Объем и структура продаж товаров

Содержание

 

Введение

1. Описание предприятия

2. План маркетинга

2.1 Миссия компании

2.2 Анализ маркетинговых возможностей

2.2.1 Ситуационный анализ

2.2.2 STEP-анализ

2.2.3 SWOT-анализ

2.2.4 GAP-анализ

2.3 Определение целей

2.3.1 Объем и структура продаж товаров

2.3.2 Методы определения доли рынка

2.3.3 Методы определения целей по позиционированию

2.4 Принятие стратегических решений

2.4.1 Определение целевого рынка

2.4.2 Позиционирование

2.4.3 Разработка комплекса маркетинга

2.5 Разработка плана маркетинговых мероприятий

2.5 Определение бюджета и затрат на маркетинг

2.6 Контроль маркетинга

Заключение

Литература

 

Введение

 

Цель написания курсовой работы заключается в том, чтобы показать умение анализировать, систематизировать и излагать материалы о деятельности конкретного предприятия, а также самостоятельно формулировать выводы.

Объектом исследования выступает предприятие ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия".

Предметом исследования является маркетинговая деятельность организации.

Маркетинговые планы нужны фирме для того, чтобы в соответствии с выбранной стратегией своевременно и в заданных пропорциях обновлять ассортимент товаров и услуг, балансировать ценовые изменения, оптимальным образом рассредоточить во времени рекламные усилия, целенаправленно развивать сбытовую активность

Основными задачами, преследуемыми в данной работе, являются анализ и оценка как деятельности вышеозначенного предприятия, так и ситуации на указанном рынке в целом, а также формулирование вариантов организации маркетинговой деятельности, в результате которого некоторые организационные решения могут быть использованы для реализации в деятельности предприятия.

Для достижения поставленной задачи выполнен предметный анализ маркетинговой среды предприятия, произведена сравнительная характеристика конкурентов, позиционирование потребителей.

Информационной базой для курсовой работы послужило предприятие - база учебно-ознакомительной практики ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", в ходе которой был осуществлен сбор материалов для подготовки и написания данной работы.

маркетинг продажа товар миссия

Описание предприятия

 

В табл.1 представлена краткая характеристика ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия".

 

Таблица 1

Краткая характеристика организации

Общие сведения	Содержание, количественные показатели
1. Полное и сокращенное название организации	ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
2. Организационно-правовая форма	Общество с ограниченной ответственностью
3. Юридический адрес (Покупатель)	603032,РФ, г. Нижний Новгород, ул. Баумана, 66
4. Почтовый адрес (Грузополучатель)	628600 РФ ХМАО-Югра, г. Нижневартовск, 11 км Самотлорской дороги, ул.4ПС, стр.8, дом 2.

 

Завод по производству напитков под товарными знаками The Coca-Cola Company в Екатеринбурге был построен в 1998 году, и сегодня его производственные линии обеспечивают продукцией самого высокого качества весь Уральский регион - от северных территорий до южных границ. "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" в Уральском регионе объединяет 11 дистрибуционных центров, которые расположены Ижевске, Кургане, Магнитогорске, Миассе, Нижневартовске, Нижнем Тагиле, Перми, Сургуте, Тюмени, Челябинске. В филиале "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" на Урале работает 1400 человек.

Сегодня численность персонала предприятия во всем филиале составляет около 700 человек, которые работают в производственном отделе, отделе продаж и дистрибьюции, отделе маркетинга, отделе по работе с персоналом, отделе по работе с клиентами, отделе информационных систем и финансовом отделе, отделе качества и отделе закупок, в складском и транспортном отделах.

