 |
Методы стимулирования сбыта
|
|
|
|
«Е-Лайт-Телеком» постоянно вводит новые тарифы на услуги по доступу в Интернет для физических лиц.
Действуют и системы скидок при подключении в летний период, подключении по агентской акции, предновогодние подарки всем подключившемся, подключение в кредит.
Так же компания, при помощи своих торговых агентов, проводит акции: «Интернет с доставкой на дом». В данном случае агент сам приходит по предварительной договоренности к абоненту домой, где и заключает договор на предоставление интернет услуг.
Реализуемые услуги
Компания ISP E-Light-Telecom предоставляет весь спектр тех услуг, которые должен предоставлять хороший провайдер:
- подключение физических и юридических лиц;
- хостинг;
- веб-дизайн;
- технические консультации;
- настройка и обслуживание серверов;
- анализ локальных сетей и отдельных компьютеров на предмет информационной безопасности;
- строительство корпоративных локальных сетей любой степени сложности: от нескольких компьютеров в одном офисе до сотен рабочих станций, находящихся в разных зданиях;
- поддержка пользователей.
Дополнительные услуги сервисной службы.
Сервисная служба компании «Е-Лайт-Телеком» предоставляет дополнительные услуги по:
Качественной заправке картриджей для любых видов принтеров с выездом специалиста к клиенту;
- подключению профессионального оборудования;
- установке и настройке программного обеспечения;
- модернизации вашего компьютера;
- ремонту и системе блоков;
- созданию локальных компьютерных сетей;
- консультации по работе вашего компьютера.
Методы сбыта товара и виды посредников
Компания «Е-Лайт-Телеком» продаёт свои услуги без участия каких-либо посредников. Но есть посредники, через которых можно оплатить за пользование услугами Интернета. Это можно сделать:
|
|
|
- в абонентском отделе.
- через сеть «мультикасс» города. Это самый быстрый способ.
- c помощью карт оплаты.
Также оплатить интернет услуги можно в банке.
Рынок Интернет услуг г.Кемерово
Кузбасский рынок широкополосного доступа в Интернет в 2007 году вырос, по приблизительным оценкам специалистов, почти вдвое. Такими темпами рынок обязан приходу провайдеров из других регионов, а также продвижению новых сервисов.
2007-й участники рынка считают годом перелома в сознании абонентов (причем как физических лиц, так и юридических лиц) - проводной широкополосный доступ становится для них стандартом де-факто. Раньше предрекали активное распространение технологии WiMAX, казалось также, что сотовые операторы с GPRS «отъедят» значительную долю рынка, однако победил именно кабельный Интернет, а перечисленные технологии получили только лишь нишевое применение.
По словам кузбасских операторов, за прошедший год существенно выросла общая пропускная способность каналов, увеличился и объем потребления интернет-трафика как со стороны юридических лиц, так и за счет частных абонентов, которые «стали тратить больше».
Лидеры рынка
В 2007 году на рынке магистральных интернет-провайдеров выделились наиболее крупные игроки. Сегодня в регионе на рынке услуг для юридических лиц присутствуют такие крупные компании, как «Ростелеком», Golden Telecom, «Зап-СибТранстелеком» и «РТКомм-Сибирь», продающие трафик и более мелким операторам, поэтому сейчас довольно сложно оценить, какова их доля на рынке.
Прошедший год запомнился также быстрым распространением технологии широкополосного доступа DSL, которую активно продвигает ОАО «Сибирьтелеком» под брэндом Webstream. У оператора есть серьезное преимущество перед другими игроками - технология DSL не требует прокладки дополнительного кабеля - трафик передается по обычным телефонным сетям, которые уже есть в большинстве квартир. Так решается проблема «последней мили», самая серьезная для многих провайдеров Кузбасса.
|
|
|
Второй эшелон
Активную политику по завоеванию частных абонентов ведет компания «Е-лайт-Телеком» под своим новым брэндом Goodline. Идея ребрэндинга была рискованной. Однако по прошествии времени можно сказать, что ребрэндинг себя оправдал. После него прирост абонентской базы Goodline составил 80% и в абсолютных цифрах на сегодняшний день доходит до отметки 40 тысяч пользователей.
Оценить доли остальных игроков непросто. Третье место в Кемерово делят компании «Инет», «СитиКом» и «Русский медведь». Незначительные доли у компании Polenet (отказавшись от IP-телефонии, компания сохранила лишь небольшой сегмент корпоративных пользователей), «GID Telecom Сервис» и других.
Тарифы
Оценку уровня проникновения услуг Интернет в Кемеровской области дать достаточно сложно. По мнению разных специалистов, он составляет от 5% до 25% в зависимости от населенного пункта.
