Как повысить эффективность продаж в Интернете: секреты успеха

Торговля в Интернете открывает практически безграничные перспективы для бизнеса. Но не все компании, которые продают сегодня свои товары и услуги через глобальную сеть, могут похвастаться выдающимися успехами. Если на одних фирмах телефоны менеджеров буквально разрываются от звонков потенциальных покупателей, то на других несколько звонков в неделю уже считается за счастье.

В чем же заключается секрет успешных продаж в Интернете? Почему одни компании не имеют никаких проблем с поиском клиентов, а другие не знают, где же девать свой товар? Что нужно для того, чтобы повысить количество торговых сделок через глобальную сеть? Как привлечь потенциальных покупателей? И какие факторы влияют на принятие покупателями решений осуществить звонок и заказать нужный товар именно в вашей компании? Ответы на эти актуальные вопросы мы попытались найти в нашем маркетинговом исследовании: «Как повысить уровень оптовых продаж в Интернете».

Для того, чтобы понять психологию поведения покупателей и основные принципы принятия ими решений о покупке того или иного товара в Интернете, мы провели системный опрос. В нем нас интересовали ответы на следующие вопросы:

1.- Какое значение имеет для покупателей наличие цены товара на страницах интернет-магазинов при принятии решения о покупке;

2.-Будет ли потенциальный клиент прилагать усилия и тратить свое время для того, чтобы узнать о цене и другиих условиях продажи, если такая информация отсутствует на сайте.

Результаты опроса помогли нам выяснить, почему одни компании успешны и имеют много клиентов, а другие испытывают серьезные проблемы со сбытом в Интернете. Так, 68% респондентов отметили, что наличие цены товара на сайте поставщика имеет для них важное значение. Эта категория покупателей категорически не будет выходить на связь с продавцом, если он не указывает стоимость своего товара. Покупатели в Интернете отдают предпочтение тем фирмам, которые указывают цены, контакты, условия оплаты и доставки.

Свое нежелание заказывать товары у поставщиков, которые скрывают их стоимость, респонденты объясняли тем, что не имеют никакого желания тратить свое время на выяснение цены и других важных нюансов покупки. Такие покупатели просто перейдут на сайт фирмы, где есть вся информация, необходимая для принятия решения о покупке. К сожалению, многие компании в Интернете игнорируют необходимость качественной и быстрой обратной связи между покупателями и продавцами, не указывают важной информации или размещают прайсы с устаревшими ценам. Все это отталкивает от них клиентов. Если, например, на сайте указана одна стоимость товара, но оказывается, что она уже неактуальна, клиент будет воспринимать такую ​​ситуацию как обман. И возможность заключения торгового соглашения с ним существенно упадет.

Только 32% респондентов заявили, что готовы попробовать купить товар у фирмы, в которой отсутствуют цены на сайте. Но на такой шаг потенциальные покупатели готовы пойти лишь в экстренных случаях: когда на рынке отсутствует другая альтернатива или если их интересует именно конкретный поставщик товара.

Исследование показало, что на эффективность оптовых продаж в Интернете влияет наличие всесторонней и достоверной информации о товарах. Отсутствие цен, контактов, условий поставок значительно усложняет продажи. Покупатели не склонны тратить свое время на поиск информации, которая, по их мнению, и так должна быть на сайте. В результате они предпочитают других поставщиков. Кроме того, несоответствие указанных цен в прайсе реальным ценам или телефоны, по которым невозможно связаться, абсолютно негативно влияет на мнение потенциальных клиентов и заставляет искать более добросовестных продавцов.

(автор: Петр Герасименко)

Комментарий автора проекта маркетингового исследования:

«Многие наши клиенты игнорируют наши рекомендации относительно необходимости наличия цен на товары и прайс-листов на сайте и, как результат, позже выражают нам свое недовольство относительно низких результатов по обращениям заказчиков, по заказам товаров. Мы давно отбросили практику спорить со своими клиентам – «клиент всегда прав!». Вместо этого мы проводим анализ, исследования и даем профессиональные рекомендации проверенные опытным путем. Суть рекомендаций - какую информацию и в каком виде нужно представить на сайте чтобы заказчик покупал через сайт предприятия»