 |
Вопрос 39.отдел продаж и его функции
|
|
|
|
Вопрос37. Частота и сроки оборачиваемости товаров
Но точное определение оборачиваемости все же такое: это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. То есть, говоря проще, это за сколько времени мы продаем средний запас, лежащий у нас на складе. Как быстро мы получаем деньги, которые вложили. Чем выше оборачиваемость, тем лучше. Это бесспорно так. Значит, наши денежки вернутся к нам быстрее. Однако нужно помнить о том, что если мы слишком быстро продаем свои запасы, то мы рискуем остаться без товара. Большие запасы забирают себе наш оборотный капитал, и компания не может развиваться. Малые же запасы заставляют нас балансировать на грани дефицита – и мы теряем покупателей, мы вынуждены завозить товары каждый день и тратить свои деньги на логистику
Для подсчета оборачиваемости нужно иметь ТРИ параметра:
Средний товарный запас за период. То есть сколько у нас товаров лежит на складе, например, за месяц.
Период- Это может быть неделя, месяц, год. Обычно месяц – самый используемый период. Однако для скоропортящихся товаров (хлеб, молоко) период может быть равен неделе. Годовую оборачиваемость может считать владелец, управляющий, оценивающий эффективность работы компании в целом. Однако для тактического управления запасами обычно стоит использовать месяц.
Товарооборот за период. То есть сами продажи за этот же месяц (или неделю, или год). Важно: мы подсчитываем запас и продажи ОДИНАКОВОГО товара (то есть нельзя брать все запасы группы «алкоголь» и сравнивать их с продажами категории «водка»)
Вопрос 38Методы инвентаризации
| Под инвентаризацией понимается учёт наличных товарных запасов и проверка состояния их хранения. Правильная организация учёта товаров является одним из средств улучшения финансовой деятельности оптового предприятия. Данные, полученные в результате инвентаризации наличных запасов, используются при планировании закупок и организации контроля за состоянием хранения товаров. На основании, результатов инвентаризации разрабатываются предложения по совершенствованию хранения товаров. Существует несколько методов инвентаризации. Выбор метода инвентаризации зависит от характера и специфики поставленных задач. Метод полной или сплошной инвентаризации предполагает учёт всех наличных запасов, хранящихся на складе оптового предприятия. Полная инвентаризация является трудоёмкой и дорогостоящей операцией и, как правило, осуществляется не более двух раз в год. Хранение товаров в фабричной упаковке значительно упрощает переучёт товаров и позволяет осуществлять полную инвентаризацию ежемесячно, а для особо ценных товаров ещё чаще. При быстрой инвентаризации переучёт товаров осуществляется для каждой группы товаров. Подсчёт количества товаров производится на конкретную дату на основе данных о частоте обращаемости товаров. Задачей этого метода инвентаризации является определение общего количества наличных запасов одной или нескольких групп товаров. Метод инвентаризации, основанный на сравнении с данными заказа на поставку, применяют для определения количества конкретной группы товаров на начало и конец установленного периода времени. Метод непрерывной инвентаризации применяется в случае необходимости постоянного учёта товара на протяжении всего цикла его хранения. Непрерывная инвентаризация фиксирует все происходящие изменения в состоянии наличных запасов и широко применяется в практической деятельности многих оптовых фирм. Однако, этот метод требует привлечения к работе большого числа работников, особенно в случаях хранения большого количества товаров и невысокой степени автоматизации складского учёта. При частичной инвентаризации переучёт товаров осуществляется последовательно в установленные интервалы времени по отдельным группам товаров. Она проводится в несколько приёмов и охватывает всю совокупность наличных запасов. Частичная инвентаризация предшествует полной инвентаризации, осуществляемой в конце года. |
Метод простой инвентаризации является самым точным. При этом методе переучёт и проверка состояния наличных запасов осуществляется вручную. Однако этот метод является дорогостоящим и его нельзя использовать постоянно, как метод инвентарного контроля. Частота проведения простой инвентаризации не обеспечивает постоянно возникающие потребности в свежей информации о наличных запасах. Простая инвентаризация выявляет точность других методов и должна осуществляться периодически независимо от того, какой метод выбран за основу. Выбор метода инвентаризации зависит от требований, предъявляемых к характеру информации, получаемой в результате инвентаризации. Проведение инвентаризации имеет большое значение для сокращения случаев расхищения товарных запасов. Кражи и хищения являются одной из причин уменьшения доходов предприятия. Наиболее критическим моментом для расхищения товаров является период их транспортировки, когда контроль за товаром со стороны дистрибьютора значительно ослабляется. Предпринимателю необходимо принимать самые решительные меры по устранения причин и условий, вызывающих хищение товаров. Первый шаг в этом направлении состоит в постоянных проверках наличия товара не только в установленные интервалы времени, но периодически в течение дня. Частые, выборочные проверки особо ценных товаров выявляют потери, произошедшие в результате кражи. При обнаружении случаев хищений необходимо тщательно проанализировать условия хранения товара и ужесточить контроль за его учётом. Анализ обстоятельств расхищения товаров позволяет разработать систему мер по совершенствованию контроля за организацией и хранением наличных запасов. Организация надёжной системы хранения товаров в совокупности с рациональной системой документирования обеспечивает сокращение потерь товарно-материальных ценностей в результате краж и хищений.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Вопрос 39.отдел продаж и его функции
