Примеры расчета эффективности коммерческих решений

Все мероприятия по изучению спроса, проводимые маркетинговой службой в рамках принятых коммерческих решений, направлены на удовлетворение потребностей населения и получение прибыли. Однако по экономическому содержанию их можно разделить на мероприятия:

- с целью уточнения потребностей в товарах,

- по увеличению объема реализации товаров,

- по перемещению товарных запасов.

Рассмотрим приемы оценки эффективности управленческих решений (мероприятий по изучению спроса) на примере конкретных ситуаций.

I. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с целью уточнения потребности в товарах.

Результаты проведения подобных мероприятий в районных кооперативных организациях создают условия для выполнения плана (программ, прогнозов) по товарообороту, предупреждения образования не пользующихся спросом товарных остатков. При этом достигается экономический эффект как результат деятельности маркетинговой службы или других работников, ведущих расчет потребности в товарах. С учетом этих мероприятий принимаются коммерческие решения по отказу от поставки (уменьшению закупки) товаров, не пользующихся спросом обслуживаемого населения.

Пример 1. По результатам анализа материалов анкетного опроса, проведенного с целью выявления мнений покупателей, установлены товары (пальто женские зимние), не пользующиеся спросом населения. Принято решение об отказе от дальнейшей поставки указанных товаров. Сумма отказа равняется 20 млн. руб. В данном примере и последующих для расчета эффективности используется показатель фактических издержек обращения (суммы расходов в среднем на 1 млн. руб. товарных остатков), поскольку, как отмечалось, учета или нормативов дифференцированных расходов по группе товаров пока не существует. Он условно принят равным 20 тыс. руб.

Эффект, выраженный в форме экономии потенциальных издержек обращения, составляет:

Результатом мероприятий по уточнению потребности в товарах может быть и совокупный экономический эффект от реализованных коммерческих решений по дополнительной закупке товаров, направленной на удовлетворение запросов покупателей.

Пример 2. На основе материалов о спросе населения закуплено на областной ярмарке дополнительно товаров на сумму 290 млн. рублей, из которых на дату проведения расчета 90% реализовано; накладные расходы составили 300 тыс. рублей. (транспортные и др.).

Для оценки эффективности данного и подобных мероприятий по изучению спроса используется показатель прибыли в среднем на 1 млн. руб. товарооборота. В нашем примере этот показатель условно равен 11 тыс. руб. (Определяется как отношение суммы прибыли к товарообороту). Эффективность мероприятия в этом случае составит:

^ II. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с целью увеличения товарооборота, активизации торговли.

Использование для принятия решений данных по текущему изучению спроса населения, полученных в результате анализа материалов выставок-продаж, анкетных опросов, проведенных инвентаризаций, способствует росту товарооборота, что находит отражение в совокупном экономическом эффекте.

Пример 3. В результате анализа материалов по учету спроса на выставке-продаже завезено и реализовано дополнительно на 200 млн. руб. товаров; накладные расходы, связанные с проведением выставки-продажи, составили 500 тыс. руб. Совокупный экономический эффект равен:

Пример 4. Анализ внутригрупповой структуры товарных остатков, проведенный специалистом по маркетингу по данным инвентаризационной описи в магазине «Промтовары», показал отсутствие некоторых размеров мужских костюмов; соответствующие товары были завезены с оптовой базы, продажа которых в течение квартала составила 60 млн. руб. Эффективность составит:

^ III. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с целью оперативного управления товарными запасами.

Материалы выборочных обследований товарных запасов используются службой маркетинга для подготовки коммерческих решений по перемещению товарной массы между магазинами с целью последующей их реализации, а также для правильного размещения ресурсов.

Пример 5. С учетом материалов обследования товарных запасов перемещено между магазинами и реализовано товаров на сумму 150 млн. руб. Сумма прибыли на 1 млн. руб. товарооборота 11 тыс. руб.; транспортные расходы, связанные с перемещением товаров, составили 100 тыс. руб. Эффективность работы по перемещению товаров, выразившаяся в росте товарооборота, равна:

Однако этим не исчерпывается совокупный экономический эффект данного мероприятия. Он выражается и в экономии потенциальных издержек обращения, связанных с хранением товаров, уплатой процентов за кредит и др. Поэтому необходимо рассчитать эффект от снижения товарных запасов, который в данном случае составит:

Специалистам по изучению спроса целесообразно вести учет перемещения товаров, не пользующихся спросом, и контролировать ход их реализации. Форма контроля предлагается следующая:

Возвращено на оптовую базу не пользующихся спросом товаров на сумму 115 млн. руб. и передано на промпереработку тканей, не пользующихся спросом, на 5,7 млн. руб.

