для конкретного товара. Однако некоторым закономерностям работа по созданию рекламного текста поддается. Имеются в виду распространенные схемы построения текстов, которые позволяют наиболее полно воплотиться продающему, мотивирующему потенциалу копирайтинга и создать по-настоящему работающий текст, действие которого будет выражаться в очевидном взлете продаж. Итак, о каких моделях идет речь?
· Модель AIDA
Эта популярная формула позволяет грамотно выстроить эмоциональный тон и мотивирующий подтекст рекламного материала, результатом чего становится высокий показатель конверсии текста. На первом месте — привлечение внимания читателя (Attention), затем разжигание интереса целевой аудитории (Interest). Затем приходит время спровоцировать стойкое желание приобрести товар (Desire), а после — мотивировать клиента к действию (Action) — покупке, оформлению заказа, звонку — и указать простой способ сделать это незамедлительно!
Такая последовательность эмоций и чувств, вызываемая у целевого клиента грамотным рекламным текстом, способна стать достаточной мотивацией для совершения покупки. Однако, необходимо уделить большое внимание специфике продаваемого продукта и характеристикам целевой аудитории. Ведь в рамках указанной модели AIDA копирайтер может воплотить различные варианты текстов, ориентированные на конкретную целевую аудиторию, индивидуальные и выверенные по стилистической окраске, насыщенные подходящими продающими приемами, высвечивающими преимущества товара. Эта модель зарекомендовала себя в текстах для рассылок.
|
|
|
Однако, рассмотренная формула при достаточной универсальности может быть и конкретизирована, и рассмотрена подробнее под иным углом зрения. Интересный вариант модели создания рекламных текстов предлагает успешный копирайтер Михель Фортин. Он детализирует формулу AIDA, уделяя особое внимание концепции и верному вектору воздействия на целевую аудиторию.
· Модель АПОРТ
Изначальное название авторской схемы Фортина – QUEST, однако в талантливом переводе на русский удалось передать суть каждого этапа.
Гуру копирайтинга советует начать с фазы А – «амбразурим», то есть выстраиваем каркас, через который входит только наша целевая аудитория, а незаинтересованная предложением часть сразу отсекается. Это делается посредством конкретных вопросов и прямых указаний на черты вашего потенциального клиента. Очевидно, что автор текста уже должен буквально «знать в лицо» типичного представителя целевой аудитории, а для этого понадобится специальное маркетинговое исследование или подробная информация от заказчика.
Далее следует фаза П – «понимаем», нацеленная на установление психологического контакта с читателем. Задача копирайтера — создать у адресата ощущение эмпатии, понимания его проблемы, положения.
Подготовленного психологически клиента можно вести дальше по тексту, переходя к фазе О – «обучаем». Важно не только сообщать клиенту, что решение его проблемы существует, и это — ваш товар. Необходимо обучить потенциального покупателя пониманию, что лучше решения невозможно себе и представить. Доказывайте эту мысль с помощью фактов, данных статистики, исследований, отзывов и т. п. Однако пока не предлагайте.
На этапе Р – «раздразниваем», составление рекламного текста подходит непосредственно к предложению. Этот прекрасный товар, который, без всяких сомнений, крайне необходим клиенту, вполне доступен! Раскрывая гарантии, бонусы и дополнительные выгоды, копирайтер может повысить воспринимаемую ценность товара.
И завершающий этап в создании рекламного текста — Т, «толкаем». Финальный мотивирующий к покупке аккорд сдержит непосредственный призыв к действию, возможно, усиленный указанием на ограниченность предложения.
Рекламные тексты основаны на базе вербально-суггестивной технике, т.е. на методике воздействия информации на потребителя, помогающей склонить его к согласию.
Приемы, которые «уговаривают» приобрести продукт или воспользоваться услугой:
• Призывы к действию
• Восклицательные вербальные конструкции
• Риторические вопросы
• Утвердительные конструкции в предложениях
• Презумпция
• Использование ссылок на авторитетные источники Употребление логических выводов
• Противопоставление
• Имитация выбора
Отдавая предпочтение тому ил иному методу, стоит помнить, что реклама предназначена ориентирована на разных людей, соответственно, и реагировать на нее они будут по-разному. При написании рекламных текстов опытные копирайтеры комбинируют вышеописанные методы. Главный принцип копирайтинга – создавать такой рекламный текст, который работает ненавязчиво!
Разработка рекламного продукта для
ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт»
Выбор рекламных носителей
В качестве основных рекламных носителей было принято решение выбрать Интернет рекламу, а именно рекламный баннер на одном из самых известных порталов Свердловской области – Екатеринбург – Онлайн (www.E1.ru) и газетное объявление в специализированном строительном журнале «Стройка - Екб».