Для кандидатов:

Работа в команде профессионалов

Возможность изучить лучший опыт и технологии

Перспективы развития и карьерного роста

Программы поощрения и награждение лучших работников

Активная корпоративная жизнь

План маркетинга

 

Миссия компании

 

Миссия компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"

Утолять жажду наших потребителей

Строить партнерские отношения с нашими клиентами

Достойно вознаграждать наших акционеров

Способствовать улучшению уровня жизни в странах, где мы работаем

Основные ценности компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"

Преданность

Работа в команде

Ответственность

Люди

Качество

Честность

 

Анализ маркетинговых возможностей

 

Маркетинговые возможности предприятия представляют собой сложившееся соотношение определённой области потребительских нужд и реальных ресурсов предприятия по их удовлетворению для получения прибыли. Маркетинговые возможности - это привлекательные направления усилий предприятия на рынке для получения прибыли.

Анализ маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий для их реализации на практике. Используются следующие методы для анализа маркетинговых возможностей предприятия:

ситуационный анализанализанализанализ

 

Ситуационный анализ

 

Таблица 2

Внешняя и внутренняя микросреда маркетинга

Внешняя среда	Внутренняя среда
Микросреда	Предприятие	Комплекс
Рынки Потребители Конкуренты Поставщики Посредники	Организация Информация Планирование Контроль	Продукт Цена Акции, скидки и др. Реклама

 

Рынки

Айза Кендлер не видел большой выгоды в том, чтобы продавать напиток в бутылках и уступил "эксклюзив" за символическую плату - всего за один доллар. Забегая вперед, отметим, что только в 1928 году объемы сбыта кока-колы в бутылках превысили объемы продаж "в розлив". По новому контракту первый завод по розливу "Кока-Колы" был построен в Чаттануге в 1899 году. Собственно, с этого момента и начинается история всемирной Системы "Кока-Колы", системы боттлинга - производства и сбыта напитков через партнеров - так называемых "франчайзи". За последующие 20 лет число заводов достигло одной тысячи, причем 95% из них принадлежали местным предпринимателям и на них работал местный персонал. На сегодня система производителей The Coca-Cola Company является самой крупной и разветвленной производственной и дистрибьюторской сетью в мире.

Сегодня мировая империя Coca-Cola выглядит следующим образом: 11 крупных компаний-боттлеров, работающих в масштабах нескольких государств, и несколько десятков отдельных предприятий-неконсолидированных боттлеров. Например, Coca-Cola Enterprises Inc. работает в США (где производит примерно 70% потребляемых американцами напитков) и в ряде стран Западной Европы. В 1996 году компания приобрела концентратов на 1,6 млрд долларов. Другой крупный боттлер-Coca-Cola Amatil Ltd. занимает аналогичные позиции в странах Азиатско-Тихоокеанского региона. В странах Восточной Европы работает Coca-Cola Helenic Botling Company.

Товары и упаковка

В 1916 году появляется оригинальная бутылка Coca-Cola, которая сейчас безошибочно выделяется потребителями в ряду конкурентов. "Отец" этой оригинальной бутылки "с талией" - Бенджамин Томас, выкупивший у создателей права на продажу бутилированной "Кока-Колы". Стремясь повысить свою прибыль, он искал нетривиальную форму, которая не ассоциировалась бы ни с каким другим продуктом, кроме его собственного. "Такую, - писал он впоследствии. - Чтобы ее можно было опознать в темноте, на ощупь, в разбитом виде, чтобы по осколкам можно было понять, что в ней была „Кока-Кола“". И ему это удалось. А идею подала… тогдашняя мода. В 1914 году женщины носили юбки-годэ с перехватом ниже талии. Эти пропорции и были выбраны для оригинальных бутылочек. И надо отметить, продажи сразу уверенно поползли вверх, не говоря уже о том, что Coca-Cola стала еще более узнаваемой буквально по нескольким чертам.