Одна из причин, сдерживающая широкое распространение Интернета, - это цена доступа. Операторы второго уровня, продающие интернет-доступ в розницу, утверждают, что цена зависит от магистральных операторов, и некоторое ужесточение конкуренции между ними, привело к небольшому снижению оптовых цен. В целом снижение было на 3-10% (для каждого провайдера оно зависит от того, какие договоренности у него с операторами). Таким образом, произошло снижение цен и на розничный Интернет.
Введение безлимитного доступа в розничном сегменте вызвало настоящий бум в 2007 году.
Пока возможности некоторых кемеровских провайдеров (Polenet, «Русский медведь») не позволяют ввести «безлимитку»: пять-шесть активных пользователей могут просто «забить» канал для всех остальных.
В целом же тарифная политика, вполне адекватна существующим возможностям провайдеров.
Технологии доступа
Что касается технологий, то здесь все игроки рынка доступа в Интернет сходятся во мнении, что на сегодняшний день самым оптимальным является выделенный доступ по оптоволоконным линиям связи. Оптоволокно - это один из самых надежных способов подключения, обеспечивающий стабильный канал с высокой пропускной способностью. По скорости конкурентов у оптоволокна нет. Другие технологии, такие, например, как DSL, имеют ограничения по скорости, хотя есть и важное преимущество, позволяющее этой технологии занять значительную долю рынка, - возможность выхода в Интернет через обычный телефонный провод, при этом телефонная линия остается свободной. Радиодоступ более актуален как решение последней мили, т. е. там, где оптоволоконные линии сложно и дорого прокладывать.
|
|
|
Технологии WiFi и WiМАХ далеко не революционные и вряд ли обеспечат массовый доступ. Тем не менее ведущие интернет компании намерены развивать точки доступа во всех крупных торговых и общественных центрах Кемерова и области точки доступа WiFi.
Также на кузбасском рынке есть предложения по спутниковому Интернету. Но основная проблема этого подключения в том, что для приема сигнала со спутника устанавливается спутниковая тарелка, а чтобы посылать запрос на спутник, необходим наземный вид подключения, исходящий канал (это может быть GPRS, DSL, кабель и другие).
Перспективы рынка
Планы основных местных игроков рынка в общих чертах сводятся к дальнейшему строительству сетей, модернизации старых, чтобы повысить скорость доступа и активному завоеванию абонентской базы. Зайти на рынок очень сложно, ведь чтобы обеспечить широкополосный доступ в Интернет надо обладать своими сетями, а для строительства нужно время. Если же арендовать сети у местных игроков, то цена будет выше. Крупные федеральные операторы, возможно, придут на местный розничный рынок, но зайдут они через покупку региональных интернет-провайдеров с уже построенной сетевой инфраструктурой и значительной абонентской базой. Так, например, объясняется и покупка новосибирскими «Сибирскими сетями» одного из крупных участников рынка в Новокузнецке - City Net.
В случае экспансии крупных операторов небольшим компаниям, занимающимися, помимо Интернета, оказанием ряда услуг в сфере информационных технологий (проектирование компьютерных сетей, строительство веб-сайтов и т. д.), возможно, придется покинуть рынок услуг доступа в Интернет либо войти в состав более устойчивых провайдеров, заинтересованных в их активах.
|
|
|
SWOT – анализ ООО «Е-Лайт-Телеком»
В современных условиях развития рынка компаниям, как занимающим нишу в ёмкости, так и только выходящим на рынок, приходится всё сложнее. И это связано не только с высоким уровнем жёсткой конкуренции, обилием товаров и услуг аналогичного типа, перенасыщением рекламных и информационных потоков, возрастающими требованиями потребителей ко всем качественным параметрам, включая эргономичность, эстетичность и других аспектов, количественно замерить которые довольно сложно. Проблемы также связаны и с постоянными изменениями конъюнктуры и ёмкости рынка, а также инновациями, стремящимися завоевать всё большие доли.
Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется точно представлять окружающую среду и внутренний потенциал фирмы. И с этой целью, на первом этапе, надо провести исследование внешней среды, т.е. конкурентов, поставщиков и потребителей. Далее, необходим анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия, его технических, технологических, финансовых, сырьевых и прочих ресурсов. Третьим этапом является применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный действительно оказать помощь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.
SWOT-анализ – это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.
Основным инструментом регулярного стратегического управления или матрицей качественного стратегического анализа является SWOT.
SWOT – это аббревиатура начальных букв английских слов:
. Strengths - силы;
. Weaknesses - слабости;
. Opportunities - возможности;
. Threats – угрозы.