| Штатный состав отдела, включающий разъездных торговых агентов, продавцов, товароведов, инженеров по обслуживанию и наладке оборудования, канцелярских работников, подотчётен управляющему продажами. Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров. На управляющего продажами возложены обязанности, связанные с разработкой должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж. Каждое оптовое предприятие в отделе продаж обязательно имеет инженера. Инженеры отдела продаж призваны осуществлять техническое обслуживание потребителей. Продажа некоторых видов товаров связана с их испытанием, наладкой и использованием различных приборов, машин и оборудования. В обязанности инженера входит знание технических характеристик различных товаров, умение работать с чертежами и кальками. Инженеры отдела продаж должны обладать достаточной квалификацией для совершенствования дизайна различных приборов и машин. Эта категория работников используется для обслуживания промышленных потребителей. Совмещение в одном лице двух профессий: инженера и продавца, обуславливает особую значимость таких специалистов. Использование труда инженеров при продаже некоторых товаров имеет очень широкое распространение и представляет собой дополнительный вид услуг, предоставляемых оптовым предприятием своим покупателям. |
| Продавцы и товароведы отдела продаж оформляют заказы потребителей, осуществляют контроль за их выполнением, консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, ведут систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складе. Все работники, занятые обслуживанием потребителей при продаже товаров со склада, должны обладать набором необходимых профессиональных качеств, главными из которых являются компетентность и вежливость. Данная работа требует от работника глубокого понимания потребностей клиента. Обслуживание покупателей должно осуществляться качественно и оперативно. Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объёмов продаж, привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов. Жалобы потребителей, связанные с неудовлетворительным качеством товара, условиями транспортировки, отгрузки и т. д., следует устранять в минимально сжатые сроки. При этом формула "покупатель всегда прав" должна действовать постоянно. Работа с жалобами потребителей является одной из наиболее трудных задач, решаемых работниками отдела продаж. Простое правило, действующее при рассмотрении жалоб, состоит в том, что все претензии, связанные с состоянием товара до его передачи потребителю, решаются в пользу последнего. Претензии, возникающие после доставки товара потребителю, требуют специального исследования и анализа. Все споры между оптовой компанией и потребителем решаются путём переговоров и взаимных соглашений. При этом главной задачей является установление ответственности стороны, по вине которой произошло то или иное недоразумение или повреждение товара. В случае невозможности достижения взаимного согласия большинство дистрибьюторов принимает вину за повреждение груза на себя. В практической деятельности при разрешении споров между дистрибьютором и потребителем нередки случаи обращения к поставщику-изготовителю с целью разрешения конфликта между спорящими сторонами. При повреждении товаров дистрибьютор осуществляет их замену на новые. Возврат потребителю денежных средств, потраченных на приобретение товара, осуществляется как правило, только в исключительных случаях. Приём возвращённых товаров на склад оформляется квитанцией о приёме возвращённых товаров. При этом дистрибьютор извещает потребителя об уменьшении суммы его задолженности кредитным меморандумом. |
|
|
|
Вопрос40.
Формирование заказов потребителей: подготовка потребителями заказов на поставку товаров.
| Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной торговли, промышленные предприятия по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. Участие торгового представителя оптовой фирмы имеет особое значение при подготовке заказов на поставку сложного ассортимента товаров. На торговых представителей возложена большая ответственность по продаже товаров. Они обеспечивают качественное обслуживание потребителей, поскольку хорошо знают номенклатуру и специфику товаров своей фирмы. Обладая обширной информацией о новых товарах и состоянии рынка, торговые представители вносят свои предложения по обновлению и расширению товарной номенклатуры потребителя. Они помогают заказчикам розничной сети организовать выкладку товаров в торговом зале, совершенствовать способы их рекламы, применять рациональные пути и приёмы продажи товаров с целью повышения качества обслуживания покупателей. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа. Сегодня торговые представители лучше, чем раньше подготовлены профессионально. Многие оптовые компании разрабатывают и внедряют учебные программы для повышения квалификации торговых агентов. Своей деятельностью торговые представители заслужили обоюдное признание как потребителей, так и оптовых предприятий. |
|
|
|
Вопрос41
Формирование заказов потребителей: определение стоимости заказываемых товаров.
Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной торговли, промышленные предприятия по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. Участие торгового представителя оптовой фирмы имеет особое значение при подготовке заказов на поставку сложного ассортимента товаров. На торговых представителей возложена большая ответственность по продаже товаров. Они обеспечивают качественное обслуживание потребителей, поскольку хорошо знают номенклатуру и специфику товаров своей фирмы. Обладая обширной информацией о новых товарах и состоянии рынка, торговые представители вносят свои предложения по обновлению и расширению товарной номенклатуры потребителя. Они помогают заказчикам розничной сети организовать выкладку товаров в торговом зале, совершенствовать способы их рекламы, применять рациональные пути и приёмы продажи товаров с целью повышения качества обслуживания покупателей. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа. Сегодня торговые представители лучше, чем раньше подготовлены профессионально. Многие оптовые компании разрабатывают и внедряют учебные программы для повышения квалификации торговых агентов. Своей деятельностью торговые представители заслужили обоюдное признание как потребителей, так и оптовых предприятий. После подготовки заказа на поставку товаров, потребитель оставляет у себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли. Торговый представитель, участвовавший в подготовке заказа, также получает копию заказа. Существует несколько способов передачи заказа на поставку товаров. Выбор способа передачи зависит от срочности выполнения заказа и требований, предъявляемых заказчиком к его выполнению. Заказ потребителя на поставку товаров может быть доставлен торговым представителем оптового предприятия, почтой, курьером, либо передан по телефону. Выбор способа передачи заказа потребитель определяет, исходя из конкретной ситуации. По получении заказа потребителя оптовое предприятие приступает к его выполнению, стараясь максимально полно удовлетворить потребности заказчика. 1. Передача заказа курьерской связью. Если предприятие оптовой торговли находится в том же городе, где и потребитель, самый простой способ доставки заказа передача его курьерской связью. Важным преимуществом этого способа передачи является уверенность, что заказ доставлен по назначению и не потерян в пути. Курьерская связь становится основным средством передачи информации в тех областях деятельности, для которых сроки выполнения заказов и поступления грузов имеют решающее значение. Торговый представитель оптовой фирмы может непосредственно сам передать заказ потребителя и этим ускорить процесс его выполнения, опередив другие заказы, идущие почтой. 2. Передача заказа по системам передачи данных. Сегодня пользователям предоставлен широкий выбор различных систем передачи информации. Эти системы обеспечивают прямую передачу данных и быстрое получение обратной информации. Установка терминала позволяет потребителю передать оптовику свой заказ на поставку продукции и получить подтверждение о получении заказа. Работа с терминалом проста и не требует дополнительного штата. Сотрудники отдела приёма могут совмещать свои постоянные обязанности с работой на терминале. Использование систем передачи данных существенно ускоряет не только процесс выполнения заказа, но и все другие операции, связанные с составлением документов. 3. Передача заказа по телефону. Телефон обеспечивает прямой контакт двух договаривающихся сторон. В практике оптовой торговли широко используется устная передача заказа по телефону. Этот способ передачи имеет много преимуществ. Он позволяет потребителю получить немедленное подтверждение о приёме заказа. При возникновении спорных вопросов возможно их обсуждение и быстрое разрешение. Передача заказов по телефону обладает высокой оперативностью и даёт возможность сразу же согласовать с оптовым дистрибьютором основные позиции будущей партии товаров. В настоящее время передача заказов на поставку товаров по телефону получила большое распространение среди бизнесменов. Перед непосредственным выполнением заказа потребителя осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредитования. Только после вынесения решения о принятии заказа к исполнению, он направляется на выполнение. Тщательная проверка заказа имеет большое значение, так как снижает долю риска в работе оптового предприятия и существенным образом влияет на все дальнейшие операции по выполнению заказа. Наличный расчёт за приобретённые товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара. Наличный расчёт может производиться в форме предоплаты, или непосредственной передачи денег представителю оптового предприятия, осуществляющего отпуск товаров. Наличный расчёт осуществляется деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными эквивалентами. Некоторые оптовые предприятия используют наличный расчёт с потребителями только за партии товаров ниже установленного минимального уровня. Это делается с целью уменьшения расходов по составлению различных документов и счетов на оплату продукции. Имеется группа товаров, продажа которых регламентируется законом и должна осуществляться только за наличный расчёт.
