 |
Ценообразование в Клиническом Санатории «Барвиха»: проблема и пути ее решения
|
|
|
|
С недавних пор путевки Клинического Санатория «Барвиха» стали реализовываться не на 100%, а лишь на 55–60%. Следовательно: 1) часть высококвалифицированного (а значит высокооплачиваемого) персонала «не отрабатывает» свою заработную плату; 2) Санаторий перестал приносить прибыль прежнего размера; 3) нехватка средств на обновление оборудования, обустройство территорий, повышение квалификации управленческого персонала.
Проведя подробный анализ маркетинговой ситуации в данной организации, было выявлено, что цены на путевки несколько завышены. Следовательно, ценовая стратегия, выбранная Санаторием, имеет определенные недостатки, которые необходимо «закрыть» чем-либо или же отказаться от данной стратегии как от неэффективной.
Как упоминалось выше, Санаторий работает на рынке санаторно-курортных услуг с 1935 года. Это учреждение мирового класса, которое пользуется устойчивым положением на рынке, что позволяет ему ориентироваться на потребителей с высокими доходами. Все это дает возможность устанавливать максимальные цены на путевки в Санаторий. Высокий уровень цен указывает не только на престиж организации, но и на высокое качество оказываемых услуг (высококвалифицированный персонал, самое современное оборудование, лучшие методы лечения, которые подбираются индивидуально для каждого пациента и т.д.).
Учитывая все выше сказанное, мы можем отнести используемую Санаторием стратегию к стратегии «снятия сливок». Ранее, описывая эту стратегию, мы заметили, что в определенный момент времени происходит насыщение группы потребителей, на которую мы ориентировались.
Если посмотреть статистические данные Санатория по постоянным и новым клиента за последний год, мы обнаружим, что большинство новых клиентов не перешли в категорию постоянных. Мало того, услугами Санатория пользуются только старые клиенты, которые отдыхают здесь из года в год.
|
|
|
Проанализировав эти данные, ясно, что насыщение группы потребителей с высокими доходами произошло, а отреагировать данное предприятие еще не успело.
Таким образом, причиной не реализации 40–45% путевок является не неправильно выбранная стратегия, а плохая адаптация Клинического Санатория «Барвиха» к быстро меняющейся ситуации на рынке.
Чтобы заполнить пустующие места в Санатории необходимо снизить цены, привлекая тем самым потребителей с менее высокими доходами. Также необходимо применить модификацию цен, стимулирующую потребителя с целью приобретения большего количества товара, оплат в минимальные сроки и т.д. Модификация цен осуществляется через систему скидок.
Изучив характер оказываемых услуг, желания и возможности потребителей, условия платежа, преимущества и недостатки конкурентов и т.д., можно и нужно использовать следующие скидки:
1) количественная скидка, которая дается за объем приобретаемых услуг. Здесь может быть несколько вариантов:
- при покупки нескольких путевок в Санаторий сразу. Даже люди с высокими доходами не всегда могут себе позволить отвезти отдыхать всю свою семью.
- при покупке путевки на более длительный срок. Например, при увеличении срока нахождения в Санатории на каждые 5 дней, делать скидку (за эти дни) на 3–5%. это подтолкнет людей проводить весь свой отпуск в Санатории, а не какую-то его часть;
- при заказе дополнительного комплекса услуг, которые оплачиваются отдельно от стоимости путевки. У клиентов будет стимул заказать консультации не одного какого-то узкого специалиста, а сразу нескольких.
Все варианты данной скидки позволят Санаторию увеличить свою прибыль за счет роста объема реализации услуг.
|
|
|
2) бонусная скидка, которая предоставляется постоянным покупателям. Благодаря ей и новые, и постоянные клиенты не будут пользоваться услугами конкурентов Санатория, т. к. путевка в «Барвиху» им обойдется дешевле за счет накапливающейся скидки, а качество услуг, как было рассмотрено выше, находится на высшем уровне.
3) сезонные скидки, которые предоставляются потребителям за покупку услуги вне сезона. Т.е. в зимний период, когда прошла пора отпусков, путевки в Санаторий особенно плохо реализуются. Поэтому в это время очень важно уделить внимание привлечению клиентов. Наиболее простой способ – это ввести данные скидки, которые будут более эффективны, если в совокупности с ними предложить потенциальным клиентам весело и интересно отметить какие-либо праздники (Новые год, Рождество, Старый новый год и т.д.)
Сезонные скидки позволяют поддерживать более стабильный уровень использования коечного фонда.
Таким образом, понизив цену на путевки в Клинический санаторий «Барвиха», а также используя предложенную систему скидок руководство организации сможет:
1. удержать старых клиентов благодаря накапливающимся скидкам «на их счету»;
2. привлечь новых клиентов за счет сниженных цен;
3. поддерживать постоянный уровень реализации путевок.
Заключение
В первой главе данной работы были рассмотрены основные характеристики Клинического санаторий «Барвиха», главной целью которого является оказание высококвалифицированной санаторно-курортной и лечебной помощи.
Далее были разобраны основные характеристики услуг, их классификация, цели и стратегии ценообразования.
В ходе написания работы был проведен анализ маркетинговой ситуации в санатории. Для этого была изучена существующая статистическая и аналитическая информация. В результате было выявлено, что недостатком в данной области является плохая адаптация организации к быстро меняющейся ситуации на рынке санаторно-курортных услуг. В результате Санаторий теряет часть прибыли, т. к. 40–45% путевок не реализуется.
Для устранения этого недостатка необходимо снизить цены, что привлечет новых клиентов, а также привести в действие предложенную систему скидок, что позволит удержать клиентов Санатория «Барвиха».
|
|
|
Маркетинговая область рассматриваемого предприятия имеет еще немало недостатков, которые необходимо исправить. Мы же рассмотрели только один из самых важных, т. к. изучение и поиск путей решения для остальных требует более глубокого изучения данной области, что нам в этой работе не представляется возможным.
Список использованной литературы
1. Акулич И.Л., Демченко Е.В.
Основы маркетинга: Учеб.пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 236 с.
2. Котлер Ф.
Основы маркетинга: Пер.с англ. – М.: «Бизнес – книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 1995. – 702 с.
3. Уткин Э.А.
Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997
4. Дихтль Е., Хершген Х.
Практический маркетинг. – М.: Высш.шк.: Инфра‑М, 1996
|
|
|
