 |
Разработка комплекса маркетинга
|
|
|
|
стратегический планирование маркетинг товар
Продвижение и реклама. Примем во внимание следующее:
нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
наш товар не новый на рынке, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
распространители и места распространения постоянны для потребителей;
у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара.
Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить.
Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты, информация на которых подается с учетом позиционирования товара, расположены они будут не только в местах продажи. Информация на щитах должна привлекать к себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Далее можно будет использовать радио-объявления в крупных магазинах и ТВ рекламу на местных каналах. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта:
сезонные распродажи со скидками;
рекламные акции;
премирование покупателей выдачей карт постоянного клиента со скидкой для последующих покупок.
| Год | 2011 | 2012 | 2013 |
| 1. Реклама, руб. | 78000 | 80000 | 84000 |
| 2. Средства стимулирования сбыта, руб. | - | 77000 | 79000 |
| 3. Премии, руб. | - | - | - |
| ИТОГО | 78000 | 157000 | 163000 |
Распространение товара. Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и производственные возможности) и выходим на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно будет распространять наш товар через уже существующие магазины, специализирующиеся на продаже постельного белья. Таким образом, у нас будет одноуровневый канал распространения товара через розничную торговлю. В будущем, мы планируем распространять наш товар не только в Ивановской области, но и в Костромской, Ярославской и Нижегородской областях, расширяя тем самым, наш канал распространения.
|
|
|
Поскольку у нас небольшой объем производства и быстро его увеличить мы не можем, нам необходим максимально быстрый оборот денег. Для этого нам необходимо в начале провести пробные продажи (небольшими партиями в как можно большее количество магазинов), чтобы выяснить, где быстрее расходится товар, возможно, получить какие-то мягкие данные о покупательских предпочтениях, скорректировать свою политику по распространению. Что касается магазинов, принимая во внимание нашу ценовую политику, выбирать лучше как универсальные, так и специализированные, со средним или низким уровнем цен.
Объем производственных запасов должен быть на уровне, необходимом для обеспечения бесперебойной работы. Что касается мест складирования, как готовой продукции, так и производственных запасов, есть необходимость арендовать складские помещения.
Маркетинговые исследования. Основным направлением маркетинговых исследований для нас является выявление покупательских предпочтений и их мнения о нашем товаре (а также о товаре конкурентов) с целью совершенствования нашей продукции и оценки методов ее сбыта. В качестве источников информации мы можем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу и т.д. В качестве методов сбора информации мы используем наблюдение (преимущественно в местах продажи) и опрос (как покупателей, так и продавцов).
|
|
|
Примерный план одного из предполагаемых нами маркетинговых исследований.
Цель: выяснить, как раскупается пробная партия нашего товара в магазине «Сказочный сон» и что не устраивает покупателей.
Метод: наблюдение.
Количество задействованных наблюдателей: 2 человека.
Время наблюдения: 4 дня по 5 часов.
Место наблюдения: отдел постельного белья.
В дальнейшем планируем проводить эксперименты (с ценой, например) в различных магазинах и более активно использовать опросы.
Приблизительно затраты на маркетинговые исследования мы планируем такие:
г. - 73000 р.
г. - 75000 р.
г. - 79000 р.
Затраты на НИОКР. Они будут представлять собой в нашем случае дизайно-конструкторские работы по созданию и совершенствованию товара, а также исследования в области организации производства с целью снижения себестоимости товара. Затраты на НИОКР должны с течением времени увеличиваться.
Прогнозирование продаж
Конечно же, в условиях меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно однозначно определить тип рынка. В качестве наиболее оптимального метода ценообразования мы выбрали, исходя из стоящих перед фирмой задач, метод, основанный на анализе безубыточности и получении целевой прибыли.
Цена. При расчете цены мы будем руководствоваться следующим планом:
постановка задачи;
определение спроса;
прогноз издержек;
анализ цен и товаров конкурентов;
выбор методики ценообразования;
установление окончательной цены.
Так как мы выходим с уже существующим товаром на уже существующий рынок, то должны поставить перед собой следующую задачу: обеспечить выживаемость фирмы в начальный период и одновременно более глубокое проникновение на рынок путем минимизации цен.
Проведенные нами исследования показали, что спрос на постельное бельё такого качества эластичен.
Исследовав лист цен конкурентов, и проведя сравнительные закупки, мы выяснили следующее:
в среднем цена одного 2-сп. комплекта 480-600 р.;
ткани на 80% линяющие после стирки;
изделия преимущественно со смещённым рисунком (недостатки кроя);
из-за некачественной окраски изделия быстро теряют вид, меньше служат.
Почему цены конкурентов на таком уровне, какую прибыль они получают, и нет ли у них потенциала снижения цены? Оказалось, что себестоимость товаров в принципе невысока, но расходы по доставке велики (35% от окончательной цены) и процент прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену они вряд ли смогут. Также мы провели опрос покупателей по поводу их мнения относительно качества и цены товаров конкурентов.
|
|
|
Мнение большинства таково:
за такое качество цена слишком высока;
ткани должны быть более натуральными и комфортными в использовании;
расцветки скучные, и быстро линяющие;
рисунок на ткани смещён и не соответствует заявленному на этикетке;
приходиться покупать то, что в наличии.
В качестве методики расчета цены наиболее целесообразно будет взять методику расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. В первый год мы положим прибыль, равную 10% (исходя из поставленной задачи). В перспективе на ближайшие три года цена должна увеличиваться:
г. - прибыль 15%;
г. - 20%.
При расчете себестоимости воспользуемся следующей формулой:
S = Sуп./ N + Sпер., где
- себестоимость;уп. - условно-постоянные расходы;
В условно-постоянные (маркетинговые издержки) расходы мы включим: зарплату директора и бухгалтера (в одном лице).- планируемый годовой объем выпуска продукции;
Планируемый годовой объем выпуска продукции рассчитываем (2012 год):
работают десять швей;
каждая шьет по 5 единиц продукции в день;= 10 · 5 · 253 дня = 12 650 единиц продукции в год.пер. - переменные расходы. В переменные расходы включим стоимость материалов на единицу изделия, зарплату швеи.
В принципе, постельное бельё относится к товарам, расходящимся не очень быстро. И если наша продукция будет распродаваться слишком медленно, то в дальнейшем можно использовать иную схему распространения товара.
Заключение
Таким образом, проведенная работа по разработке плана маркетинга товара, убедительно показывает востребованность производства и продаж постельного белья высокого качества и безусловную перспективность данного вида деятельности. Отраженные в настоящей работе исследования, помогают решить задачи, которые стоят перед потенциальными потребителями.
|
|
|
В конечном итоге, несмотря на то, что принятие решения о покупке качественного постельного белья остаётся за потребителями, имеющими средний и высокий уровень доходов, политика наших цен и рекламных акций позволяет испробовать нашу продукцию и покупателю, относящемуся к сегменту с низким доходом. В связи с этим, главной задачей существования торгово-коммерческой фирмы «Destina», является удовлетворение запросов всех слоёв населения и расширения круга покупателей, а, следовательно, и спроса на нашу продукцию.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что продукция, предлагаемая нашей компанией это довольно перспективная маркетинговая возможность выхода на рынок качественного постельного белья.
|
|
|
