Подумайте: чего хочет другая сторона?

The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40  

Одна из самых лучших когда-либо заключенных мной сделок касалась покупки самого высокого здания в центральной части Манхэттена, местной достопримечательности, известной как Уолл-стрит, дом 40, полезной площадью около 120 000 м2.

Я приобрел его за 1 млн долларов, и успех этих переговоров основывался на интуиции и правильном выборе момента.

В 1960–1970-х годах дом 40 по Уолл-стрит пользовался огромным спросом и был полностью заселен. Затем, в 1980-х, его приобрел Фердинанд Маркос[35], все внимание которого в тот момент занимала борьба против революции на Филиппинах. Дом 40 пришел в упадок, лишний раз доказав, что успешный бизнес не может управляться диктатором, тем более настоящим диктатором, которого со дня на день собираются свергнуть.

Потом недвижимость по адресу Уолл-стрит, 40 заинтересовала Резников, известное семейство риелторов, но после продолжительных переговоров стало ясно, что Резникам и Citibank не суждено прийти к соглашению и дом 40 снова будет выставлен на продажу. В этот момент мне очень хотелось сделать свой ход, но это как раз пришлось на начало 1990-х, и мне было совсем не до того: рынок недвижимости был ужасен, а мое финансовое положение – хуже некуда.

Следующим покупателем стала гонконгская торговая группировка Kinson Company. Они заключили выгоднейшую сделку, и после того, как продажа состоялась, я попросил их о встрече, чтобы обсудить возможное партнерство. Партнерство Kinson не интересовало, но они хотели превратить Уолл-стрит, 40 в подобие Trump Tower, включая обширный открытый холл. Со стороны это выглядело чудесной идеей. Вот только им совершенно не приходило в голову, куда при этом деть мощные стальные колонны, поддерживающие 72-этажное здание. Я был просто в шоке.

Как вы, вероятно, догадываетесь, Kinson Company не имела практически никакого представления о том, что связано с ремонтом, содержанием и сдачей внаем нью-йоркского небоскреба. Для начала, они вообще не были специалистами по недвижимости, торговали в основном одеждой и в результате вляпались по самые уши. Они вкладывали в здание миллионы за миллионами, но практически ничего не добились. Возникли проблемы с арендаторами, подрядчиками, поставщиками, архитекторами и даже владельцами этого земельного участка, Гиннебергами, состоятельной семьей из Германии. Постепенно гонконгской компании захотелось бросить все к черту, и тогда они позвонили мне.

Это было в 1995 году, и рынок недвижимости еще до конца не выправился. У Kinson были все основания, чтобы избавиться от здания, и они хотели сделать это быстро и тихо. Поэтому мы вступили в переговоры, и я предложил им 1 млн долларов, а в придачу согласился принять на себя и урегулировать их задолженности. Я также назначил условием сделки заключение с семейством Гиннеберг нового договора об аренде земли.

Мои условия были приняты без единого возражения.

Почему? Да потому, что они хотели избавиться от здания как можно быстрее. Они это знали, я это знал, и, поскольку я знал это, торговаться было нетрудно.

В этой сделке есть еще один важнейший аспект, доказывающий, как важно понимать, чего хочет другая сторона. Все предыдущие арендаторы вели дела с агентом Гиннебергов. Он настаивал на повышении арендной платы и других финансовых ограничениях, которых, по его словам, требовали землевладельцы. Мне захотелось убедиться самостоятельно, чего же на самом деле хотели Гиннеберги: были ли это деньги или что-то другое? Если хочешь узнать истину, отправляйся напрямую к первоисточнику, минуя некачественный перевод всевозможных посредников.

Вместе с Берни Даймондом, моим генеральным советником, я вылетел в Германию, чтобы встретиться с владельцем лицом к лицу. На того, казалось, произвело большое впечатление, что я отправился через Атлантику, чтобы увидеться с ним. Я узнал, что на самом деле владельцам хотелось бы избежать излишнего беспокойства по поводу принадлежащей им земельной собственности, а вместо этого она доставляла им все новые сложности и бесконечные тяжбы. Я сказал главе семейного дела, что намерен вывести здание из нынешнего ужасающего упадка и превратить в первоклассный офисный центр, если он согласится не взыскивать ренту в период ремонта и пересмотрит соглашение об аренде, чтобы оно включало возможность субаренды помещений надежным клиентам и банковского финансирования части ремонтных работ. Он согласился, и это был первый из многих примеров, убедивших меня в том, что Вальтер, Христиан и Вальтер-младший Гриннеберги – одни из самых приятных людей, с которыми мне приходилось делать бизнес.

Вскоре после того, как я стал хозяином дома 40 по Уолл-стрит, ситуация на рынке улучшилась и центральная часть города пережила ренессанс в области как коммерческой, так и жилой недвижимости.

Дом 40 по Уолл-стрит приносит мне значительный доход. Так что я стал владельцем не только самого красивого, но и чрезвычайно прибыльного здания в центре Манхэттена, а все потому, что внимательно следил за этой недвижимостью на протяжении десятилетий, ожидая своего звездного часа, и знал, о чем думает другая сторона.