С баннерной рекламой мы постоянно сталкиваемся в Интернете, просматривая любые сайты. Баннер - это графический блок, который содержит текст и изображение рекламируемого товара, услуги и т.п. Баннеры можно сравнить с рекламными щитами, которые расположены на оживленных улицах.
Баннеры бывают статичные, на них изображены картинка и текст. И анимированные, состоящие из нескольких кадров, где картинки и текст сменяются по очереди. Наибольшее распространение получили анимированные баннеры, поскольку на них можно разместить больше информации и они лучше привлекают внимание.
Задача баннерной рекламы — донести информацию о продуктах и услугах потребителю. С помощью баннерной рекламы предприятия рекламируют свои продукты и услуги. Основные задачи, для которых используется баннерная реклама: заявить о себе, рассказать о новом продукте, сообщить о спец-акции и т.п. Цель любой рекламной кампании — привлечь клиентов.
С помощью баннеров, компании рекламируют специальные акции, сообщают потребителям о новых продуктах. Таким образом, баннерная реклама очень полезна, т.к. потребитель видит лучшие и самые актуальные предложения от известных фирм, которым можно доверять, а продавец может рассказать о своих продуктах.
Преимущества баннерной рекламы
Допустим, в компании ожидается выпуск нового инновационного продукта, который позволяет обойти конкурентов, обладает заметными преимуществами и полезен потребителям. Но о нем пока никто не знает. Заявить о продукте поможет баннерная реклама. Ведь на баннере можно разместить изображение продукта, перечислить его основные преимущества, сообщить, где его приобрести. Яркая картинка или фотография привлечет внимание.
«Всегда останутся люди, которые любят держать в руках газеты. Которым нужны оценка, а не факты. В этом бизнесе найдётся место для всех» К. Р. Мёрдок.
Результаты исследований говорят о том, что газеты являются эффективнейшим рекламным носителем. Особенно, если использовать их в сочетании с другими СМИ. Газетная (журнальная) реклама – это классика жанра. Это старейший, но не устаревший, несмотря на развитие электронных СМИ и Интернета, вид рекламы. Бумага продолжает оставаться наиболее удобным для людей информационным носителем. Люди читают газеты исключительно по собственной воле и сами выбирают среди другой информации, что именно почитать.
Преимущества газетной рекламы
· Реклама в газете – это многократное воздействие. Если реклама в газете заинтересовала человека, то он может сохранить её, перечитать, показать кому – либо или обсудить. Таким образом, газетная реклама работает и через много дней после публикации.
· Широкий охват аудитории. Реклама в газете может проникать практически во все сегменты общества. А, например, в провинции, реклама в газетах – вообще единственный способ выйти на местную публику.
· Правильная подача информации. Наиболее хорошо воспринимается и запоминается информация, представленная именно в печатном виде. В рекламном модуле для газеты можно подать именно ту информация, которую не изложить эффективно в наружной рекламе. Таким образом, разные средства рекламы взаимно дополняют друг друга.
· Многофункциональность форм изложения. Это может быть графический или текстовой блок, объявление, информационная статья. Также в газетной рекламе можно упомянуть выгодные цены, номера телефонов, адреса, купоны, акции, скидки и т.д.
При выборе газеты для размещения рекламы нужно обращать внимание на характер читательской аудитории, тираж, доверие к газете, тарифы.
Бюджетная сторона разработки рекламного продукта
Хотелось бы рассмотреть несколько методов разработки рекламного бюджета.
1. Метод исчисления «от наличных средств»
Основан на том, что фирма выделяет на рекламу сумму, которую она, по собственному мнению, может себе позволить. Этот метод самый неэффективный, так как не предусматривает даже слабой связи рекламных расходов с поставленными целями. Он игнорирует влияние рекламы на стимулирование спроса, затрудняет перспективное планирование рыночной деятельности.
2. Метод прироста расходов на рекламу
Предусматривает изменение объема нового рекламного бюджета на определенный процент по сравнению со старым. Этот метод практически ничем не отличается в положительную сторону от предыдущего, за исключением того, что величины рекламных бюджетов будущих лет можно спрогнозировать.
3. Метод исчисления в процентах к сумме продаж (текущих или ожидаемых) или к продажной цене товара.
Так как данная компания являет не большой по всем соотношениям на промышленном рынке, и никогда ранее не использовала услуги платной рекламы, руководством было принято решение выбрать метод 2.
Расчет затрат на размещение рекламы в соответствии с выбранными носителями, а именно газетное объявление и рекламный баннер в интернете.