Издержки обращения составляют 20 тыс. руб. на 1 млн. руб. товарных остатков. Транспортные расходы по доставке товаров на базу и на промпереработку равны 70 тыс. рублям. Экономическая эффективность по своевременному возврату товаров на базу и сдаче тканей на промпереработку выражается в снижении товарных остатков, а следовательно, и издержек обращения на остаток товаров. Она составит:

Факт уценки свидетельствует о недостатках в коммерческой работе, допущенных просчетах при разработке заказов на поставку товаров. Однако конъюнктура торговли складывается подчас под влиянием ряда факторов, которые невозможно учесть (погодные условия: теплая зима, холодное лето; неурожаи и т.д.), а также в магазинах постепенно накапливается такой товар, возможность реализации которого утрачена. В. этой стуации экономически целесообразно своевременно уценить сезонный или залежалый товар. Расчет экономической эффективности при этом следующий:

где Эуц - экономический эффект от своевременной уценки товаров,

^ Уср - средний процент уценки по данному товару за предшествующие годы, обеспечивающий реализацию, у_ф - процент уценки данного товара фактический, С - сумма товаров, своевременно уцененных и проданных.

Пример 7. В результате проведенного службой маркетинга выборочного обследования товарных запасов ряда магазинов выделены товары на сумму 10 млн. руб., реализация которых затруднена. Подготовлены необходимые материалы для уценки, фактический процент которой установлен 30%. Средний процент уценки за прошлые годы по товарам этой же группы составил 50%. Экономический эффект в связи с этим будет равен

Кроме того, эффект за счет снижения издержек обращения, связанных с уменьшением товарных запасов составит:

20 х 10 =200 тыс. руб.

Прибыль, полученная от реализации уцененных товаров, равна 11 х 7 = 77 тыс. руб.

Итого совокупный эффект от своевременной уценки товаров составит:

Э₇ = 2000 + 200 + 77 = 2277 тыс. руб.

^ Оценка годовой экономической эффективности управленческих решений.

Наряду с оценкой экономической эффективности, полученной от проведения отдельных мероприятий, в рамках принятых коммерческих решений следует определить общую годовую экономическую эффективность от всех мероприятий.

Расчет обобщающего показателя производится следующим

образом:

где Эо - годовая экономическая эффективность

∑ Э_Т - сумма экономической эффективности от проведения мероприятий по изучению спроса за год, способствовавших увеличению товарооборота,

∑ Эз - сумма экономической эффективности от проведения мероприятий по изучению спроса за год, обеспечивших снижение товарных запасов,

1...n - количество мероприятий.

Общий годовой эффект изучения спроса в кооперативной организации по приведенным выше расчетам будет равен:

Э₀ = Э₁ + Э₂ + Э₃ + Э₄ + Э₅ + Э₆ + Э₇ или

Э₀ = 400 + 2571 + 1700 + 660 + 4550 + 2344 + 2277 = 14502 тыс.руб.

Такие расчеты могут производится по отдельным товарам и их совокупности, а также по отдельным мероприятиям (выставкам-продажам, перемещению товаров, уточнению потребности и т.д.).

Для выполнения расчетов по оценке эффективности отдельных мероприятий по изучению спроса и в целом за год необходимо использовать данные учета проведенных мероприятий в соответствии с приведенной формой

В графе 7 указывается результат расчета эффективности, проведенного по предлагаемой методике для конкретного мероприятия по изучению спроса.

Предложенные методы количественной оценки эффективности изучения спроса не исключают оценки ее на качественном уровне, по показателям, характеризующим расширение внутри-группового товарного ассортимента в магазинах, сокращение или полное устранение перебоев в торговле и др.