 |
Разработка маркетинговых стратегий для ООО «ИНКОМ»
|
|
|
|
Для внедрения новых стратегий компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.
Основные цели деятельности компании: связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:
· увеличить темпы роста прибыли;
· повысить объем реализации товаров;
· расширить сегмент рынка;
· помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной информации;
· повысить эффективность использования капитала;
· повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;
· рост конкурентоспособности фирмы.
Эти цели можно достичь следующим образом:
1) Цены на товары установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.
2) Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет привлечения новых поставщиков или заключения контрактов с фирмами-производителями.
3) Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
4) Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса.
Поэтому одной из важнейших задач маркетинга состоит в установлении максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель маркетинга в данном случае - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут полностью удовлетворять потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии. Тем самым уменьшается степень неопределенности и риска маркетинговой деятельности.
|
|
|
Выбор стратегии маркетинга является определяющим на всех стадиях бизнеса – от появления продукции или услуги на рынке до их продажи и послепродажного обслуживания. Необходимо главное внимание уделять целевым покупателям, поэтому необходимо выбрать рынок, поделить его на сегменты, отобрать из них наиболее перспективные и концентрировать свое внимание на обслуживание и удовлетворение этих сегментов.
Развитие торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития торговой сети сотовых телефонов.
Количественное расширение предусматривает: открытие новых торговых точек в городах Иркутской области.
Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:
· разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
· выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);
· разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
· разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени;
Осуществление данной стратегии требует от организации больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок сотовых телефонов и высокотехнологичных товаров развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.
Развитие торговли в Иркутской области. Данная стратегия развития предполагает расширение географии по области. Для выявления какие города Иркутской области наиболее подходят для открытия новых торговых точек компании необходимо проанализировать зону покрытия сотовой связью:
|
|
|
Таблица 10. Зоны покрытия сотовой связью Иркутской области
| Города | БВК | Теле-2 | МТС |
| Иркутск |
|
|
|
| Ангарск |
|
|
|
| Братск |
|
|
|
| Саянск |
|
|
|
| Зима |
|
|
|
| Казачинск |
|
|
|
| Железногорск |
|
|
|
| Нижнеудинск |
|
|
|
| Тулун |
|
|
|
| Усть-Кут |
|
|
|
| Усолье |
|
|
|
| Черемхово |
|
|
|
| Усть-Илимск |
|
|
|
| Новонукуты |
|
|
|
В первую очередь целесообразно развитие торговли сотовыми телефонами в крупных городах области с платежеспособным населением: Ангарске и Братске, далее в Усть-Илимске, Усолье-Сибирском и Саянске.
Торговые точки лучше располагать в магазинах с высоким уровнем проходимости.
Ассортиментная стратегия. На основе анализа рынка сбыта можно выделить 2 привлекательных сегмента рынка сотовых телефонов:
·сегмент бюджетных телефонов: достаточно емкий, потенциальными покупателями телефонов являются молодые люди.
·сегмент имиджевых телефонов: развивающийся, потенциальные покупатели: молодежь и средний возраст.
На рынке аксессуаров предполагается занять долю в сегменте качественных расходных материалов, на рынке прочих аксессуаров («Фенечки») представить продукцию во всех сегментах (очень качественные, натуральные дорогие товары; средние по цене товары хорошего качества; модные и стильные товары; недорогие товары из недорогих материалов).
Целесообразна следующая ассортиментная стратегия:
·широкий выбор недорогих моделей бюджетных телефонов.
·достаточный выбор и своевременное обновление новыми моделей имиджевых телефонов.
·небольшое числа моделей бизнес-класса, своевременное обновление новыми моделями.
·широкий выбор, своевременное обновление и качество аксессуаров (расходные аксессуары).
·большой выбор, широкий диапазон цен, новые модели аксессуаров («Фенечки»).
В дальнейшем целесообразно разработать ассортиментную стратегию для каждой торговой точке в отдельности в зависимости от ее расположения и наличия потенциальных покупателей.
|
|
|
Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:
1. Исследование потребительского спроса на сотовые телефоны и высокотехнологичные товары.
2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек.
3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки.
4. Формирование ассортимента для существующих и новых торговых точек.
5. Разработка бренда.
6. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек.
7. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование документации с соответствующими инспекциями
8. Решение организационных вопросов открытия торговых точек (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала)
9. Внедрение бренда на существующих и новых торговых точках.
10. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции)
11. Открытие торговых точек
12. Создание торговой сети (торговые точки с одинаковыми процессами функционирования)
Для обеспечения эффективной реализации необходимо провести следующий комплекс мероприятий:
· реклама
· стимулирование сбыта
· "паблисити"
· персональные продажи
Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.