Таким образом, SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).
|
|
|
. Strength – сильная сторона: внутренняя характеристика компании, которая выгодно отличает данное предприятие от конкурентов.
. Weakness – слабая сторона: внутренняя характеристика компании, которая по отношению к конкуренту выглядит слабой (неразвитой), и которую предприятие в силе улучшить.
. Opportunity – возможность: характеристика внешней среды компании
(т.е. рынка), которая предоставляет всем участникам данного рынка возможность для расширения своего бизнеса.
. Threat – угроза: характеристика внешней среды компании (т.е. рынка), которая снижает привлекательность рынка для всех участников.
На основании последовательного рассмотрения этих факторов принимаются решения по корректировке целей и стратегий предприятия (корпоративных, продуктовых, ресурсных, функциональных, управленческих), которые, в свою очередь, определяют ключевые моменты организации деятельности.
Процедура проведения SWOT-анализа в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы рынка. Это сопоставление позволяет чётко определить, какие шаги могут быть предприняты для развития компании и, на какие проблемы необходимо обратить особое внимание.
Данная матрица предоставляет руководителям компании структурированное информационное поле, в котором они могут стратегически ориентироваться и принимать решения.
Оценка сильных и слабых сторон предприятия по отношению к возможностям и угрозам внешней среды как раз и определяет наличие у фирмы стратегических перспектив и возможность их реализации. Понятно, что при этом будут возникать препятствия (угрозы), которые необходимо преодолевать. Отсюда следует переориентация методов управления развитием предприятия с опоры на уже достигнутые результаты, освоенные товары и используемые технологии.
| Сильные 1)Доминирующее положение на рынке; 2) Самая большая в городе пиринговая сеть (п2п); 3)Стабильный прирост абонентской базы; 4) Качественная сервисная служба; 5) Развитая Wi-Fi сеть. | Слабые 1)Территориальная ограниченность; 2) Качество услуг не соответствует заявленному; 3) Оператор 3го уровня; 4) Необходимость прокладки кабеля; 5) Городской масштаб. |
| Возможности 1)Удержание существующей клиентской базы; 2)Прирост кол-ва абонентов за счет агентов; 3) Повышение лояльности к бренду за счет проводимых мероприятий; 4)Улучшение качества услуг; 5) Хорошие перспективы на рынке Wi-Fi. | Угрозы 1)Увеличение числа игроков на рынке; 2)Развитие беспроводных технологий 3)Потеря «мобильной аудитории»; 4)Деятельность агентов других фирм + бонусы за переход; 5) Более низкая цена у конкурентов. |
Таким образом складывается ситуация когда компания имеющая ведущее положение на рынке (50 - 60%) постепенно теряет свою долю. Это происходит по нескольким причинам.
Во-первых на рынке г. Кемерово появились новые крупные игроки общероссийского уровня (такие как Вымпелком, Транстелеком и др.), что создало серьезную конкуренцию, которой не было ранее.
Во-вторых, из-за выхода магистрального провайдера Транстелеком (ТТК) на рынок физических лиц, Е-Лайт-Телеком, который ранее покупал канал связи у Транстелекома, сейчас вынужден делать это у компании Синтерра, являющейся клиентом ТТК. Таким образом Е-Лайт-Телеком – провайдер 3го уровня, что создает препятствия для установления цен на уровне конкурентов.
В-третьих, заявленные скорости на тарифных планах не соответствуют действительности, являясь по факту в разы ниже. Также весьма заметны временные (утро-вечер) колебания качества услуги.
В-четвертых, все большее распространение получают 3G сети, которые позволяют свободно перемещаться и получать доступ к сети где угодно.
В-пятых, необходимость прокладки коммуникаций создает трудности территориального расширения (пригород).
Рекомендации:
Исходя из этого маркетинговой службе предприятия можно порекомендовать следующее:
1)Уделить особое внимание вопросам ценообразования
2)Сделать контроль качества услуг приоритетом компании
3)Продолжать развивать беспроводные технологии Wi-Fi, WiMAX в популярных местах города (кафе, торговые центры и т.д.)
4)Сделать акценты на такие целевые группы как: молодежь, активно пользующаяся сетью для общения и игры; мобильная аудитория: студенты, люди с разъездным характером работы.
Для каждой из них необходимо разработать комплекс мероприятий по поддержанию лояльности (контесты, турниры, активные игры и др.)
5) Приложить все усилия для увеличения зоны охвата сети
6) Обучать и стимулировать работу торговых агентов, т.к. основной приток абонентов – результат их работы.
7) Усилить работу по Своим ключевым конкурентным преимуществам.
Раздел 2.
|
|
|