1. Газетное объявление
Прайс на услуги данной газеты (см. Приложение 3)
2. Размещение баннера на портале Е1.ru
Прайс на услуги данной газеты (см. Приложение 2)
С соответствии с выбранными рекламными носителями и особенностями их размещения, можно подвести итог и подсчитать расходы, опираясь на действительные расценки:
1) Газетное объявление в журнале «Стройка»: 1 полоса – формата А4 (15 строк) размером 176 мм * 250 мм, 1-я обложка 103680 руб.
2) Рекламный баннер на портале Екатеринбург – Онлайн: Обложка - Баннер "Небоскреб" 240х400 – 60 000 руб.
Итого: 103 680 руб. + 60 000 руб. = 163 680 руб.
Общая идея
Этапы процесса разработки рекламы:
1 шаг. Определение направления – сбытовая реклама.
2 шаг. Формирование идеи обращения: цель баннерной и газетной рекламы – это увеличение объёма продаж.
3 шаг. Определение целевого адресата: промышленные компании Свердловской области, которые нуждаются в услугах ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт».
4 шаг. Исполнение. Выбран когнитивной уровень психологического воздействия рекламы на целевого адресата, с помощью которого передаётся информация о компании.
5 шаг. Подсчёт рекламных расходов.
Суть идеи разработки данного рекламного продукта заключается в первичном эксперименте использования платной рекламы для компании ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт». Хочется понять поможет ли данная сфера развития добиться поставленной цели, и в какой степени. А так же хотелось бы приобрести опыт в рекламировании компании и вынести полезные выводы, чтобы понять следует ли в дальнейшем пользоваться рекламой и какой именно.
Для разработки данного рекламного продукта были выбраны 2 вида рекламы – это баннер и газетное объявление, т.к. речь идёт о промышленном рынке и отрасли, которая не имеет свойства афишироваться настолько публично, чтоб рекламироваться по ТВ либо радио. Сфера интернета в настоящее время развивается очень активно, в том числе и реклама. Рынку B2B свойственно распространять информацию о себе в сети Интернет, и печатных СМИ.
Сценарий рекламного продукта
1. Рекламный баннер (вертикальный, трёхфазный)
На белом фоне появляется фирменный логотип компании ООО «ПСК «Уралспецтеплоремонт» - двойной треугольник синего цвета, далее под ним с права на лево выплывает название компании. В центре баннера из круга появляется фото Блок - контейнера (основной тип объекта по специализации компании) одного из самых больших объектов. И в завершающем этапе снизу вверх на третьей фазе баннера выплывает слоган компании «ключ к пониманию новых задач», который указывает на специализацию компании «ключ» - это подразумевается, что компания выполняет строительные работы «под ключ», т.е. полностью и до конца; «новые задачи» - это переход к инновациям, на развитие которых директор компании делает уклон.
2. Газетное объявление (1 полоса газеты – цветная обложка, формат ~А4)
Верх: слоган «ключ к пониманию новых задач», центр – чертёж блок-контейнера и фото-миниатюра, далее логотип и название компании, и низ – адрес и контакты компании
Заключение
Реклама в средствах массовой информации отличается воздействием на широкие круги населения и поэтому целесообразна для изделий и услуг широкого потребления и массового спроса. Когда встает вопрос о выборе СМИ, то основными доводами «за» и»против» принятия альтернативных решений являются: соответствие рекламы целевым группам населения, потенциально заинтересованным в рекламируемом товаре; популярность среди них издания или передачи, их тиражность или, соответственно, аудитория зрителей или слушателей; уровень тарифов за рекламные площади или эфирное время; география распространения или действия. Естественно, учитываются особенности конкретных средств распространения рекламы. Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках так, чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.
С помощью данной курсовой работы я научилась правильно и последовательно действовать при разработке рекламной компании. Узнала много новой, поучительной и интересной информации, которая пригодится мне в профессиональной деятельности.
Список используемой литературы
1. сайт: www.advi.ru
2. рекламный сайт: www.advertology.ru
3. Павловская Е. Дизайн рекламы: поколение NEXT. – СПб., 2003
4. сайт: www.advertka.ru
5. Павловская Е. Дизайн рекламы: поколение NEXT. – СПб., 2003
6. сайт посвященный рекламе: www.adme.ru
7. Назайкин А. Н. Иллюстрирование рекламы - М., 2004
8. Шарков Ф. И. Разработка и технологии производства рекламного продукта. – М., 2007.
9. Сэндидж Ч. Реклама: теория и практика. - М.- 2001
10. Сайт «Мир рекламы»: http://vp-publicitate.blogspot.ru
Приложение 1.
Исследование конкурентов на примере нескольких компании
|
|
|
