 |
Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий
|
|
|
|
В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.
В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.
На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:
♦ четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
♦ образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
♦осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;
|
|
|
♦ поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
♦ информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами; в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
♦ обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
♦ анализ и оценка проводимой коммерческой работы.
Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесторонний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с задачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.
На рис. 1 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.
Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности
Рис. 1. Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия
Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рис. 2 представлена модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии. За исходные позиции в модели приняты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерческой деятельности, образование коммерческой службы, развитие материально-технической базы, расширение целевых рынков, создание банка данных для информационного обеспечения.
Рис. 2. Модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии
|
|
|
Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис. 3 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (элементов), которые между собой взаимосвязаны.
Рис. 3. Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров
Коммерческие инновации
Современный научно-технический прогресс немыслим без интеллектуального продукта, получаемого в результате инновационной деятельности.
Под инновацией (англ. innovation — нововведение, новаторство) мы понимаем «инвестицию в новацию» как результат практического освоения нового процесса, продукта или услуги.
Новация (лат. novation — изменение, обновление) представляет собой какое-то новшество, которого не было раньше: новое явление, открытие, изобретение, новый метод удовлетворения общественных потребностей и т.п.
Инновация представляет собой материализованный результат, полученный от вложения капитала в новую технику или технологию, в новые формы организации производства труда, обслуживания, управления и т.п.
Обобщая применительно к коммерческой организации понятия сущности инноваций и определения, данные отечественными и зарубежными учеными-экономистами, можно заключить, что инновации - это качественные изменения видов, форм и методов хозяйственной деятельности, обусловленные внешними причинами и внутренними возможностями и направленные на повышение эффективности достижения целей организации. Для коммерческой организации инновации выступают в виде изменений в ассортименте продукции (товаров, услуг), в структуре рынков сбыта, в применяемых технологиях и в составе активной части основных фондов, в организации труда и управления, в методах стимулирования продаж и в системах снабжения и сбыта. [7]
|
|
|
Можно выделить следующие характерные черты инноваций:
- научно-техническая новизна
- проявление творческой деятельности
- достижение целевой эффективности
- возможность коммерческой реализации.
Инновационные процессы охватывают, как правило, все стороны деятельности организации, затрагивая как текущую (основную), так и инвестиционную, и финансовую деятельность. Например, нововведения в выпускаемой продукции могут повлечь за собой необходимость изменения технологии производства, вызвать потребность в долгосрочных инвестициях и привлечении финансирования. Учитывая комплексный характер инновационной деятельности, анализ и контроль должны охватывать все стороны и аспекты внедрения и функционирования новшеств.
Непременными свойствами инновации являются их новизна, производственная применимость (экономическая обоснованность) и она обязательно должна отвечать запросам потребителей.
К основным принципам инновационной политики следует отнести: соответствие требованиям рынка, доминирование стратегических параметров, комплексность, непрерывность, адаптивность, поисковую активность, многовариантность, эффективность и учёт неопределённости.
Источниками финансирования инновационной деятельности могут быть предприятия, финансово-промышленные группы, малый инновационный бизнес, инвестиционные и инновационные фонды, органы местного управления, частные лица и т.д. Все они участвуют в хозяйственном процессе и тем или иным образом способствуют развитию инновационной деятельности.
В развитых странах финансирование инновационной деятельности осуществляется как из государственных, так и из частных источников. Для большинства стран Западной Европы и США характерно примерно равное распределение финансовых ресурсов для НИОКР между государственным и частным капиталом.
Принципы организации финансирования должны быть ориентированы на множественность источников финансирования и предполагать быстрое и эффективное внедрение инноваций с их коммерциализацией, обеспечивающей рост финансовой отдачи от инновационной деятельности.
|
|
|
Новизна инноваций оценивается по технологическим параметрам, а также с рыночных позиций. С учетом этого строится классификация инноваций.
Они бывают:
· технологические инновации,
· экологические инновации,
· организационно-производственные инновации,
· управленческие инновации,
· военные (военно-стратегические) инновации,
· экономические инновации,
· социально-политические инновации,
· государственно-правовые инновации,
· инновации в духовной сфере (наука, культура, этика, образование, и т.д.).
Инновационный тип развития общества предполагает, что инновации пронизывают всю ткань общества, все сферы человеческой деятельности.
Последняя четверть ХХ века характеризуется волной почти одновременных базисных инноваций во всех сферах общественной жизни, характеризующих переход к постиндустриальной цивилизации:
а) Меняется тип демографического развития, динамика и структура потребностей, принципы взаимоотношений человека с природой. Базисной инновацией здесь является перенос центра внимания с экономического роста на улучшение качества жизни, что сказывается и на изменении экологического сознания людей.
б) Глобальный энергетический кризис семидесятых годов дал импульс для базисных технологических инноваций, через энергосбережение изменивших большинство отраслей промышленности.
в) Радикальные экономические инновации привели к возрастанию роли деконцентрации и демонополизации производства, повышению удельного веса малых и средних предприятий, в которых в основном и зарождаются инновации. Одновременно с этим получают развитие и интеграционные тенденции, от ассоциаций малых предприятий до межгосударственных союзов типа ЕС.
г) Социально-политическая сфера также переживает инновационный период - переход от двуполярного мира как в микромасштабе (капиталист - наемный рабочий), так и в макромасштабе (противостояние двух сверхдержав меняется на другое распределение международных сил). Обилие мелких партий и общественных движений отражает многополярность и в жизни общества многих стран.