Ввиду довольно выгодного расположения отделов фирмы проведение крупной рекламной кампании не планируется. На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий, направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых торговых залов в городах Иркутской области. Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь с помощью наружной рекламы:
|
|
|
· плакатов и указателей вблизи «центра» города;
· плакаты – объявления на остановках;
В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся торговых залах ООО «ИНКОМ», привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах малоэффективна, так как такая реклама может оказаться незамеченной среди других объявлений. Проведение рекламной кампании в других средствах массовой информации, на телевидении или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Кроме того, предполагается ввести систему скидок, которая будет действовать в качестве рекламы.
Так как спрос в течение года изменяется не очень сильно, то и реклама не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.
В настоящее время выбрано название торговой сети, в дальнейшем следует разработать символики (логотип). Это возможно сделать по согласованию с руководством самостоятельно или с привлечением сторонних специалистов.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:
· скидки на определенный период времени
· различные купоны на льготное приобретение товара
· распродажа товаров по сниженным ценам
· различные игры и конкурсы
· предоставление премий и подарков
· бесплатное получение образцов товара на пробу
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать:
· общее стимулирование
· избирательное стимулирование
В данной организации целесообразно применить общее стимулирование (броские рекламные объявления; распространение листовок, дающие право на покупку со скидкой; вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара; афиши). В большинстве организаций продавец является важным звеном в реализации товара, поэтому продавец не должен быть обойден вниманием. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
|
|
|
"Паблисити", имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:
· краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы
· статьи, представляющие более подробную информацию о компании
· спонсорская поддержка различных мероприятий и акций
Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.
Основными целями программы продвижения для данной организации является:
· информирования потребителей о существовании товара, способе и месте его покупки, о компании вообще
· убеждение потребителей в выборе и покупке продукции именно данной организации
· напоминание о компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем
Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:
· на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им.
· на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.
· в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании.
· на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка.
· на основе "остаточного" принципа (сколько останется средств после других расходов. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.
· по методу соответствия целям и задачам компании ("цель-средства"). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.
Список литературы
1. Томпсон, А.А.Стратегический менеджмент концепции и ситуации [Текст]: учеб. пособие для вузов / А.А.Томпсон, А.Дж. Стрикленд. - М.: ИНФРА, 2000.-412 с.
2. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент [Текст]: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов - М.: Дело, 2002. - 448 с.
3. Виссема, Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство: возможности для будущего процветания [Текст] / Х. Виссема.- М.: ФИНПРЕСС, 2000. - 415 с.
4. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика [Текст] / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕСС, 2002. - 415.
5. Басовский, А.Е. Маркетинг: курс лекций [Текст] / А.Е. Басовский. - М.: ИНФРА, 1999 - 218 с.
6 Армстронг, М. Основы менеджмента [Текст] / М. Армстронг. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1998 - 508 с.
7. Терещенко, В. Маркетинг: новые технологии в России [текст] / В.Терещенко.- СПб, 2001 - 412 с.
8. Похабов, В.И. Основы маркетинга [Текст] / В.И. Похабов, В.В. Тарелко:-Минск: «Вышейшая школа», 2001 - 271 с.
9. Максимцов, М.М. Менеджмент [Текст] / М.М. Максимцов, А.В. Игнатьева.- Издательство «ЮНИТИ», 1999 - 342 с.
10. Виханский, О.С. Стратегическое управление: [Текст] учеб.пособие / О.С. Виханский.- М.: Гардарика, 1998 - 296 с.
11. Бандурин, А.В. Стратегический менеджмент организации [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб.- М: ИНФРА 2000 - 272 с.
12. Ансофф, И. Новая крпоративная стратегия. [Текст] / И. Ансофф. - СПб: Издательство «ПИТЕР», 1999. - 416 с.
13. Ефремов, В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования: [Текст] учеб.пособие / В.С.Ефремов- М.: Издательство «Финпресс», 1998 - 192 с.
14. Поршнева, А.Г. Управление организацией: [Текст] учебник / А.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина- М.: ИНФРА, 1999 - 669 с.
15. Мескон, М.Х. Основы менеджмента [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури- М.: «Дело», 1993 – 700 с.
16. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздрева, М.Д. Крылова, М.И. Соколова- М.: «Проспект», 2007 -232 с.
17. Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент. Курс лекций / В.Д.Маркова, С.А. Кузнецова. - Новосибирск, 2000 – 312 с.
18. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг [Текст] / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев- Таганрог: Издательство ТРТУ, 1999 - 107 с.
19. Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков –М.: Издательство «Финпресс», 1999 - 495 с.
20. Ламбен, Ж-Ж. Cтратегический маркетинг[Текст] /Ж-Ж. Ламбен –СПб.: Наука, 1996 - 462 с.
21. Котлер Ф.Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф.Котлер –СПб.: «ПИТЕР», 2001 - 380с.
|
|
|
