 |
Диагностика проблем системы управления и подсистемы продаж
|
|
|
|
Содержание
Введение
1. Необходимость методов стратегического менеджмента в управлении проектами подсистемы продаж
1.1 Диагностика проблем системы управления и подсистемы продаж
1.2 Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов изменений
2. Стратегия управления проектом создания подсистемы продаж
2.1. Миссия и стратегическое видение ООО «Дизайн-Принт»
2.2. Анализ внешнего окружения
2.3. SWOT-анализ
2.4. Разработка стратегии управления подсистемой продаж
Заключение
Библиографический список
Введение
Изменения, происходящие в экономике России, и нарастание конкурентной борьбы предъявляют все более высокие требования к организациям в разных отраслях. Существенные конкурентные преимущества получают те организации, которые могут быстро выработать и реализовать адекватные стратегии.
Необходимость преобразований вызвана существующей социально-экономической ситуацией, которая предъявляет высокие требования к ускорению адаптации современных предприятий к быстро меняющимся условиям жизнедеятельности и к повышению конкурентоспособности по сравнению с фирмами-конкурентами. Главная задача современных предприятий - преобразование в эффективные субъекты рыночной экономики, способные к самосохранению и саморазвитию.
Для обеспечения управления организационными изменениями необходимо создать методическую базу, которая позволит руководителям предприятий проектировать и реализовывать процессы изменений, оценивать их эффективность. Принимая решение о проведении организационных изменений, руководители должны четко представлять позицию, в которой находится предприятие и его желаемое состояние, а также владеть алгоритмом проведения желаемых изменений.
|
|
|
В результате кризиса значительное большинство российских предприятий оказались в двойственном положении. С одной стороны, продвигаясь по пути реформ, они стали приобретать черты и свойства рыночных структур. С другой стороны, под воздействием продолжающегося экономического кризиса проблемами для них стали нехватка оборотных средств, усиление ценовых диспропорций, разрушение кооперационных связей, кризис сбыта, завышенный уровень налогообложения.
Объектом курсовой работы является процесс управления проектами, в качестве предмета выступает процесс развитие подсистемы продаж.
Цель работы - анализ процесса управления проектом создания подсистемы продаж.
Поставленная цель достигается путем решения следующих задач:
диагностика проблем системы управления и подсистемы продаж;
рассмотрение основных методов;
стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов изменений;
анализ миссий и стратегического видения предприятия на примере ООО «Дизайн-принт»;
анализ внешнего окружения ООО «Дизайн-принт»;
проведение SWOT-анализа ООО «Дизайн-принт»;
разработка стратегии развития подсистемы продаж ООО «Дизайн-принт».
При написании работы была использована учебная литература пол управлению проектами и стратегии развитии продаж.
Необходимость методов стратегического менеджмента в управлении проектами подсистемы продаж
Диагностика проблем системы управления и подсистемы продаж
Практически на всех предприятиях так или иначе работают подразделения, отвечающие за продажи. В некоторых компаниях - это отделы отгрузки, которые не принимают никаких решений, и процесс налажен так, что нужно лишь делать отметки в складской программе.
На других предприятиях система продаж представлена торговым домом, который «по совместительству» контролирует еще и снабжение. При этом взаимосвязь его с производством может быть весьма отдаленной. В некоторых фирмах система продаж существует в виде подразделения активных продаж: менеджеры постоянно ведут поиск клиентов, отвечают за весь цикл взаимоотношений с ними, несут ответственность за качество продукции, объемы и сроки поставки.
|
|
|
В каком бы виде не существовала система продаж на предприятии, в любом случае она представляет собой процесс, который всегда имеет одинаковые элементы [8, С.18-19]:
) вход процесса;
) непосредственно сам процесс продаж;
) выход процесса;
) управление процессом;
) необходимые ресурсы и исполнители.
Основные способы диагностики проблемных зон в продажах представлены в таблице 1.1.
С позиций подсистемы продаж главным в товаре являются его потребительские свойства, т.е. способность удовлетворить потребности того, кто им владеет. Поэтому товар не существует как обособленная вещь в себе и должен рассматриваться через призму восприятия его потребителем.