д) Инновации пронизывают и духовную сферу: плюрализм в образовании, почти во всех видах искусства, крушение идеалов социализма, возрождение мировых религий, замена доминанты "образа врага" на приоритет сотрудничества и взаимной терпимости.
В зависимости от инновационной сферы, то есть сферы деятельности предпринимателей, выделяют инновации в промышленности и в отраслях сферы услуг. В промышленности различают два вида инноваций:
|
|
|
· продуктовые, то есть реализованные в виде технологически нового или усовершенствованного продукта, чьи характеристики (функциональные признаки, конструктивное выполнение, дополнительные операции, использованные материалы и компоненты) или предполагаемое использование принципиально новые или существенно отличаются от аналогичных ранее производимых продуктов;
· процессные, то есть реализованные в виде технологически нового или усовершенствованного производственного метода, например метода организации производственного процесса.
В сфере услуг инновацией будет считаться услуга, если ее характеристики или способы оказания новые или качественно усовершенствованные в технологическом отношении. Например, инновациями в сфере услуг будет считаться новая компьютерная система составления маршрута движения транспорта, внедрение пластиковых карт различного назначения, внедрение нового мультимедийного программного обеспечения для целей обучения и др.
Возможность для компании привлечь финансирование для инновационного процесса является критической составляющей процесса коммерциализации результатов исследований и опытно-конструкторской деятельности.
9. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: инжиниринг
Инжиниринг – это услуги по использованию технологических и иных научно-технических разработок. В этом заключается его отличие от лицензионной торговли, где объектом купли-продажи является сама технология.
Эволюция компаний, предоставляющих инженерные услуги представлена на рис.1
Рис.1 – Компании, представляющие инжиниринговые услуги
Инжиниринговые услуги можно подразделить на три вида:
1. Услуги по подготовке производства, к которым относятся следующие подвиды:
· предпроектные услуги (изучение рынка, полевые исследования, топографическая съемка, подготовка технико-экономических обоснований и др.);
· проектные услуги (составление генеральных планов и схем, технических спецификаций и т. п.);
· послепроектные услуги (подготовка контрактной документации, ведение проекта, управление строительством, приемо-сдаточные работы и т. п.).
2. Услуги по организации процесса производства и управлению предприятием.
3. Услуги по обеспечению реализации продукции.
Существуют три основных метода строительства, отличие которых заключается в содержании контрактов на оказание инжиниринговых услуг.
При первом методе большая часть работ осуществляется персоналом заказчика или местными фирмами. В этом случае зарубежная фирма (инжиниринговая) выступает обычно лишь в качестве консультанта и не несет ответственности за осуществление проекта.
Второй метод предполагает выполнение иностранной инжиниринговой фирмой большей части или всех инжиниринговых услуг и, соответственно, ее ответственность за выполнение проекта.
Третий метод применяется при строительстве объектов «под ключ», когда инжиниринговые услуги предоставляются генеральным подрядчиком в качестве составной части всего комплекса услуг.
Международный контракт на оказание инжиниринговых услуг включает следующий ряд обязательных пунктов: обязательства инжиниринговой фирмы и заказчика с приложением перечня подлежащих выполнению работ; сроки и графики выполнения работ; численность и состав персонала инжиниринговой фирмы, участвующего в работах по контракту; степень ответственности сторон за нарушение ими договорных обязательств и т. д. Заключение контракта на оказание инжиниринговых услуг чаще всего происходит в результате проведения торгов. При оплате инжиниринговых услуг используются три метода.
Метод повременной оплаты на базе ставок заработной платы инженеров-консультантов применяется для оплаты таких видов услуг, как консультирование, обучение специалистов и других работ подобного характера, объем которых зачастую невозможно определить. Расценки устанавливаются на основе рыночных почасовых пли дневных ставок заработной платы персонала инжиниринговой фирмы. Совокупные затраты на оплату труда умножаются на установленный в контракте коэффициент, чтобы обеспечить покрытие фирмой накладных расходов, процента на вложенный капитал, получение прибыли и возмещение некоторых других издержек. К полученной величине прибавляется фактическая сумма прямых материальных и других затрат.
Метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение применяется при проведении инжиниринговых работ с неопределенным заранее объемом и структурой.
Метод оплаты в процентах от стоимости строительства применяется при предоставлении всего комплекса инжиниринговых услуг. Этот метод чаще всего используется на международном рынке.
Российский инжиниринговый бизнес в области оказания услуг по проектированию и строительству объектов большой энергетики впервые за последние 15 лет переживает период пика активности. Никогда прежде перед проектно-изыскательскими институтами и строительно-монтажными трестами не ставилось подобных задач с момента развала Советского Союза. В ближайшие 5 лет планируется ввести более 40,9 млн. кВт генерирующих мощностей в тепловой и гидроэнергетике.
Крупнейшими компаниями, предоставляющими услуги консультационного и комплексного инжиниринга для предприятий энергетического комплекса России, являются отраслевые проектные и научно-исследовательские институты РАО «ЕЭС», ОАО «Газпром» и т.д.
Кроме организаций, представленных на рисунке 2, существует ряд независимых фирм комплексного инжиниринга, таких как Холдинг «Энергостройинвест», ОАО «Группа Е4», ЗАО «КЭС - ЭнергоСтройИнжиниринг» и т.д. Как правило, это относительно «молодые» предприятия созданные на базе отраслевых проектных институтов, монтажных и наладочных организаций и вобравшие в себя опыт фирм-основателей и перспективные, соответствующие современным тенденциям идеи нового руководства.
Рис. 2 -Эволюция компаний, предоставляющих инженерные услуги
|
|
|