Способы передачи заказа
| После подготовки заказа на поставку товаров, потребитель оставляет у себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли. Торговый представитель, участвовавший в подготовке заказа, также получает копию заказа. Существует несколько способов передачи заказа на поставку товаров. Выбор способа передачи зависит от срочности выполнения заказа и требований, предъявляемых заказчиком к его выполнению. Заказ потребителя на поставку товаров может быть доставлен торговым представителем оптового предприятия, почтой, курьером, либо передан по телефону. Выбор способа передачи заказа потребитель определяет, исходя из конкретной ситуации. По получении заказа потребителя оптовое предприятие приступает к его выполнению, стараясь максимально полно удовлетворить потребности заказчика. Передача заказа курьерской связью Если предприятие оптовой торговли находится в том же городе, где и потребитель, самый простой способ доставки заказа передача его курьерской связью. Важным преимуществом этого способа передачи является уверенность, что заказ доставлен по назначению и не потерян в пути. Курьерская связь становится основным средством передачи информации в тех областях деятельности, для которых сроки выполнения заказов и поступления грузов имеют решающее значение. Торговый представитель оптовой фирмы может непосредственно сам передать заказ потребителя и этим ускорить процесс его выполнения, опередив другие заказы, идущие почтой. Передача заказа по системам передачи данных Сегодня пользователям предоставлен широкий выбор различных систем передачи информации. Эти системы обеспечивают прямую передачу данных и быстрое получение обратной информации. Установка терминала позволяет потребителю передать оптовику свой заказ на поставку продукции и получить подтверждение о получении заказа. Работа с терминалом проста и не требует дополнительного штата. Сотрудники отдела приёма могут совмещать свои постоянные обязанности с работой на терминале. Использование систем передачи данных существенно ускоряет не только процесс выполнения заказа, но и все другие операции, связанные с составлением документов. Передача заказа по телефону Телефон обеспечивает прямой контакт двух договаривающихся сторон. В практике оптовой торговли широко используется устная передача заказа по телефону. Этот способ передачи имеет много преимуществ. Он позволяет потребителю получить немедленное подтверждение о приёме заказа. При возникновении спорных вопросов возможно их обсуждение и быстрое разрешение. Передача заказов по телефону обладает высокой оперативностью и даёт возможность сразу же согласовать с оптовым дистрибьютором основные позиции будущей партии товаров. В настоящее время передача заказов на поставку товаров по телефону получила большое распространение среди бизнесменов. Перед непосредственным выполнением заказа потребителя осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредитования. Только после вынесения решения о принятии заказа к исполнению, он направляется на выполнение. Тщательная проверка заказа имеет большое значение, так как снижает долю риска в работе оптового предприятия и существенным образом влияет на все дальнейшие операции по выполнению заказа. |
Вопрос43 продажа товаров: метод продаж на основе личной отработки товаров покупателями.
Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий.
Продажи товаров по образцам
Эта форма обслуживания, при которой покупатель имеет возможность самостоятельно или с помощью продавца выбрать товары по выставленным в торговом зале образцам и после оплаты покупки в кассе получить товары соответствующие или непосредственно в магазине или за дополнительную плату оформить их доставку на дом. Особенность этой формы обслуживания заключается в том, что в торговом зале выставлены только образцы товаров к реализации, а рабочие запасы этих товаров могут находиться в кладовых магазинах, на складах производителя или оптового продавца. Это позволяет на сравнительно небольшой торговой площади представить товары в широком ассортименте, а покупателям самостоятельно ознакомиться с ними. Организация продажи товаров требует: чтобы все выставленные образцы имели хорошо оформленные ярлыки с указанием наименования изделия артикула, сорта, цены и некоторых других данных, а продавцы могли дать исчерпывающую консультацию, по образцам целесообразно продавать товары, требующие отмеривания и нарезки, а так же технически сложные и круглые габаритные изделия.
Продажа товаров по каталогам
Форма обслуживания при которой покупатель имеет возможность совершить покупку выбрав товар по каталогу в магазин, в почтовом отделении связи на оптовом предприятии. Продажа по каталогам может применяться, как продовольственных, так и не продовольственных. Торговля непродовольственными товарами осуществляется базами посыл-торга. База выполняет заказы и направляет в адрес покупателя посылкой, упаковки и почтовых расходов наложенным патекам, экономического выпада в магазин от продажи продовольственных товаров, обусловлено получением дополнительных товаров на тех же торговых площадях. Каталоги помимо отдельных товаров целесообразно включать стандартные наборы товаров. Для продажи продовольственных товаров по каталогам создаются торговые предприятия с полной механизацией всех процессов, упаковки, фасовки, комплектование и оформление заказов в том числе по телефону. Данная форма продаж, так как сокращает затраты времени покупателей на приобретение продовольственных товаров.
Фoрмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:
в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.
При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие:
Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.
Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно у прилавка.
Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.
К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.
Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.
Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.
Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.
Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.
Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:
1) разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;
2) повышение технического оснащения;
3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;
4) рациональное размещение и выкладка товаров;
5) совершенствование работы узлов расчета и др.
Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.
|
|
|