стратегический менеджмент продажа миссия
Таблица 1.1 - Способы диагностики проблемных зон в продажах
| ПАРАМЕТРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ | СПОСОБ ДИАГНОСТИКИ ПРОБЛЕМ | ||
| КАДРОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ | |||
| 1. Достаточное количество продавцов | Достаточное число продавцов на определенный план продаж рассчитывается исходя из двух условий: 1) загрузка продавцов должна быть одинаковой и оптимальной; 2) увеличение количества продавцов не должно вести к снижению рентабельности продаж | ||
| 2. Необходимый уровень квалификации | Необходимый уровень квалификации можно оценить стандартными средствами оценки квалификации персонала либо с точки зрения клиентов, используя технологию «Подставной покупатель» | ||
| 3. Мотивация на результат | Система мотивации продавцов должна отвечать двум условиям: 1) средняя зарплата продавцов должна соответствовать средним показателям на рынке труда; 2) фиксированная часть зарплаты должна обеспечивать стабильность, переменная часть - мотивировать на результат | ||
| ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ | |||
| 1. Адекватный план продаж | Система планирования продаж должна соответствовать следующим условиям: 1) план продаж составляется на основе прогноза рыночного спроса; 2) он должен учитывать результаты маркетингового давления и действия конкурентов; 3) а также - сезонность, возможные колебания спроса, рост рынка | ||
| 2. Эффективный алгоритм продаж | Эффективный алгоритм продаж должен соответствовать следующим условиям: 1) четкая и продуманная последовательность действий продавцов в расчете на персональную гениальность; 2) квоты для продавцов, не допускающих пересечений областей продаж и нестыковок | ||
| МАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ
| |||
| 1. Правильная стратегическая позиция | Устойчивость стратегической позиции компании на рынке можно оценить, ответив на следующие вопросы: 1. Не устарела ли технология производства и продукция? 2. Выбран ли наиболее привлекательный сегмент рынка? 3. Сформулирована ли конкурентная стратегия компании? | ||
| 2. Достаточная маркетинговая поддержка | Достаточность маркетинговой поддержки продаж может быть оценена с помощью ряда подходов, таких как: 1) обеспечение паритета с конкурентами; 2) оценивание доли маркетинговых затрат от объема продаж (средняя доля расходов на маркетинг и рекламу от объема продаж 3-5%, в FMCG - до 15-20%) | ||
| ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ | |||
| 1. Достаточное количество продукции 2. Приемлемое качество и срок производства | Количество продукции, ее качество и сроки производства должны быть максимально согласованы с требованиями клиентов в том сегменте рынка, в котором позиционируется компания. Соответствие требованиям определяется на основе опросов потребителей, расчетов «такта рынка» - объема и частоты колебаний потребительского спроса | ||
С позиций подсистемы продаж главным в товаре являются его потребительские свойства, т.е. способность удовлетворить потребности того, кто им владеет. Поэтому товар не существует как обособленная вещь в себе и должен рассматриваться через призму восприятия его потребителем.
Выделяют три уровня восприятия товара потребителем [10, С.113-114]:
сущность товара;
фактический товар;
|
|
|
добавленный товар.
Сущность товара. Как потребители, мы покупаем только те товары или услуги, которые удовлетворяют наши потребности. Если мы являемся поставщиками, мы должны хорошо понимать, что наши потребители ничем не отличаются от нас в этом отношении. Вот почему, предлагая товар, необходимо знать: какую существующую на рынке потребность он удовлетворяет, каким истинным нуждам потребителей он отвечает.
Один и тот же товар может решать разные проблемы потребителей и, соответственно, удовлетворять их различные потребности. Поэтому и сущность товара может быть различной. Так, сущность высокоточного станка, приобретенного заводом для использования в производственном процессе, состоит в удовлетворении потребности предприятия в получении высокой степени чистоты обработки поверхностей деталей. Сущность того же станка, приобретаемого профтехучилищем, состоит в удовлетворении потребности в обучении молодых токарей работе на станке. Различие в сущности может потребовать различий в конструкции и характеристиках товара, который должен удовлетворять разные потребности.
Фактический товар. После того как мы установили, какую потребность удовлетворяет наш товар, рассмотрим, как конкретно он может это сделать с помощью совокупности его свойств. Так, производитель крема для рук, удовлетворяющий желание людей иметь мягкую и гладкую кожу рук, должен подумать о размере, дизайне, материале и цвете упаковки, составляющих компонентах крема и их качестве, фирменном названии и товарном знаке, способе извлечения крема, инструкции пользователю и т.д. Не нужно жалеть времени для более подробного описания товара, так как это дает возможность определить, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов, т.е. как можно дифференцировать товар и обеспечить выгодную позицию его на рынке и, наконец, как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя.
Добавленный товар включает в себя все, что мы можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это может быть пред- и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций. Так, упаковка крема для рук может содержать номер телефона для тех, у кого возникают вопросы по уходу за кожей, а бытовая техника фирмы снабжена телефоном, по которому можно проконсультироваться по любому вопросу эксплуатации, даже если прошел гарантийный срок. Хорошим примером добавленных товаров являются дополнительные функции мобильных телефонов. Добавленным товаром может быть обеспечение рекламными материалами продавцов розничной торговли, специальный мерный стаканчик в коробке стирального порошка, большее количество порошка за ту же цену и т.д.
|
|
|
В результате проведения трехуровневого анализа товара можно выявить уникальные достоинства товара (УДТ) - это свойства и достоинства товара, существенно отличающие его от товаров конкурентов.
Подчеркнем, что трехуровневый анализ делается для конкретного товара (не для ассортимента товаров и не для товарной группы). Производитель (продавец) делает этот анализ для себя (поэтому здесь неуместно рекламирование товара), но рассматривает товар с позиции восприятия его потребителем или, если товар новый, наиболее вероятного его восприятия.
Данный анализ может проводиться с разными целями [10, С.98-99]:
получить уверенность, что товар лучше, чем у конкурентов, т.е. найти его конкурентное преимущество;
сделать товар лучше, чем у конкурентов;
позиционировать товар;
разработать его марку и (или) рекламную кампанию и т.д.
Трехуровневый анализ нужно делать в письменном виде и нежалеть на него времени, так как при подробном описании товара возникают продуктивные идеи относительно повышения его конкурентоспособности.
После выбора целевого рынка фирма должна решить, какую позицию займет ее товар на этом рынке. Позиционирование осуществляется на основе дифференциации товара, обеспечивающей его конкурентоспособность на рынке. Позиционирование имеет большое стратегическое значение, так как от него существенно зависит конкурентоспособность и, соответственно, объем продаж товара.
|
|
|