На данный момент существует около 200 видов напитков, которые производит компания Coca-Cola. Но трем из них принадлежит 80% от всего мирового объема продаж - это Кока-Кола, Фанта и Спрайт. В мире выпускается около 70 сортов Фанты с разнообразнейший вкусами (апельсиновым, лимонным, мандариновым, грейпфрутовым, киви, дыни, арбуза и так далее). Кока-Колы существует 8 видов. Компания Coca-Cola старается удовлетворить вкусы всех потребителей - она выпускает и высококалорийные напитки, обогащенные минеральными веществами. А еще компания Coca-Cola выпускает натуральные соки. Совместно с компанией Nestle выпускаются холодный чай - Nestea и холодный кофе Nescafe. Летом 1999 года Coca-Cola приобрела все права на торговую марку "Schweppes", принадлежащую ранее компании Cadbury. На сегодняшний день товарный знак Coca-Cola является наиболее известным товарным знаком в мире, а компания Кока-Кола - известнейшей компанией на Земле. Торговую марку Coca-Cola знают 98% всего населения земного шара. Coca-Cola продается почти в 200 странах мира. Каждый день во всем мире продается около 1 миллиарда единиц продукции компании.

Программа маркетинга

Взгляды продавцов прошли через три этапа:

МАССОВЫЙ МАРКЕТИНГ. При массовом маркетинге продавец занимается массовым производством, массовым распределением и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу. В свое время фирма "Кока-кола" выпускала всего один напиток для всего рынка в надежде, что он придется по вкусу всем. Основной довод в пользу массового маркетинга заключается в том, что при подобном подходе должны максимально снизиться издержки производства и цены и сформироваться максимально большой потенциальный рынок.

ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ. В этом случае продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.п. Сегодня фирма "Кока-кола" выпускает несколько безалкогольных напитков в разной упаковке разной емкости. Эти товары призваны не столько понравиться различным сегментам рынка, сколько создать разнообразие для покупателей.

ЦЕЛЕВОЙ МАРКЕТИНГ. В этом случае продавец производит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один или несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. Например, фирма "Кока-кола" создала свой напиток "Таб" для удовлетворения нужд потребителей, заботящихся о диете. Сегодня фирмы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к технике целевого маркетинга, который помогает продавцам полнее выявлять имеющиеся маркетинговые возможности. Для каждого целевого рынка продавец может разработать нужный этому рынку товар. Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка он может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия. Вместо того чтобы распылять свои маркетинговые усилия ("стрельба из дробовика"), он сможет сфокусировать их на покупателях, наиболее заинтересованных в приобретении товара ("стрельба из винтовки").

Конкуренция

В 1939 году PepsiCo начала продавать напиток в бутылках большей емкости по ценам продукции конкурента. Вся реклама Pepsi была построена на сравнении цен и размеров бутылок. Продажи Pepsi стали стремительно расти. Тогда-то Coca-Cola и решила серьезно взяться за конкурента. Был предъявлен иск о нарушении прав на использование торговой марки-слова "кола" в названии напитка. Длительное и скандальное судебное разбирательство завершилось мировым соглашением. Это положило начало настоящей "холодной войны" компаний.

Продвижение

Для развития бизнеса необходимы две вещи - хороший продукт и хорошая реклама. Аза Кендлер начал первую в истории Coca-Cola рекламную кампанию под лозунгом: "Пейте „Кока-Колу“! Прекрасную и освежающую!" (Delicious and Refreshing). Компания Кока-Кола начала свою деятельность с создания отдела реализации. Аза привлек молодых, энергичных "барабанщиков", так в Америке называли сотрудников торгового отдела. А поскольку хорошая реклама не ограничивается логотипом и лозунгом, пусть даже и очень удачным, Аза Кендлер применял и новые для того времени формы рекламной деятельности. Он начал рассылать по почте купоны на получение бесплатной порции Coca-Cola, а также разнообразные сувениры с изображением товарного знака Coca-Cola.

В табл.3 указаны факторы и даны переменные, по которым можно количественно оценить значение факторов.

Таблица 3

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия

Факторы конкурентоспособности		"Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"	Конкуренты
			"Пепсико"	"Роял краун"

Менеджмент предприятия